"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"
gidval@gmail.com - (Valencia, España)

TRANSLATE THIS PAGE and leave us a comment (if you want to), even in any other language. thanks.

lunes, 12 de octubre de 2009

Venta consultiva o cifra de negocio


Les confieso que me gustaría que en todos sitios se implantase la venta consultiva. Entender la venta como una acción que trata realmente de satisfacer las necesidades del cliente y desechar cualquier otro elemento de presión, objetiva o subjetiva, que lleve a un beneficio adicional (adicional para quien vende y no para quien compra, pues realmente el “accesorio” y el “de paso…” no era necesario para el comprador). Establecer una relación con un cliente, o un cliente potencial, que tenga por objeto reforzar los lazos entre las empresas, sabiendo que los productos o servicios de mi compañía no deben constituirse en un intercambio sutil de presiones y rechazos, de indicaciones y contraindicaciones…

Porque estoy seguro de que con la venta consultiva el cliente se siente tranquilo, ya que “la venta consultiva  –leo en una página- permite responder de manea efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de sus clientes. La venta consultiva es vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos. Este paradigma requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio”

Habrán adivinado que estaba echando mano de la mordacidad, ¿verdad? Hace años decíamos que, al igual que las empresas debían estar más orientadas al cliente y no tan decididamente a los beneficios, las ventas debían seguir un criterio algo más informativo y en el que el servicio de atención al cliente, o servicio postventa o como lo queramos llamar formara parte del apartado de las ventas, asemejándose al criterio del marketing no en cuanto a la determinación de las necesidades del cliente sino en cuanto a la cobertura de las mismas. Y lo llamábamos ventas, a secas. Pero aún así, aunque le hubiésemos dado ya entonces una denominación, debíamos tener en cuenta que el cliente necesitaba el producto o servicio, que el cliente lo podía pagar, que debíamos potenciar nuestras ventajas y minimizar las carencias con respecto a la competencia pero, sobre todo, debíamos tener en cuenta que teníamos que vender… o nos quedábamos en la calle. Entonces, ¿es diferente a lo que hoy ocurre?

En los 80 y 90, el consumismo favoreció muchas compras superfluas. Los expertos en taponar objeciones se habían preparado concienzudamente y podían dominar una gestión de ventas incluso utilizando únicamente un simulado reconocimiento gratuito al cliente (¡Qué tío más grande eres, Manolo! ¡El número uno! Si supieras lo bien que mi jefe habla de ti…). Un elogio y un bolsillo lleno se convertían en un peligro para el cliente en manos de un vendedor espabilado.

Pero todo eso se acabó. Si Manolo no ha presentado un ERE, hoy no tiene pólizas de crédito como antes. Y claro, ahora Manolo ya no hace caso de los elogios y se mira muy, pero que muy mucho lo que compra, cuando puede comprar, y a Manolo habrá que demostrarle que con nuestro producto o servicio él también ganará, porque tanto Manolo como nosotros conocemos el mercado. Se llamará venta consultiva o no, se pretenderá establecer una relación duradera –como todas las empresas con sus clientes- pero la verdad es que dejaremos de servir a Manolo en el momento en que este empiece a devolver vencimientos (entre otras cosas porque Crédito y Caución nos irá bajando el riesgo) ya que si Manolo nos engancha con una de las fuertes, tenemos muchas papeletas para que nuestra empresa tenga que presentar otro ERE.

Y nuestro director de ventas, lógicamente, nos pedirá que encontremos a más Manolos a los que vender, consultiva o desconsultivamente… pero tendremos que vender. Y volveremos a la misma dicotomía semántica: ¿hay que ser consultores comerciales o vendedores? Creo que nos dará igual cómo nos llamemos y qué tipo de “identidad” queramos darle a la gestión si al final no conseguimos ventas. Antes que todo esto, siempre estará por delante la cifra de negocio.

9 comentarios:

  1. Hola, Germán.

    Desde luego que establecer relaciones a largo plazo con los clientes, win-win y toda la parafernalia, siempre es positivo, pero una vez fijada la teoría, intentar llevarla a la práctica por parte del equipo comercial ya puede ser otro cantar, y más hoy en día.

    El cliente bueno exige mucho, alguno se convierte en malo porque no le pagan y él a su vez no puede atedernos los vencimientos... y después hay los regulares, con los que quizás haya que arriesgarrse, si queremos mantener una cifra de ventas suficiente para cubrir al menos nuestros costes fijos... En fin, complicado, sin duda.

