Gastón en la taberna

Miedo y cobardía, pereza y procrastinación, duda e indecisión… Conceptos (estados) y consecuencias que terminan por significar ausencia de dominio, lo que lleva a la carencia de reacción. Parálisis, abandono e hipertrofia de la inacción. Lo peor de todo ello es que la cosa pudo empezar con un sueño seguido de una ilusionante planificación. O quizá no: quizá únicamente se debía a una mera obligación impuesta o autoimpuesta. Pero en definitiva, todo parece quedar como el azúcar en el agua: sigue estando ahí pero tan diluida que no se aprecia  si no se toma.

Un vendedor es una persona que percibe la oportunidad que ofrece el mercado y tiene la motivación, el impulso y la habilidad de gestionar sus propios recursos a fin de ir al encuentro de dicha oportunidad (lo que generalmente llamamos “prospección”). En realidad no es un trabajo que conceptualmente revista complicación, pero posteriormente pasamos a otros grados en donde el asunto se complica: táctica (habilidad), decisión (impulso) y constancia (motivación mantenida) suplen con creces la ausencia de concepto y técnica. Cuidado: no me refiero a las artes creativas de necesidad como el marketing –que sí requieren de la conceptualización de la idea y la técnica de expresión, así como del efecto llamada exitoso- sino a la propia gestión cotidiana en la que una persona localiza a otra para ofrecerle lo que tiene.

Es común escuchar que el sacrificio, la humildad y el cumplimiento del deber son necesarios para la prosperidad y la felicidad. Y eso no es ajeno tampoco a la vida del profesional de las ventas, pero los factores determinantes para conseguir las metas establecidas en un vendedor suelen ser la necesidad de logro, la constancia y la autoestima. Por la primera podríamos entender la motivación del vendedor. Dejémonos aquí de jerarquías de necesidades (Maslow), higienes y satisfacciones (Herzberg), existencia, pertenencia y estima (Alderfer), reforzamiento (Skinner), metas (Locke)… Todo el mundo tiene necesidades de logro pero, en ventas, hay que ser consciente de que la primera necesidad es la de la empresa: si la empresa (y por ende, el vendedor) no vende, la empresa (y por ende, el vendedor) se hunde. Por tanto, la necesidad de logro es compartida.

¡Qué decir de la constancia! Pereza y ociosidad son opuestos a constancia. Un vendedor ya sabe que debe invertir, en muchos casos, más tiempo del previsto. Su trabajo nada tiene que ver con un cómodo horario de oficina y generalmente son necesarias muchas visitas para que un pequeño porcentaje de las mismas se conviertan en fructíferas operaciones. Por ello esa constancia es clave no sólo en interés propio sino también en el de la empresa.

Y por ello es fundamental que un vendedor disponga de una alta autoestima. No solo es una condición sine qua non el vendedor no podrá enfrentarse adecuadamente a los retos y desafíos que la gestión comercial le presenta casi de forma gratuita un día sí y otro también, sino que se convierte en elemento necesario para el mantenimiento de la referida constancia. Si un vendedor desconfía de sí mismo y de sus posibilidades, seguramente tomará una actitud pasiva y menos persistente en la prospección y gestión comercial. De modo que ahí es donde hay que atacar. Como en los anteriores puntos, ahí es donde también la empresa deposita sus intereses. Y de las tres condiciones enunciadas, esta es la que mas permite ser “empujada”, apoyada y ejercida desde el exterior…

… si bien es cierto que es uno mismo, en su confianza y determinación donde se apoya inicialmente para pasar a la acción. En definitiva, el motor de arranque parte del propio vendedor. Tiene y tendrá elementos de mantenimiento y de energías renovables, pero ese primer paso intrínseco es el suyo. Si entendemos la autoestima como consecuencia, la constancia como actitud y la motivación como iniciativa (3,2,1…) podríamos situar la decisión de hacer como punto cero.

Y así es, por penúltima vez (es “de cajón correlativo”, ¿verdad?): han adivinado que toda esta parrafada corresponde a mi interpretación del pergamino nº 9 en “El vendedor más grande del mundo”. En aquel post, Katy Sánchez nos resumía el contenido en un dicho y una conclusión: obras son amores y no buenas razones. Y si los sueños no los llevas a la práctica –añadía con acierto- se quedarán únicamente en sueños.

Hacer. Ponerse a ello. Moverse. Planteárselo con seriedad. Determinar con firmeza. Seguramente hay muchas formas de describir ese primer paso y a cada uno corresponde visualizarlo, pero lo dicho: lo de menos es conceptualizarlo. Lo que importa –y lo complicado- es llevarlo a la práctica y mantenerlo.

¡Qué festín!

No cabe duda de que el objetivo de un buen profesional, sea este un camarero o un ingeniero aeronáutico, debería ser intentar hacer su trabajo lo mejor que sabe y puede. Pero a veces parece que caminamos por una ancha senda, seguros de nosotros mismos, capaces, decididos, autosuficientes… sin reconocernos que podemos hacer más. No obstante, hay veces también que más vale que ese reconocimiento quede a buen recaudo en el cajón de las intenciones cuando no tomamos la justa medida y orden a la hora de ejecutar tan elevados deseos de triunfo. Esperen, esperen un momento y bajen las cejas, moderen su expresión de asombro que trataré de explicarme:

¿Quién no ha negado en alguna ocasión la realidad? ¿Quién no ha procedido basándose únicamente en su criterio y su instinto antes de contemplar todas las variables? ¿Quién no se ha dejado información procedente en el tintero, quizá por el hecho de que podía contradecir su olfato? No es que me refiera necesariamente a grandes proyectos: basta con observar el área de las decisiones sencillas y aquellas que puedan parecernos a priori intrascendentes.

