"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"
gidval@gmail.com - (Valencia, España)

TRANSLATE THIS PAGE and leave us a comment (if you want to), even in any other language. thanks.

jueves, 14 de enero de 2010

I am what I am

Si hay algo que un representante debe mantener siempre bien alto es la autoestima. A nadie escapa que los mercados están “desmoralizados”, que las operaciones están “dormidas” y que muchos clientes casi optan por esconderse en el almacén cuando el representante aparece por la puerta. Nadie quiere comprar, todo el mundo está servido  y ya no caben más ofertas encima de la mesa del responsable de compras. Los días terminan en blanco, los formularios de pedidos están intactos… No hay muchos tantos a favor en estos momentos, ¿verdad?
Pero seguimos siendo como somos. Seguimos siendo como éramos, a pesar de las circunstancias.



Existe un valor diferencial de ventas distinto del producto o servicio que ofrecemos: nosotros mismos. Como representantes de una empresa, adoptamos unos criterios profesionales cuya obligación es defender siempre. Como individuos, nuestro concepto de las relaciones es exportable al ámbito profesional y nuestra personalidad pasa así a formar parte de uno de los activos a ofrecer también en la transacción. Diferentes a todos los demás, somos capaces de dotar de valor añadido extra al objeto de la venta. Y no se trata de poner en juego una inteligencia artificial de las emociones, sino de aplicar la sinceridad de las emociones en nuestras relaciones comerciales. Por eso las imitaciones, los esfuerzos por parecer lo que no somos, las figuraciones forzadas no pertenecen a esta profesión: ya hemos comentado en anteriores ocasiones que a los aficionados al arte dramático se les ve pronto el plumero. Por otro lado, nuestro pensamiento analítico debe también constituir un apoyo básico para acometer con determinación el reto que supone el día a día comercial en estos tiempos. Veamos por qué:

Para algunos autores, la necesidad de tener autoestima radica en que la conciencia es el medio de supervivencia básico, valiéndonos así de ella para posicionarnos como sujetos observadores de la realidad objetiva. Y esto implica la necesidad de saber que las elecciones que efectuamos se adecuan a la realidad. Nuestro sentido de la eficacia y seguridad necesita la convicción de que nuestro método de elegir y tomar decisiones es el correcto y por ello, la calidad de esas decisiones y juicios que tomamos determinará nuestra autoestima. Por eso hemos de ser conscientes de que nuestros resultados actuales (cifras de ventas) no pueden estar al mismo nivel que los acaecidos hace dos o tres años y no por la ineficiencia de nuestras acciones o decisiones sino en base a una coyuntura que difícilmente podemos dominar, aunque sí podemos actuar sobre ella. Las personas con un nivel de autoestima pobre terminan sintiéndose sumisas ante sus clientes, sus actitudes pesimistas y negativas hacia sí mismas los lleva a albergar sentimientos de poca valía, su sentido de autoidentidad se desmorona porque identifican carencia con ausencia de valía personal o profesional y no reconocen correctamente sus posibilidades reales... Sus sentimientos de inferioridad, en definitiva, les hacen sentir una falta de fortaleza interna, acarreando también sentimientos de desesperanza e incluso de miedo. Y todo esto los lleva a la inacción.

Sin embargo, contrariamente a todo lo expuesto, el profesional comercial consolidado es consciente de que siempre existen oportunidades en el mercado y no permite que la amenaza externa quede interiorizada sin canalizar. La autoconfianza, combinada con perseverancia y con el hecho de correr riesgos (un ritmo de vida considerado “seguro” es confuso, porque nada asegura nada en este mundo de las ventas) es un trípode más que suficiente para tener iniciativa –personal y profesional-. Evidentemente, la autoconfianza debe estar bien fundamentada en el autoconocimiento propio, en el del mercado y en la capacidad para desarrollarse y perfeccionarse con cada experiencia nueva, con cada negociación nueva, con cada visita nueva… De esta forma termina convirtiendo cada revés en un reto y en una experiencia de aprendizaje. Así fabrica un representante comercial su autoestima profesional. A falta de éxitos, de esta forma va consolidando su fortaleza interna que termina por convertirse en un valor añadido en la venta, porque puede proclamar el juego de la resistencia y la inconformidad como un analgésico contagioso.

Una vez más, habrán adivinado que toda esta parrafada responde a mi interpretación del pergamino nº 4 en “El vendedor más grande el mundo”. En aquel post, Katy Sánchez nos comentaba que cada uno debe dar respuesta a su vida personalmente y nadie puede hacerlo por nosotros. Josep Julián dejaba una buena frase para enero: “a los veinte años tenemos la cara que heredamos de nuestros padres, pero a los cuarenta tenemos la que nos ha dado la vida”, y Fernando López suscribía los comentarios de estos amigos.
En cualquier caso, lo importante es que pese a las circunstancias debemos tener en primera línea nuestro valor y nuestra autoestima. No sólo somos nosotros quienes naturalmente la necesitamos, sino también nuestras empresas o aquellas a las que representemos. Y así, cambiando el destinatario de la letra de "I will survive" de Gloria Gaynor y personalizándolo en la desazón podemos hacernos eco de la inconformidad y la autoestima renovada.



