"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

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lunes, 30 de noviembre de 2009

La artificialidad del carisma


Buscando definiciones, he encontrado que la palabra “carisma” se refiere especialmente a la potestad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y admiración de otros gracias a una cualidad magnética de personalidad o de apariencia.

Toda persona que vende algo (un producto, un servicio, un proyecto…) aspira a transmitir un carisma positivo, “alumbrante” –más que deslumbrante- y en consonancia con su línea de interés. Un sargento de artillería, por ejemplo, no se sentirá especialmente satisfecho consigo mismo si descubre que proyecta el carisma (y esto solo es un decir, que yo fui de artillería) de un vendedor de menaje. En este caso, su influencia  “funcionaría” más si se orienta en el sentido de la practicidad y el uso eficiente de elementos que en el de la estrategia de combate. Quizá no tenga carisma para una cosa, pero sí para otra (aunque donde está, no le sirva para nada).

El problema reside en los carismas disfrazados. Existen muchos casos en los que se intenta transmitir una imagen artificial utilizando esa habilidad “magnética” que ciertas personas poseen. Indudablemente, la capacidad de atracción persiste pero, en estos casos, bajo el manto de la apariencia y no precisamente de la propia personalidad. Se adquiere así una imagen que trata de impulsar el objetivo que se persigue, de modo que el receptor identifique la supuesta consecuencia entre los valores de la forma y el fondo.

Pero, por lo general, los carismas artificiales se caen cuando se tiene acceso a la verdadera personalidad del sujeto. Habíamos imaginado que tal persona era hombre o mujer de determinadas virtudes, consecuente con sus proclamas y valedor, por tanto, del mensaje. Pero no; no era como pensábamos (y vaya usted a saber cómo pensábamos que era, porque ahí la subjetividad es un mundo). Es entonces cuando lo que se consideraba magnetismo y atracción se traduce ahora como engaño y manipulación. El mensaje ya no tiene el valor que rezumaba antes de caer la coraza del emisor. Y con esta en el suelo, dicho mensaje cae en descrédito, ¿verdad?

¿Y por qué? Porque hemos confiado más en la forma que en el fondo. Porque nos hemos detenido en una cómoda superficialidad y nos hemos adherido más al continente que al contenido. De esta manera, terminamos echando la culpa al mensajero quizá para esconder nuestra propia incongruencia (en el caso de que nos consideremos personas medianamente analíticas) y desechamos así todo el valor que acompañaba al pack: ni mensaje, ni contenido, ni proyecto, ni puñetas. Desde luego, podemos decirnos entonces que nunca más: a la próxima habrá que estar alerta, manteniendo los ojos bien abiertos… sin darnos cuenta de que “a la próxima” volvemos a mantener bien alto el pabellón de la percepción de la imagen que proyecta el portador del siguiente mensaje, porque claro: si el envase no es atractivo, el producto debe ser deficiente o inadecuado (me viene a la mente cierto paralelismo recordando el post de Cristal00k, aunque esta misteriosa bloguera no lo haya enfocado al terreno empresarial).

Hay compradores que dan excesiva importancia al vendedor (a sus gestos, indumentaria, expresiones quizá no del todo elocuentes) sin apercibirse de que les están presentando oro a precio de cobre. Y compradores que también dan excesiva importancia al vendedor (invitaciones, agasajos y adulaciones) sin apercibirse de que les están presentando cobre a precio de oro. En el primer caso, no existe carisma alguno. En el segundo, en muchas ocasiones la artificialidad raya en la manipulación. Y no quiero seguir con ejemplos que incluyen a directivos con sus subordinados o Blogger se me va a fundir de aquí por la extensión. Para qué hablar, por tanto, si me refiero a determinados políticos…

Por eso, no hay nada mejor que analizar objetivamente el fondo para averiguar no sólo qué tipo de carisma nos están poniendo delante de nuestras narices, sino también nuestra capacidad de discernir lo importante de lo que no lo es tanto. Hay proyectos que valen la pena y otros que no la valen, independientemente de quién o cómo nos los presenten.

18 comentarios:

  1. Hay personas dotadas de un conjunto de rasgos que le hacen diferente a los ojos de los demás. Poseen un cierto magnetismo y atractivo que les hace ser motivo de admiración y atención por parte de una mayoría. Esto les vale para sobresalir en todo aquello que se propongan. Y si eres una persona predispuesta a seguir el canto de las sirenas te pueden vender la Cibeles o el mismo Palacio Real. Para eso nos han puesto la cabeza, para pensar y discernir. Esto en todos los órdenes de la vida, no solo aplicado a las ventas como bien señalas German:
    Ante todo analizar las cosas objetivamente.
    Un abrazo junto con mis deseos de una buena semana para ti.

