_ (12.3) EL ARTE DE LA GUERRA en la empresa - III / IX

IV.-  TÁCTICAS. 

     1.      Sun-Tzu dijo: los buenos luchadores antiguos se situaban primero más allá de la posibilidad de la derrota y luego esperaban una oportunidad para derrotar al enemigo* 

*Zang-Yu decía que “conocerse a sí mismo es hacerse invulnerable y conocer a los demás es buscar la vulnerabilidad del enemigo”. En el conocimiento de nuestros puntos débiles y de los de nuestros competidores está la clave para adoptar una estrategia u otra. 

2.      Está en nuestras manos asegurarnos contra la derrota, pero la oportunidad para derrotar al enemigo nos la proporciona el propio enemigo. 

3.      Así, el buen luchador es capaz de asegurarse contra la derrota, pero no puede tener la seguridad de derrotar al enemigo. 

4.      De ahí el dicho: uno puede saber cómo conquistar, sin ser capaz de hacerlo* 

*Otras versiones dicen: “la victoria puede vislumbrarse, pero no puede fabricarse”. Podemos hacerlo todo por el éxito de un producto, pero al final será el mercado el que decidirá si lo acepta o no. 

5.      Asegurarse contra la derrota supone aplicar tácticas defensivas; la habilidad para derrotar al enemigo supone pasar a la ofensiva. 

6.      Ponerse a la defensiva indica fortaleza insuficiente; pasar al ataque indica una gran abundancia de fortaleza. 

7.      El general que resulta muerto en la defensa, se oculta en los más secretos recovecos de la tierra; aquel que muere en el ataque deslumbra desde las más elevadas alturas del cielo. Así pues, tenemos, por un lado, habilidad para protegernos y, por el otro, una victoria que es completa. 

8.      Ver la victoria únicamente cuando la sabe reconocer hasta el más común de los mortales no es el colmo de la excelencia. 

9.      Tampoco es el colmo de la excelencia luchar y conquistar y que todo el imperio diga: “¡Bien hecho!”. 

10.  Echar una cana al aire no es señal de gran fortaleza; ver el sol y la luna no es señal de vista aguda; escuchar el trueno no indica oído fino*. 

*Comentando este aforismo, Lin-Quan decía: “Un jefe militar hábil y sabio establece sus planes en forma de que los otros no puedan conocerlos. Es por esta razón or lo que Sun-Tzu habla de ser insondable como la sombra”. 

11.  Lo que los antiguos llamaban un luchador inteligente es aquel que no sólo gana, sino que destaca en ganar con facilidad. 

12.  De ahí que sus victorias no le proporcionen ni fama por sabiduría ni crédito por valor. 

13.  Gana sus batallas al no cometer errores*. No cometer errores es lo que establece la certidumbre de la victoria, ya que significa conquistar a un enemigo que ya estará derrotado. 

*El ejecutivo ejemplar gana sus batallas porque no comete errores. El 80% de su éxito se basa en la correcta planificación y en la aplicación de las estrategias adecuadas. Sabe situarse en las posiciones que lo hacen menos vulnerable y desde las cuales tiene más posibilidades de atacar venciendo). 

14.  De ahí que el luchador habilidoso se sitúe en una posición que haga imposible la derrota y no pase por alto el momento para derrotar al enemigo. 

15.  Por eso es que, en la guerra, el estratega victorioso sólo busca la batalla después de haber obtenido la victoria, mientras que aquel destinado a la derrota lucha primero y luego busca la victoria*. 

*El directivo habilidoso apuesta cuando está seguro de ganar y no deja escapar las oportunidades. 

16.  El líder consumado cultiva la ley moral* y se atiene estrictamente al método y a la disciplina; por eso está en su poder controlar el éxito. 

*El verdadero líder es el que actúa de acuerdo con la ley del Tao, de la armonía universal. A propósito de él Li-Quan ha escrito que “cuando se usa la armonía para aplacar la oposición, cuando no se ataca a un pueblo intachable y no se toma botín o cautivos en todas partes, ni se destrozan los árboles, ni se envenenan las aguas y, más bien, se purifican los santuarios de las aldeas o de las montañas por donde pasan las tropas, es decir, cuando no se cometen los errores de una nación moribunda, esto es lo que se llama la vía y sus reglas”. 

17.  Por lo que respecta al método militar tenemos, primero, medición; segundo, estimación de la cantidad; tercero, cálculo; cuarto, sopesar las posibilidades; quinto, la victoria. 

18.  La medición debe su existencia a la tierra, la estimación de la cantidad a la medición, el cálculo a la estimación de la cantidad, el sopesar las posibilidades al cálculo y la victoria a haber sopesado las posibilidades. 

19.  Un ejército victorioso, en contraposición con otro derrotado, es como colocar una libra de peso en un lado de la balanza y un solo gramo en la otra. 

20.  La embestida de una fuerza conquistadora es como el estallido de aguas contenidas en un abismo de mil brazas de profundidad.

