El management evolucionado

Voy a volver a rescatar unas frases de los tutoriales que me han llamado la atención por unas reflexiones que creo que ofrecen un paralelismo curioso. A la respuesta a “¿Cómo mostrar interés?”, podemos atender a las reflexiones tomadas del bloc de notas de un comprador.

A usted que me visita:

1. Intente obtener el máximo de información sobre mi personalidad y mis necesidades antes de contactar conmigo. Eso que usted llama, me parece, la “preparación de la visita”.
2. Cuando nos entrevistemos no me hable de usted, sino de mí, de mis necesidades, de mi interés, de mi beneficio.
3. No olvide sobre todo que mi deseo de comprarle es dictado tanto por una reflexión lógica como por mis emociones.
4. Hábleme de sus productos, de sus servicios, pero siempre en el marco de mis necesidades. Sea usted natural, no adopte un aire “profesoral”: no me gusta sentirme inferior a usted en el terreno del conocimiento.
5. Escúcheme con la mayor atención, porque cada una de mis relaciones es en realidad un cable que le lanzo para permitirle conducir mejor su venta.
6. Aprenda a conocer mis necesidades y comprobará que yo puedo confiarle pedidos más importantes que los que le hago actualmente.
7. No me considere como un cliente definitivamente ganado. Gaste tanta energía para conservarme como la que gastó en su día para conquistarme; si no, la competencia se encargará de ello.
8. Finalmente, me interesa su lealtad en la medida en que esta no se exprese en detrimento de la empresa; si no, esa lealtad pierde todo su valor.

Ahora, tratemos de situarnos en el marco de las relaciones dentro de la misma empresa. Imaginemos que quien lleva a cabo estas reflexiones es un subordinado. Son reflexiones internas sobre la actitud deseable de su propio jefe hacia él. Y como estas reflexiones que aquí se han expuesto tratan sobre ventas, es lógico que tengan que cambiarse en las frases determinados conceptos, pero esto no constituye un gran esfuerzo. Veamos:

• En el primer punto, me imagino el interés del subordinado por el hecho de que su superior no se base únicamente en las competencias profesionales, sino que preste también atención a otros condicionantes particulares.
• En el segundo punto, el subordinado quisiera que el superior focalizara la relación en los intereses del empleado y nunca basada únicamente en la escala jerárquica: hay que bajar “a pie de fábrica”.
• En el tercer punto, el subordinado verá refrendada su motivación y dedicación en el trabajo no sólo en base a una remuneración, sino también en un trato cercano y reconocido.
• En el cuarto punto, el subordinado es consciente de que un superior debe primar los intereses de la empresa pero dentro de un marco de integración del empleado, alineando los intereses de este último.
• En el quinto punto, el subordinado está deseando participar, aportar ideas y soluciones para “conducir mejor” la empresa. Para ello, es necesaria la escucha activa por parte de su superior.
• En el sexto punto, el subordinado es muy consciente de que su rendimiento mejorará en la empresa en la medida en que sean apreciadas sus necesidades.
• En el séptimo punto (vamos a poner por caso que el subordinado es susceptible de ser “cazado” por un head hunter) el subordinado quiere mantener su fidelidad a la empresa y a su jefe, pero no a toda costa.
• En el octavo punto, podríamos cambiar “lealtad” por” interés”, y “empresa” por “resto de los compañeros”. Ser “el elegido”, como en Matrix, en ocasiones es contraproducente y muchas veces las predilecciones son efímeras (además de sin demasiado sentido cuando son manifiestas).

Existe similitud, ¿verdad? Como otros párrafos insertados en algún otro artículo, estas frases tienen aproximadamente 25 años. Lo que me llama la atención es que no dista mucho de las postulaciones que reglan el management actual si las situamos en el marco de las relaciones laborales.

En más de un sitio he manifestado que la base de actuación para una buena relación comercial estable es… el sentido común. Bien, incluyamos dentro de ese sentido común las premisas “ganar-ganar”, “cobertura de necesidades”, “atención personalizada”, “gestión positivista de conflictos” y un largo etcétera de actitudes y buenos deseos en una relación de ventas. ¿Sabe?: lo podemos pintar del color que queramos y adornarlo con tirolinas pero, al final, si todos acabamos contentos la cosa “irá que chuta”. Es decir, lo tradicional, lo de siempre –como el buen pan-, los criterios que en el mundo de las ventas siempre han resultado efectivos.

Yo no soy profesional de los RRHH y seguro que esos paralelismos se quedan cortos con lo que el management evolucionado nos dicta. Pero oiga, de verdad, qué quiere que le diga: hace veinticinco años, los de ventas tampoco iban tan desencaminados.