Lo que hacemos y no hacemos con nuestros equipos.

Qué quieren que les diga. Admiro a la gente que al pan lo llama pan y al chorizo, chorizo.

Es el caso de la familia Abadía. El caso de don Leopoldo, economista que parece hacernos entender las cosas de la economía como si fueran el pan nuestro de cada día (pan sin chorizo), de forma que comprendamos los significados con ejemplos y detalles casi palpables. Y tal es la manera, al mismo tiempo, de su hijo don Carlos. Emplea este un estilo claro y conciso, sin excesiva terminología (es más, casi huye de ella) al relatar sus experiencias y aportar sus consejos como consultor de empresas.

En lo que a la venta respecta (la venta es entendible desde infinidad de ámbitos, pero su núcleo es el mismo para todos los campos), Carlos Abadía nos explica en su libro “Soy consultor, con perdón” unos puntos sumamente clarificadores:

• - Un vendedor con vergüenza no tiene futuro.
• - Un vendedor perezoso no tiene futuro.
• - Un vendedor que no se cree su producto no tiene futuro.
• - Un vendedor que no sea capaz de conectar con un cliente no tiene futuro.
• - Un vendedor incumplidor no tiene futuro.

Y, desde luego, podrían argumentarse muchas más cosas sobre los vendedores que no tienen futuro: un vendedor que no cierra, un vendedor que no persevera, un vendedor que no comunica, un vendedor desorganizado, un vendedor que…

Cuando llevamos a cabo un plan de ventas con nuestro equipo, no sólo hay que determinar lo que hay que hacer (prospecciones, acciones, objetivos, estrategias…) sino también lo que no hay que hacer. Hay muchas acciones que el director de ventas debe prevenir en su equipo, y probablemente la falta de productividad personal es una de ellas. No me refiero a la palabreja procrastinación que, según Yoriento –y con razón- es de lo más “guachipilongui” que aparece ahora en el vocabulario del management y que a todas luces es innecesaria, sino a los errores organizativos propios que conducen a la mencionada carencia.

¿Cuáles cree que son, por tanto, las cosas que hacen perder tiempo y esfuerzo en su equipo? Sin premeditación, existen acciones que se llevan a cabo y que son innecesarias para lograr los objetivos de la planificación… empezando por la ausencia de dicha planificación (o, al menos, su seguimiento –ya enunciaba en un post anterior que el seguimiento más efectivo es el conjunto con el agente de ventas, apoyado en cifras y detalles).

Esto forma parte de la comunicación en la empresa. Esto forma parte de la metodología del director de ventas. La bidireccionalidad es cada vez más necesaria, y debe tomarse en cuenta sobre todo en los departamentos de ventas.

Por ello, ¿cuánto tiempo dedica usted a la depuración de carencias?