O por el contrario: ¿quién se ha quedado en las musarañas pensando qué hacer… para finalmente no hacer lo previsto ni tampoco –lo cual es peor todavía- lo debido? Hemos leído en muchos sitios aquello de “demasiado análisis produce parálisis”, ¿verdad? Por otra parte, no parece muy conveniente llevar a cabo proyectos sin la suficiente planificación, porque el batacazo podría ser de órdago…

¿Quién no ha actuado alguna vez de forma equivocada confundiendo la verdad de su motivación (dinero, trabajo, familia, amistades, compras, ventas…)? Porque a veces no ha sido un criterio o instinto equivocado, sino una actuación impulsiva que disfraza la verdadera motivación. Por eso, ¿tenemos claro que los objetivos perseguidos aportaban verdadero valor a nuestro proyecto, a nuestra empresa, a nuestra familia, a nosotros…? ¿O resulta que si decidimos analizar los hechos comprobaremos que hemos caído en una contradicción?

¿Quién no ha sido presa del atolondramiento? Porque también hemos leído muchas veces que la paciencia es pieza fundamental en el desarrollo de proyectos y una correcta gestión del tiempo es una de las bases no solo para la consecución de nuestros objetivos sino también para garantizar la consolidación de los mismos. No podemos considerar acciones como elementos aislados e independientes del conjunto global si necesariamente tienen que seguir determinadas fases de cumplimiento en un orden conexo (¿se acuerdan del “Venga, venga…ya”?)

¿Quién no se ha creído alguna vez el Supermán de los negocios? ¡Dejadme sólo, que esto lo hago yo, de espaldas y con una sola mano! Es decir: sin equipo –sin consejo ni apoyo- y derrochando innecesariamente la energía psicológica y física. ¿Cuestión de orgullo? ¿De “pasión desenfrenada”? ¿O quizá de un mal medido cálculo de posibilidades basado en la propia estupidez?

¿Quién no se ha parecido a un mono con dos pistolas disparando a diestro y siniestro? El enfoque y la determinación concreta de objetivos es algo que también hemos desarrollado en numerosas ocasiones en varios de los blogs que frecuentamos.

Cierto: podemos hacer más. Pero sin duda será más beneficioso que nos planteemos cada día si podemos hacerlo mejor y para ello es muy posible que debamos precisamente hacer menos. Así es como incrementamos nuestro propio valor, porque así es como incidimos en el rendimiento. De nada sirven las previsiones cuantitativas sin las cualitativas y de ello he encontrado un ejemplo hoy, en clase de doblaje (yo hacía de un tío de mediana edad, ex marido de no sé quién, en la serie “Mujeres desesperadas”). El profesor, con mucha vista, me ha dejado que me tirara a la piscina cuando he decidido grabar el take. Y claro: en vez de un ex marido comprensivo parecía que iba a colgar del palo alto del bergantín al nuevo novio de mi ex mujer televisiva. La precipitación, la falta de preparación y ese “criterio confundido” mío han cambiado por completo el sentido de la secuencia.

No aportamos valor ni lo atesoramos cuando no tenemos en cuenta la buena “coordinación del rendimiento”. Si es ordenada, ese valor va sumando fracción a fracción, hecho a hecho, experiencia a experiencia, análisis a análisis. De poco a mucho. Así es como podríamos aspirar a esa especie de “atracón” del éxito propio.

Suelo aplicar todos estos temas al mundo de las ventas, pero observo muchísimos detalles en las clases que me hacen identificar los aciertos y errores en las locuciones y el doblaje con lo que recogen estas transcripciones de Og Mandino. Y como no sólo de ventas vive el hombre sino también de locuciones y doblaje (excepto los cinéfilos de la VOS, que también cuentan con todo mi afecto) yo aprovecho y me agarro a un clavo ardiendo.

Pero de nuevo así es: toda esta parrafada responde a mi interpretación (esta vez algo más “liberal”) de lo recogido en el pergamino nº 8 en “El vendedor más grande del mundo”. He de decir que en aquel post recibimos la amable visita de Fernando López y Cristal00k, aunque no hubo ocasión de comentar demasiado porque me pillaron con una contractura muscular que me dejó tocado varios días (en realidad, tampoco había mucho que decir).

No obstante, todo esto es aplicable tanto a cualquier jerarquía profesional como a cualquier ámbito de la vida personal, ¿no es cierto? Las cosas grandes y pequeñas requieren de su correspondiente análisis y objetivo. La duda está en la intensidad necesaria de la dedicación a esa pre-visión.

Ríete de tí mismo

Dice el Dr. Enrique Rojas en su estudio “Psicología de la soberbia” que esta consiste en concederse más méritos de los que uno tiene. Es la trampa del amor propio: estimarse muy por encima de lo que uno vale. Es falta de humildad y por tanto, de lucidez. La soberbia es la pasión desenfrenada sobre sí mismo, un apetito desordenado de la propia persona que descansa sobre la hipertrofia de la propia excelencia. Es fuente y origen de muchos males de conducta y es ante todo una actitud que consiste en adorarse a sí mismo. La inteligencia hace un juicio deformado de sí en positivo que arrastra a sentirse el centro de todo, un entusiasmo que es idolatría personal”.

¿Qué somos en realidad sino una infinitésima medida del tiempo que conocemos? ¿Cuáles son verdaderamente los valores de los que disponemos, que puedan ser merecedores de tan altísimo grado de autoestima? ¿Cuál es esa influencia –supuesta- de nuestro paso por la vida y que parece pedirnos excelso reconocimiento y consideración? ¿Y qué es tan importante hoy que nos altere de tal manera que parezca quedar como un perpetuo estigma en nuestra existencia de mañana? ¿Tanto va a durar? Entonces, ¿por qué no tratamos de darle la vuelta a la tortilla?

