_ (12.4) EL ARTE DE LA GUERRA en la empresa - IV / IX

VI.-  PUNTOS DÉBILES Y FUERTES.

 

1.      Sun-Tzu dijo: aquel que llegue primero al campo de batalla y espere la llegada del enemigo, estará fresco para la lucha*; aquel que llegue segundo al campo de batalla y tenga que apresurarse para aprestarse a la batalla, llegará a esta exhausto**. 

*El enemigo no es forzosamente alguien exterior, contrario a nosotros o a nuestros ideales. Puede tratarse de nuestros productos, y el campo de batalla el mercado. Hay que saber qué va a ocurrir con nuestros productos antes de lanzarlos al mercado a fin de poder responder a una demanda por parte de él. Para ello el testeo en una zona o una ciudad que se pueda extrapolar a todo el mercado será terriblemente eficaz.

**El ejecutivo inteligente sabe cómo vender su producto: no tiene necesidad de que se lo vengan a comprar, pues sabe entusiasmar al cliente. 

2.      Por ello, el combatiente inteligente impone su voluntad al enemigo y no permite que este le imponga la suya. 

3.      Al mantener sus ventajas, puede hacer que el enemigo se le aproxime por decisión propia; al infligirle un daño, hace imposible que se le acerque más. 

4.      Si el enemigo se tomara su tiempo, puede hostigarlo; si dispone de buenos suministros de comida, puede hacerle pasar hambre; si acampa tranquilamente, puede obligarlo a moverse. 

5.      Aparece en aquellos puntos a los que el enemigo tenga que acudir presurosamente a defender; marcha con rapidez para llegar a lugares en los que no seas esperado. 

6.      Un ejército puede recorrer grandes distancias sin agotamiento, siempre y cuando marche por un terreno no ocupado por el enemigo*. 

*Se pueden desarrollar campañas comerciales muy eficaces sin demasiado esfuerzo en terrenos o mercados más o menos vírgenes, en los que nuestros competidores aún no hayan entrado. 

7.      Puedes estar seguro de alcanzar éxito en tus ataques si únicamente atacas aquellos lugares que no están defendidos*. Puedes procurar la seguridad de tu defensa si únicamente mantienes posiciones que no puedan ser atacadas. 

*Muchas veces los “lugares que no están defendidos” son nichos de mercado que no interesan a las grandes compañías pero en las que un buen equipo, eficaz y que sepa controlar su tamaño, puede realizar ventas importantes. 

8.      De ahí que sea hábil en el ataque aquel general cuyo contrincante no sepa qué defender, y será hábil en la defensa aquel cuyo contrincante no sepa qué atacar. 

9.      ¡Oh, divino arte de la sutileza y el secreto!*. A través de ti aprendemos a ser invisibles e inaudibles; por ello, podemos poner el destino del enemigo en tus manos. 

*”El secreto protege”, dicen los orientales, y es que mantener en secreto un nuevo producto o una campaña impide que los competidores reaccionen a tiempo o lo copien. 

10.  Puedes avanzar y ser absolutamente irresistible si te lanzas contra los puntos débiles del enemigo*; puedes retirarte y estar a salvo de toda persecución si tus movimientos son más rápidos que los del enemigo. 

*Si hemos de competir con un producto es conveniente ver en qué falla nuestra competencia; calidad, precio, distribución, descuentos, etc. Estos son los posibles “puntos débiles del enemigo”. 

11.  Si deseamos luchar, se puede obligar al enemigo a un combate, aunque esté protegido tras una alta muralla y un profundo foso. Lo único que tenemos que hacer es atacar cualquier otro lugar que él se vea obligado a socorrer. 

12.  Si no deseamos luchar, podemos prevenir que el enemigo nos obligue a combatir, aunque las líneas de nuestro campamento apenas estén trazadas sobre el terreno*. Lo único que necesitamos hacer es ofrecerle alguna presa extraña e inexplicable. 

*Inventar un rumor y hacerlo correr puede hacer perder tiempo a nuestros competidores y, por lo tanto, permitir que nosotros podamos prepararnos en campos que ellos no imaginan. 

13.  Al descubrir las disposiciones del enemigo y permanecer invisibles, podemos mantener concentradas nuestras fuerzas, mientras que el enemigo tendrá que dividir las suyas. 

14.  Podemos formar un solo cuerpo unido, mientras que el enemigo tendrá que dividirse en fracciones. De ahí que habrá un único grupo compacto y armado contra partes separadas de un todo, lo que significa que seremos muchos contra los pocos del enemigo. 

