"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

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jueves, 25 de junio de 2009

La Roja también pierde: en el fondo, es una organización.


Vaya. No soy uno de los más activos escribiendo en el blog. Y decido insertar mi texto el día en que nuestra selección ha perdido su partido de semifinales contra Estados Unidos.

Pablo Hernández, jugador del Valencia, contestó a un periodista que le preguntaba sobre la previsible final contra Brasil que “contestar esa pregunta sería una falta de respeto al contrario. Hablar en estos momentos de un partido contra Brasil no tiene razón de ser, porque primero debemos jugar nuestro partido contra EE.UU.” Y vaya si tenía razón.

Bien, vamos a partir de una evidencia clara: el equipo contrario sabía perfectamente contra quién iba a jugar. Pero, ¿lo sabía España?

Usted dirige un equipo de ventas, cuyas expectativas ha puesto en su mente y en la de sus empleados o representantes, las ha determinado con ellos y trata de mantenerlas día a día. Revisa las cifras de ventas regularmente, está al tanto de las operaciones y es de suponer que esas cifras, la semana o el mes que viene, se mantengan según lo previsto. Es la llamada “Teoría del establecimiento de Metas” o la “Dirección por Objetivos” de Peter Drucker, según las cuales son los objetivos que persiguen las personas en su realización de la tarea los que determinan en buena parte el rendimiento, de manera que:

  • El establecimiento formal de objetivos aumenta el nivel de ejecución.
  • Cuanto más específicos son los objetivos, más eficaces son para motivar el comportamiento.
  • La participación de los empleados (o representantes) que han de realizar la tarea en la especificación de los objetivos incrementa tanto la cantidad como la calidad del rendimiento.
  • Los objetivos difíciles o que resultan un reto, cuando son aceptados por los trabajadores, conducen a mejores resultados que los objetivos más fáciles.

Dice Juan Carlos Cubeiro, en su libro “La Roja. El triunfo de un equipo” que las personas que muestran verdadero talento son especialmente creativas e innovadoras y evidencian competencias (cualidades que distinguen a los mejores, a los más competentes) tales como la iniciativa, la orientación de servicio al cliente, el trabajo en equipo, la integridad, la autoconfianza y el autocontrol. Todos aquellos atributos que desearía cualquier director de ventas en su equipo. Los atributos que la selección española demuestra en sus partidos.

Pero ningún profesional está exento de fracasos y esta es, precisamente, una de las facetas más importantes que la persona de ventas debe ser capaz de afrontar y gestionar adecuadamente. En estos momentos, la pérdida del encuentro está en proceso de asimilación, una vez superada la sorpresa en el resultado final. Esto no es nuevo para los jugadores (cierto es que se habían “acostumbrado” a la victoria), aunque sí es inusual perder contra un rival con una clasificación FIFA muy por debajo de la nuestra. Sin duda, van a analizarse comportamientos individuales y de grupo en la doble vertiente: lo que debía pasar y lo que realmente ha pasado.

¿Y qué ha pasado? Voy a adelantarme, arriesgándome a contradecir a los entendidos de fútbol, diciendo que la selección española ha pecado de confianza. Y no voy a adentrarme más en un campo que no domino, de manera que lo dejaré en este vago comentario.

Imagine que ese mes previsto, ese precisamente en el que las cifras de ventas debían comportarse razonablemente, no ha resultado según las expectativas. Y a nuestra cabeza llegan enseguida los términos analíticos tales como Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades… ¿Se habrá pecado de confianza? ¿Se han analizado y previsto adecuadamente, sobre el terreno, las debilidades y amenazas? ¿Se han explotado adecuadamente las fortalezas y las oportunidades? ¿Dispone de la información correcta y actualizada en relación a sus productos, sus clientes, la competencia, el mercado y las personas que lo trabajan?

