"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"
gidval@gmail.com - (Valencia, España)

TRANSLATE THIS PAGE and leave us a comment (if you want to), even in any other language. thanks.

domingo, 31 de enero de 2010

Gastón en la taberna

Miedo y cobardía, pereza y procrastinación, duda e indecisión… Conceptos (estados) y consecuencias que terminan por significar ausencia de dominio, lo que lleva a la carencia de reacción. Parálisis, abandono e hipertrofia de la inacción. Lo peor de todo ello es que la cosa pudo empezar con un sueño seguido de una ilusionante planificación. O quizá no: quizá únicamente se debía a una mera obligación impuesta o autoimpuesta. Pero en definitiva, todo parece quedar como el azúcar en el agua: sigue estando ahí pero tan diluida que no se aprecia  si no se toma.

Un vendedor es una persona que percibe la oportunidad que ofrece el mercado y tiene la motivación, el impulso y la habilidad de gestionar sus propios recursos a fin de ir al encuentro de dicha oportunidad (lo que generalmente llamamos “prospección”). En realidad no es un trabajo que conceptualmente revista complicación, pero posteriormente pasamos a otros grados en donde el asunto se complica: táctica (habilidad), decisión (impulso) y constancia (motivación mantenida) suplen con creces la ausencia de concepto y técnica. Cuidado: no me refiero a las artes creativas de necesidad como el marketing –que sí requieren de la conceptualización de la idea y la técnica de expresión, así como del efecto llamada exitoso- sino a la propia gestión cotidiana en la que una persona localiza a otra para ofrecerle lo que tiene.

Es común escuchar que el sacrificio, la humildad y el cumplimiento del deber son necesarios para la prosperidad y la felicidad. Y eso no es ajeno tampoco a la vida del profesional de las ventas, pero los factores determinantes para conseguir las metas establecidas en un vendedor suelen ser la necesidad de logro, la constancia y la autoestima. Por la primera podríamos entender la motivación del vendedor. Dejémonos aquí de jerarquías de necesidades (Maslow), higienes y satisfacciones (Herzberg), existencia, pertenencia y estima (Alderfer), reforzamiento (Skinner), metas (Locke)… Todo el mundo tiene necesidades de logro pero, en ventas, hay que ser consciente de que la primera necesidad es la de la empresa: si la empresa (y por ende, el vendedor) no vende, la empresa (y por ende, el vendedor) se hunde. Por tanto, la necesidad de logro es compartida.

¡Qué decir de la constancia! Pereza y ociosidad son opuestos a constancia. Un vendedor ya sabe que debe invertir, en muchos casos, más tiempo del previsto. Su trabajo nada tiene que ver con un cómodo horario de oficina y generalmente son necesarias muchas visitas para que un pequeño porcentaje de las mismas se conviertan en fructíferas operaciones. Por ello esa constancia es clave no sólo en interés propio sino también en el de la empresa.

Y por ello es fundamental que un vendedor disponga de una alta autoestima. No solo es una condición sine qua non el vendedor no podrá enfrentarse adecuadamente a los retos y desafíos que la gestión comercial le presenta casi de forma gratuita un día sí y otro también, sino que se convierte en elemento necesario para el mantenimiento de la referida constancia. Si un vendedor desconfía de sí mismo y de sus posibilidades, seguramente tomará una actitud pasiva y menos persistente en la prospección y gestión comercial. De modo que ahí es donde hay que atacar. Como en los anteriores puntos, ahí es donde también la empresa deposita sus intereses. Y de las tres condiciones enunciadas, esta es la que mas permite ser “empujada”, apoyada y ejercida desde el exterior…


… si bien es cierto que es uno mismo, en su confianza y determinación donde se apoya inicialmente para pasar a la acción. En definitiva, el motor de arranque parte del propio vendedor. Tiene y tendrá elementos de mantenimiento y de energías renovables, pero ese primer paso intrínseco es el suyo. Si entendemos la autoestima como consecuencia, la constancia como actitud y la motivación como iniciativa (3,2,1…) podríamos situar la decisión de hacer como punto cero.

Y así es, por penúltima vez (es “de cajón correlativo”, ¿verdad?): han adivinado que toda esta parrafada corresponde a mi interpretación del pergamino nº 9 en “El vendedor más grande del mundo”. En aquel post, Katy Sánchez nos resumía el contenido en un dicho y una conclusión: obras son amores y no buenas razones. Y si los sueños no los llevas a la práctica –añadía con acierto- se quedarán únicamente en sueños.
Hacer. Ponerse a ello. Moverse. Planteárselo con seriedad. Determinar con firmeza. Seguramente hay muchas formas de describir ese primer paso y a cada uno corresponde visualizarlo, pero lo dicho: lo de menos es conceptualizarlo. Lo que importa –y lo complicado- es llevarlo a la práctica y mantenerlo.

