Aplicando la PNL a las ventas

Aquí quisiera detallar parte de la definición de la Programación Neurolingüística, principios que se deben a Richard Brandler y John Grinder en 1973 y cuya idea principal puede resumirse en esta frase: la mente y el lenguaje se pueden programar de tal forma que actúen sobre el cuerpo y la conducta del individuo. Por ello, me interesa especialmente sacar una serie de conclusiones sobre lo que entiendo como influencia de una PNL en materia de actitud (que no aptitud) de sus vendedores.

El sistema de la Programación Neurolingüística está fundamentado en una serie de principios, de los cuales el fundamental es el que dice que “el ser humano funciona perfectamente bien”. A partir de ahí desarrolla un conjunto de convenciones o acuerdos (podrían llamarse premisas) que funcionan en forma articulada. La PNL se basa en la observación y el “modelado” de la excelencia con la condición de que, si una persona tiene un logro, ese logro está acompañado de un “estado general” de la mente, el cuerpo y las emociones, que puede ser replicado modelando a esa persona.

Aplicando estos principios a su equipo de ventas, su vendedor debería seleccionar un “patrón” de desarrollo mediante la observación de los mejores vendedores. A partir de ahí, el vendedor se forma su propio paradigma y comienza a modelar sus características, en base a las observadas en los perfiles que cree idóneos. Al fin y al cabo, si pensamos en ello caemos en la cuenta de que los manuales de venta tienen este objetivo: estimular la programación neurolingüística de sus vendedores; crear un patrón sobre el que basarse. Incitar a la visión, que formulará el referido estado general apropiado para abordar sus cuentas, sus clientes importantes, sus objetivos de ventas. Pero sigamos con lo que se cuenta de la PNL…

Esto y sus puntos de partida o principios lo diferencian netamente de las escuelas de psicología, que se han basado históricamente en conceptos teóricos (olvidando su aplicación pragmática), la observación del déficit, carencia o problema, con la convicción de que a partir de la observación del problema se produciría la solución. Según la PNL, el logro se obtiene mediante el modelado del logro de otra persona y la movilización de los recursos personales hacia el objetivo.

Por lo tanto, lo fundamental no es la percepción inicial del problema, sobre lo cual el vendedor cambiaría sus tácticas de ventas. Es, más bien, la inducción a un comportamiento imitador en las actitudes, más allá de pulir las aptitudes. Las carencias en estas últimas se dan por supuestas, pero el punto de partida de corrección no es precisamente el vuelco desde una forma errónea de actuación o de planteamientos. Su vendedor debe observar el problema, pero no debe focalizar en el mismo. No es cuestión de aceptación o rechazo; es cuestión de eliminación. Pero leamos un poco más…

Todos los seres humanos tenemos distintos “mapas” o reproducciones interiorizadas del mundo, con los que nos orientamos dentro del mismo. Sin embargo, ninguno de estos mapas constituye una representación completa y detallada del entorno. Las personas percibimos a nivel consciente siete estímulos del medio. Los “filtros” que ponemos en nuestras percepciones determinan en qué clase de mundo vivimos. Si usted va buscando por el mundo la excelencia, encontrará la excelencia. Si va buscando problemas, encontrará problemas. De tal forma que esos filtros están influenciados por los “mapas” y se retroalimentan mutuamente. Cambiando sus filtros, usted puede cambiar su mundo. Si quiere cambiar su realidad externa, cambie primero su realidad interna.

Es el vendedor quien condicionará su propia capacidad, en función de los referidos “filtros” que él mismo sitúe. Pero esos filtros pueden ser enclavados de manera involuntaria, porque el mensaje que recibe puede ser erróneo o insuficiente. Por ello, tenga en cuenta que la PNL de su vendedor actuará también en función de las claves que usted, como director comercial o de ventas, provea a su equipo. Así, ¿comunica usted de forma eficiente a su equipo de ventas? ¿Les ha provisto de esas claves con las que “modelar” su propia programación neurolingüística? La representación que los filtros de sus vendedores determinen, el entorno que ellos mismo se marquen, quedará condicionado por su comunicación, por su transmisión. Tenga cuidado, por tanto, con el entorno que en ellos está creando. Observe que usted puede llegar a hacerlo de forma involuntaria, porque la PNL que en el fondo debe actuar en cada operación de venta es, al fin y al cabo, la de sus vendedores. Tenga en cuenta que ellos van a llevar a cabo un sistema de eliminación de prejuicios (o al menos, la empresa debería facilitar esta primera operación) para crear un nuevo sistema de comunicación-filtro-análisis. ¿Un poco más sobre PNL?

La comunicación está compuesta por un mensaje que pasa de una persona a otra. Un buen comunicador se asegura de que sus oyentes entienden el mensaje de su comunicación y que él mismo es capaz de entender un mensaje de los demás. Piensa también que “el significado de la comunicación es la respuesta que usted obtiene”. De tal forma que no basta con la intención de comunicar y hay que asegurarse de la correcta interpretación de lo que hemos querido expresar. La comunicación es un objetivo y tiene un cíclico: uno influye y también es influido por los demás. El pensamiento de la PNL se basa en los sistemas; no se puede ser maestro sin alumnos; no se puede ser vendedor sin comprador. “La mejor manera de cambiar a los demás es cambiar uno mismo, porque así cambiamos las relaciones y, por consecuencia, los demás cambian también”.

Por tanto, para articular las premisas referidas al principio del post, conviene que comunique con eficiencia. Si usted fuera capaz de identificar los filtros que sus vendedores ponen en sus percepciones, modelaría al vendedor perfecto. Pero usted no puede hacer eso (ni tampoco yo, desde luego). Aunque usted puede ayudar a la estructuración de los sistemas que el párrafo anterior menciona. Su vendedor aplicará sus filtros en función de su comunicación, de su mensaje (es decir, su trato, su comportamiento, su empatía, su formación, sus demandas, su confianza, etc.). Si le ayuda a cubrir los prejuicios anteriores, ya habrá dado un gran paso.

La PNL es mucho más que esto que aquí he referido. Habla de los sentidos auditivos, visuales y cinestésicos, a través de los cuales operan las estructuras neurológicas. Los expertos en PNL encontrarían amplísima aplicación de la PNL al mundo de la empresa, aunque una pequeña idea sobre su influencia en las ventas puede ser la referida en estas líneas.