La Roja también pierde: en el fondo, es una organización.

Vaya. No soy uno de los más activos escribiendo en el blog. Y decido insertar mi texto el día en que nuestra selección ha perdido su partido de semifinales contra Estados Unidos.

Pablo Hernández, jugador del Valencia, contestó a un periodista que le preguntaba sobre la previsible final contra Brasil que “contestar esa pregunta sería una falta de respeto al contrario. Hablar en estos momentos de un partido contra Brasil no tiene razón de ser, porque primero debemos jugar nuestro partido contra EE.UU.” Y vaya si tenía razón.

Bien, vamos a partir de una evidencia clara: el equipo contrario sabía perfectamente contra quién iba a jugar. Pero, ¿lo sabía España?

Usted dirige un equipo de ventas, cuyas expectativas ha puesto en su mente y en la de sus empleados o representantes, las ha determinado con ellos y trata de mantenerlas día a día. Revisa las cifras de ventas regularmente, está al tanto de las operaciones y es de suponer que esas cifras, la semana o el mes que viene, se mantengan según lo previsto. Es la llamada “Teoría del establecimiento de Metas” o la “Dirección por Objetivos” de Peter Drucker, según las cuales son los objetivos que persiguen las personas en su realización de la tarea los que determinan en buena parte el rendimiento, de manera que:

• El establecimiento formal de objetivos aumenta el nivel de ejecución.
• Cuanto más específicos son los objetivos, más eficaces son para motivar el comportamiento.
• La participación de los empleados (o representantes) que han de realizar la tarea en la especificación de los objetivos incrementa tanto la cantidad como la calidad del rendimiento.
• Los objetivos difíciles o que resultan un reto, cuando son aceptados por los trabajadores, conducen a mejores resultados que los objetivos más fáciles.

Dice Juan Carlos Cubeiro, en su libro “La Roja. El triunfo de un equipo” que las personas que muestran verdadero talento son especialmente creativas e innovadoras y evidencian competencias (cualidades que distinguen a los mejores, a los más competentes) tales como la iniciativa, la orientación de servicio al cliente, el trabajo en equipo, la integridad, la autoconfianza y el autocontrol. Todos aquellos atributos que desearía cualquier director de ventas en su equipo. Los atributos que la selección española demuestra en sus partidos.

Pero ningún profesional está exento de fracasos y esta es, precisamente, una de las facetas más importantes que la persona de ventas debe ser capaz de afrontar y gestionar adecuadamente. En estos momentos, la pérdida del encuentro está en proceso de asimilación, una vez superada la sorpresa en el resultado final. Esto no es nuevo para los jugadores (cierto es que se habían “acostumbrado” a la victoria), aunque sí es inusual perder contra un rival con una clasificación FIFA muy por debajo de la nuestra. Sin duda, van a analizarse comportamientos individuales y de grupo en la doble vertiente: lo que debía pasar y lo que realmente ha pasado.

¿Y qué ha pasado? Voy a adelantarme, arriesgándome a contradecir a los entendidos de fútbol, diciendo que la selección española ha pecado de confianza. Y no voy a adentrarme más en un campo que no domino, de manera que lo dejaré en este vago comentario.

Imagine que ese mes previsto, ese precisamente en el que las cifras de ventas debían comportarse razonablemente, no ha resultado según las expectativas. Y a nuestra cabeza llegan enseguida los términos analíticos tales como Debilidades, Amenazas, Fortalezas, Oportunidades… ¿Se habrá pecado de confianza? ¿Se han analizado y previsto adecuadamente, sobre el terreno, las debilidades y amenazas? ¿Se han explotado adecuadamente las fortalezas y las oportunidades? ¿Dispone de la información correcta y actualizada en relación a sus productos, sus clientes, la competencia, el mercado y las personas que lo trabajan?

Lo primero que hará será poner en evidencia los errores, enfocándolos como responsabilidad conjunta, de equipo. Las individualidades, en el despacho y a puerta cerrada. Pero en el fondo, usted sabe que no puede ganar siempre, como los partidos no se ganan siempre (si ocurre lo contrario, sin ningún error, nunca, es que el rendimiento está por debajo de los niveles de verdadera competencia; seguro). La profesionalidad de su equipo analizará las causas y, si procede, se llevarán a cabo modificaciones en la estrategia… o se seguirá con la misma política. Todo depende de los datos que extraiga en los por qués. Renovará ánimos. Pondrá su mejor cara (recuerde que influirá en la parte de clima laboral que le corresponde gestionar) e instará a tratar de regularizar resultados, porque el presupuesto es un compromiso. Pero moldeará el fracaso con inteligencia, tratando de sumar adherencias a la nueva responsabilidad.

Creo que no se alejará mucho de lo que Vicente del Bosque hará a partir de mañana. Porque, al fin y al cabo, las organizaciones se componen tanto de éxitos como de fracasos. “La crisis –aludo a una cita de Einstein en el libro de Cubeiro- es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos. La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche”.

Por ello, gestione con eficacia conjunta sus fracasos. Sin lugar a dudas, es una forma natural de consolidar al grupo.