22 comentarios:

  1. Hola Germán me ha encantado esta nueva palabra que no la conocía "procrastinación" o sea sentido de ansiedad generado ante una tarea pendiente de concluir. Generalmente posponerla por algo más gratificante, tónica muy habitual en los tiempos que corren. Y que decir de la autoestima, muchos la llevan en el zapato, porque esto o te lo inculcan de pequeño o intentas fingirlo y entonces se te ve el plumero a la primera de cambio.
    Gracias por esa mención que agradezco, y esa frase se la he repetido hasta la saciedad a mis hijos. No vale decir, hay ponerse manos a la obra, como bien dices. Primero saber que se quiere y luego no esperar a que vengan a servírtelo en bandeja. Muévete y llévalo a la practica."If you want, you can"
    Un abrazo y buena semana movidita para ti.

    ResponderEliminar
  2. Hola germán:

    Creo que has dado en el clavo. Posiblemente muchos de los fracasos en las ventas no viene motivados por la falta de preparación o esfuerzo, sino por la falta de autoestima. Esa autoestima es, en ocasiones selectiva. vendedores muy efectivos con un cliente y con otro no, precisamente por eso, por falta de autoestima en relación a un caso concreto.

    Por cierto, me encanta la bella la bestia, y para mi, es una las mejores bandas sonoras de todas las que han hecho en Disney. En concreto esta pieza es genial.

    Un abrazo y feliz lunes

    ResponderEliminar
  3. “El vendedor más grande del mundo” es buena fuente de inspiración, pero veo que 'La Bella y la Bestia' pone buenos ejemplos!!

    :D

    ResponderEliminar
  4. Hola Germán:
    La autoestima es un elemento fundametal, al igual que la autoconfianza. Si no te crees lo que haces mal vamos y claro, en el mundo actual las vocaciones son más bien escasas, aquí se trabaja en lo que se puede y si es ventas, pues se vende "lo que sea". Los buenos comerciales son muy escasos, yo afortunadamente conozco unos pocos y como muy bien indicas, su autoestima es muy alta. Es gente que tiene criterio. Dan confianza.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  5. Muy completo el post, y muy bien enfocado, me ha encantado.

    Recuerdo haber leído un estudio en el cual se analizaba el éxito de un grupo de comerciales en relación al número de tentativas o a la insistencia o persistencia con la que hacían su trabajo (no por ser pesados, sino por no rendirse antes de tiempo, ojo).

    Resultaba que un porcentaje más o menos elevado (no recuerdo ahora las cifras) se rendía al primer intento, otro porcentajs substancial al segundo, y pocos eran los que llegaban al tercero o más.

    Y curiosamente, eran los mejores vendedores.

    Un abrazo
    Pablo Rodríguez

    ResponderEliminar
  6. Hola Germán:

    Para mí todas las palabras que comienzan con "auto" me resultan un tanto engañosas y me explico.
    "Soy autodidacta" (pero habrás aprendido de alguien, de un trabajo previo hecho por otra persona, ¿no?).
    "Libros de autoayuda" (que alguien se ocupó de escribir y de hacerte "ver la luz")
    "Autosuficiente" (te las sabes arreglar, pero tampoco es autosobresaliente, ¿verdad? admítelo, compartido sería más llevadero). Etc, etc.

    Y llegamos a la autoestima que citas en tu post, el darse valor, el creer en si mismo, el considerar tu potencial como el mejor...y todo ésto está bien, peroooo...a mi me parece que por mucha "autoestima" que uno posea si no hay qué o quien reconozca tus logros, es como abrir los ojos y aparecer en el centro de un desierto, mientras expones las excelencias del agua mineral "Sin Sed".
    Todos, en definitiva, somos "vendedores" de las empresas para las que trabajamos; todos necesitamos también mantener y/o reforzar esa "autoestima" tan preciada, pero del mismo modo que se "pide" que el binomio "vendedor-empresa" funcione a la hora de vender, también debería funcionar a la hora de "valorar" y dar confianza.
    Existen tantas buenas ideas sepultadas bajo el miedo empresarial "es bueno, pero mejor no se lo digo que se crece" que, a veces, hablar de autoestima es como pedir peras a un olmo.