15.  Y si, de este modo, somos capaces de atacar una fuerza inferior con una superior, nuestros contrincantes se encontrarán en una situación apurada. 

16.  No debemos dar a conocer a nadie el lugar donde tenemos la intención de luchar; de ese modo, el enemigo tendrá que prepararse contra un posible ataque en varios puntos diferentes; al estar así sus fuerzas distribuidas en muchas direcciones, el número de las que tengamos que afrontar en cualquier punto dado será proporcionalmente menor. 

17.  Porque si el enemigo fortaleciese su vanguardia, tendría que debilitar su retaguardia; si fortaleciese su retaguardia, debilitaría su vanguardia; si fortalece el lado izquierdo, debilitará el derecho; si fortalece el lado derecho, debilitará el izquierdo. Si envía refuerzos a cualquier parte, se debilitará en otro lugar. 

18.  La debilidad numérica procede de tener que prepararse contra posibles ataques; la fortaleza numérica procede de obligar a nuestro adversario a realizar esos preparativos para defenderse de nosotros. 

19.  Al conocer el lugar y la hora de la próxima batalla, podemos concentrarnos desde las mayores distancias para poder luchar. 

20.  Pero si no supiéramos ni el lugar ni el momento, el ala izquierda no podrá socorrer a la derecha, del mismo modo que la derecha será impotente para acudir en auxilio de la izquierda; la vanguardia no podrá socorrer a la retaguardia, ni la retaguardia apoyar a la vanguardia. Ello será tanto más grave si las partes más alejadas del ejército están a cien Li de distancia y si las más cercanas están incluso a varios Li de distancia. 

21.  A pesar de que, según mis cálculos, los soldados de Yueh excedían a los nuestros en número, eso no les aventajará en nada para conseguir la victoria. Digo que podemos alcanzar la victoria. 

22.  Aunque el enemigo sea más numeroso, podemos impedirle luchar. Sólo hay que actuar con ardides para descubrir sus planes y la probabilidad de su éxito*. 

*Aunque en un negocio tengamos que habérnoslas con una competencia que nos supera en volumen de ventas, siempre podemos idear productos más novedosos y más adecuados al mercado y si disponemos de información, adelantarnos a ellos. 

23.  Despiértalo y aprende el principio de su actividad o inactividad. Oblígalo a revelarse, para descubrir así sus lugares vulnerables. 

24.  Compara cuidadosamente el ejército contrincante con el propio, para que puedas saber dónde hay fuerza superabundante y dónde es esta deficiente. 

25.  Al tomar disposiciones tácticas, lo mejor que puedes hacer es ocultarlas; oculta tus disposiciones y estarás a salvo de las miradas de los más sutiles espías y de las maquinaciones de los más sabios cerebros*. 

*De nuevo Sun-Tzu nos recomienda el secreto y la discreción. Más adelante nos exhortará a ser “oscuros e impenetrables como la noche” en lo que a nuestros planes se refiere. 

26.  Cómo se puede producir la victoria a partir de la propia táctica del enemigo: eso es lo que la multitud no puede comprender. 

27.  Todos comprenden la táctica allí donde conquisto, pero lo que nadie puede ver es la estrategia a partir de la cual surgió la victoria. 

28.  No repitas la táctica que te permitió obtener una victoria y deja que tus métodos estén regulados por la infinita variedad de las circunstancias. 

29.  Las tácticas militares son como estar en el agua, pues el agua, en su curso natural, se aleja de los lugares altos y se precipita hacia abajo. 

30.  Así, en la guerra, el camino a seguir consiste en evitar lo que es fuerte y golpear lo que es débil*. 

*Evitar competir en aquellos puntos en los que nuestros competidores son fuertes y hacer hincapié en aquellos en los que no lo son evitará gastos inútiles y nos proporcionará pequeñas victorias que podrían desembocar en la victoria final. 

31.  El agua configura su curso de acuerdo con la naturaleza del terreno sobre el que fluye* ; el soldado elabora su victoria en relación con el enemigo al que se enfrenta. 

*El ejecutivo inteligente sabe adaptarse al mercado leyendo las señales que este le envía. 

32.  Por ello, del mismo modo que el agua no mantiene una forma constante, tampoco hay condiciones constantes en el arte de la guerra. 

33.  De aquel que pueda modificar su táctica en relación con su contrincante, consiguiéndole ganar, puede decirse que es un capitán nacido en el cielo. 

      34, 35, 36. Los cinco elementos (agua, fuego, madera, metal, tierra) no siempre son                         igualmente predominantes; las cuatro estaciones dejan paso a la siguiente. Hay días cortos y         largos; la luna tienen los periodos menguantes y crecientes.