Reírse de sí mismo es una clara señal de buena salud mental ya que la autenticidad, unida a la humildad, nos hace humanos porque significa aceptar con humor nuestras limitaciones. Y eso, además de muy humano, es contagioso porque cuando contemplamos esas actitudes de desarraigo al propio yo  comprendemos que quien ha conseguido vivirlas sinceramente ha dejado también de ser esclavo de dos rigurosas prisiones: el orgullo y la vanidad. El primero puede ser lícito y respetable cuando emana de causas nobles. Incluso puede ser hasta justo (un buen padre, un buen cirujano, un excelente… locutor –je, je…-). Pero si no está bien gestionado, el orgullo pasa a ser una característica “reaccionaria” incapaz de afrontar con templanza un choque frontal emocional porque se soporta en la vanidad (la segunda prisión), palabreja que procede del latín vanitas y que significa falto de sustancia, hueco, sin solidez.

Y es que también dice el doctor Rojas que la vanidad es excéntrica, se instala en los aldeaños de la ciudadela exterior  y se encuentra en la pleamar del comportamiento. Pero en ambas –soberbia y vanidad- hay una sublevación del amor propio que pide un reconocimiento general, si bien la primera es más grave porque a ella se suele unir la dificultad para descubrir los defectos personales en su justa medida y apreciar las cosas positivas que hay en los demás, al permanecer encerrado en su geografía ampulosa.

Po eso reírse de sí mismo no significa infravalorarse, anularse o rebajarse sino romper esa especie de cota de malla con la que pretendemos bloquear agresiones y bondades de entrada, pero también sentimientos veraces de salida. Por eso el humor es una forma perfecta, bien sea intrínseco o extrínseco, cuando tiene en su punto de mira el autojuicio. En el fondo, la idea es esa: reírse de nuestra propia estupidez… y a veces hasta de nuestras propias circunstancias y nuestros propios problemas. 

Porque también nuestros propios problemas pueden ser sometidos al juicio del humor, ¿verdad? Evidentemente eso depende de su trascendencia, pero para reírse de uno mismo y sus circunstancias hay que pensar con perspectiva, sabiendo que pocas cosas son eternas –y desde luego, nuestros problemas no figuran en esa banda de rodadura- y por supuesto, actuando con un poco de decoro (por favor, que nadie se me plante delante de un escaparate riéndose mano a mano con su propio reflejo).

Todos sabemos que aquí no hablamos de pasotismo y más que de relativizar las cosas, de relativizarnos a nosotros mismos para evitar caer en las trampas del encogimiento, el victimismo, la demanda exagerada de atención o el reclamo constante de luces benefactoras. A aquellos que pertenecen al mundo comercial les diré que saquen ellos mismos sus propias conclusiones, porque saben que no estamos identificando el artículo con la ausencia de ventas sino con los problemas que muchas ventas conllevan.

Pero efectivamente, una vez más esta parrafada responde a mi interpretación del pergamino nº 7 en “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino. En aquel post, Fernando López decía bien al entender reírse de uno mismo como relativizar las cosas, tomándolas siempre por el lado positivo que es lo que ayuda a ser feliz. Katy Sánchez acertaba al decir que es necesario reírse de uno mismo porque al final el hombre es lo más cómico cuando se toma demasiado en serio. Y es que al reírnos de nosotros mismos nos hacemos más jóvenes y más sinceros, quizá comprobamos que nuestras circunstancias no son tan determinantes y nos ayuda a pensar cómo reaccionar de forma más clara. Y sobre todo, los juicios ya no son tan sumarísimos porque los primeros jueces (que somos nosotros mismos) han decidido ir primero a tomar unas cañas. Luego lo verán de otra forma.

I'll be there for you

Daniel Goleman dice que la inteligencia emocional es la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de los demás, de motivarnos y de manejar adecuadamente las relaciones. Esa inteligencia emocional incluye a su vez dos tipos de inteligencias: la personal (conciencia, autorregulación y automotivación) y la interpersonal (empatía y habilidades sociales). Según Goleman, la inteligencia emocional no se establece al nacer sino que se puede crear, alimentar y fortalecer a través de una combinación del temperamento innato y las experiencias de la infancia.

Yo no entiendo nada de inteligencia emocional pero aprecio demasiados paralelismos con las características que deberían reunirse en un representante comercial. Reconocer y entender en uno mismo las propias fortalezas, debilidades, estados de ánimo, emociones e impulsos… adecuar estos últimos a un objetivo responsabilizándose de sus propios actos, pensando antes de actuar y evitando los juicios prematuros… mantenerse en la continua búsqueda y persistencia orientada a la consecución de los objetivos, haciendo frente a los problemas y encontrando soluciones… entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás –clientes, jefes, subordinados- poniéndose en su lugar, respondiendo correctamente a sus reacciones emocionales… manejar las relaciones con su entorno sabiendo persuadir e influenciar a los demás…

Especialmente quien ocupa la responsabilidad de una dirección comercial debe ser consciente de que su propia gestión de las emociones consigo y con su equipo es un hilo conductor de lo que finalmente trasladarán sus subordinados a los respectivos clientes. No vamos a olvidar que el “bache” es un estado de ánimo en el que el vendedor pierde empuje y confianza en sí mismo y empieza a creer que los “noes” son algo personal y no simplemente disposiciones negativas a comprar el producto. Como resultado, su presentación en ventas se hace menos eficaz, lo que a su vez genera ventas todavía menores. La cuesta abajo puede hacerse tan acusada en algunos casos que el vendedor no encuentre otra salida que dejar la empresa...