    Pues eso, que para tener buena cosecha, no solo es suficiente con tener buena semilla, también hace falta buen abono, mejor tierra y la mano del agricultor. Y aún, así hay que tener a favor las fuerzas de la Naturaleza. Son tantos factores a tener en cuenta que lo de "auto" parece una anécdota.

    Un abrazo, Germán...como siempre, estupendo post.

    ResponderEliminar
  7. Hola, Katy:
    En realidad yo conozco esta palabreja de forma reciente y por el blog de Alfonso Alcántara. Pero en el fondo supone la actitud contra la cual iban las intenciones e Mandino en su nº 9 y aunque me he referido en mis interpretaciones de estos “pergaminos” a la autoestima en más de una ocasión, creo que esta condición es fundamental como soporte a la motivación y constancia.
    Bueno, lo de esta semana movidita me gustaría que fuera en materia audiovisual, pero me temo que tendré que ser más paciente. Lo que sí tengo pendiente son muchas visitas a vuestros blogs.
    Un abrazo y muchas gracias, Katy.

    ResponderEliminar
  8. Hola, Fernando:
    En realidad, el “yes, we can” (algo parecido a lo que aportaba Katy) es porque nos creemos capaces de lograr un objetivo. La motivación como pieza clave necesita de la seguridad de que puede hacerse, de la ausencia de dudas sobre uno mismo. No basta con querer si no se cree uno en la facultad de hacerlo.
    La Bella y la Bestia es también una de las películas que más me gustan. Sobre todo, la escena en la que el caballo, llevando al padre de Bella con su invento (creo que cortaba leña) ve la bifurcación del camino y el aspecto que una u otra ramificación tiene. Pa’partirse!
    Gracias por tu comentario, Fernando.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  9. Hola, Gabi:
    Pero es más divertida la película que el libro de Mandino. Todo es cuestión de tratar de sacarle el apropiado jugo a las cosas. En “El Jorobado de Notre Dame” también hay secuencias de interesante aplicación.
    Gracias y un abrazo, Gabi.

    ResponderEliminar
  10. Hola, Javier:
    Estoy seguro de que estos comerciales “trabajan” también su autoestima, porque esta proviene no sólo de éxitos o una sólida personalidad, sino también de un “entrenamiento psicológico” –aunque este sea subjetivo-. Pregúntales si tienes oportunidad: verás que sus respuestas son interesantes y que cada uno utiliza su recurso personal.
    Muchas gracias, Javier.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  11. Hola, Pablo:
    Sin duda, los mejores vendedores son los que mantienen su tesón hasta el último intento. No obstante, no es la tozudez la que aporta criterio a un vendedor –los he conocido muy pesados pero también muy malos- sino esa percepción de que el tío cree firmemente en el producto/servicio y en sí mismo: la seguridad con la que funcionan ya supone un porcentaje considerable de la venta.
    Gracias por tus comentarios, Pablo.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  12. Hola, María:
    Desde luego, un “auto” en la empresa requiere de un punto de partida. Y ese “auto” conviene que se apoye también en corrientes exógenas. No obstante, siempre será necesaria la disposición propia para mantener alto ese soporte que uno mismo aguanta de forma que cuando los laudes a la persona brillen por su ausencia este no se venga abajo. Pero te doy la razón: en cuestiones de ventas, me he cruzado con personas que no sabían hacer su trabajo (o tenían un concepto totalmente equivocado del mismo) porque no conocen –o no saben- lo que significa la parte motivacional que les toca. ¡Y eran directores comerciales! De modo que, en definitiva, es verdad: todos tienen que cumplir con su cometido, y este no está revestido únicamente de exigencia.
    Por cierto: acabo de ver en las noticias los problemas que las inundaciones están causando en Tenerife. Espero que no te veas demasiado afectada.
    Un abrazo y gracias por tu tiempo, que sé que ahora es poco y muy comprometido.

