Gastón en la taberna

Miedo y cobardía, pereza y procrastinación, duda e indecisión… Conceptos (estados) y consecuencias que terminan por significar ausencia de dominio, lo que lleva a la carencia de reacción. Parálisis, abandono e hipertrofia de la inacción. Lo peor de todo ello es que la cosa pudo empezar con un sueño seguido de una ilusionante planificación. O quizá no: quizá únicamente se debía a una mera obligación impuesta o autoimpuesta. Pero en definitiva, todo parece quedar como el azúcar en el agua: sigue estando ahí pero tan diluida que no se aprecia  si no se toma.

Un vendedor es una persona que percibe la oportunidad que ofrece el mercado y tiene la motivación, el impulso y la habilidad de gestionar sus propios recursos a fin de ir al encuentro de dicha oportunidad (lo que generalmente llamamos “prospección”). En realidad no es un trabajo que conceptualmente revista complicación, pero posteriormente pasamos a otros grados en donde el asunto se complica: táctica (habilidad), decisión (impulso) y constancia (motivación mantenida) suplen con creces la ausencia de concepto y técnica. Cuidado: no me refiero a las artes creativas de necesidad como el marketing –que sí requieren de la conceptualización de la idea y la técnica de expresión, así como del efecto llamada exitoso- sino a la propia gestión cotidiana en la que una persona localiza a otra para ofrecerle lo que tiene.

Es común escuchar que el sacrificio, la humildad y el cumplimiento del deber son necesarios para la prosperidad y la felicidad. Y eso no es ajeno tampoco a la vida del profesional de las ventas, pero los factores determinantes para conseguir las metas establecidas en un vendedor suelen ser la necesidad de logro, la constancia y la autoestima. Por la primera podríamos entender la motivación del vendedor. Dejémonos aquí de jerarquías de necesidades (Maslow), higienes y satisfacciones (Herzberg), existencia, pertenencia y estima (Alderfer), reforzamiento (Skinner), metas (Locke)… Todo el mundo tiene necesidades de logro pero, en ventas, hay que ser consciente de que la primera necesidad es la de la empresa: si la empresa (y por ende, el vendedor) no vende, la empresa (y por ende, el vendedor) se hunde. Por tanto, la necesidad de logro es compartida.

¡Qué decir de la constancia! Pereza y ociosidad son opuestos a constancia. Un vendedor ya sabe que debe invertir, en muchos casos, más tiempo del previsto. Su trabajo nada tiene que ver con un cómodo horario de oficina y generalmente son necesarias muchas visitas para que un pequeño porcentaje de las mismas se conviertan en fructíferas operaciones. Por ello esa constancia es clave no sólo en interés propio sino también en el de la empresa.

Y por ello es fundamental que un vendedor disponga de una alta autoestima. No solo es una condición sine qua non el vendedor no podrá enfrentarse adecuadamente a los retos y desafíos que la gestión comercial le presenta casi de forma gratuita un día sí y otro también, sino que se convierte en elemento necesario para el mantenimiento de la referida constancia. Si un vendedor desconfía de sí mismo y de sus posibilidades, seguramente tomará una actitud pasiva y menos persistente en la prospección y gestión comercial. De modo que ahí es donde hay que atacar. Como en los anteriores puntos, ahí es donde también la empresa deposita sus intereses. Y de las tres condiciones enunciadas, esta es la que mas permite ser “empujada”, apoyada y ejercida desde el exterior…

… si bien es cierto que es uno mismo, en su confianza y determinación donde se apoya inicialmente para pasar a la acción. En definitiva, el motor de arranque parte del propio vendedor. Tiene y tendrá elementos de mantenimiento y de energías renovables, pero ese primer paso intrínseco es el suyo. Si entendemos la autoestima como consecuencia, la constancia como actitud y la motivación como iniciativa (3,2,1…) podríamos situar la decisión de hacer como punto cero.

Y así es, por penúltima vez (es “de cajón correlativo”, ¿verdad?): han adivinado que toda esta parrafada corresponde a mi interpretación del pergamino nº 9 en “El vendedor más grande del mundo”. En aquel post, Katy Sánchez nos resumía el contenido en un dicho y una conclusión: obras son amores y no buenas razones. Y si los sueños no los llevas a la práctica –añadía con acierto- se quedarán únicamente en sueños.

Hacer. Ponerse a ello. Moverse. Planteárselo con seriedad. Determinar con firmeza. Seguramente hay muchas formas de describir ese primer paso y a cada uno corresponde visualizarlo, pero lo dicho: lo de menos es conceptualizarlo. Lo que importa –y lo complicado- es llevarlo a la práctica y mantenerlo.