"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

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gidval@gmail.com - (Valencia, España)

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viernes, 18 de septiembre de 2009

¡Ánimo!


Stephen Covey nos refiere que el entusiasmo de la pasión está profundamente arraigado en la capacidad de elegir, no en las circunstancias. Para quien siente entusiasmo, la mejor manera de predecir el futuro es crearlo. En el fondo, el entusiasmo se convierte en un imperativo moral, haciendo que la persona forme parte de la solución en lugar de ser parte del problema, de sentirse desesperada e impotente.

No son buenos tiempos para las ventas, ¿verdad? O no hay liquidez, o no hay crédito, o hay suficiente stock en las estanterías del cliente y a todo ello debemos unir un descenso considerable de la demanda. Las llamadas para concertar las visitas parecen ser tiempo perdido, y quizá podamos en muchas ocasiones escuchar aquellas respuestas que ya casi son frases hechas tales como “pásate y le echaré un vistazo, pero no te prometo nada” (lo cual simboliza un enorme éxito, incluso antes de que el cliente nos haya dicho nada sobre el producto) o lo que es peor: aquellas como “en este momento no necesitamos nada”, “ya estamos servidos” o directamente, “no nos interesa”. Salir a la calle se convierte en un enigma: ¿cómo va a ir hoy?; ¿cuántos me van a recibir?; y de estos, ¿cuántos van a aceptar una oferta?...

Todas las organizaciones, incluso las mejores, están totalmente repletas de problemas. También las organizaciones más destacadas pasan apuros. Y lo interesante es que muchos problemas son casi los mismos, sobre todo en estos tiempos. Decía Einstein que “los problemas significativos que afrontamos no pueden solucionarse en el mismo nivel de pensamiento en el que estábamos cuando lo creamos”. Ciertamente, yo no puedo ponerme en el pellejo de su organización o su empresa, pero una cosa está clara: el paradigma ha cambiado, y su departamento tiene que adaptarse. Es cierto que no hay mal que cien años dure, pero usted tiene la obligación de cambiar criterios: de captación, de actuación, de precios o de ofertas, de compras (puede que no lo crea, pero muchas empresas no han hecho ningún movimiento a este respecto) o de resultados financieros, de nuevos mercados o inclusión de nuevos productos, de packaging, de promos, de marketing o publicidad, de... Da igual. Usted, como responsable del departamento de ventas, debe asumir el nuevo paradigma de la situación y crear un nuevo escenario en el que los actores, pese a ser los mismos, actúan de forma distinta. Y esa nueva obra de teatro debe ser compartida con directores financieros, directores de producción, directores de marketing o producto y, cómo no, con los componentes de su departamento: los comerciales o representantes.

Sigue diciendo Covey que el amor propio y la integridad producen en quienes los poseen la capacidad de ser al mismo tiempo amables y valientes con los demás: amables en el sentido de mostrar un gran respeto por ellos, por sus opiniones, por sus criterios y convicciones; valientes en el sentido de expresar sus propias convicciones sin amenazas o reproches personales. La interacción entre distintas opiniones puede producir terceras alternativas que son mejores que lo que cada persona haya propuesto inicialmente. Esto es verdadera sinergia, donde el todo es mayor que la suma de las partes.

Amabilidad y valentía a la hora de tomar decisiones para cambiar la estrategia es algo que muchos no se atreven a hacer. El riesgo es grande y nadie quiere asumir esa responsabilidad, ¿verdad? Pero amigo mío, usted sabe que eso es necesario. Y seguramente es usted uno de los muchos que ya lo han hecho. Puede que los resultados no estén acompañando a la pretensión de cobertura de objetivos pero, ciertamente, usted –ustedes- ha tomado decisiones: se ha movido. Y es que nada hay peor para afrontar los tiempos de sequía que el inmovilismo, que la perpetuación de criterios (sobre todo los comerciales). ¿Cree que no ha servido para nada, porque esos objetivos económicos no se han logrado? Yo creo que sí ha servido: ha mantenido la iniciativa en el equipo, ha insuflado nuevas acciones, ha demostrado a sus clientes que sigue “peleando” su mercado. Es verdad que los desafíos importantes no pueden resolverse con programas del mes pequeños y simplistas a modo de remedios rápidos, ni con fórmulas y eslóganes que infundan ánimo a nuestra psique. Pero no lo olvide: su objetivo, su ánimo, estriba en no convertir en crónico y subyacente el problema. Sus iniciativas no deben presentarse como pócimas de Panorámix, sino como movimiento resultado de la mencionada sinergia, como un intento común de seguir, seguir, seguir… ¡Ánimo!