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  2. Estoy de acuerdo con tu planteamiento, muchas veces nos dejamos guiar por impresiones y nos creemos suficientemente analíticos (o listicos) para que nuestras opiniones se puedan convertir en dogmas de fe, o para que las apariencias o lo que pensamos tenga que corresponderse con la realidad.

    En muchos casos acertamos, pero en otros no. Quizás nuestra mente es selectiva y -por aquello del efecto halo- vemos lo que queremos ver.

    Muy buen post, Germán.

    Un abrazo
    Pablo

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  3. No he podido evitar pensando en un 'tipo de prototipo'.

    http://reflejosysusurros.blogspot.com/2009/06/fijate-bien.html

    ;)

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  4. Hola, Katy:
    dejar de prestar demasiada importancia a las formas es fundamental. Por eso yo me refiero en el artículo a que no deberíamos desvirtuar automáticamente los mensajes aunque al emisor lo podamos percibir súbitamente de una manera distinta a la que esperábamos. En el fondo, la culpa de perder los beneficios del contenido también sería nuestra, ¿verdad?
    Un abrazo y gracias por tus comentarios, Katy.

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  5. Hola, Pablo:
    un poco como lo que tú dices (te agradezco la mención al efecto halo), ciertamente. Pero en el contenido del mensaje, como le comentaba a Katy, seguramente existen cosas buenas que podemos llegar a desechar por el hecho de que desenmascaremos al emisor. Por eso el análisis tampoco debe perder de vista lo positivo del contenido.
    Gracias como siempre por tus apreciaciones.
    Un abrazo, Pablo.

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  6. Hola, Gabi:
    Joé, qué artículo el tuyo. Como para dejar de vigilar, ¿verdad? Lo que parece ocurrir en el sujeto que describes es que la personalidad se funde con la apariencia, porque en cada párrafo que enuncias el cinismo es el rasgo sobresaliente en el personaje-alimaña.
    El tío de la foto, un crack.
    Un abrazo y muchas gracias, Gabi.

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  7. Hola Germán:

    El carisma, según mi forma de ver, aunque puede venir envuelto en una "buena imagen", no siempre tiene que ser asi.
    Hay personas que tienen ese "don" y no, precisamente, son "agraciados".
    Así podemos encontrar al "rey de la fiesta", que sin llegar a ser el "mister", es el centro de atención, quien es oído, alabado o reído. O un guía espiritual, como Gandhi, etc.
    Por supuesto, también hay carismas falsos, los que se fraguan en la "venta" de un "yo de apariciencia", aquellos "singermornings" que nos relataba Josep Julián.
    El que nos dejemos llevar por uno de estos elementos artificiales, creyendo que es de los "buenos", no es tanto problema de aquél, sino nuestro. Somos nosotros quienes nos dejamos embaucar por el canto de las sirenas, pero una vez desmontado el decorado, no solemos aceptar nuestra culpa, sino que más bien culpamos al "vendedor de ruido".
    Luego, apabullados por la tremenda metedura de pata, hacemos pagar a "justo por pecador" y empezamos a ver con sospecha a todo aquel que tenga un ápice de "agradabilidad".
    Hay una frase o refrán que dice:
    "Si me engañas, la primera vez es culpa tuya. Si me engañas por segunda vez, la culpa es mía".
    Tendríamos que analizar qué es lo que esperamos encontrar en un carismático, cuál es la imagen a la que lo asociamos y, sobre todo, cuánto de valor añadido le ponemos a ese ser, porque muchas veces, aunque el ruído es ensordecedor, son nuestros propios oídos quienes se empeñan en escuchar bellas sinfonías.

    Un abrazo, Germán.