Lo primero que hará será poner en evidencia los errores, enfocándolos como responsabilidad conjunta, de equipo. Las individualidades, en el despacho y a puerta cerrada. Pero en el fondo, usted sabe que no puede ganar siempre, como los partidos no se ganan siempre (si ocurre lo contrario, sin ningún error, nunca, es que el rendimiento está por debajo de los niveles de verdadera competencia; seguro). La profesionalidad de su equipo analizará las causas y, si procede, se llevarán a cabo modificaciones en la estrategia… o se seguirá con la misma política. Todo depende de los datos que extraiga en los por qués. Renovará ánimos. Pondrá su mejor cara (recuerde que influirá en la parte de clima laboral que le corresponde gestionar) e instará a tratar de regularizar resultados, porque el presupuesto es un compromiso. Pero moldeará el fracaso con inteligencia, tratando de sumar adherencias a la nueva responsabilidad.

Creo que no se alejará mucho de lo que Vicente del Bosque hará a partir de mañana. Porque, al fin y al cabo, las organizaciones se componen tanto de éxitos como de fracasos. “La crisis –aludo a una cita de Einstein en el libro de Cubeiro- es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche”.

Por ello, gestione con eficacia conjunta sus fracasos. Sin lugar a dudas, es una forma natural de consolidar al grupo.

8 comentarios:

  1. Hola, Germán. Te he visto por algunos lugares que visitamos ambos, como yoriento y josep julián, y me parecen bastante interesantes tus aportaciones, así que hoy me he dicho, vamos a investigar, que seguro que Germán tiene un blog... :-)

    Mira tú, a mí me gusta relacionar el deporte y el mundo de la empresa; ayer, antes del partido sopesaba la posibilidad de hablar de "la roja", pero confiaba en que fuese acerca de la victoria, así que al final me chafaron por partida doble, perdieron, y me quedé sin post!

    Yo también creo que hay un poco de exceso de confianza, se hablaba mucho de la final, antes de jugar este partido, así que el DAFO quizás no estuvo convenientemente analizado (de todos modos, el mundo del deporte, lo bueno que tiene, es que de vez en cuando hay sorpresas de este tipo). También influyó un poco, desde mi punto de vista, el ambiente enrarecido con media selección pensando en su futuro. ¿Me fichará el Madrid? ¿me fichará el Barça?

    Como bien dices, ni los mejores ganan siempre; simplemente tienen un porcentaje superior de victorias, y aprenden de sus errores. En este caso, el trabajo del coach permitirá gestionar eficazmente este fracaso.

    Saludos
    Pablo Rodríguez

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  2. Hola, Pablo:
    Muchas gracias por pasarte por aquí. Mira, una acertadísima reflexión la que añades: ¿dónde estará cada uno de los nuevos reclamos informativos de estos días, como es el caso de Villa? Seguramente, como sugieres, también haya podido influir en el rendimiento del partido. Es un poco como la teoría de las expectativas, aunque no sea lo mismo.
    Te prometo, Pablo, que no era mi intención comentar precisamente el día del partido... pero he de confesar que quizá la derrota me inclinó a ello.
    Seguramente como tú, disfruto leyendo y participando en los portales de Alfonso y Josep Julián. Y si me lo permites, me acercaré también por el tuyo a sumarme a estos mundos de conocimientos y experiencias.
    Un abrazo, Pablo.