    Un saludo
    Pablo Rodríguez

    ResponderEliminar
  2. Hola, Pablo:
    Buen apunte el del riesgo. Los tipos de ventas, llámense como se llamen, persiguen un fin (que no es ni más ni menos que vender) y uno de los componentes más generalizados en estos tiempos para tratar de materializar la venta lo acabas de citar: el riesgo.
    Gracias por pasarte, Pablo.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  3. Hola German, como dice Pablo el win to win no siempre funciona. Siempre me ha gustado la venta consultiva, la de ofrecer lo más adecuado al cliente, pero a veces te encuentras con la barrera que pone el mismo cliente aunque sepas que esa es la solución que necesita. Muchas veces son los clientes los que no buscan relaciones a largo plazo o solamente han querido ganar. Identificar esto desde mi punto de vista es bastante complejo. Por otro lado, controlar el riesgo (pagos, servicio etc) se está convirtiendo en un arte. Post para muchas horas de debate del bueno.
    Un abrazo

    ResponderEliminar
  4. Hola, Fernando:
    "...o solamente han querido ganar". ¡Bien! ¡Bingo! Porque lo que tú estás planteando aquí es precisamente la perspectiva de la parte contraria, que existe -y no veas cómo existe-. Seguramente has vivido la contraoferta, ¿verdad? (no, hombre, es que eso que me ofreces -y ambos sabéis que el producto o servicio al que se refiere no es el mismo- lo tengo yo por "equis" euros). Hala, se acabó el planteamiento consultivo, de forma que con este cliente el planteamiento tiene que girar al "repetitivamente cortoplacista". Y luego, al menos en los tiempos que estamos, te encuentras con otro cliente, y con otro, y con otro... y te das cuenta que al final, como no sigas ese criterio te quedas sin pedidos.
    Es que, al final, la pasta es la pasta.

    ResponderEliminar
  5. Le voy a decir a mi mujer que os deje un comentario de lo que es la venta consultiva en una agencia de publicidad. Por si acaso no se anima os doy un adelanto: al final lo bueno es lo que le gusta al cliente y punto pelota. Eso sí, nunca tires la primera maqueta que le enseñaste, sólo deja que se olvide de que ya la conoce.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  6. Josep, me estás tocando la fibra sensible. Entre que ya pretendí hacer mis pinitos en publicidad hace años (incluso, mi primer storyboard lo hice con 14 años) y mi reciente afición por la locución...
    Creo que los que vemos el campo de la publicidad como aficionados (nada semejante a la venta industrial, sea de productos o servicios) podemos llegar a apreciar un mundo de colorines, maravilloso, deslumbrante. Seguro que tu mujer diría algo así como "este también es un mundo en el que abundan las ratas, como en casi todos".
    La verdad, estaríamos encantados (permitidme todos generalizar esta frase) de que tu mujer nos contara algo sobre el mundo publicitario.

    ResponderEliminar
  7. Igual que muchos otros campos del saber, la venta consultiva, que no es algo nuevo (ya la practicabamos en IBM a inicios del los años 80)ha evolucionado. Me atrevería a presentar mi opinión sobre la concepción moderna de la venta consultiva. Es lograr compaginar el proceso de compra de tu potencial o actual cliente con tu proceso de venta. Tal como lo he notado infinidad de veces, en la actualidad el que manda es el Proceso de Compra del Cliente. Cuando tu logras poner en sintonia tu proceso de venta (tu no puedes imponer el ritmo del proceso) con el proceso de compra del cliente y logras influenciarlo, puedes tener una buena posibilidad de lograr el objetivo, VENDER. Los invito a visitar www.cumpliendolacuota.com sitio en el cual hablamos un poco sobre estos interesantes temas.

    ResponderEliminar
  8. Apreciado Carlos Fernando:
    te agradezco mucho que nos dejes tu punto de vista. No pongo en duda que la venta consultiva ha consistido, consiste y consistirá en un "paralelismo de flujos" entre las necesidades de compra del cliente y las ofertas de nuestra empresa. Mi intención era sonsacar el espíritu irónico del planteamiento que muchas empresas hacen aquí en España -imagino que posiblemente también en Colombia- cuando exponen su estrategia comercial (en general para captar fuerzas de ventas): si bien inicialmente proponen una venta consultiva, especializada, personalizada... enseguida la estrategia cambia a una política generalista y orientada a la cifra de negocio, acuciados por la necesidad. Siempre quiero que mis clientes ganen (eso es garantía de largo periodo de establecimiento de relaciones) pero en mi fuero interno, lo que necesito es vender. Por favor, no entiendas la crítica a la acepción por sí misma, sino a la interpretación que muchas empresas conceden gratuitamente a unos supuesto sistemas de venta cuya identidad pronto abandonan.
    En cuanto a tu consejo, me sumo al mismo para quien desee informarse mejor sobre este tema: www.cumpliendolacuota.com me parece una página sumamente interesante.
    Muchas gracias por aportar tan instructivos comentarios.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  9. Germán, totalmente de acuerdo contigo. Es exactamente lo que sucede en nuestra cultura empresarial y es lo que hemos llamado Cultura Producto vs. Cultura Cliente. La Cultura Cliente es el ideal de como se deberia comportar una organizacion centrada en el cliente, donde la venta consultiva es una de los pilares clave. Pero resulta que hemos sido educados (desde la cabeza principal de la empresa hasta el operario de mas bajo rango) en lo que se llama la Cedana de Valor de Porter. Esto hace que nos enfoquemos finalmente en los numeros y rsultados de pedidos y ventas. Mientras el ADN de nuestras organizaciones siga enfocado a la Cultura Producto, por mejores intenciones que tengan algunas personas, sera imposible lograr cambios como el uso adecuado de las metodologias de venta consultiva y CRM. Estoy totalmente de acuerdo contigo, buen punto.

    ResponderEliminar