    ResponderEliminar
  13. Hola Germán:

    Me he pasado casi todo el día sintiendome una mujer "bomba", pero bomba de achique.
    Primero en el trabajo, el archivo se me inundaba, los bajantes no daban abasto con la cantidad de agua de lluvia y cuando por fín encuentro un alma caritativa que me acerque a mi casa (ni el tranvía, que había descarrilado, ni el resto de transportes funcionaban), llego y empieza a caer tal tromba que las imágenes que podía ver desde el balcón de mi casa eran aterradoras.
    Nos quedamos sin luz y sin teléfono. Mi hermana me llama al móvil para ver si puedo avisar a mi madre de alguna manera para que coja su teléfono; mi sobrinito está en casa de mis padres y mi hermana y su marido están "apresados" dentro de su coche en el centro de la ciudad sin posibilidad de moverse hacia ningún sitio.
    Bajo a casa de mis padres, a toda leche, pertrechada con mi superminilinterna para luego poder volver a casa, mi chubasquero, un paquete de pañuelos y en plan deportivo y me encuentro a los vecinos, a todos, sacando agua de casa de mis padres.
    El muro del colegio colindante al edificio ha caído, arrancando de cuajo las ventanas (marco y todo) de la vivienda que linda con la de mis padres. La cantidad de agua que entró supera con creces la medida hasta mi cintura. Por lo que entrar por la puerta de mis padres ha sido todo en uno.
    Mi sobrinito aterrado, llorando, pidiendo a gritos que viniera su mamá; la casa llega de agua y fango; mis padres desbordados; de los vecinos ni te cuento...un horror.
    Para colmo me llama la peluquera de programa y me dice que el techo de la nave de mi trabajo se ha derrumbado también, que han podido salir pero que hay muchos daños.
    Mi hermana y su marido deciden abandonar el coche y volver a casa caminando...unos cuantos kms. con fango, calles anegadas, alcantarillas abiertas, etc.
    Al final hemos podido sacar el agua de la casa de mis padres..parece que no hay muchos daños, peroooooo...ya es de noche y no hay luz, no sabemos si la estructura del edificio puede estar dañada por el impacto de tremendo muro.Mañana, con la luz del día, creo que vendrá algún técnico a valorar.
    Afortunadamente, mi piso no ha sufrido daños porque vivo en un tercero, aunque el viento y la lluvia siguen a rachas fuertes.
    En la casa de mi hermana mayor también ha entrado agua, pero lo han podido controlar.
    Pero esto que te cuento es una minucia con lo que ha vivido la isla en este día. Las inundaciones han sido la tónica general. Hace un rato se ha restablecido el suministro eléctrico y de teléfono, al menos, en esta zona.
    En fin, amigo...que estamos muy pasados por agua y mañana, que encima es festivo en la isla en honor a la patrona, veremos a la luz del día los destrozos.
    Ya te mantendré al corriente y perdona por extenderme aquí pero también tengo algunos problemas con internet y no consigo entrar a mi correo.
    Un beso

    ResponderEliminar
  14. Caray, María, cuánto lo siento!
    Da un beso a tus padres de parte de los blogueros. Confío en que no hayan daños estructurales y todo haya quedado en una incomodísima jornada de trabajo con (sólo) susto extra.
    Este blog es tuyo, de forma que no te preocupes por extensión ninguna, no faltaba más. Te preguntaremos mañana mediante el tuyo o los nuestros.
    Un fuerte abrazo para todos.

    ResponderEliminar
  15. Hola Germán
    Practico en algunas ocasiones el arte de vender sueños, no demasiadas porque es uno de los actos más complejos que conozco y además de "táctica" creo que necesita una extraordinaria capacidad de generar "estrategias" de forma inmediata. Buff! Complejo...
    Un saludo

    ResponderEliminar
  16. Hola, Germán:

    Los métodos de ventas que conozco parten de una reflexión general de tipo psicológico sobre cómo llegar mejor a los clientes hoy, y rápidamente se enfocan al aprendizaje de algunas técnicas más o menos elaboradas sobre, por ejemplo, cómo hacer preguntas para identificar bien las necesidades, etc, etc.

    Si se aprenden a manejar bien, estas técnicas ayudan a resolver la necesidad de logro, que entiendo es uno de los tres vértices del triángulo que nos hablas. La constancia y autoestima son las claves que no se suelen trabajar en estos métodos. En realidad, creo que no se pueden trabajar como parte de un método sino que deberían ser parte de la reflexión que nos lleva a elegir o no una profesión como la de vendedor.

    Vender es una profesión muy difícil y, sin embargo, parece que en muchos casos es el destino profesional de quienes no tienen otro destino. A nadie se le ocurre pilotar un jumbo sin saber pilotar aviones, pero muchos nos atrevemos a meternos en la venta sin haber profundizado en sus dificultades y en si estamos preparados para ella o no.

    ResponderEliminar
  17. Que gran entrada amigo!! Si señor!!

    Deberías de acompañarla en clave de humor del trozo de video de la película Crimen Ferpecto que hay colgado en Youtube ;-).

