"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

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gidval@gmail.com - (Valencia, España)

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lunes, 11 de enero de 2010

The eye of the tiger


Una de las cualidades fundamentales de aquel que se dedica al mundo de las ventas es la perseverancia. Los resultados de un buen representante comercial nunca surgen como por arte de magia: siempre ha habido una gestión previa, directa o indirecta, que termina con la formalización de un contrato. Y les aseguro que la perseverancia per se no es sencilla de obtener. Como todo en esta vida, la mejor forma de alcanzar un nivel de excelencia es dedicar el esfuerzo necesario a ello porque suele decirse que es más determinante la actitud que la aptitud. Intentarlo una y otra vez convierte al aprendiz en oficial y el afán de superación y constante mejora hace del oficial un maestro. “Lo  importante no es no caer, sino saber levantarse una y otra vez”, decimos. Mi amiga María Hernández acuñó el otro día una bonita frase que me guardo: "mi deseo es que este año nos convirtamos en pescadores de sueños". Y eso se consigue insistiendo.

Ese es el espíritu de la película Rocky y el mensaje de la canción The eye of the Tiger: es necesario estar a la altura del desafío y luchar para conseguir los sueños.



Pero, ¿qué es lo que hace que nos levantemos una y otra vez?

En primer lugar, la determinación. Quien no está firmemente decidido a lograr un fin concreto difícilmente adquirirá el tesón necesario para pasar por encima de las contrariedades diarias. La vida comercial es uno de los más altos exponentes del “no” constante y en numerosas ocasiones parece que nuestras acciones caen en saco roto. Por eso hay que vestirse de determinación todos los días, porque nunca sabes cuándo va a aparecer el sí tras la siguiente llamada, la siguiente puerta, la siguiente visita concertada…

En segundo lugar, la dosificación intencionada de nuestro esfuerzo. También se ha dicho que una eficaz gestión comercial es como una carrera de fondo en la que no debe tratar de exprimirse un recurso humano a las primeras de cambio. Este es un trabajo diario que requiere de paso corto y vista larga. Y así, paso a paso, uno parte desde Villarrubia del Cornejo y termina en la Plaza Roja. De la ilusión y la espectacularidad del inicio y fin respectivamente se suele hablar mucho (“Fíjate: Fulano empezó siendo un simple… y mira lo que tiene ahora”), pero el día a día en la franja media suele ser más anónimo por menos vistoso y llamativo, cuando realmente ahí está la esencia.

En tercer lugar, el espíritu positivo. Cuando alguien se lanza a por algo no puede permitir que la adversidad lo tumbe a la primera. Especialmente en la época por la que atravesamos, la palabra ”confianza” está en boca de todos aquellos agentes que abogan por salir de la crisis. Ciertamente, uno no va a estar pensando de forma perenne en la felicidad doctrinal del mundo, pero nada tendrá que hacer si su actitud es de esas de “¡Uuuyy…! ¡Si es que eso es mu’ complicaoooo…! Si no hace el esfuerzo necesario por visualizar  tiene ya muchas papeletas para quedarse en la cuneta.

En cuarto lugar, el manejo inteligente de los porcentajes de efectividad. Si uno ha tenido en cuenta qué cantidad de visitas bien trabajadas han terminado llegando a buen fin, llegará a ser conocedor del número aproximado de contactos –nuevos o antiguos- que hay que gestionar para obtener un rendimiento directo o derivado. Ser conscientes, como decíamos en el post anterior, de que toda adversidad depara algo bueno también ayuda a reforzar la idea de los porcentajes y sobre todo a curtirse en la gestión lógica del continuo “no”. Entre muchos “noes” –muchísimos- surgirá un “sí”.

En quinto lugar, una conciencia “restitutiva” del día. Hoy termina y mañana debe volverse a empezar. Y aunque hoy podamos haber logrado firmar una operación, mañana no existirá hoy porque deberemos partir de nuevo de cero. Si alguien, regodeándose de un logro, se complace excesivamente en “revivir” un éxito parcial correrá el riesgo de limar los buenos hábitos diarios. Por supuesto que es merecedor de reconocimiento, pero sin dejar de tener en cuenta que la frecuencia (la que sea) será producto del mantenimiento.

De nuevo habrán adivinado que la actual parrafada responde a mi interpretación sobre el pergamino nº 3 en “El vendedor más grande del mundo”. En ese post, Katy Sánchez hacía alusión a la consideración de todos los factores  externos que influyen en la perseverancia, Fernando López también aludía a la dificultad de alcanzarla aunque reconociendo que “la vida es una continua derrota con victorias puntuales” y Gabiprog prevenía sobre el hecho de que el fin no justifica un medio perverso si el afán de perseverancia en el logro implica agresión al entorno. Pero sin ir más lejos, hoy mismo nos brinda Pablo Rodríguez una historia que refleja el valor del apoyo y la constancia en su blog Economía Sencilla.

En fin, coincidirán conmigo en que esto de la perseverancia, por muchas vueltas que le demos, no se traduce más que en el esfuerzo diario, ¿verdad? ¡Si ya digo yo que algunos consulting methods se basan en lo que todos ya sabíamos, aunque un poco más desarrollados! Lo que ocurre es que, como en muchas otras cosas, hace falta que nos lo recuerden y nos animen a ello.