6 comentarios:

  1. Eso es precisamente lo que necesitamos "ánimo"... Luego de meses de bombardeo mediático diciendo que se "acababa el mundo por la crisis" (y nos lo creímos) vienen ahota tiempos de reflexión y de restablecimiento de la confianza.
    SM

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  2. En mi opinión has dado en el clavo. El inmovilismo es la mejor forma de oxidarse y de que los demás se den cuenta. Malos tiempos para la lírica, pero qué se le va a hacer.
    Un saludo.

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  3. Hola, Senior:
    Permíteme que me remita precisamente a una frase que resaltas en tu último artículo: "Así que si nos concentramos en plantearnos primero lo que queremos conseguir y luego dirigimos los esfuerzos iniciales en lograr una entrevista, tendremos más posibilidades de cumplir ese objetivo y menos de terminar frustrados en el proceso".
    Luego, los puntos que refieres también encuentran paralelismo en lo relacionado a salir en busca de la venta: autodeterminación, análisis interior (fortalezas y debilidades), currículum vitae (en este caso podríamos aplicarlo a una buena selección de nuestros productos o servicios en nuestra cartera, enfocados al cliente) y preparación (¿qué necesita el cliente?, ¿cómo voy a exponerlo en función de sus necesidades?, ¿cuáles serán sus objeciones y cómo voy a contrarrestarlas, incluso mediante alguna técnica estilo boomerang?) y aquí, vuelta a la autodeterminación (el núcleo principal de mi trabajo será marcharme de casa del cliente con un pedido y no con su cara de satisfacción por un showroom con el que le haya podido impresionar).
    Pero no voy a negar la mayor: las cosas no están para echar cohetes y si antes había que esforzarse, hoy hay que multiplicar ese esfuerzo por tres, además de estar muy preparado para gestionar el rechazo.
    Gracias por tus comentarios, Senior.

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  4. Hola, Josep:
    malos tiempos... que diría Golpes Bajos. Me llama la atención (y considero muy acertada) la frase "oxidarse y que los demás se den cuenta". No sé si te has referido a las propias fuerzas de venta o a los clientes, pero esto último es algo que muchas empresas no consideran. Y es que el positivismo es algo fundamental para el mantenimiento subjetivo de las relaciones comerciales.
    Gracias por pasarte y comentar, Josep.

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  5. Hola, Germán.

    Fantástico post, en estos tiempos que vivimos hay que moverse y progresar más que nunca, aunque sólo sea para no retroceder (¡cuántas empresas firmarían un empate con las ventas del año anterior!).

    Me gusta además (por la parte que me toca) lo que comentas, es muy importante la unión y el trabajo conjunto entre todos, ventas, finacieros, producción, etcétera.

    Un saludo
    Pablo Rodríguez

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  6. Hola, Pablo:
    en ventas no hay más remedio. Es cierto que la empresa es un todo de sus distintos departamentos, pero las ventas son los polos de la empresa, el principio y fin de los productos: la determinación de las necesidades del cliente (si concedemos al departamento de ventas la cuota de marketing que naturalmente le toca) y su consiguiente propuesta. El análisis puede pasar entonces por los departamentos financieros, producción, etc. Y el final del recorrido, el departamento de ventas vuelve al cliente para hacerle "paladear" lo que se ha cocinado.
    Un saludo, Pablo.

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