Estos estados de ánimo tienen manifestaciones evidentes en los vendedores (y en la mayoría de las personas en general) por lo que un director de ventas que se precie sabrá identificarlos pronto y tomará las medidas oportunas para tratar de solventar la situación (reuniones más frecuentes, comparativas de sus propios ratios, formación sobre el terreno, eliminación de presiones…). Sí, un director de ventas puede y debe ayudar, porque esa es una de sus funciones principales (para la gestión exclusiva de datos ya están los responsables financieros). No obstante, el representante comercial es una persona a quien se le supone, como en la “mili”, la capacidad de sobrellevar con garantías las carencias pasajeras en el estado de ánimo. Y es que todos –y yo el primero- deberíamos plantearnos dedicar un minuto al comienzo del día para fijarnos como objetivo ese equilibrio de las emociones porque seguro que podríamos cruzarnos con motivos que pudieran llevarnos de la exultación a la frustración y viceversa (ya que, según hemos mencionado en artículos previos, la excesiva autocomplacencia debe también ser combatida).

Lo que en conjunto me parece incuestionable es que todo seminario de ventas debería contemplar la formación en gestión de las emociones (tanto a nivel directivo como "de calle") porque no se trata únicamente de que el vendedor se conozca a sí mismo y llegue a adquirir las claves para contrarrestar carencias o excesos, sino también de que sea capaz de conocer lo mejor posible todo lo que acontece en las emociones y reacciones de sus clientes, respondan o no a patrones generalizados y no precisamente en el área exclusiva de una transacción comercial sino en su relación continua.

Ya, ya… Sé que han adivinado que toda esta parrafada corresponde a mi interpretación del pergamino nº 6 en “El vendedor más grande del mundo” de Og Mandino. En aquel post, Javier Rodríguez nos decía que la clave en el mundo de las ventas (descubierta ya en aquellos años) reside en el esfuerzo por conocerse bien a sí mismo y controlar las emociones. Katy Sánchez apuntaba que, por lo general, los sentimientos se desmarcan de la razón, aunque puede controlarse la manifestación de los mismos. Cristal00k nos contó una anécdota: en un curso de formación, al haber presentado el que se consideró el mejor trabajo de los que se llevaron a cabo (no me extraña un pelo) fue “premiada” con otro libro de Mandino: El milagro más grande del mundo, el cual le produjo una grata sorpresa –libro que, dicho sea de paso, prometí buscar… pero todavía no he podido hacer (la intención sigue vigente, Cristal00k)-.

Sin ánimo de relativizar la literatura de los entendidos, creo llegar a la conclusión de que el mensaje (sea este de Mandino o de Goleman) se ha mantenido en su núcleo desde el principio de los tiempos para todo tipo de personas y profesiones. Y en lo que respecta al campo comercial, frases manidas han recogido varias máximas contenidas en la inteligencia emocional: “Ánimo, campeón, no te rindas. Paso corto y vista larga, ¿eh? Y tú sé prudente y deja hablar, que ya sabes que en boca cerrada no entran moscas. De modo que venga, chavalote: ¡suerte y al toro!”

If today was your last day

Adelantar acontecimientos es costumbre oficial en las personas. Tendemos a programar nuestras acciones en base a unas previsiones más o menos acertadas, más o menos calculadas y en muchas ocasiones actuamos con la vista puesta en el futuro. Lo que ocurre también en muchas ocasiones es que desatendemos o dejamos de apreciar las circunstancias del presente, lo que también en muchas ocasiones nos lleva a posponer obligaciones, quizá consideradas menos importantes porque enfocamos hacia el “bloque determinante”, ese que –antes o después- está por llegar. Como si lo de hoy fuese menos influyente que lo de mañana.

Y muchos quedan ahí, a la expectativa de un mañana que nunca termina por llegar. Al final, falsas esperanzas que posiblemente escondan mera inoperancia, pero paradójicamente sí que se dedica tiempo a actividades sin mucho peso en el logro de los objetivos que únicamente resultan ser formas de dispersión de la acción.

“Cuando la energía psíquica de una persona se pone al servicio de su tema vital, la conciencia logra armonía” (Mihaly Csikszentmihalyi). Este psicólogo americano de origen húngaro comenta que el problema aparece cuando las personas se obsesionan tanto en lo que quieren conseguir, que ya no obtienen placer con el presente. Y cuando esto sucede, pierden su oportunidad de ser felices.

Es cierto que los departamentos comerciales no están pasando por su mejor momento. Hace unos días, un representante comercial del sector del transporte terrestre y marítimo me confesaba que la necesidad para tratar de mantener alto el listón de su motivación quedaba condicionada al hecho de firmar contratos de servicios. Como una de mis dedicaciones anteriores se dio en aquel mercado, no me fue nada difícil poner en funcionamiento mi empatía inicial pero no debía alinearme únicamente con aquella perspectiva. La clave radica en asumir una realidad, en fijar metas próximas y alcanzables y dejarse de delirios de futuro. Y viviendo el día a día, en intentar extraer del presente todas las buenas circunstancias centrándose en el beneficio que nos reportan; en evitar la predisposición incondicional al fracaso (¿quién le dice que hoy no formalizará una nueva operación, abrirá –o situará en “potenciales”- un nuevo cliente, cobrará un impagado pendiente…?); en apreciar  los logros personales incluso dentro del marco profesional (consejo, aprecio, cercanía con los clientes, compañeros, jefes, proveedores).

Pero hoy. Y cuando hoy trate la vida de presentarle razones para llorar, demuéstrele que tiene mil y una razones para reír. ¿Mañana? ¡Ya hará mañana lo que tenga que hacer mañana! La cuestión estriba en ocuparse y no en pre-ocuparse. Todo a su tiempo, y el tiempo del que se dispone es… hoy y ahora. En alguna publicación leí que si algún día escribiéramos nuestras memorias, nos daríamos cuenta de que la vida habría sido lo que nos había estado pasando mientras nuestros pensamientos o sentimientos apuntaban a otro sitio. Y yo creo que eso es producto de la falta de alineación entre suceso y propósito, circunstancia y meta, realidad y concreción, dejando de lado la divagación.

