"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

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lunes, 5 de octubre de 2009

El management evolucionado


Voy a volver a rescatar unas frases de los tutoriales que me han llamado la atención por unas reflexiones que creo que ofrecen un paralelismo curioso. A la respuesta a “¿Cómo mostrar interés?”, podemos atender a las reflexiones tomadas del bloc de notas de un comprador.

A usted que me visita:

  1. Intente obtener el máximo de información sobre mi personalidad y mis necesidades antes de contactar conmigo. Eso que usted llama, me parece, la “preparación de la visita”.
  2. Cuando nos entrevistemos no me hable de usted, sino de mí, de mis necesidades, de mi interés, de mi beneficio.
  3. No olvide sobre todo que mi deseo de comprarle es dictado tanto por una reflexión lógica como por mis emociones.
  4. Hábleme de sus productos, de sus servicios, pero siempre en el marco de mis necesidades. Sea usted natural, no adopte un aire “profesoral”: no me gusta sentirme inferior a usted en el terreno del conocimiento.
  5. Escúcheme con la mayor atención, porque cada una de mis relaciones es en realidad un cable que le lanzo para permitirle conducir mejor su venta.
  6. Aprenda a conocer mis necesidades y comprobará que yo puedo confiarle pedidos más importantes que los que le hago actualmente.
  7. No me considere como un cliente definitivamente ganado. Gaste tanta energía para conservarme como la que gastó en su día para conquistarme; si no, la competencia se encargará de ello.
  8. Finalmente, me interesa su lealtad en la medida en que esta no se exprese en detrimento de la empresa; si no, esa lealtad pierde todo su valor.

Ahora, tratemos de situarnos en el marco de las relaciones dentro de la misma empresa. Imaginemos que quien lleva a cabo estas reflexiones es un subordinado. Son reflexiones internas sobre la actitud deseable de su propio jefe hacia él. Y como estas reflexiones que aquí se han expuesto tratan sobre ventas, es lógico que tengan que cambiarse en las frases determinados conceptos, pero esto no constituye un gran esfuerzo. Veamos:

  • En el primer punto, me imagino el interés del subordinado por el hecho de que su superior no se base únicamente en las competencias profesionales, sino que preste también atención a otros condicionantes particulares.
  • En el segundo punto, el subordinado quisiera que el superior focalizara la relación en los intereses del empleado y nunca basada únicamente en la escala jerárquica: hay que bajar “a pie de fábrica”.
  • En el tercer punto, el subordinado verá refrendada su motivación y dedicación en el trabajo no sólo en base a una remuneración, sino también en un trato cercano y reconocido.
  • En el cuarto punto, el subordinado es consciente de que un superior debe primar los intereses de la empresa pero dentro de un marco de integración del empleado, alineando los intereses de este último.
  • En el quinto punto, el subordinado está deseando participar, aportar ideas y soluciones para “conducir mejor” la empresa. Para ello, es necesaria la escucha activa por parte de su superior.
  • En el sexto punto, el subordinado es muy consciente de que su rendimiento mejorará en la empresa en la medida en que sean apreciadas sus necesidades.
  • En el séptimo punto (vamos a poner por caso que el subordinado es susceptible de ser “cazado” por un head hunter) el subordinado quiere mantener su fidelidad a la empresa y a su jefe, pero no a toda costa.
  • En el octavo punto, podríamos cambiar “lealtad” por” interés”, y “empresa” por “resto de los compañeros”. Ser “el elegido”, como en Matrix, en ocasiones es contraproducente y muchas veces las predilecciones son efímeras (además de sin demasiado sentido cuando son manifiestas).

Existe similitud, ¿verdad? Como otros párrafos insertados en algún otro artículo, estas frases tienen aproximadamente 25 años. Lo que me llama la atención es que no dista mucho de las postulaciones que reglan el management actual si las situamos en el marco de las relaciones laborales.

En más de un sitio he manifestado que la base de actuación para una buena relación comercial estable es… el sentido común. Bien, incluyamos dentro de ese sentido común las premisas “ganar-ganar”, “cobertura de necesidades”, “atención personalizada”, “gestión positivista de conflictos” y un largo etcétera de actitudes y buenos deseos en una relación de ventas. ¿Sabe?: lo podemos pintar del color que queramos y adornarlo con tirolinas pero, al final, si todos acabamos contentos la cosa “irá que chuta”. Es decir, lo tradicional, lo de siempre –como el buen pan-, los criterios que en el mundo de las ventas siempre han resultado efectivos.

