_ (12.7) EL ARTE DE LA GUERRA en la empresa - VII / IX

X.-   EL TERRENO. 

      

1.      Sun-Tzu dijo: podemos distinguir seis clases de terreno, a saber: 

·         El terreno accesible.

·         El terreno enmarañado.

·         El terreno contemporizador.

·         Los palos estrechos.

·         Las alturas escarpadas.

·         Posiciones a una gran distancia del enemigo. 

2.      Del terreno que se puede atravesar libremente por ambos lados se dice que es accesible*. 

*Tong: se refiere a aquellos mercados en los que podemos operar con la misma facilidad que nuestros adversarios. Si seguimos los consejos de Sun-Tzu, hemos de buscar “un lugar elevado”, “con una amplia visión” en los mercados en los que deseamos operar. También hemos de tener presente que debemos “mantener siempre protegidas las vías de aprovisionamiento”, es decir, tener contratos con nuestros proveedores que nos aseguren tanto las materias primas como todo lo que podamos necesitar en el negocio. 

3.      Por lo que respecta al terreno de esta naturaleza, adelántate al enemigo en ocupar los lugares elevados y soleados y protege cuidadosamente tu línea de avituallamiento. Entonces podrás combatir con ventaja. 

4.      Al terreno que puede ser abandonado, pero que es difícil de volver a ocupar se llama enmarañado*. 

*Gua: son aquellas situaciones, altamente arriesgadas, en las que nuestra única posibilidad de éxito consiste en “huir hacia delante”. Aquí Sun-Tzu nos recomienda muy explícitamente la discreción. Nuestros competidores (Sun-Tzu los llama “adversarios”) no deben saber que no podemos volver hacia atrás. Son también aquellos mercados complicados que conviene abandonar hasta que cambien las circunstancias geopolíticas, pero en los que después será más difícil entrar. 

5.      Desde una posición de este tipo, si el enemigo no está preparado, puedes hacer una salida resuelta y derrotarlo. Pero si está preparado para tu acometida y no consigues derrotarlo, entonces se producirá el desastre, al ser imposible la retirada. 

6.      Cuando la posición es de tal naturaleza que ninguna de las dos partes ganará nada haciendo el primer movimiento, se dice que es un terreno contemporizador*. 

*Zhi: indica una situación en la que no tenemos ninguna ventaja sobre nuestros competidores, pero en la que ellos tampoco nos superan particularmente. En una situación así son importantes dos actitudes: la humildad y la astucia. No hemos de mostrarnos triunfalistas sino más bien adoptar una actitud humilde a fin de despistar a la competencia, y no hemos de pasar al ataque hasta que la competencia baje las defensas. 

7.      En una posición de esta clase y aunque el enemigo nos ofrezca un cebo atractivo, será aconsejable no picar en el anzuelo, sino más bien retirarse, incitando así al enemigo a atacar; luego, cuando parte de su ejército haya quedado al descubierto, podremos lanzar nuestro ataque con ventaja. 

8.      Por lo que se refiere a los pasos estrechos, si puedes ocuparlos el primero, deja en ellos una fuerte guarnición y espera la llegada del enemigo*. 

*Los “pasos estrechos” aluden a una posición de liderazgo que debemos tomar antes de que lo hagan nuestros competidores –el enemigo-. Desde esta posición podremos afrontar mejor su competencia. Pero si el que la ocupa es él, hemos de evitar cualquier acción agresiva, buscar nichos en los que podamos estar más fuertes que ellos y esperar con paciencia tiempos mejores. 

9.      Si el ejército contrario se te anticipa y ocupa un paso, no lo persigas si el paso cuenta con una fuerte guarnición, sino únicamente en caso de que la guarnición sea débil.

10.  Por lo que se refiere a las alturas escarpadas*, si consigues adelantarte a tu adversario deberías ocupar los lugares elevados y soleados y esperar allí a que llegue. 

*Xian: llamado “el terreno escarpado” o las alturas escarpadas, se refiere a una posición líder en la que únicamente hemos de vigilar los pasos de nuestros competidores a fin de que no nos cojan desprevenidos. Si es nuestro enemigo el que goza de esta posición, deberemos ser prudentes y no atacar. Conviene estar al acecho y tener paciencia. 

11.  Si el enemigo los hubiese ocupado antes, no lo sigas, retírate y trata de atraerlo fuera del lugar. 

12.  Si te hallas situado a una gran distancia del enemigo* y la fuerza de los dos ejércitos es la misma, no resultará fácil provocar una batalla y toda lucha irá en tu desventaja. 

