The eye of the tiger

Una de las cualidades fundamentales de aquel que se dedica al mundo de las ventas es la perseverancia. Los resultados de un buen representante comercial nunca surgen como por arte de magia: siempre ha habido una gestión previa, directa o indirecta, que termina con la formalización de un contrato. Y les aseguro que la perseverancia per se no es sencilla de obtener. Como todo en esta vida, la mejor forma de alcanzar un nivel de excelencia es dedicar el esfuerzo necesario a ello porque suele decirse que es más determinante la actitud que la aptitud. Intentarlo una y otra vez convierte al aprendiz en oficial y el afán de superación y constante mejora hace del oficial un maestro. “Lo  importante no es no caer, sino saber levantarse una y otra vez”, decimos. Mi amiga María Hernández acuñó el otro día una bonita frase que me guardo: "mi deseo es que este año nos convirtamos en pescadores de sueños". Y eso se consigue insistiendo.

Ese es el espíritu de la película Rocky y el mensaje de la canción The eye of the Tiger: es necesario estar a la altura del desafío y luchar para conseguir los sueños.

Pero, ¿qué es lo que hace que nos levantemos una y otra vez?

En primer lugar, la determinación. Quien no está firmemente decidido a lograr un fin concreto difícilmente adquirirá el tesón necesario para pasar por encima de las contrariedades diarias. La vida comercial es uno de los más altos exponentes del “no” constante y en numerosas ocasiones parece que nuestras acciones caen en saco roto. Por eso hay que vestirse de determinación todos los días, porque nunca sabes cuándo va a aparecer el sí tras la siguiente llamada, la siguiente puerta, la siguiente visita concertada…

En segundo lugar, la dosificación intencionada de nuestro esfuerzo. También se ha dicho que una eficaz gestión comercial es como una carrera de fondo en la que no debe tratar de exprimirse un recurso humano a las primeras de cambio. Este es un trabajo diario que requiere de paso corto y vista larga. Y así, paso a paso, uno parte desde Villarrubia del Cornejo y termina en la Plaza Roja. De la ilusión y la espectacularidad del inicio y fin respectivamente se suele hablar mucho (“Fíjate: Fulano empezó siendo un simple… y mira lo que tiene ahora”), pero el día a día en la franja media suele ser más anónimo por menos vistoso y llamativo, cuando realmente ahí está la esencia.

En tercer lugar, el espíritu positivo. Cuando alguien se lanza a por algo no puede permitir que la adversidad lo tumbe a la primera. Especialmente en la época por la que atravesamos, la palabra ”confianza” está en boca de todos aquellos agentes que abogan por salir de la crisis. Ciertamente, uno no va a estar pensando de forma perenne en la felicidad doctrinal del mundo, pero nada tendrá que hacer si su actitud es de esas de “¡Uuuyy…! ¡Si es que eso es mu’ complicaoooo…! Si no hace el esfuerzo necesario por visualizar  tiene ya muchas papeletas para quedarse en la cuneta.

En cuarto lugar, el manejo inteligente de los porcentajes de efectividad. Si uno ha tenido en cuenta qué cantidad de visitas bien trabajadas han terminado llegando a buen fin, llegará a ser conocedor del número aproximado de contactos –nuevos o antiguos- que hay que gestionar para obtener un rendimiento directo o derivado. Ser conscientes, como decíamos en el post anterior, de que toda adversidad depara algo bueno también ayuda a reforzar la idea de los porcentajes y sobre todo a curtirse en la gestión lógica del continuo “no”. Entre muchos “noes” –muchísimos- surgirá un “sí”.

En quinto lugar, una conciencia “restitutiva” del día. Hoy termina y mañana debe volverse a empezar. Y aunque hoy podamos haber logrado firmar una operación, mañana no existirá hoy porque deberemos partir de nuevo de cero. Si alguien, regodeándose de un logro, se complace excesivamente en “revivir” un éxito parcial correrá el riesgo de limar los buenos hábitos diarios. Por supuesto que es merecedor de reconocimiento, pero sin dejar de tener en cuenta que la frecuencia (la que sea) será producto del mantenimiento.

De nuevo habrán adivinado que la actual parrafada responde a mi interpretación sobre el pergamino nº 3 en “El vendedor más grande del mundo”. En ese post, Katy Sánchez hacía alusión a la consideración de todos los factores  externos que influyen en la perseverancia, Fernando López también aludía a la dificultad de alcanzarla aunque reconociendo que “la vida es una continua derrota con victorias puntuales” y Gabiprog prevenía sobre el hecho de que el fin no justifica un medio perverso si el afán de perseverancia en el logro implica agresión al entorno. Pero sin ir más lejos, hoy mismo nos brinda Pablo Rodríguez una historia que refleja el valor del apoyo y la constancia en su blog Economía Sencilla.

En fin, coincidirán conmigo en que esto de la perseverancia, por muchas vueltas que le demos, no se traduce más que en el esfuerzo diario, ¿verdad? ¡Si ya digo yo que algunos consulting methods se basan en lo que todos ya sabíamos, aunque un poco más desarrollados! Lo que ocurre es que, como en muchas otras cosas, hace falta que nos lo recuerden y nos animen a ello.