No quiero con esto decir que la planificación deba ser borrada del mapa, sino que el representante comercial debería reunir el carácter autotélico de su gestión global: viviendo el aquí y ahora sin perder la perspectiva, conciliando la efectividad y la calidad de vida, creyendo en lo que hace y en las metas (adecuadas a los tiempos) que persigue, aprendiendo y desarrollándose continuamente, gestionando debidamente su atención y su intención, generando emociones positivas (mostrando buen humor y confianza), moviéndose por el principio ganar-ganar, asumiendo y –en su caso- diversificando retos por medio del impulso de su propia motivación intrínseca, conciliando intuición y razón… hoy.

Así es: una vez más, una parrafada que responde a mi interpretación del pergamino nº 5 en “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino. En aquel post, Katy Sánchez aludía a la importancia de dejar los deberes bien hechos porque alguna vez “echaremos el cierre o nos lo echarán”. Cada día es un regalo –nos recordó- y eso lo olvidamos frecuentemente. María Hernández aludía también a la importancia de que reclamemos a los demás el valor que a ellos dedicamos porque nuestro tiempo no es inagotable y Fernando López se sumaba a las interpretaciones de estas dos amigas.

Eckhart dijo que no hay tiempo, solamente el eterno “ahora” y un infinito “aquí”. Y aunque no hay que dejar de mirar al futuro, cuanto más positivo gestionemos el presente, mejor rendimiento obtendremos también sobre aquel.

I am what I am

Si hay algo que un representante debe mantener siempre bien alto es la autoestima. A nadie escapa que los mercados están “desmoralizados”, que las operaciones están “dormidas” y que muchos clientes casi optan por esconderse en el almacén cuando el representante aparece por la puerta. Nadie quiere comprar, todo el mundo está servido  y ya no caben más ofertas encima de la mesa del responsable de compras. Los días terminan en blanco, los formularios de pedidos están intactos… No hay muchos tantos a favor en estos momentos, ¿verdad?

Pero seguimos siendo como somos. Seguimos siendo como éramos, a pesar de las circunstancias.

Existe un valor diferencial de ventas distinto del producto o servicio que ofrecemos: nosotros mismos. Como representantes de una empresa, adoptamos unos criterios profesionales cuya obligación es defender siempre. Como individuos, nuestro concepto de las relaciones es exportable al ámbito profesional y nuestra personalidad pasa así a formar parte de uno de los activos a ofrecer también en la transacción. Diferentes a todos los demás, somos capaces de dotar de valor añadido extra al objeto de la venta. Y no se trata de poner en juego una inteligencia artificial de las emociones, sino de aplicar la sinceridad de las emociones en nuestras relaciones comerciales. Por eso las imitaciones, los esfuerzos por parecer lo que no somos, las figuraciones forzadas no pertenecen a esta profesión: ya hemos comentado en anteriores ocasiones que a los aficionados al arte dramático se les ve pronto el plumero. Por otro lado, nuestro pensamiento analítico debe también constituir un apoyo básico para acometer con determinación el reto que supone el día a día comercial en estos tiempos. Veamos por qué:

Para algunos autores, la necesidad de tener autoestima radica en que la conciencia es el medio de supervivencia básico, valiéndonos así de ella para posicionarnos como sujetos observadores de la realidad objetiva. Y esto implica la necesidad de saber que las elecciones que efectuamos se adecuan a la realidad. Nuestro sentido de la eficacia y seguridad necesita la convicción de que nuestro método de elegir y tomar decisiones es el correcto y por ello, la calidad de esas decisiones y juicios que tomamos determinará nuestra autoestima. Por eso hemos de ser conscientes de que nuestros resultados actuales (cifras de ventas) no pueden estar al mismo nivel que los acaecidos hace dos o tres años y no por la ineficiencia de nuestras acciones o decisiones sino en base a una coyuntura que difícilmente podemos dominar, aunque sí podemos actuar sobre ella. Las personas con un nivel de autoestima pobre terminan sintiéndose sumisas ante sus clientes, sus actitudes pesimistas y negativas hacia sí mismas los lleva a albergar sentimientos de poca valía, su sentido de autoidentidad se desmorona porque identifican carencia con ausencia de valía personal o profesional y no reconocen correctamente sus posibilidades reales... Sus sentimientos de inferioridad, en definitiva, les hacen sentir una falta de fortaleza interna, acarreando también sentimientos de desesperanza e incluso de miedo. Y todo esto los lleva a la inacción.

Sin embargo, contrariamente a todo lo expuesto, el profesional comercial consolidado es consciente de que siempre existen oportunidades en el mercado y no permite que la amenaza externa quede interiorizada sin canalizar. La autoconfianza, combinada con perseverancia y con el hecho de correr riesgos (un ritmo de vida considerado “seguro” es confuso, porque nada asegura nada en este mundo de las ventas) es un trípode más que suficiente para tener iniciativa –personal y profesional-. Evidentemente, la autoconfianza debe estar bien fundamentada en el autoconocimiento propio, en el del mercado y en la capacidad para desarrollarse y perfeccionarse con cada experiencia nueva, con cada negociación nueva, con cada visita nueva… De esta forma termina convirtiendo cada revés en un reto y en una experiencia de aprendizaje. Así fabrica un representante comercial su autoestima profesional. A falta de éxitos, de esta forma va consolidando su fortaleza interna que termina por convertirse en un valor añadido en la venta, porque puede proclamar el juego de la resistencia y la inconformidad como un analgésico contagioso.

Una vez más, habrán adivinado que toda esta parrafada responde a mi interpretación del pergamino nº 4 en “El vendedor más grande el mundo”. En aquel post, Katy Sánchez nos comentaba que cada uno debe dar respuesta a su vida personalmente y nadie puede hacerlo por nosotros. Josep Julián dejaba una buena frase para enero: “a los veinte años tenemos la cara que heredamos de nuestros padres, pero a los cuarenta tenemos la que nos ha dado la vida”, y Fernando López suscribía los comentarios de estos amigos.