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  8. Hola Germán:
    A menudo el carisma es un atributo que uno recibe con independencia del empeño que ponga en serlo, de forma que en no pocas ocasiones, el carismático lo es a pesar suyo. Como dices, es necesaria esa cualidad magnética que no está solo en quien la emite sino en quien se siente atraido por ella, con lo cual, como digo, entre todos la matamos y ella sola se murió.
    De origen griego, esa palabra no encontró buen acomodo en el mundo pragmático sajón que inventó otro término llamado "peeting" para describir esa capacidad equiparable al "sex appeal" según las cuales se trata de explicar el fenómeno a través del cual alguien liga sin parar y sin proponérselo mientras otro no lo logra ni a tiros.
    A mi modo de ver, el carisma provoca un seguidismo no buscado cuando es natural y un seguidismo manipulado cuando es percibido y utilizado. Ahí entiendo que enfocas el problema. Ejemplos hay muchos y están en la base de todo seguidismo sectario, los Niños de Dios, la Cienciología o aquel señor coreano que lograba celebrar bodas multitudinarias en polideportivos, por no mencionar a aquel embaucador que hizo suicidar a cientos de personas en Guyana porque les hizo creer que se acercaba el fin del mundo "sacrificándose" él mismo a quedarse en este valle de lágrimas mientras sus adeptos "iniciaban el viaje".
    En el plano empresarial, carisma equivale a fe ciega en el líder lo cual es peligrosísimo por razones fácilmente explicables.
    Como dices tú, cuidado pues con los que venden cobre a precio de oro y como dice Katy, no nos dejemos hipnotizar y usemos el sentido crítico.
    Muy interesante y oportuno.
    Un abrazo.

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  9. Hola, María:
    Desde luego, carismas hay buenos y malos: ahí tienes a Hitler o a Stalin. Lo que comentas es el sentido que quería darle cuando yo hablaba de quedarnos en la superficialidad sin analizar el contenido del mensaje. Pero fíjate que incluso cuando destapamos el carisma de la persona identificamos también el mensaje como un engaño, cuando puede que no sea así. Tienes razón con la frase con la que concluyes: nuestro empecinamiento hace que seamos capaces de engañarnos a nosotros mismos.
    Gracias por tu aportación, tan válida como siempre, María.
    Un abrazo.

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  10. Hola, Josep:
    Va un poco por donde dices, pero en el caso del artículo yo lo enfocaría como el ejemplo del señor coreano: quizá su verdadera intención se puso al descubierto (imagino que el que nos muestras en un caso con intereses económicos, no lo sé) pero imagina que alguien llega a la conclusión de que las bodas multitudinarias son beneficiosas –no sé para qué, sinceramente, pero imagina que los costes por volumen de compra disminuyen a lo bruto y pone el coste relativo por los suelos-. Por haber sacado a la luz que las motivaciones del coreano eran únicamente la pasta, ¿se va a desestimar la idoneidad de las bodas multitudinarias coreanas? El mío es un ejemplo algo tonto, pero algo así era lo que también quería decir. Por otro lado, otra de las ideas esenciales es la del hipnotismo absurdo en el que parece que muchas personas parecen querer caer, seguramente porque necesiten un referente en su vida y se agarran a lo que pueden.
    Gracias, una vez más, por tus comentarios.
    Un abrazo.

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  11. Qué razón tienes, Germán. Me vienen a la mente decenas de ejemplos de falsos carismas. Mismamente todos aquellos yuppies de Nueva York o Londres que se dedicaban a las finanzas, que se reían de la "vieja economía Alemana" basada en la industria y el esfuerzo, porque lo que "molaba" era la city, pegar pelotazos. O el propio Mario Conde en su día.

    Al final, si no hay algo sólido detrás, nada se sustenta. Es así de simple y así de duro.

    De los políticos me vas a permitir que no hable porque me caliento, pero son también un gran ejemplo.

    Enhorabuena por el post.

    Un fuerte abrazo

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  12. Hola, Fernando:
    dejemos a los políticos... de momento. En cuanto al carisma disfrazado, expones una referencia incuestionable (yuppies) que enlaza con la conclusión que mucha gente habrá sacado de esta crisis: al final, lo que va a dar los resultados será el trabajo (como cuando el estudiante termina por darse cuenta que lo único que vale finalmente es empoyar).
    Un abrazo y muchas gracias por tus aportaciones, Fernando.

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  13. Hola Germán:
    Pues yo me centro en el político: Conocí a un político (sólo uno) que destilaba carisma. No tenía estudios superiores pero encandilaba con sus proyectos y conseguía que los demás le siguiésemos sabiendo que nos vendía autenticidad. Tuvo (tuvismos) su momento de gloria porque sacó adelante importantes proyectos, pero como en política todo es posible, en cuanto pudiero se lo quitaron de en medio.
    Pues de estos no hay muchos pero los hay. Yo tuve la suerte de trabajar con uno.
    Un abrazo.

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  14. Hola Germán:

    Interesante post y no menos interesantes los comentarios. El carisma, quizá me equivoque es algo natural que va surgiendo, no se aprende de forma fácil y si se aprende (técnicas para proyectarlo hay) al final no es natural y “chirria” , como todo lo que es falso o de duración muy determinada.

    Somos nosotros en nuestra percepción (objetiva o subjetiva) los que dotamos de fuerza, justificación y consistencia al carisma. Cuando “nos colamos” como se apunta,se echa la culpa al maestro armero o a quien pase cerca.