    El mundo de las ventas solo lo experimenta con crudeza aquel que se ha dedicado a el.

    Un abrazo y muy buean entrada, me ha encantado.

    ResponderEliminar
  18. Buenas noches Germán....Fantastica entrada.

    Comparto todo lo que que dices y añado algo que nunca he visto reflejado en ningún libro, ni en ninguna lectura...es algo mio que comparto en voz alta.

    Yo con 19 años llegué a la venta sin querer, tuve la suerte de empezar en una division del grupo Nabisco haya por los 80...y entonces la cultura empresarial pasaba por la forma más jerarquica que he conocido.

    Evidentemente me dieron formación...la misma que aportaron a otros compañeros, aprendimos tecnicas y con el paso de los años nos fueron "puliendo"....a muchos de ellos los sigo viendo despues de veinte años, sin embargo muchos otros se quedaron en el camino, aun habiendo aprendido y tenido los mismos conocimientos y herramientas que yo.

    Nunca tuvimos los mismos resultados...A mi me apasiona vender...si es eso, Pasión, tal como lo voy escribiendo viene una sonrisa a mi cara.

    Es algo inexplicable, es lo que en ningún curso me han enseñado...sí lo han pronunciado alguna vez...sin embargo ese momento no se puede transmitir...son sensaciones, estimulos, estrategia, pericia, sonrisas, quiebros en un tiempo concreto y determinado, donde al final ambos se miran..y entonces sucede...en un segundo...y sigo sin encontrar la palabra justa. Sin querer ser vulgar...como puede uno transmitir y contar que es un orgasmo...si nunca lo ha tenido, pues esto es lo mismo...hay que vivirlo desde dentro y no quedarse en la parte más superficial de la transaccion.

    La buena estima de uno mismo si que es un ingrediente principal del plato de la venta...aunque nunca tiene el mismo sabor si va sazonado con la Pasión.

    Un toque diferente....sorry.

    ResponderEliminar
  19. Hola, JLMON:
    En realidad, ese “arte” responde a la regla de distribución de Pareto: un 80% de actitud (incluyendo en ese porcentaje el proceso previo de preparación de la venta) y un 20% de aptitudes. Existen muchas tácticas/técnicas –en las etiquetas hay bastantes, aunque corresponden a mis primeros años- pero si llevas a cabo más acciones de venta observarás finalmente que tu motivación y constancia pueden precisamente llevarte a la autoestima (en ese campo, me refiero). ¡Suerte a la próxima!
    Gracias por pasarte por este rincón y por tus comentarios.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  20. Hola, Alberto:
    Visión general y aplicación detallada según contexto. Perdí un buen libro (o lo dejé y no volvió) de Pierre Rataud: “El arte de hacer preguntas” o algo así. Un buen método que orienta por sí mismo al cliente a extraer las claves de su necesidad. Posteriormente es cuestión de enfocar los productos/servicios que representas a la redescubierta necesidad del cliente, sin que esto suponga manipulación. Creo que muy parecido a la metodología empleada por el consultor. De esta manera las gestiones comerciales no parecen tan extrañas, ¿verdad? ¡Por eso pienso que no vas tan desencaminado como crees cuando te sumerges en ese campo!
    Un abrazo y muchas gracias, Alberto.

    ResponderEliminar
  21. Hola, José Luís:
    ¡Tengo que conseguir esa película! M’he jartao a reír, amigo. Gracias, porque no la conocía. Con respecto a lo que dices, la “crudeza” no es tal cuando se emplea la sinergia (y por tanto, cuando uno se habitúa al no razonable). Yo dejé de ser un representante de los que dicen “de presión” casi al comenzar a dedicarme a estos menesteres. Descubrí que, a la larga, una operación sin el convencimiento del cliente era garantía de no continuidad. Cuestión de estilos, que los hay muchos y muy variados.
    Gracia por pasarte, José Luís.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  22. Hola, Begoña:
    Sospecho que tu buen hacer es en parte debido a tu experiencia en el campo comercial. Me encanta leerte cuando describes sensaciones (nada, tranquila por el paralelismo que por aquí somos todos mayorcitos y entendemos perfectamente que el ejemplo no pretende revestir… digamos… morbo). Pasión es un elemento que engloba casi todos los conceptos en estas gestiones. Te felicito sinceramente, porque seguro que trasladas a tus clientes las mismas vivencias en tu actual desempeño.
    Muchas gracias, Begoña. Instructivo, de verdad.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar