Hola, Maquiavelo... ¿estás aquí?

Es cierto que ya sabemos aquello de que “el fin justifica los medios” según “El Príncipe”. En esta obra, Maquiavelo entiende –ojo que esto lo tomo de wiki- que todo Príncipe debe tener virtud y fortuna para subir al poder; virtud al tomar buenas decisiones y fortuna al tratar de conquistar un territorio, encontrándose una situación (que no fue provocada por él mismo) que lo ayude o beneficie a conquistar.

Cualquiera que se interese por la vida de Maquiavelo –dice Joep Schrijvers en “La Estrategia de la Rata”- percibirá el estado turbulento y convulso en que se encontraba Italia en aquella época. A los turistas que visitan actualmente las maravillas de la Toscana, Roma y Nápoles les resultará muy difícil creer que aquella Italia de Maquiavelo tenía cierto parecido con el Afganistán del siglo XXI. Se trataba de un país totalmente dividido, hecho trizas a causa del amargo combate entre príncipes –extranjeros y locales- y clérigos. ¿Quién tiene el control de Florencia, Milán, Roma? ¿Qué guerras se están produciendo? ¿Es cierto que se están reclutando nuevos ejércitos? ¿Ha sido depuesto en gobierno de Florencia? ¿Es verdad que los miembros de ese gobierno se han dado a la fuga? ¿Qué tipo de intervenciones extranjeras podemos esperar? ¿Francia es nuestra amiga o nuestra enemiga?... No hace falta tener mucha imaginación para darse cuenta de que los nobles, los ciudadanos y los clérigos de la zona debían estar preguntándose cosas así.

En mitad de la confusión, Maquiavelo demostró ser el hombre adecuado en el lugar adecuado en el momento adecuado. Tenía el talento de analizar ese nido de víboras, comprender las agendas ocultas de las distintas facciones, formular una hipótesis acerca de sus intenciones y trazar sus propios planes. Y en 1498, como su talento fue reconocido por los legisladores reales –y probablemente también porque se lo había montado de una manera muy inteligente-, Maquiavelo fue designado para un magnífico trabajo: secretario de la segunda cancillería de la república de Florencia, un cargo que ahora podríamos llamar secretario de estado, el cargo más alto que un funcionario de gobierno podía tener.

Maquiavelo se mantuvo en este puesto tan poderoso durante catorce años. Su trabajo consistía en proporcionar a sus superiores informes sobre el estado de las cosas dentro y en los alrededores de Florencia, aunque también tenía que asumir las labores diplomáticas. Con frecuencia era enviado en misiones de embajador a distintas cortes europeas y a los principales depósitos de armas, para juzgar si podían constituir una amenaza para Florencia. Según van Dooren, en el prólogo a una de las ediciones de El Príncipe, “Maquiavelo combinaba las cosas que ya sabía con las que escuchaba; analizaba los comentarios que se hacían y las conversaciones en las que estaba presente; trataba de penetrar el reverso psicológico y humano de los acontecimientos” . Dicho en pocas palabras, ese es el principal talento del florentino y la esencia de una rata: la habilidad a la hora de analizar los significados ocultos de las cosas.

Schrijvers destaca cuatro aspectos de Maquiavelo: el pesimismo (los hombres son desagradecidos, inconstantes, falsos, cobardes y codiciosos. Mientras triunfes, te ofrecerán su sangre cuando la necesidad permanece lejos; pero cuando esta se aproxima, se volverán contra ti), su pensamiento amoral (el Príncipe se puede ver obligado, para conservar su Estado, a actuar contra la fe, la caridad, la humanidad, la religión… Por eso necesita tener un ánimo dispuesto a moverse según le exigen los vientos y las variaciones de la fortuna), el sentido común (a Maquiavelo no le importan las fantasías que la gente pueda tener sobre el poder, sino el poder mismo. Observa lo que la gente hace realmente en el juego político y lo transforma en una guía práctica llena de realismo y muy pegada a la tierra) y su sentido de la oportunidad (sabe que los que imponen las normas deben estar muy atentos a los caprichos del destino, de manera que puedan adaptarse a ellos cuando sea necesario: quien oriente sus acciones de acuerdo con el espíritu de los tiempos tendrá éxito, y fracasará aquel cuyas acciones no se adapten a él).

Las ventas –las empresas, en general- están llenas de Maquiavelos. Maquiavelos que no están “contaminados” por sentimientos de culpabilidad o por ese optimismo (a veces ridículo) que considera que las cosas irán mucho mejor en breve. Maquiavelos pragmáticos, Maquiavelos trepas, Maquiavelos oportunistas, Maquiavelos que hoy te sonríen y te halagan pero mañana te dan la puñalada por la espalda (¿recuerdan a Manolo, en el post anterior, ese a quien llamábamos “el número uno, tío” pero a quien dejamos de servir cuando tiene un problema de pago al atravesar un momento difícil?)… En muchas ocasiones, la empresa es un campo abonado de luchas de poder, tácticas de desgaste, operaciones encubiertas y hasta una magnífica escuela de teatro. Y las tácticas de venta entre la competencia (¿entre la competencia, digo? ¡Incluso dentro del propio departamento de la propia empresa!) son un claro exponente.

Han pasado siete siglos y eso es algo que reafirma el hecho de que la empresa está sometida a la condición humana. Por eso, el modelo de departamento de ventas que queremos, el modelo de empresa u organización que queremos (o en el actualmente nos encontramos), ¿es un modelo Maquiavelo, un modelo Gandhi o un modelo intermedio? Por tanto, ¿hasta qué punto –como aludíamos en el artículo anterior- es importante la cifra de negocio para condicionar nuestro proceder en determinados (o no tan determinados) momentos? ¿No estará Maquiavelo más cerca de lo que en realidad queremos admitir a los demás… o a nosotros mismos?