_ (12.2) EL ARTE DE LA GUERRA en la empresa - II - IX

II.-  HACER LA GUERRA. 

1. Sun-Tzu dijo: en las operaciones de guerra, cuando se dispone sobre el terreno de mil carros rápidos, otros tantos carros pesados y cien mil soldados vestidos con cota de malla, con vituallas suficientes para avanzar mil Li, el gasto en el hogar y en el frente, incluida la diversión para los invitados y pequeñas partidas como pegamento y pintura y las sumas gastadas en los carros y las armaduras, ascenderán a un total de mil onzas de plata al día. Ese es el coste de crear un ejército de cien mil hombres. 

2. Cuando te lances a la verdadera lucha, si la victoria tardase en llegar, las armas de los hombres perderán su filo y su ardor se amortiguará. Si pones sitio a una ciudad, agotarás su fortaleza* 

*Una victoria rápida es el principal objetivo de la guerra. Si las cosas se eternizan habrá desgaste moral y material. Hay que tener en cuenta el tiempo como si fuera dinero. Siempre habrá quien se aprovechará de los retrasos para pisarte y subir encima de ti. 

3. Una vez más, si se retrasa la campaña, se pondrán a prueba los recursos del Estado. 

4. Cuando tus armas hayan perdido su filo, tu ardor se haya amortiguado, tu fortaleza se haya agotado y tu tesoro se haya gastado, surgirán otros jefes para aprovecharse de tu apurada situación. Entonces, nadie, por sabio que sea, podrá impedir las consecuencias que de ello se derivarán. 

5. Así pues, aunque hemos oído hablar de una estúpida precipitación en la guerra, nunca se ha visto la inteligencia asociada con prolongados retrasos. 

6, 7, 8. No ha habido un solo caso de un país que se haya beneficiado de una prolongada guerra*. 

*Una campaña que suponga, por ejemplo, dumping o una guerra de precios no puede mantenerse durante mucho tiempo pues no sólo debilita a los competidores, sobre todo debilita a la propia compañía. Algunos competidores que sepan aprovecharse de la situación pueden incluso salir beneficiados. Un clásico chino, Los anales de la Primavera y el Otoño nos recuerda que “la guerra es como el fuego: si no te apartas de él acabará quemándote” 

9. Lleva contigo el material de guerra desde el hogar, pero forrajea en terreno enemigo*. Así, el ejército dispondrá de alimentos suficientes para cubrir sus necesidades. 

*Hay que saber distinguir entre lo que es imprescindible y lo que se puede adquirir sobre la marcha. Más adelante Sun-Tzu nos dirá que “un general sabio procura forrajear en terreno del enemigo”. Otra cuestión a considerar es el precio del transporte que se pueda ahorrar adquiriendo las cosas sobre la marcha. El comentarista Li-Quan dijo que “si tienes armas propias y le puedes quitar las provisiones al enemigo, nada te faltará aunque la lucha se desarrolle lejos” 

10. La pobreza de la hacienda del Estado hace que un ejército se tenga que mantener con contribuciones obtenidas a distancia. Contribuir a mantener un ejército a distancia hace que la gente se empobrezca. 

11. Por otro lado, la proximidad de un ejército hace que aumenten los precios y los precios altos agotan la sustancia de la gente*. 

*Cuando una importante compañía se instala en una población, hace que suban los precios no sólo de los bienes raíces, sino también de la comida e incluso de los servicios. 

12. Una vez agotada su sustancia, el campesinado se verá afligido por graves exacciones. 

 13,14.  Con esta pérdida de sustancia y este agotamiento de la fortaleza, los hogares de la gente se quedarán vacíos y se disiparán las tres décimas partes de sus ingresos; mientras tanto, los gastos del gobierno causados por carros rotos, caballos agotados, petos y cascos, arcos y flechas, lanzas y escudos, mallas protectoras, bueyes de tiraje y carros pesados ascenderán a cuatro décimas partes de sus ingresos totales. 