Yo no soy profesional de los RRHH y seguro que esos paralelismos se quedan cortos con lo que el management evolucionado nos dicta. Pero oiga, de verdad, qué quiere que le diga: hace veinticinco años, los de ventas tampoco iban tan desencaminados.


10 comentarios:

  1. Hola, Germán:

    Siempre intento mantenerme vigilante ante la posibilidad de que alguien pueda "inventar" algo nuevo en esto del management.

    Sin embargo, tengo la sensación de que desde hace quizás más de 25 años lo único nuevo son los nombres y éstos siempre vienen rodeados de un deslumbre de fuegos de artificio. Sucede lo mismo con el coaching, con la inteligencia emocional y con los gurús del liderazgo, por ejemplo.

    Como en tantas otras facetas de este momento que nos ha tocado vivir, la cosa va más de apariencias...

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  2. Muy buen post, Germán, me ha gustado mucho tanto el tutorial como el paralelismo que has establecido en la relación jefe-subordinado.

    Desde luego que no anda desencaminada la cosa, sino todo lo contrario.

    Un saludo
    Pablo Rodríguez

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  3. Hola, Alberto:
    no trato de poner en cuestión las cuestiones de la dirección moderna y la consultoría. Tan sólo quería reivindicar las llamadas "metodologías" que, al final, versan todas sobre el sentido común. Pero en cuanto a tu comentario, no te quito razón.
    Gracias por pasarte, Alberto.
    Un abrazo.

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  4. Hola, Pablo:
    ¿verdad que los vendedores de siempre tienen todavía mucho que enseñar en la nueva empresa?
    Gracias por tu comentario, Pablo.
    Un abrazo.

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  5. German:
    Pues otra vez más me ha pasado. Debe ser la hora o que el comentario es malo, pero bueno venía a decir que enhorabuena¡¡
    Claro, conciso, reflexivo y buneo. Que no había mucho que comentar, vamos

    saludos

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  6. Hola Germán:
    Si me lo permites, voy a utilizar punto por punto lo que dices para una presentación que tengo la semana que viene. Ando dándole vueltas toda la mañan a esto y fíjate dónde he encontrado lo que buscaba.
    Enhorabuena...y muchas gracias.

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  7. Hola, Fernando:
    Te prometo que no te tengo como spam, o su equivalente en estas cosas... No, en serio, la verdad es que desconozco el motivo.
    De todas formas, gracias.
    Un abrazo, Fernando.

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  8. Hola, Josep:
    ¿vas de coña? ¿Que si te lo permito?
    Tú puedes (no, "puedes" no... ¡debes!) coger de aquí lo que quieras, como quieras y cuando quieras. ¡Faltarías más! Soy yo el que se siente halagado con que algo de aquí te sirva, de verdad.
    A tu disposición, profe.
    Un abrazo.

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  9. Parece que la teoría siempre se ha dominado más y mejor que poner en práctica.

    En alguna frase de esta entrada empecé a pensar en esas llamadas de telemarketing que invaden nuestra intimidad... grrrrrrrrrrrrrr

    ;)

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  10. Hola, Grabiprog:
    Creo que la teoría es fundamental para comprender la esencia. Pero esto mismo es lo que no puede darse si no va acompañado de la práctica, de la buena práctica.
    Tienes razón en cuanto a las llamadas de telemárketing. No obstante, yo recibí una de las últimas que me llamó la atención. Amablemente, la televendedora no estaba dispuesta a emplear las contraobjeciones e hiperargumentaciones medulares. Cuando vio que no nos interesaba la oferta, respondió algo así como: "lo entiendo; no obstante, si nos lo permite pondremos en su conocimiento otra nueva oferta que en el futuro pudiera ser de su interés". Si bien aquella mujer no vendió, consiguió que cuando esa empresa llame -sin duda lo hará- me encuentre más receptivo que ante otras "de las que quieren vender". En este caso, parece que la empresa terminó comprendiendo que una venta forzada provoca precisamente rechazo a la marca o la empresa.
    Gracias por pasarte, Gabiprog.
    Un abrazo.

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