10 comentarios:

  1. Hola Germán:

    Muy cierto todo lo que dices. Precisamente ahora estoy terminando de "negociar" los presupuestos de ventas del año (que por esas cosas de la incertidumbre empresarial van más retrasados) y que quieres que te diga, que tienes la razón. Los que tiene menos autoestima se escudan en la crisis o están dispouestos a hacer más concesiones de las que serían lógicas. Los que tienen esa conciencia de mejora son inconformistas y prefieren atreverse a ser ellos mismos y a creer en sus posibilidades. La experiencia me dice que éstos son los que, (errores incluidos) los que resisten.
    Un abrazo y feliz fn de semana

    ResponderEliminar
  2. Hola, Germán:

    Hace unos minutos he leído un post de Julen Iturbe sobre la planificación de una aparente transparencia por parte de las empresas que se han dado cuenta de que eso puede "vender". Creo que es así y que entra dentro de la lógica de este sistema de valores en el que nos movemos. Pero esto desalienta. Da asco vivir en un mundo profesional de apariencias...

    ... Por eso me ha tocado la fibra la parte de tu post que habla de la sinceridad versus imitaciones y figuraciones. Probablemente, además de incidir en la autoestima, sea un camino de eficacia profesional, y ésto da moral.

    Gracias por tu inspiración.

    ResponderEliminar
  3. Contundente, ilustrado y bien escrito. Qué gusto da leerte, Germán.

    Una historieta breve.

    A principios de los 90 tuve ocasión de trabajar muy de cerca con vendedores de una conocida marca italiana de automóviles. En un notable porcentaje presentaban una autoestima baja y explicaban en defectos de gama y producto su exiguo % de penetración (3,8).

    A principios de los 00 tuve ocasión de trabajar muy de cerca con vendedores de una conocida marca italiana de automóviles. En un porcentaje algo menor pero notable seguían presentando baja autoestima. Explicaban en defectos de imagen de marca y gama su algo menos exiguo % de penetración (4,7).

    ¿Será que tienes razón, Germán, en lo de la autoestima?

    Que tengan un buen día.
    ASV

    ResponderEliminar
  4. Hola Germán:
    Siempre que te leo veo experiencias y consejos que son perfectamente posibles en el ámbito de la empresa en general (ya no voy a decir "de la vida", que también). Me refiero concretamente al mío que es la empresa pública, donde las actitudes de la gente son mucho más "relajadas" puesto que no se juegan nada.
    Aquí, la autoestima a veces es altísima puesto que se es poseedor de la sabiduría y el poder que nos confiere nuestro estatus (y la falta de competencia, claro). Sin embargo esa autoestima no está relacionada con los retos y las iniciativas que podría tener el personal. Aquí nadie arriesga nada. Total, ¿pa qué?
    Clarificadora reflexión.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  5. Interesante artículo, y no quiero que suene a tópico, también los anteriores comentarios me parecen muy acertados, sin embargo hay semanas que no puedo evitar comparar lo que leo con la realidad profesional que vivo, el ambiente y responsables que me rodean, y ciertamente trago saliva, y noto sabor agrio.
    Me quedo vitaminando con Doña Gloria.
    :)

    ResponderEliminar
  6. Hola, Fernando:
    Te deseo mucha suerte con esa negociación. En realidad sabes que se trata de tener claro el VALOR y tener preparados los argumentos sólidos a las objeciones. Creo que en vuestro caso tenéis bastante claro cómo manejar la situación con los clientes a juzgar por lo que te he leído. ¡Divertia está en boga!
    Un abrazo y muchas gracias, Fernando.

    ResponderEliminar
  7. Hola, Alberto:
    Se pilla antes a un mentiroso que a un cojo. Por eso la transparencia se convierte en un carnet de identidad en el profesional que te visita. Vale más consolidar una relación vacía en este momento que tratar de llenar la necera del cliente a empujones. Al final, nada cae en saco roto.
    Gracias por tu comentario, Alberto.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  8. Hola, Alfonso:
    Gracias de nuevo. No cabe duda de que el posicionamiento de marca en aquel momento influiría en el ánimo profesional de aquellos vendedores. No obstante, creo que en aquel caso sería importante discernir el ánimo de la autoestima. Esa “estrategia” (un ensalzamiento del valor individual y alguna acción promocional comercial) quizá hubiese dado resultado… pero estoy seguro de que lo solventaste con eficiencia.
    Un abrazo, Alfonso.

    ResponderEliminar
  9. Hola, Javier:
    Estoy seguro de que tienes muchos y muy buenos ejemplos que aportarnos en ese campo. Como le comentaba a Alfonso, a veces es muy conveniente dejar de lado el corporativismo para centrarnos en el núcleo de la persona. Puede ser una forma de autoevaluación en la situación que refieres, porque en la vida es a veces necesaria cierta “tensión”, como dijo uno que yo me sé en supuesto micrófono cerrado.
    Muchas gracias y un abrazo, Javier.

    ResponderEliminar
  10. Hola, Gabi:
    Sosiégate, porque de todo hay en la viña del Señor (jejeje). En realidad, sabes que aquí expresamos normalmente lo que quisiéramos y no lo que es. Es lo que tiene crear nuestros espacios privados de denuncia o advertencia.
    ¡Buen viaje por los 7º con doña Gloria!
    Gracias por pasar y un abrazo, Gabi.

    ResponderEliminar