15.  De ahí que un general sabio procura forrajear en terreno del enemigo. Un carromato de provisiones del enemigo equivale a veinte de los propios y, del mismo modo, un solo picul de sus provisiones equivale a veinte de los del propio almacén. 

16.  Por ello, en una lucha entre carros, cuando se hayan tomado diez o más carros, se debe recompensar a quienes tomaron el primero. Nuestras propias banderas deben ser sustituidas por las del enemigo y los carros se deben mezclar y usar en conjunción con los nuestros. Los soldados prisioneros deben ser bien tratados y protegidos. 

18.  De esto se dice que es utilizar al enemigo conquistado para aumentar la propia fortaleza*.

 *Tras una OPA o una adquisición hay que analizar cuidadosamente todos los elementos de la empresa absorbida que pueden aprovecharse. Dicho de otro modo, solamente hay que enfrentarse con un competidor cuando estemos seguros de que sacaremos algún provecho. Se trata de ganar cuota de mercado y hacernos más fuertes, no de perjudicar a nadie. El comentarista clásico Jo-Yanxi decía que “si usas a tu enemigo para derrotar a tu enemigo, serás fuerte donde vayas”.

III.-  ESTRATAGEMAS. 

1.      Sun-Tzu dijo: en el arte práctico de la guerra, lo mejor de todo es apoderarse del país del enemigo, completo e intacto; destrozarlo y destruirlo no es tan bueno. Así, también es mejor capturar a un ejército que destruirlo, capturar a un regimiento, destacamento o compañía en lugar de destruirlos*. 

*Teniendo en cuenta que si vamos a ganar la batalla nos quedaremos con todos los bienes del enemigo, es absurdo destruirlos o dañarlos. El comentarista clásico Jo-Yanxi decía que “la mejor política consiste en utilizar la estrategia y las influencias para convencer al enemigo para que se rinda”. 

2.      Por ello, luchar y vencer en todas tus batallas no es la excelencia suprema; la excelencia suprema consiste en someter al enemigo sin luchar. 

3.      Así, la forma superior de generalato es impedir los planes del enemigo; la siguiente mejor es evitar la unión de las fuerzas del enemigo; la siguiente es atacar al ejército del enemigo en el campo y la peor política de todas es la de asediar ciudades amuralladas. 

4.      La regla es: no asediar ciudades amuralladas si eso se puede evitar*. La preparación de manteletes, refugios móviles y las diversas herramientas de la guerra ocuparán hasta tres meses enteros. 

*Si no tenemos por dónde atacar a nuestra competencia, es mejor no hacerlo. 

5.      El general incapaz de controlar su irritación*, lanzará a sus hombres al asalto como un enjambre de hormigas, con el resultado de que una tercera parte de sus hombres serán destrozados, mientras que la ciudad se mantiene incólume. Estos son los efectos desastrosos de un asedio. 

*El directivo responsable ha de saber controlarse y controlar a sus subordinados y no lanzarlos irracionalmente o de un modo desorganizado a la batalla. 

6.      Por ello, el jefe habilidoso somete a las tropas del enemigo sin luchar*, se apodera de sus ciudades sin asediarlas, derriba su reino sin prolongadas operaciones en el campo. 

*Supera a la competencia sin necesidad de combatir. Utiliza armas no agresivas como la inteligencia, la preparación y la planificación. 

7.      Con sus fuerzas intactas, disputará el dominio del imperio y así, sin perder un solo hombre, su triunfo será completo. Este es el método de atacar con estratagema. 

8.      Es una regla de la guerra que si nuestras fuerzas superan a las del enemigo en una proporción de diez a uno, hay que rodearlo; si lo superan en una proporción de cinco a uno, hay que atacarlo; si son el doble de numerosas, hay que dividir nuestro ejército en dos. 