18 comentarios:

  1. Buen día, Germán.

    Me gusta el tratamiento de cortesía que ofreces a tus lectores. Me gusta la selección de atributos del buen comercial. Y me gusta la argumentación que sostiene dicha selección.

    Que tengas un buen año. Procuraré presenciarlo.

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  2. Pues sí, así es, hacen falta todos esos atributos, y más hoy en día.

    Oí hace poco -no recuerdo dónde- que según una encuesta, el porcentaje de personas que iban a disgusto al trabajo en EE.UU. había subido, y no sólo entre los que estaban más cerca de la jubilación, sino también entre los jóvenes.

    ¿Será que esta crisis nos está quitando la determinación, el espíritu positivo y las ganas de levantarnos una y otra vez?

    Fenomenal post, Germán.

    Un abrazo
    Pablo Rodríguez

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  3. Buenos días, Germán,
    Feliz año y perdón por el retraso... he estado muy offline últimamente...
    me gusta el concepto de conciencia restitutiva; realmente, en cualquier ámbito de la vida, y sobre todo en el profesional, debemos ser capaces de sobrellevar y resetear los éxitos y los fracaso. Sin embargo, no debemos tampoco caer en la trampa de perder la memoria, y ser capaces de valorar al equipo de acuerdo a una trayectoria, pudiendo detectar igualmente desmotivaciones o mejora de métodos en base a su análisis.
    Buen post, Germán,
    un saludo,
    Pepe

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  4. Hola Germán:

    Te nombro, oficialmente, "Pescador de Sueños", jaja.
    Sabes que mi experiencia en ventas es, de momento, muy limitada, pero este post se puede aplicar a otras situaciones de la vida y de la “pesca”.
    "Anzuelos para un pescador de sueños"
    -La determinación nos sirve para "delimitar" el trozo de mar donde queremos pescar y el tipo de sueño que queremos lograr.
    -La dosificación nos permite acotar pequeños puntos donde explorar a conciencia y conocer su potencial. Si pretendemos pescar en todos los sitios a la vez y al mismo tiempo, no conseguiremos ninguna captura de calidad.
    -El espíritu positivo es necesario para contrarrestar las nasas o redes llenas de “nada” que algunas veces nos encontraremos. Incluso es posible que un “ejemplar malévolo” consiga romper nuestras redes y todo el fruto de nuestro sueño se esfume. Para mantener firme nuestro entusiasmo, tener un espíritu positivo es fundamental.
    -El manejo inteligente de los porcentajes de efectividad. Hay días de “buena pesca”, hay otros “regulares” y algunos donde ni siquiera la flota puede salir a la mar, porque las condiciones “externas” no lo permiten. Por ello hay que saber hacer “las cuentas” y no desfallecer si una ola de temporales nos obliga a soñar en tierra. Será un tiempo de reflexión.
    -La conciencia restitutiva es necesaria para que cada día pueda ser “el día” evitando que el peso de los resultados negativos o positivos, de jornadas anteriores, puedan cegarnos a la hora de continuar soñando.

    A todos estos “anzuelos”, le añadiría uno más: ilusión. De Eduardo Punset escuché que “la felicidad está en la antesala de la felicidad” y creo que tiene razón. La ilusión que nos acompaña mientras preparamos los aparejos, comprobamos la ruta, arrancamos el motor y miramos hacia el horizonte es el combustible que necesita nuestra embarcación para llevarnos hasta “nuestro sueño”, es la felicidad de sabernos en el camino de la felicidad.

    Me he pasado siete pueblos (como siempre), pero es que cuando me pongo a soñar no tengo límites, jeje.

    Un beso grandote, Germán. Me gustó tu post.

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  5. Hola, Alfonso:
    Aprecio sinceramente tu comentario. Si bien es cierto que la cortesía es de obligación a todo el mundo, me honra que provenga de una persona como tú. Celebro que en conjunto te haya gustado, pero no hay que olvidar que se trata de una interpretación sobre un contenido cuyo ideario no me pertenece (por lo que no hay tanto mérito en ello, pero te lo agradezco mucho).
    Mis deseos son recíprocos. Y como puedes comprobar en la lista de la izquierda, yo también te tengo a ti controlado.
    Un abrazo Alfonso.

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  6. Hola, Pablo:
    Precisamente hoy tu artículo nos presenta también una idea que considero más que explícita en este tema, por lo que espero no te moleste que haya incluido a posteriori el enlace. En cualquier caso, es necesario reinventar el ánimo para poder ir a contracorriente.
    Un abrazo y gracias por tu comentario, Pablo.

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  7. Hola, Pepe:
    Bienvenido de nuevo. Sin duda, la línea de efectividad está compuesta de altibajos y el trabajo efectivo del director-orientador-motivador reside en las lagunas. Pero como apuntas, el éxito es susceptible de ser reseteado (y analizado, porque el método que conduce a la consecución de un objetivo puede ser tan variable –en función de las circunstancias- como mejorable).
    Me alegro de que estés de vuelta para ayudarnos a reinventar.
    Un abrazo y gracias por pasarte.