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  3. Hola Germán:
    ¿Véis como mi jefe tenía razón y el fútbol es un compendio de historias de management?. Lo sucedido ayer es buena prueba de ello y en ese sentido, has tenido una magnífica idea al publicarlo la misma noche de la derrota.
    Yendo un poco más al fondo, en efecto hay que admitir que no se puede ganar siempre, ni en el fútbol ni en las ventas a no ser que seas mi suegra que dice que siempre gana o empata, pero esa es harina de otra costal y no me atrevo a llegar más lejos con la familia, al menos de momento.
    Las empresas inteligentes son aquellas que saben aprender de las experiencias, tanto de las exitosas como de las que suponen un fracaso aunque sea parcial. ¿Qué aprendemos del éxito? Lo que hicimos excelentemente ¿Y del fracaso? Todo lo demás. Los objetivos ¿cumplían todos sus atributos? ¿Eran concretos, medibles, retadores, alcanzables? Los recursos con los que contábamos ¿eran suficientes? y en caso negativo ¿por qué no se evaluaron apropiadamente?
    Todos esos elementos condicionan la acción porque si no hay objetivos claros, plazos de ejecución razonables y recursos suficientes, entonces actuar por actuar no nos lleva a ningún sitio.
    Trabajé en una empresa en la que a uno le llamaban "el activo circulante". Nadie sabía lo que hacía ni a qué se dedicaba pero iba todo el día a toda leche de acá para allá. Memorable individuo.
    Y volviendo a lo serio. Si todo estaba de acuerdo a una planificación bien hecha y la cosa salió mal es entonces cuando se impone la reflexión sobre lo que ha pasado y la extraccíón de consecuencias y responsabilidades. No sé si ya he contado que cuando era pequeño y hacía alguna trastada mi madre me daba a escoger entre una reprimenda o una reflexión y ya os podéis imaginar lo que prefería (la reprimenda, obviamente, porque la reflexión implicaba entrar en aguas profundas).
    Me alegro de coincidir en tu página con buenos amigos y está claro que también en esto de la blogosfera el mundo es un pañuelo y que acabas recibiendo lo que das.
    Enhorabuena por tu post Germán. Un saludo y hasta pronto.

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  4. Amigo Josep Julián:
    Déjame que empiece mi comentario con una sospecha: en el fondo, estoy seguro de que a tu suegra la quieres, aunque esta siempre pretenda empatar o ganar. Te confieso que la mía, a la que sinceramente quiero, también es de las que pretenden estar en el candelero.
    Sobre lo que comentas de aquel "Speedy Gonzáles" que teníais en vuestra empresa no cabe duda de que circular, circulaba; que más que activo, el tío parecería un activista. Pero la cuestión es si, como he entendido en tu última entrada en "Inteligencia de las Emociones", el hombre tenía claro lo que debía hacer (o saber, como en el caso de tu relato).
    Reflexión. Aprender de errores... Tu trabajo como consultor inducirá en muchas ocasiones a que los directivos mastiquen estos términos. Seguramente tendrás que trabajar el paso previo con ellos: la asunción de los fallos. No puedo resistirme a la nota de humor: ¿imaginas proponerles, como tu madre a ti, una reprimenda?
    Un abrazo, Josep Julián.

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  5. Pues no te creas, que más de una vez me he quedado con ganas de dar "una reprimenda" a alguno aunque la verdad es que las reflexiones son más profundas y además suelen admitirlas, que para eso les cobro.

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  6. Germán:
    Me he dejado caer en busca de alguna nueva entrada y me he encontrado con un cambio de look en tu página. Te felicito, a mí personalmente me gusta más.
    Un saludo.

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  7. Te confieso, Josep Julián, que si no llegan a existir plantillas por defecto en el portal de Blogger, no tendría ni idea de cómo hacer que esto cambiase de aspecto (la verdad es que en cuestiones informáticas no soy un "hacha").
    Pero te agradezco mucho el comentario. Creo que el "look" es menos agresivo que el anterior.
    Un abrazo, Josep Julián.

    P.D.: perdóname que no me haya dado cuenta de la inserción de tu comentario, pues hasta el momento estaba tratando de modificar la cantidad de entradas que podían presentarse en la página. Ahí adivinarás el nivel de conocimientos que tengo, ¿no es así?

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  8. Podemos ser los mas veloces del mundo, pero un día, un día habrá alguien más rapido que nosotros, en ese momento conviene pensar en lo notable que es la superacion individual, mucho más que una afamada y fugaz gloria.

    Me has recordado las expresiones que han usado durante meses los periodistas españoles referidas al invencible Nadal. Bastante fortaleza hay que tener para no salir borracho de fama en estas situaciones.

    Saludos.

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