En cualquier caso, lo importante es que pese a las circunstancias debemos tener en primera línea nuestro valor y nuestra autoestima. No sólo somos nosotros quienes naturalmente la necesitamos, sino también nuestras empresas o aquellas a las que representemos. Y así, cambiando el destinatario de la letra de "I will survive" de Gloria Gaynor y personalizándolo en la desazón podemos hacernos eco de la inconformidad y la autoestima renovada.

The eye of the tiger

Una de las cualidades fundamentales de aquel que se dedica al mundo de las ventas es la perseverancia. Los resultados de un buen representante comercial nunca surgen como por arte de magia: siempre ha habido una gestión previa, directa o indirecta, que termina con la formalización de un contrato. Y les aseguro que la perseverancia per se no es sencilla de obtener. Como todo en esta vida, la mejor forma de alcanzar un nivel de excelencia es dedicar el esfuerzo necesario a ello porque suele decirse que es más determinante la actitud que la aptitud. Intentarlo una y otra vez convierte al aprendiz en oficial y el afán de superación y constante mejora hace del oficial un maestro. “Lo  importante no es no caer, sino saber levantarse una y otra vez”, decimos. Mi amiga María Hernández acuñó el otro día una bonita frase que me guardo: "mi deseo es que este año nos convirtamos en pescadores de sueños". Y eso se consigue insistiendo.

Ese es el espíritu de la película Rocky y el mensaje de la canción The eye of the Tiger: es necesario estar a la altura del desafío y luchar para conseguir los sueños.

Pero, ¿qué es lo que hace que nos levantemos una y otra vez?

En primer lugar, la determinación. Quien no está firmemente decidido a lograr un fin concreto difícilmente adquirirá el tesón necesario para pasar por encima de las contrariedades diarias. La vida comercial es uno de los más altos exponentes del “no” constante y en numerosas ocasiones parece que nuestras acciones caen en saco roto. Por eso hay que vestirse de determinación todos los días, porque nunca sabes cuándo va a aparecer el sí tras la siguiente llamada, la siguiente puerta, la siguiente visita concertada…

En segundo lugar, la dosificación intencionada de nuestro esfuerzo. También se ha dicho que una eficaz gestión comercial es como una carrera de fondo en la que no debe tratar de exprimirse un recurso humano a las primeras de cambio. Este es un trabajo diario que requiere de paso corto y vista larga. Y así, paso a paso, uno parte desde Villarrubia del Cornejo y termina en la Plaza Roja. De la ilusión y la espectacularidad del inicio y fin respectivamente se suele hablar mucho (“Fíjate: Fulano empezó siendo un simple… y mira lo que tiene ahora”), pero el día a día en la franja media suele ser más anónimo por menos vistoso y llamativo, cuando realmente ahí está la esencia.

En tercer lugar, el espíritu positivo. Cuando alguien se lanza a por algo no puede permitir que la adversidad lo tumbe a la primera. Especialmente en la época por la que atravesamos, la palabra ”confianza” está en boca de todos aquellos agentes que abogan por salir de la crisis. Ciertamente, uno no va a estar pensando de forma perenne en la felicidad doctrinal del mundo, pero nada tendrá que hacer si su actitud es de esas de “¡Uuuyy…! ¡Si es que eso es mu’ complicaoooo…! Si no hace el esfuerzo necesario por visualizar  tiene ya muchas papeletas para quedarse en la cuneta.

En cuarto lugar, el manejo inteligente de los porcentajes de efectividad. Si uno ha tenido en cuenta qué cantidad de visitas bien trabajadas han terminado llegando a buen fin, llegará a ser conocedor del número aproximado de contactos –nuevos o antiguos- que hay que gestionar para obtener un rendimiento directo o derivado. Ser conscientes, como decíamos en el post anterior, de que toda adversidad depara algo bueno también ayuda a reforzar la idea de los porcentajes y sobre todo a curtirse en la gestión lógica del continuo “no”. Entre muchos “noes” –muchísimos- surgirá un “sí”.

En quinto lugar, una conciencia “restitutiva” del día. Hoy termina y mañana debe volverse a empezar. Y aunque hoy podamos haber logrado firmar una operación, mañana no existirá hoy porque deberemos partir de nuevo de cero. Si alguien, regodeándose de un logro, se complace excesivamente en “revivir” un éxito parcial correrá el riesgo de limar los buenos hábitos diarios. Por supuesto que es merecedor de reconocimiento, pero sin dejar de tener en cuenta que la frecuencia (la que sea) será producto del mantenimiento.

De nuevo habrán adivinado que la actual parrafada responde a mi interpretación sobre el pergamino nº 3 en “El vendedor más grande del mundo”. En ese post, Katy Sánchez hacía alusión a la consideración de todos los factores  externos que influyen en la perseverancia, Fernando López también aludía a la dificultad de alcanzarla aunque reconociendo que “la vida es una continua derrota con victorias puntuales” y Gabiprog prevenía sobre el hecho de que el fin no justifica un medio perverso si el afán de perseverancia en el logro implica agresión al entorno. Pero sin ir más lejos, hoy mismo nos brinda Pablo Rodríguez una historia que refleja el valor del apoyo y la constancia en su blog Economía Sencilla.

En fin, coincidirán conmigo en que esto de la perseverancia, por muchas vueltas que le demos, no se traduce más que en el esfuerzo diario, ¿verdad? ¡Si ya digo yo que algunos consulting methods se basan en lo que todos ya sabíamos, aunque un poco más desarrollados! Lo que ocurre es que, como en muchas otras cosas, hace falta que nos lo recuerden y nos animen a ello.

Love is a many splendored thing

Comentábamos estos días entre algunos amigos de la blogosfera la dificultad de generar un cambio intrínseco por parte de las personas, incluso a raíz de esta crisis, de la que algo deberíamos aprender. No obstante, es cierto que no es únicamente la reacción la que instiga el impulso.