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  8. Hola Germán:
    Me parece que los pergaminos de Mandino están de plena vigencia. Los que nos dedicamos a vivir de servicios sabemos varias cosas que aplican aquí. Una, que las ventas pasadas no presuponen las futuras.
    Dos, que el cliente se acaba cuando se acaba el servicio que le prestas.
    Tres, que no trabajamos con bienes estibables ni mucho menos perecederos, lo cual es una ventaja.
    Cuatro, que un servicio baratado una vez es una cadena perpetua con ese cliente.
    Cinco, que nunca sabrás por qué te lo compró a ti.
    Muy buena reflexión y bienvenidos al mercado.

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  9. Hola, María:
    Acepto con orgullo el nombramiento. Es más, te cambio todo el artículo por tu comentario, porque es simplemente brillante. Y me sumo a tu último anzuelo, porque visualizar el éxito te empuja en el afán y determinación a conseguirlo: ser consciente de que te encuentras en la antesala ya comienza a proveerte de esas dosis refrescantes que son la ilusión. ¿Siete? ¿Sólo? Pues no lo he notado, amiga. Porque con comentarios como este, ¿por qué no te animas a pasarte veintisiete? Pasan en un plis-plas, de verdad.
    Otro beso grande para ti y muchas gracias.

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  10. Hola, Josep:
    qué faceta más desagradecida esta de las ventas, ¿verdad? Si se pudiesen inventar en esto unos patrones fijos de acción-reacción tendríamos una mina de oro. Cierto es que cada operación invita a la reflexión, pero cada vez es más difícil esclarecer los datos porque no son todos objetivos, y los que lo son están sometidos principalmente a una competencia feroz.
    Bienhallado en el mercado. Tus consideraciones son siempre relevantes, amigo.
    Un abrazo.

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  11. Hoa Germán y llego cuando puedo, no he podido venir antes por la nevada :)
    "perseverancia,determinación. dosificación, espíritu positivo" , cualidades todas que toda persona debia de tener como adorno y se alcanza con una vida de entrenamiento.
    "En cuarto lugar, el manejo inteligente de los porcentajes de efectividad" es ser realista y la conciencia “restitutiva” la del día a dia, mañana, y otro dia más y otro, hasta el infinito" Dicho de otra manara en no bajar la guardia y seguir trabajando en consecución de tus propósitos y proyectos. Sean ventas, docencia, o lo que tengas en mente.
    Buena entrada y feliz semana

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  12. Hola, Katy:
    ya he visto lo que estáis pasando en Madrid, de modo que "despacito y buena letra". Sí, como en otras ocasiones hemos comentado las premisas de Mandino no se circunscriben únicamente a las ventas.
    Parece que la nieve ya se va.
    Un abrazo y muchas gracias, Katy.

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  13. Hola Germán:

    Simplemente brillante. Por lo cual, si me das tu autorización, se lo pasaré a todos los empleados de la compañia para que lo lean. Tambien se lo pido desde aquí a Maria, porque me ha encantado su forma de soñar.
    Muy, pero que muy bien.
    Un abrazo

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  14. Hola, Fernando:
    Tú puedes coger cualquier contenido de aquí como, cuando y para lo que quieras. No obstante, recuerda que el mensaje no es mío sino de un señor americano de hace ya unos cuantos años. ¿A que el comentario de María es para enmarcarlo?
    Un abrazo y muchas gracias, como siempre.

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  15. Hola Germán,
    Tu post sobre la perseverancia me viene como anillo al dedo en un dia vomo hoy, gris y frio, en que estaba a punto de tirar la toalla con un par de temas en los que llevo meses trabajando y que no acaban de cuajar... Pero después de leerte, voy a vestirme de determinación (me ha gustado la expresión) y empezar de nuevo. Los que os dedicais a gestión comercial teneis mucho que enseñarnos en ese sentido. Mi admiración por ello.

    Saludos,

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  16. "Por eso hay que vestirse de determinación todos los días..."
    Iba a remarcar esta frase como buen empujon para muchos ámbitos en nuestra vida, pero... es que luego me he dado cuenta de que hay unas cuantas más!

    ;)

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  17. Caramba, Astrid, de verdad que me alegro de que esta entrada haya servido al menos para combatir un leve momento de decaimiento. Te deseo sinceramente que puedas retomar con renovados ánimos esos retos que tienes por delante. Estoy seguro de que una persona como tú va a terminar por ganarles la partida. Incluso, puede que si a partir de ahora los miras "con desprecio" los abordarás con mayor suficiencia.
    Un abrazo y mucho éxito!

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  18. Hola, Gabi:
    frases, la tira. Y empujones, todos cuantos uno mismo esté sinceramente dispuesto a darse. Yo mismo acabo de pedir a alguien que me lo de por mí. Mañana quedaré con el "empujador" (y quizá con el empujón -seguro- reciba también una afectuosa colleja de advertencia) porque cuando soy consciente de mi limitación trato de que otro me ponga las pilas.
    Un abrazo y gracias por pasar, Gabi.

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