 

V.-  LA FUERZA. 

1.      Sun-Tzu dijo: el control de una gran fuerza sigue el mismo principio que el control de unos pocos hombres: sólo es cuestión de dividir el número*. 

*Manejar un presupuesto millonario no es, en principio, distinto de manejar un pequeño presupuesto. 

2.      Luchar con un gran ejército bajo tu mando no es diferente a luchar con un ejército pequeño: sólo es cuestión de instituir indicadores y señales. 

3.      Asegúrate de que tus huestes puedan resistir lo más recio del ataque enemigo y mantenerse incólumes; eso se consigue mediante maniobras directas e indirectas. 

4.      Que el impacto de tu ejército sea como el de una piedra de moler contra un huevo; ello se consigue mediante el conocimiento de los puntos débiles y fuertes. 

5.      En toda lucha se puede utilizar el método directo para unirse a la batalla, pero se necesitarán los métodos indirectos para asegurar la victoria. 

6.      Las tácticas indirectas, eficientemente aplicadas, son tan inagotables como el cielo y la tierra, tan interminables como el fluir de ríos* y corrientes; como el sol y la luna, terminan para recomenzar de nuevo; como las cuatro estaciones, pasan para regresar una vez más. 

7.      No hay más de cinco notas musicales y, sin embargo, las combinaciones de esas cinco dan lugar a más melodías de las que se pueden escuchar. 

8.      No hay más de cinco colores elementales (azul, amarillo, rojo, blanco y negro) y, sin embargo, sus combinaciones producen más tonalidades de las que se pueden ver. 

9.      No hay más que cinco gustos cardinales (agrio, ácido, salado, dulce, amargo) y, sin embargo, sus combinaciones producen más sabores de los que se pueden probar. 

10.  En la batalla sólo hay dos métodos de ataque, el directo y el indirecto; y, sin embargo, estos dos métodos combinados dan lugar a una serie interminable de maniobras. 

11.  El método directo y el indirecto conducen el uno al otro. Es como moverse en un círculo: nunca se llega al final. ¿Quién puede agotar las posibilidades de su combinación? 

12.  La arremetida de las tropas es como la acometida de un torrente que hará rodar incluso las piedras a lo largo de su curso. 

13.  La calidad de la decisión es como el súbito y bien coordinado descenso del halcón que le permite asestar el golpe mortal y destruir a su víctima. 

14.  Por ello, el buen luchador será terrible en su acometida y rápido en su decisión* 

*Un buen ejecutivo será muy cuidadoso en las acciones que emprenda y no titubeará a la hora de tomar decisiones. 

15.  La energía se puede equiparar a tensar una ballesta; la decisión a soltar el gatillo. 

16.  En medio de la confusión y el tumulto de la batalla, puede haber un aparente desorden y, sin embargo, ningún verdadero desorden; en medio de la confusión y el caos, es probable que tu orden de batalla no tenga pies ni cabeza, pero estará a prueba contra la derrota. 

17.  El desorden simulado exige una disciplina perfecta, pero el temor simulado exige mucho valor, mientras que la debilidad simulada exige fortaleza. 

18.  El orden oculto bajo el manto del desorden es, simplemente, una cuestión de subdivisión; ocultar el valor bajo una apariencia de timidez presupone disponer de una reserva de energía latente; enmascarar la fortaleza con la debilidad se consigue mediante disposiciones tácticas. 

19.  Así, alguien habilidoso en mantener al enemigo en movimiento hace engañosas las apariencias, de acuerdo con las cuales actuará el enemigo. Sacrifica algo de lo que el enemigo pueda apoderarse*. 

*En este caso el enemigo podría ser también el cliente final. A la hora de introducir un nuevo producto, una eficaz herramienta de marketing será regalar algo con él (sacrifica algo de lo que el enemigo pueda apoderarse) a modo de cebo para incitar al consumidor final a adquirir el producto. 

20.  Al ponerle cebos, lo mantiene en movimiento mientras que, con un cuerpo de hombres escogidos, se agazapa a la espera. 

21.  El combatiente inteligente busca el efecto de la energía combinada y no exige demasiado de los individuos. De ahí su habilidad para escoger a los hombres adecuados* y para utilizar la energía combinada. 

*El buen ejecutivo se rodeará de colaboradores eficaces y que armonicen con su personalidad a fin de formar un equipo compacto y efectivo. 

22.  Al utilizar la energía combinada, sus combatientes son como troncos o piedras que ruedan colina abajo. Pues es propio de la naturaleza de un tronco o de una piedra el permanecer inmóviles en terreno plano y el moverse en una ladera; si tienen aristas, se quedan quietos, pero si sus formas son redondeadas, ruedan hacia abajo. 

23.  Así, la energía desarrollada por los buenos combatientes es como el ímpetu de una piedra redonda que rueda montaña abajo desde miles de pies de altura. Hasta aquí sobre el tema de la energía.