    Un abrazo

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  15. Hola, Javier:
    no, en realidad los comentarios de los políticos llevaban primero el indefinido "alguno". Por ejemplo, el señor que refieres incluso no hubiera necesitado carisma si su honestidad era de antemano reconocida. Pero incluso si hubiera tratado de fingir cercanía y humildad cuando -por ejemplo- fuera una persona un poquito más altisonante en la intimidad de los conocidos, le hubiérais "perdonado el defecto" al conocer la honradez de sus proyectos. Diferente sería el hecho de no conocer su integridad; en ese caso-y siempre siguiendo con un supuesto- en cuanto se hubiese descubierto que su mostrada humildad no era tanta, muchos habrían que desconfiaran de la bondad, interés y honradez de sus propuestas. Imagen, imagen e imagen que queremos siempre escrutar, dejando el contenido aparcado para mejor ocasión.
    Gracias por el ejemplo, Javier. Sin duda, en lo que respecta a este hombre, es merecido que lo destaques.
    Un abrazo.

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  16. Hola, Fernando:
    sin duda, nuestra evaluación se da por parte de quien nos percibe. Estoy de acuerdo que se pilla antes a un mentiroso que a un cojo, porque siempre salen a la luz detalles que te van adivinando la verdadera personalidad. Y cuando en eso nos equivocamos, jamás nos echamos la culpa nosotros mismos de habernos dejado llevar por la forma y no por el fondo.
    Gracias, como siempre, por tus aportaciones, Fernando.
    Un abrazo.

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  17. Yo distinguiría, desde el punto de vista de una outsider de estos temas, entre liderazgos carismáticos y liderazgos autoritarios. No es lo mismo Mahatma Ghandi que Chávez... y sin embargo y curiosamente, si hablásemos con sus seguidores muchos, se expresarían casi en los mismos términos sobre ambos. Y como decía un poco más arriba... ¡va a ser que no es lo mismo!
    Creo que en el fondo, en las emociones del ser humano subyace como una necesidad de mitología de creer en algo que nos conduzca... o que nos salve... Y en esa misma necesidad subyacente reside la semilla de la posterior decepción en tantos casos. Como esa necesidad de crear y creer en Dioses y Olimpos varios para, de alguna forma, transcender de nuestra condición de mortales... por poner un ejemplo.
    Y tampoco es ajeno a este tema el sentido común, que acostumbra a ser el menos común de todos los sentidos amigo Germán. Hay veces que es muy evidente que nos dan cobre en estuche de lujo a precio de oro tal como dices y pesar de ello... ¡tragamos!
    Es difícil desprenderse de tics culturales y mediáticos a los que todos nos vemos sometidos. El lavado de cerebro es permanente y complicado sustraerse a él. Y a veces nos venden y otras, somos nosotros los que compramos de motu propio. para eso nos han estado marketizando (perdón por el palabro) all the live my frend.
    Y en otro orden de cosas, que sepas que mientras leía atenta y plácidamente tu entrada, he pegado un respingo del copón al ver mi nik en ella. Menos mal que me has tranquilizado casi de inmediato. Y bueno, a pesar de lo en principio, alejado de los temas es verdad que hay cierto paralelismo entre ambas entradas, sobre todo para el que quiere... o sabe... mirar.
    Un abrazo y muchas gracias por citarme.

    P.D. perdón por la extensión del comentario.

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  18. Hola, Cristal00k:
    vaya "peaso comentario". Me lo pones difícil, porque tú sí has entrado con un nivel de respingo sin muelles.
    Buen ejemplo, porque en un caso el fondo es claro y conciso y en el otro la respuesta del seguidor responde a la obnubilación, precisamente por el carisma artificial del pájaro (no es necesario incluir supuestos: todos nos lo imaginamos en su salsa).
    Seguramente el ser humano siente la necesidad de trascender su limitada naturaleza, pero a pesar de sus creencias no pierde su plano racional y deductivo. A Dios lo que es de Dios y al César lo que es del César. Por eso al empeñarnos en vincular fondo con forma, en identificar materia con idea, casi llega un momento en que supeditamos mensaje a personaje y, como tú dices, nos dejamos "marketizar" (oye, me gusta el palabro que te has marcado).
    ¡Juás!, dado que sólo tengo como referencia tu cara de niña, así te imagino dando el respingo en la silla de una habitación (no sé si lamentarlo o divertirme, jeje).
    Muchas gracias por el comentario. Lo dicho: de nivel.
    Un abrazo.

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