I am what I am

Si hay algo que un representante debe mantener siempre bien alto es la autoestima. A nadie escapa que los mercados están “desmoralizados”, que las operaciones están “dormidas” y que muchos clientes casi optan por esconderse en el almacén cuando el representante aparece por la puerta. Nadie quiere comprar, todo el mundo está servido  y ya no caben más ofertas encima de la mesa del responsable de compras. Los días terminan en blanco, los formularios de pedidos están intactos… No hay muchos tantos a favor en estos momentos, ¿verdad?

Pero seguimos siendo como somos. Seguimos siendo como éramos, a pesar de las circunstancias.

Existe un valor diferencial de ventas distinto del producto o servicio que ofrecemos: nosotros mismos. Como representantes de una empresa, adoptamos unos criterios profesionales cuya obligación es defender siempre. Como individuos, nuestro concepto de las relaciones es exportable al ámbito profesional y nuestra personalidad pasa así a formar parte de uno de los activos a ofrecer también en la transacción. Diferentes a todos los demás, somos capaces de dotar de valor añadido extra al objeto de la venta. Y no se trata de poner en juego una inteligencia artificial de las emociones, sino de aplicar la sinceridad de las emociones en nuestras relaciones comerciales. Por eso las imitaciones, los esfuerzos por parecer lo que no somos, las figuraciones forzadas no pertenecen a esta profesión: ya hemos comentado en anteriores ocasiones que a los aficionados al arte dramático se les ve pronto el plumero. Por otro lado, nuestro pensamiento analítico debe también constituir un apoyo básico para acometer con determinación el reto que supone el día a día comercial en estos tiempos. Veamos por qué:

Para algunos autores, la necesidad de tener autoestima radica en que la conciencia es el medio de supervivencia básico, valiéndonos así de ella para posicionarnos como sujetos observadores de la realidad objetiva. Y esto implica la necesidad de saber que las elecciones que efectuamos se adecuan a la realidad. Nuestro sentido de la eficacia y seguridad necesita la convicción de que nuestro método de elegir y tomar decisiones es el correcto y por ello, la calidad de esas decisiones y juicios que tomamos determinará nuestra autoestima. Por eso hemos de ser conscientes de que nuestros resultados actuales (cifras de ventas) no pueden estar al mismo nivel que los acaecidos hace dos o tres años y no por la ineficiencia de nuestras acciones o decisiones sino en base a una coyuntura que difícilmente podemos dominar, aunque sí podemos actuar sobre ella. Las personas con un nivel de autoestima pobre terminan sintiéndose sumisas ante sus clientes, sus actitudes pesimistas y negativas hacia sí mismas los lleva a albergar sentimientos de poca valía, su sentido de autoidentidad se desmorona porque identifican carencia con ausencia de valía personal o profesional y no reconocen correctamente sus posibilidades reales... Sus sentimientos de inferioridad, en definitiva, les hacen sentir una falta de fortaleza interna, acarreando también sentimientos de desesperanza e incluso de miedo. Y todo esto los lleva a la inacción.

Sin embargo, contrariamente a todo lo expuesto, el profesional comercial consolidado es consciente de que siempre existen oportunidades en el mercado y no permite que la amenaza externa quede interiorizada sin canalizar. La autoconfianza, combinada con perseverancia y con el hecho de correr riesgos (un ritmo de vida considerado “seguro” es confuso, porque nada asegura nada en este mundo de las ventas) es un trípode más que suficiente para tener iniciativa –personal y profesional-. Evidentemente, la autoconfianza debe estar bien fundamentada en el autoconocimiento propio, en el del mercado y en la capacidad para desarrollarse y perfeccionarse con cada experiencia nueva, con cada negociación nueva, con cada visita nueva… De esta forma termina convirtiendo cada revés en un reto y en una experiencia de aprendizaje. Así fabrica un representante comercial su autoestima profesional. A falta de éxitos, de esta forma va consolidando su fortaleza interna que termina por convertirse en un valor añadido en la venta, porque puede proclamar el juego de la resistencia y la inconformidad como un analgésico contagioso.

Una vez más, habrán adivinado que toda esta parrafada responde a mi interpretación del pergamino nº 4 en “El vendedor más grande el mundo”. En aquel post, Katy Sánchez nos comentaba que cada uno debe dar respuesta a su vida personalmente y nadie puede hacerlo por nosotros. Josep Julián dejaba una buena frase para enero: “a los veinte años tenemos la cara que heredamos de nuestros padres, pero a los cuarenta tenemos la que nos ha dado la vida”, y Fernando López suscribía los comentarios de estos amigos.

En cualquier caso, lo importante es que pese a las circunstancias debemos tener en primera línea nuestro valor y nuestra autoestima. No sólo somos nosotros quienes naturalmente la necesitamos, sino también nuestras empresas o aquellas a las que representemos. Y así, cambiando el destinatario de la letra de "I will survive" de Gloria Gaynor y personalizándolo en la desazón podemos hacernos eco de la inconformidad y la autoestima renovada.