*Yuan: se refiere a una situación que se da pocas veces en la realidad empresarial: nosotros y nuestro competidor estamos “empatados”: contamos con los mismos recursos, facturaciones similares y tenemos la misma fuerza. Hay pocos mercados donde nuestra compañía y nuestros competidores tengamos una situación de dominio uniforme. Cuando ocurre algo que se le parece, nos hallamos en una situación en la que es más conveniente pactar o fusionarnos que competir despiadadamente, pues una guerra de precios nos debilitaría y no nos beneficiaría a ninguno de los dos. 

13.  Estos son los seis principios conectados con la tierra. El general que ha alcanzado un puesto responsable tiene que estudiarlos con atención. 

14.  Un ejército se halla expuesto a seis calamidades diferentes, que no proceden de causas naturales, sino de errores de los que únicamente el general será responsable. Estos son: 

·         Huida

·         Insubordinación

·         Colapso

·         Ruina

·         Desorganización

·         Fuga desordenada 

15.  Siendo iguales las otras condiciones, si una fuerza es lanzada contra otra de tamaño diez veces superior, el resultado será la huida de la primera. 

16.  Cuando los soldados de a pie son demasiado fuertes y sus oficiales demasiado débiles, el resultado es la insubordinación. Cuando los oficiales son demasiado fuertes y los soldados de a pie demasiado débiles, el resultado es el colapso. 

17.  Cuando los oficiales superiores se muestran enojados e insubordinados y al encontrarse con el enemigo combaten por su propia cuenta, impulsados por el resentimiento, antes de que su comandante en jefe pueda decirles si están en posición o no para combatir, el resultado es la ruina. 

18.  Cuando el general es débil y no tiene autoridad, cuando sus órdenes no son claras y concisas, cuando a los oficiales y a los hombres no se les asignan deberes fijos que cumplir y las filas se forman de una manera descuidada y azarosa, el resultado es la mayor desorganización. 

19.  Cuando un general, incapaz de calcular la fuerza del enemigo, permite que una fuerza inferior entable combate con otra más grande o lance un destacamento débil contra otro poderoso y descuide situar en la primera fila a soldados con picas, el resultado es la huida a la desbandada. 

20.  Estas no son sino seis formas de cortejar la derrota, que deben ser cuidadosamente tenidas en cuenta por el general que haya alcanzado un puesto responsable. 

21.  La formación natural del país es el mejor aliado de los soldados, pero la prueba de todo gran general es la capacidad para calcular al adversario, de controlar las fuerzas de la victoria y de calcular astutamente las dificultades, peligros y distancias. 

22.  Aquel que sabe estas cosas y pone en práctica sus conocimientos en el combate, ganará sus batallas. Aquel que no las conozca y que no las practique será derrotado con toda seguridad* 

*No basta con conocer los principios del arte de la estrategia puesto que, si no los aplicamos convenientemente, las posibilidades de perder siguen siendo importantes. 

23.  Si la lucha ha de tener como resultado seguro la victoria, entonces tienes que luchar, aunque el gobernante te lo prohíba; si la lucha no ha de resultar en la victoria, entonces no tienes que luchar, aunque el gobernante te lo pida. 

24.  El general que avanza sin ambicionar la fama y que se retira sin temer la desgracia, cuyo único pensamiento es proteger a su país y hacer un buen servicio a su soberano, es la joya del reino. 

25.  Considera a tus soldados como a tus hijos y te seguirán hasta los valles más profundos; considéralos como a tus queridos hijos y estarán a tu lado hasta la muerte. 

26.  Sin embargo, si eres indulgente pero incapaz de hacer sentir tu autoridad, si tu corazón es bondadoso pero eres incapaz de hacer que se cumplan tus órdenes y eres, además, incapaz de sofocar el desorden, entonces tus soldados son como niños malcriados, inútiles para todo propósito práctico. 

27.  Si sabemos que nuestros hombres están en condiciones de atacar, pero no somos conscientes de que el enemigo no está abierto al ataque, sólo habremos recorrido la mitad del camino que conduce a la victoria*. 

*Disponemos del producto y de los medios idóneos para introducirlo en un mercado, pero este no está preparado. 

28.  Si sabemos que el enemigo está abierto al ataque y también sabemos que nuestros hombres no están en condiciones de atacar, sólo habremos recorrido la mitad del camino que conduce a la victoria*. 

*El mercado está deseoso de un producto pero nosotros no disponemos aún de la suficiente información y penetración para implementarlo. 

29.  Si sabemos que el enemigo está abierto al ataque y también sabemos que nuestros hombres están en condiciones de atacar, pero no sabemos que la naturaleza del terreno hace la lucha impracticable, sólo habremos recorrido la mitad del camino que conduce a la victoria. 

30.  De ahí que el soldado experimentado, una vez en movimiento, nunca se desconcierta; una vez que ha roto el campamento, nunca se siente perdido. 

31.  De ahí el dicho: si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no tendrás dudas de tu victoria; si conoces el cielo y conoces la tierra, puedes conseguir que tu victoria sea completa.