"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

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gidval@gmail.com - (Valencia, España)

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lunes, 26 de octubre de 2009

Presión y súplica



Cada vez en más ocasiones nos encontramos con una frase que está convirtiéndose en algo generalizado en muchas empresas: “Es que ahora no se vende”. Uno podría pensar que se han puesto en práctica todas las iniciativas en ingeniería de representación posibles, que se han analizado nichos, áreas, competencias (externas e internas) y se han llevado a cabo todas las tentativas, habidas o por haber, hasta caer razonablemente en la conclusión más extendida en estos momentos: no se vende.

No obstante, ocurre que en muchas ocasiones el sistema escogido para tratar de solventar la papeleta es la presión al equipo de ventas. Un sistema que revisa periódicamente las cifras de gastos de los vendedores, un sistema que revisa las condiciones de remuneración, un sistema que revisa –incluso- la propia conveniencia de contar en el equipo con tal o cual vendedor (al fin y al cabo, los departamentos comerciales de las empresas son de los primeros en sufrir restricciones cuando son empresas con sistemas de alta rotación).

Si nos dejamos de semánticas, las estrategias de presión no suponen más que el condicionante bajo amenaza (“si no vendes, habrá que revisar tus condiciones/te vas a la calle”). De esta forma, el vendedor llega incluso a atender un recurso que a mí siempre me ha parecido contraproducente para la empresa: la súplica (“Venga, Manolo, hazme un pedido que, si no, me echan a la calle”), recurso que pretende colocar al cliente en la encrucijada. En la mayor parte de las ocasiones es simulado –pero con los mismos efectos perniciosos- aunque en otras pueda ir en serio.

Me consta que muchos directores comerciales han sido y son conscientes de esta táctica. Quizá porque en su época de vendedores la llevaron a cabo pero, en cualquier caso, si cumple con los objetivos el medio es válido. Que el cliente piense lo que quiera… pero que el vendedor traiga ventas, o ya sabe que debe atenerse a las consecuencias. Al fin y al cabo, visite este a unos o a otros, le pagamos por traer pedidos y no por la prospección o negociación. De la presión a la amenaza y de la amenaza al miedo. Y la primera consecuencia es, obviamente, la pérdida de identidad: no vendes, no eres.

Pero la verdad es que, aunque se siga utilizando regularmente, la presión funciona cada vez menos. Sí, sí, menos. Lo que quiero decir es que ha ido perdiendo su significado, porque su utilización sistemática y la época por la que pasamos la ha dotado de “categoría adolescente”. Demasiados directores de venta quedan en evidencia al traspasar la responsabilidad de la cifra de negocio al factor subordinado: sus propios comerciales. Y como no se vende, quizá el departamento ha quedado reducido a aquellos vendedores más antiguos (a los que ponerlos en la calle cuesta una fortuna). ¿Cuál ha sido el motivo de esta situación? “Es que no se vende”. Ya está. No es un razonamiento deductivo muy brillante, aunque hay que confesar que es comprensible.

No obstante, cuando uno decide emplear el sistema “prosocrático” (y perdonen ustedes el palabro) de orientación por medio de las preguntas -sin pretensiones de llegar a la mayéutica, que para eso están los consultores y además no yo sé de esas cosas-, en ocasiones comprueba que muchos directivos del área comercial parecen haber caído casi en el ostracismo conductivo. ¿Ningún fabricante está vendiendo?  No, ¿verdad? Entonces, ¿a qué tipo de clientes, qué clase de productos, bajo qué condiciones y a qué precios podría usted replantearse trabajar? ¿Han extendido su área  geográfica de actuación? ¿Han incorporado productos o servicios complementarios? ¿Han establecido vínculos comerciales específicos?

Cuando los directores comerciales llevan a cabo estas iniciativas, cogiendo el toro por los cuernos, no les hace falta emplear la presión. En realidad, nunca es necesario que apliquen la presión cuando tienen un buen equipo y buenas ideas, porque el diálogo y los planes conjuntos son suficientes. Ahora bien, si por mucho que se haga la cosa no funciona, entonces sí que se hace evidente considerar que las empresas no son ONG’s, pero ese ya es otro tema.

12 comentarios:

  1. Que buen post. Tengo amigos que han tenido la baja por estas presiones y están en tratamiento psicolçogico. Ya se sabe que las empresas no son ONG´s, pero han de tener en cuenta que trabajan con personas que tienen grandes responsabilidades a sus espaldas, y el vender o no, no solo depende de ellos.
    Buen post, me ha encantado cómo lo has expuesto.
    Feliz semana

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  2. Si el sacrificio y la urgencia es rutina, qué ocurrirá en el momento de una respuesta extra. Si siempre estamos esprintando que pasará cuando llegué el instante en que necesitamos una velocidad extra. Presión... ¿Cuántas roscas estropeadas en su nombre?

    Buena semana.

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  3. En la línea de los que han comentado tanto Katy como Gabiprog, podemos encontrar el Síndrome de Karoshi y aunque nos suene a cuento oriental, el tema es que cada día son más frecuentes las muertes súbitas por derrames cerebrales o insuficiencias cardiacas en trabajadores jóvenes entre 30 y 50 años por exceso de trabajo.
    Si bien este síndrome se documentó por primera vez en Japón, hoy se ha extendido al resto de paises industrializados.
    En estos tiempos, donde las plantillas se reducen por "falta de ventas", como apuntas en tu entrada, el estrés se multiplica para los que han conseguido mantenerse en su puesto, no solo por el aumento de trabajo, sino por la incertidumbre de "¿seré el próximo?" y la falta de resultados.
    La presión de "es para ayer" que llevamos arrastrando desde hace algunos años, el tener "la pelota en tu tejado" porque los tiempos de ejecución siempre se están recortando, sumado a los condicionantes actuales pueden hacer aparecer consecuencias insospechadas como un Karoshi en nuestra oficina o unas bajas por estrés que más que comprenderse se interpretarían como "falta de cooperación en estos tiempos de crisis".
    Está claro que las empresas no son ONG's, pero las personas que trabajamos tampoco somos robots ni, mucho menos, esclavos.
    Como "hablando se entiende la gente" a lo mejor es tiempo de hablar un poco más antes de presionar sin evaluar.
    Un saludo, Germán.

