¡Ánimo!

Stephen Covey nos refiere que el entusiasmo de la pasión está profundamente arraigado en la capacidad de elegir, no en las circunstancias. Para quien siente entusiasmo, la mejor manera de predecir el futuro es crearlo. En el fondo, el entusiasmo se convierte en un imperativo moral, haciendo que la persona forme parte de la solución en lugar de ser parte del problema, de sentirse desesperada e impotente.

No son buenos tiempos para las ventas, ¿verdad? O no hay liquidez, o no hay crédito, o hay suficiente stock en las estanterías del cliente y a todo ello debemos unir un descenso considerable de la demanda. Las llamadas para concertar las visitas parecen ser tiempo perdido, y quizá podamos en muchas ocasiones escuchar aquellas respuestas que ya casi son frases hechas tales como “pásate y le echaré un vistazo, pero no te prometo nada” (lo cual simboliza un enorme éxito, incluso antes de que el cliente nos haya dicho nada sobre el producto) o lo que es peor: aquellas como “en este momento no necesitamos nada”, “ya estamos servidos” o directamente, “no nos interesa”. Salir a la calle se convierte en un enigma: ¿cómo va a ir hoy?; ¿cuántos me van a recibir?; y de estos, ¿cuántos van a aceptar una oferta?...

Todas las organizaciones, incluso las mejores, están totalmente repletas de problemas. También las organizaciones más destacadas pasan apuros. Y lo interesante es que muchos problemas son casi los mismos, sobre todo en estos tiempos. Decía Einstein que “los problemas significativos que afrontamos no pueden solucionarse en el mismo nivel de pensamiento en el que estábamos cuando lo creamos”. Ciertamente, yo no puedo ponerme en el pellejo de su organización o su empresa, pero una cosa está clara: el paradigma ha cambiado, y su departamento tiene que adaptarse. Es cierto que no hay mal que cien años dure, pero usted tiene la obligación de cambiar criterios: de captación, de actuación, de precios o de ofertas, de compras (puede que no lo crea, pero muchas empresas no han hecho ningún movimiento a este respecto) o de resultados financieros, de nuevos mercados o inclusión de nuevos productos, de packaging, de promos, de marketing o publicidad, de... Da igual. Usted, como responsable del departamento de ventas, debe asumir el nuevo paradigma de la situación y crear un nuevo escenario en el que los actores, pese a ser los mismos, actúan de forma distinta. Y esa nueva obra de teatro debe ser compartida con directores financieros, directores de producción, directores de marketing o producto y, cómo no, con los componentes de su departamento: los comerciales o representantes.

Sigue diciendo Covey que el amor propio y la integridad producen en quienes los poseen la capacidad de ser al mismo tiempo amables y valientes con los demás: amables en el sentido de mostrar un gran respeto por ellos, por sus opiniones, por sus criterios y convicciones; valientes en el sentido de expresar sus propias convicciones sin amenazas o reproches personales. La interacción entre distintas opiniones puede producir terceras alternativas que son mejores que lo que cada persona haya propuesto inicialmente. Esto es verdadera sinergia, donde el todo es mayor que la suma de las partes.

Amabilidad y valentía a la hora de tomar decisiones para cambiar la estrategia es algo que muchos no se atreven a hacer. El riesgo es grande y nadie quiere asumir esa responsabilidad, ¿verdad? Pero amigo mío, usted sabe que eso es necesario. Y seguramente es usted uno de los muchos que ya lo han hecho. Puede que los resultados no estén acompañando a la pretensión de cobertura de objetivos pero, ciertamente, usted –ustedes- ha tomado decisiones: se ha movido. Y es que nada hay peor para afrontar los tiempos de sequía que el inmovilismo, que la perpetuación de criterios (sobre todo los comerciales). ¿Cree que no ha servido para nada, porque esos objetivos económicos no se han logrado? Yo creo que sí ha servido: ha mantenido la iniciativa en el equipo, ha insuflado nuevas acciones, ha demostrado a sus clientes que sigue “peleando” su mercado. Es verdad que los desafíos importantes no pueden resolverse con programas del mes pequeños y simplistas a modo de remedios rápidos, ni con fórmulas y eslóganes que infundan ánimo a nuestra psique. Pero no lo olvide: su objetivo, su ánimo, estriba en no convertir en crónico y subyacente el problema. Sus iniciativas no deben presentarse como pócimas de Panorámix, sino como movimiento resultado de la mencionada sinergia, como un intento común de seguir, seguir, seguir… ¡Ánimo!