9.      Si las fuerzas son equivalentes, podemos plantear batalla; si nuestro número es ligeramente inferior, podemos evitar al enemigo; si nuestras fuerzas son muy desiguales en todos los sentidos, podemos huir. 

10.  De ahí que, aunque una fuerza pequeña pueda ofrecer una lucha obstinada, al final será capturada por una fuerza más grande* 

*El pez pequeño no puede comerse al grande, sin embargo con astucia y coordinación puede intentar sacar ventaja del tamaño de sus competidores y de sus debilidades. 

11.  El general es el baluarte* del Estado. Si el baluarte está completo en todos los puntos, el Estado será fuerte; si el baluarte es defectuoso, el Estado será débil. 

*El directivo es el punto fuerte de la compañía. Si los ejecutivos fallan, la compañía se ve seriamente debilitada. 

12.  Hay tres formas mediante las que un gobernante puede provocar que la desgracia caiga sobre su ejército:

·         Al ordenar a su ejército que avance o retroceda, ignorando el hecho de que no puede obedecer. A eso se le llama hacer cojear al ejército.

·         Al tratar de gobernar un ejército de la misma forma que administra un reino, ignorando las condiciones que reinan en un ejército. Eso provoca inquietud en las mentes de los soldados.

·         Al emplear a los oficiales de su ejército sin discriminación, ignorando el principio militar de la adaptación a las circunstancias. Eso hace flaquear la confianza de los soldados*

*Utilizar a nuestros ejecutivos sin tener en cuenta sus características personales y las características de la misión que se les está encomendando mermará su entusiasmo y sus ganas de trabajar. 

13.  Pero cuando el ejército está inquieto y no es digno de confianza, puedes estar seguro de que los otros príncipes feudales darán problemas. Eso invita a que la anarquía se difunda por el ejército* y aleja las posibilidades de victoria. 

*Obrando así, de algún modo estamos invitando a la competencia a que nos lo quite. 

14.  Así, sabremos que hay cinco condiciones esenciales para la victoria: 

·         Ganará aquel que sepa cuándo luchar y cuándo no luchar*

*Para triunfar no sólo hay que escoger en qué batalla entrar, sino también el momento idóneo para hacerlo o no hacerlo. El mero hecho de escoger el momento más adecuado otorga ya una ventaja de entrada y proporciona un cierto control de la situación. 

·         Ganará aquel que sepa cómo manejar fuerzas tanto superiores como inferiores*. 

*Ante un adversario más potente que nosotros, es preciso ponerse a la defensiva, pero con un adversario más débil podemos atacar. Aún así no hay que subestimar nunca al enemigo. Hemos de escoger la estrategia más adecuada en función del tamaño y el poder de nuestros competidores. 

·         Ganará aquel cuyo ejército esté animado por el mismo espíritu en todas sus filas*. 

*Todos los departamentos deberían actuar de un modo coordinado y enfocado en los objetivos a conseguir. 

·         Ganará aquel que, habiéndose preparado, espere coger por sorpresa al enemigo* 

*Cuanto mejor conozcamos nuestro negocio, cuanto más sepamos de nuestra competencia y del mercado en que nos encontramos, más fácil nos será anticiparnos a los movimientos de la competencia y trazar las estrategias que nos harán vencer. 

·         Ganará aquel que posea capacidad militar y cuyas acciones no se vean interferidas por las del soberano* 

*Una vez fijados unos objetivos y atribuida una autoridad o una responsabilidad, nadie, ni siquiera el presidente de la compañía, debería interferir en la ejecución del plan. 

15.  De ahí el dicho: si conoces bien al enemigo y te conoces bien a ti mismo, no tienes por qué temer el resultado de cien batallas. Si te conoces bien a ti mismo, pero no al enemigo, por cada victoria que alcances sufrirás también una derrota. Si no conoces al enemigo ni te conoces a ti mismo, sucumbirás en cada batalla.