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  4. Buena observación Germán. Cuanta más presión, más bloqueo y menos ideas. Lo que impide el analizar el por qué y buscar soluciones. Se analiza mucho el número, pero no cómo se llega a el.

    Un vendedor bloqueado tenderá a "engañar" por el miedo que le supone no llegar a sus objetivos. Unas veces solicitando ese tipo de pedidos, otras reduciendo el valor de lo que vende lo que a medio plazo generará más problemas.

    El díalogo como método para avanzar siempre ja sido positivo.
    Un abrazo

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  5. Hola German:

    Si no lo conoces, creo que este video te va a gustar:

    http://www.youtube.com/watch?v=vN17yIuoWqo&feature=PlayList&p=7D07412CB46DD373&index=0&playnext=1

    Un abrazo.

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  6. Hola Germán:
    Los que dedicamos parte de nuestro tiempo a labores comerciales nos encontramos con estas y otras situaciones.
    En mi profesión ya me gustaría a mí saber qué es lo que hace que venda o no venda. Quiero decir, vendo cosas que no me explico que me las compren a mí y por el contrario, hay ocasiones en las que no comprendo que al cliente no le resulte atractiva mi propuesta. Por mucho que indago, no logro explicármelo.
    Pero por si acaso, vamos enseñando pierna para seguir seduciendo. Y es que eso, la capacidad de seducción sí que es determinante... o no.
    Un abrazo.

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  7. Hola, Katy:
    Lamentablemente, creo que ya somos muchos los que conocemos casos en los que la derrota ha hecho su aparición. Tengo la impresión de que muchas veces se supedita la persona al problema, de forma que restamos “dignidad” al ser humano considerándolo como elemento productivo prescindible (temporal o definitivamente). En el caso de tus amigos, seguro que es fundamental decirles cuán importantes son, porque su dimensión no se relega a su ocupación actual.
    Un abrazo y gracias por participar, Katy.

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  8. Hola, Gabi:
    Quizá ocurrirá lo que apunta Katy: el declive psicológico. Lo que ocurre es que yo empiezo a ver como denominador común la pérdida de identidad generalizada en la empresa. Productividad y no persona parece ser el indicador único. Y sí, Gabi, sí… demasiadas roscas a las que ya es difícil hacer girar con la llave inglesa y lo malo es que muchos están comenzando a emplear el martillo para sacarlas.
    Gracias por pasarte, Gabi.
    Un abrazo.

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  9. Hola, María:

    Si bien tu claridad al debatir casos ya no me sorprende, lo sigue haciendo tu capacidad de aplicar el ejemplo oportuno. Me vas a hacer buscar lecturas sobre ese síndrome de Karoshi, pero no veas lo que te agradezco que lo menciones porque, al fin y al cabo, yo estoy aquí para aprender. Ahora bien, sintetizar en estas frases la intención del artículo es muy acertado (“¿seré el próximo?”, “es para ayer”, “tener la pelota en tu tejado” y “falta de cooperación en estos tiempos de crisis”). Estos ejemplos tuyos son ejemplos que apunto.
    Muchas gracias por la aportación, maría.
    Un abrazo.

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  10. Hola, Javier:

    ¡Hombre! ¡El del par de cojones! Recuerdo que Skoda modificó posteriormente la campaña y sólo quedó prácticamente en el “¡Voy a venderlo todo!”. Bueno, yo creo que determinadas motivaciones se caen por sí mismas por “artificiales”. Seguramente Fonseca se pasó a Ford España, S.A. porque allí procuraban una automotivación más personalizada, je, je…
    Un abrazo y muchas gracias, Javier.

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  11. Hola, Josep:

    En realidad hay comerciales que han aprendido a explotar sus “virtudes standard”. Yo te confieso que no tengo ese nivel, pero una cosa es segura: cuando te lo crees profundamente siempre transmites y, por lo tanto, vendes mejor. ¡Contra!, eso de enseñar la pierna sé que no es literal, pero casi prefiero no imaginarlo, ¿vale?

    Un abrazo, Josep. A ver cómo me apaño con el espíritu crítico (pero, ¿dónde me he metido yo?, ¿dónde me he metido yo? –je, je, je-).

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  12. Hola, Fernando:
    Cuánto déficit de análisis en las empresas, cuánta falta de dotación a recursos para buscar soluciones (aunque no tengas la gaantía absoluta del éxito), cuántas caretas quedan arrancadas en estos tiempos y cuánta falta de criterio queda patente en muchos profesionales. Engaño-miedo-excusas que jamás llevarán a ninguna parte es, por desgracia, un recurso que muchos se ven obligados a emplear en la actualidad y seguramente muy a pesar del afectado. Y lo malo es que, como bien dices, en algún momento terminará aflorando.
    Gracias como siempre y un abrazo.
    Y ahora me voy a la página de Francisco Alcaide a leer tu prueba de fuego (por eso te había dejado el último, je, je…)

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