Hace muchos años escuchaba una música versionada que me encantaba. Además de la que elegí en la entrevista de Paco Alcaide, quizá hubiese situado en segundo lugar la versión instrumental que Frank Pourcel hizo de “El amor es algo maravilloso” ("El amor es algo lleno de esplendor" sería una traducción más exacta, pero así se vendía en las carátulas). Como no la he encontrado en YouTube, voy a poner aquí la versión de Andy Williams que también es magnífica:

La prospección comercial no puede generarse con efectos pragmático-asépticos. Como decía en una de las respuestas de aquella entrevista, el mejor desarrollo en todos los quehaceres del hombre es el que viene caracterizado por el equilibrio entre la razón y la emoción. Y esa parte que corresponde al aspecto subjetivo mueve muchas más operaciones comerciales que las soportadas por las técnicas tradicionales y actuales más agresivas y calculadas. Cuando queremos y sabemos apreciar el valor de todo interlocutor nuestro en cada área –personal y profesional- podemos repentinamente encontrar otra visión que promueva y facilite nuestro acercamiento, porque nos hace más proclives a ello. Así resulta que encontramos campos de empatía y comprensión que actúan como un imán entre las partes.

Y si analizamos todo esto llegamos a la conclusión de que estamos ante uno de los preceptos más firmes y constantes en todo manual, libro o soporte cualquiera de todo dogma de todo gurú de la negociación. En realidad, ninguna novedad en el frente. Y es que tampoco hace falta mucho más que la predisposición al acercamiento.

Todas las circunstancias –incluso las que pertenecen a la adversidad- tienen su parte buena. Y todos sabemos que si hacemos un pequeño esfuerzo por verlo así, hasta puede que vivamos un poco más. Pero no digo esto con motivo de evitar caer en la senda –por provisional y breve que esta sea- de la amargura, sino porque seremos capaces de extraer de la dificultad virtud cuando en nuestras relaciones comerciales situamos el afecto (el sincero y nada artificial, que a los aficionados al arte dramático enseguida se les ve el plumero) como una de las puntas de lanza. No hace falta recordar que en nuestras negociaciones situamos a veces el interés propio como foco exclusivo de aspiración, ¿verdad? Y es que, ¿realmente un determinado margen es el único beneficio posible a adquirir en una transacción? ¿No estamos predeterminando así una relación condicionada? ¿Es ese el único motivo por el que se fidelizan los clientes?

Todos sabemos que no. Puede que nos hayamos acostumbrado a la desconfianza inicial en nuestras relaciones y contactos, aunque ser prevenidos no esté de más y hoy sea una sana costumbre. Pero si únicamente atendemos al punto de vista pragmático, la relación se resquebrajará antes o después por estar únicamente basada en el interés propio. Cuidado: tampoco estoy diciendo aquí que de buenos pasemos a tontos, porque así cualquier pelagatos nos tumba el negocio en menos que canta un gallo a la orden de “¡paz, hermano!”

Imagino que habrán adivinado que toda esta nueva parrafada corresponde a mi interpretación del pergamino nº 2 en “El vendedor más grande del mundo”, y en aquellos días los comentarios hacían alusión a la plena vigencia del contenido de aquellos escritos. También Fernando Rodríguez de Rivera hablaba en su entrevista con Alcaide que “el amor es la respuesta para casi todo en esta vida”. Fernando López Fernández tiene en su blog un tag dedicado al amor (también sintetizó en una frase aquel post de Mandino: “lo que se hace con amor siempre tiene su recompensa”) y el de Katy Sánchez es un referente en este contenido. Muchos más son los exponentes que pueden encontrarse sobre este tema vigente, según lo mencionado, pero coincidirán conmigo en que eso es evidente, ¿verdad? Porque el amor, además de ser algo maravilloso como dice el título de la canción, es atemporal en el ser humano.

Renovatio

El barco que aparece en la película “La Isla” (Michael Bay, 2005) fue llamado Renovatio, cuya traducción del latín es “Resurrección”. Y eso, que no está destinado a los mortales de a pie (no, no me refiero al barquito de marras) es una acepción metafórica que sí empleamos para determinar un vuelco en nuestras vidas. Como también es una alusión al hecho de recomenzar, de volver a fijarnos un camino distinto, más acorde a nuevas circunstancias y promovido por un profundo deseo o necesidad de cambio. Implica dejar atrás prejuicios, sinsabores o fracasos para abordar nuevos retos y afrontar decisiones. Pero sobre todo requiere de un profundo autoconvencimiento, una disposición férrea que  quizá muchas personas sean incapaces de aplicar, probablemente por el temor a lo desconocido o a lo que todavía asusta más: el fracaso.

Y de cara al presente año, es precisamente esta palabra la que muchas personas, en los departamentos comerciales, ven en lontananza. Sin embargo, en la mayoría de los casos la observación de este tabú es más una cuestión de errores en las previsiones, motivadas frecuentemente por la urgente necesidad de cash-flow. Aún así, siendo conscientes del apremio, es necesario ejercitar ciertas dosis de paciencia que nos permitan abordar nuevas estrategias. Romper moldes, eliminar clichés, borrar temores y focalizar el interés en la nueva aspiración no se hace de la noche a la mañana.

Pero de nada sirve aferrarse a la estructura de siempre como inamovible política de desarrollo en el departamento. El “siempre lo hemos hecho así” garantiza la condena inapelable y no constituye sino una prueba indiscutible más de que urge tomar decisiones por impopulares, dolorosas o quizá arriesgadas que estas sean. Por eso es necesario establecer también nuevos hábitos que eliminen toda confusión frente a la nueva línea de acción. Las buenas acciones reiterativas sujetas a un ordenado plan –por qué no decirlo- “agresivo” deberían instaurarse casi como obligación diaria, porque estas acciones ayudan a involucrar al subconsciente predisponiéndolo a la acción orientada a la venta y servicio al cliente. De esta forma se es capaz de llevar a la práctica el “renovatio”, dejando atrás formas y actitudes obsoletas.

Pues bien: toda esta disertación-parrafada no es más que mi interpretación sobre el monográfico de Mandino basado en la primera parte de “El vendedor más grande del mundo” y más concretamente sobre el pergamino nº 1. Y en aquel momento ya coincidíamos en que estos criterios no tenían por qué ser únicamente de aplicación al mundo de las ventas.

La decisión de cambios, el reajuste de nuestra perspectiva para evitar el fracaso, la adquisición de nuevos hábitos de vida y la ruptura definitiva con el pasado es aplicable tanto a la vida profesional (se hable de departamentos de ventas como en la sección de mantenimiento de ventiladores suspendidos) como a la personal. Manuel Granada hacía mención a la necesidad de establecer mecanismos de control, de incentivación, de motivación ante cierta degeneración profesional (aunque entrecomillando esto último). Fernando López aludía a similitudes con la filosofía budista en ese primer pergamino del autor (y Fernando, que como buen viajero es sólido conocedor de los pensamientos por aquellos lares, seguro que tiene razón).

No obstante, aludiendo al latinajo con el que he comenzado el escrito, estimo que va a necesitarse en su aplicación para las dos vertientes. Porque me temo que una vez Melchor, Gaspar y Baltasar tomen su camino de retorno a Oriente, por aquí todavía nos van a seguir cayendo chuzos de punta. Y la verdad es que me da a mí que la presidencia europea no va a acolcharnos el primer semestre de 2010. Ojalá me equivoque.

Reality, sweet reality

Pues sí, señores. Hemos cambiado los dígitos del año y –unos días antes o después- retomamos nuestros quehaceres. Y como no voy a hacer de Ana Torroja en eso de aludir al repaso de lo vivido y las aspiraciones por vivir, yo voy a apuntar los focos al hoy, a mañana, a pasado… Sí, todavía nos quedan los Reyes Magos por venir, pero ya nos vamos quitando de la cabeza las ensoñaciones, risas tontas y nostalgia un tanto forzada que sanamente aplicamos a estas fechas.

No, no… no es que haya tomado la bandera del laicismo. Uno, que se considera católico pero que también quiere mucho a sus amigos laicos, es consciente de que la realidad de la vida irrumpe de nuevo como la bofetada de un mono de esos de fotógrafo callejero, cuando el viandante va despistado y al animalito no le has entrado por el ojo bueno (y lo digo porque a mí me ha pasado de verdad: aquel bicho me dio un guantazo de los de “¿quién ha sido, que lo mato!”). Y aunque uno se va temiendo que dentro de unos años los niños creerán que la Nochebuena es la conmemoración del nacimiento de un señor con pololos rojos y gorrito con pom-pom, una coca-cola en cada mano y un saco de regalos entre los dientes postizos escondidos en el interior de una poblada barba blanca mientras se pluriemplea como deshollinador al estilo Dick Van Dyke en Mary Poppins, uno es consciente de que el marketing es capaz, entre otras muchas cosas, de ganar la partida a tradiciones y creencias en el llamado “mundo civilizado” (excepción hecha, al parecer, de la religión musulmana sobre la que existen estudios que pronostican una Europa musulmana en no demasiados años).

Y al igual que el marketing nos recuerda indefectiblemente que estamos aquí para consumir y pagar, malignos agentes de la presente realidad vuelven a asomar sus cabezas a la superficie: vencimientos, recibos de hipoteca, impuestos, subidas de precios y nuevos sobres en el buzón que ya no son alegres felicitaciones de entidades sino facturas palpables (y no palpables en aquellos casos en que de manera inocente nos apuntamos a la moda de facturación en internet). Durante unos días parecía que estaban dormidos. Pero no, señores míos: sólo estaban agazapados. Y ya empiezan a lanzar, vaya que sí. Ahora, al llegar a casa, echamos una mirada de soslayo al buzón para obtener solamente un flash sobre su supuesto contenido. Y cuando nos convencemos de que antes o después hay que abrir la pequeña portezuela con la diminuta llave, escudriñamos primero a través de la rendija para ver si conseguimos adivinar la procedencia de, al menos, la carta que se introdujo en último lugar. Pero al final hay que abrir, ¿verdad?

Ya viene la realidad. Y yo, que confieso haber dejado también mi turno a la Señora Pereza, he visto que algunos amigos blogueros han continuado  estos días con sus consejos y reflexiones profesionales y no profesionales, sin dejar de mirar esa realidad en ningún momento. ¿Y por qué? Pues porque son más perseverantes y también más inteligentes. Ahora me toca a mí reengancharme y como todos sabemos que cualquier arranque cuesta bastante más que ir a puntita de gas, mi rendimiento dejará al principio que desear. De modo que les pido que sean condescendientes con un servidor.

Claro que todavía me quedan los Reyes Magos. Ese día de regalos a los hijos, a los padres, a la suegra (a la que quiero mucho, y no es coña navideña). Ese día que pasa y que nos ha dejado sonrisas y abrazos… y… y tarjeta Visa… y la correspondiente merma en la cuenta bancaria –cuando no números rojos-… y una cartera pelada… y...

¿No digo yo? ¡Ah, realidad de cargos y pagos: aquí me tienes de nuevo a tu merced, presto a intentar evitar las comisuras de los labios arrugadas! Y eso, señores míos y muy suyos, que hablo de nosotros, los individuos. Porque como todavía no estoy muy en forma, no me atrevo a hablar de las empresas. Miedo me dan los datos oficiales de diciembre, de forma que me voy a permitir esconder un poco más la cabeza bajo el ala. Con su permiso.