"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"
gidval@gmail.com - (Valencia, España)

TRANSLATE THIS PAGE and leave us a comment (if you want to), even in any other language. thanks.

lunes, 6 de julio de 2009

La fe y las ventas


La fe es convicción. La fe es esperanza. Y es confianza, y disposición, y creencia… pero también necesita su aporte de voluntad y de razón.

Hay dos formas de abusar de la facultad de razonar. Una es no utilizándola: una persona que no ha aprendido a usar la razón es aquella que toma todo lo que lee en los periódicos y revistas como verdad absoluta, por absurda que esta sea. Es la que acepta sin rechistar las más extravagantes afirmaciones de vendedores y anunciantes, un arma siempre dispuesta para que la empuñen los publicitarios más espabilados. En muchas ocasiones, a estas personas les deslumbra el prestigio y las afirmaciones que de ahí provengan. Y en muchas ocasiones, estos no-pensantes no tienen más que opiniones prefabricadas.

En el otro extremo están las personas que hacen de la razón un auténtico dios: no creen en nada que no vean ni comprendan por sí mismos, y los únicos datos ciertos son los que provienen de los laboratorios científicos, las academias y las cátedras. Nada es cierto a no ser que así les parezca, a no ser que aquí, y ahora, produzca resultados prácticos. Es el llamado pragmático, alguien que creerá en la autoridad de un Einstein y aceptará la teoría de la relatividad, aun que no la entienda.

Los departamentos comerciales son elementos de juicio, análisis y creencias. Y el caso es que, si visitamos la denominación de lo que es exclusivamente fe veremos que los aspectos que intervienen en la configuración de la fe o la creencia son la fuerza racional, la fuerza moral y la fuerza emocional. Y en cada uno de estos aspectos actúa la voluntad, la esperanza y la creencia. Por ello, en los departamentos comerciales no se confía plenamente en los datos. Existe un amplio segmento entre el pensamiento analítico y el pensamiento intuitivo, en el cual los directores de ventas se mueven todos los días… pero ocurre que muchos de ellos parecen ser amigos exclusivamente de los ratios y olvidan el componente de la fe.

¿Y por qué se debe incluirse la fe en un departamento comercial? Pues mire, yo creo que junto con la voluntad es el factor fundamental que mueve las ventas (obviando, por supuesto, todo lo referente a producto, precio, promoción y distribución). Si usted no se dedica a inculcar la fe en sus comerciales o representantes (fe en el producto, fe en la empresa, fe en los canales, fe en mañana mismo…) ya tiene un componente fundamental perdido. Como el artista que pierde la inspiración, como el fiel que duda, como el médico que de forma puntual rehúsa interiormente de su juramento hipocrático o como el jugador de fútbol que empieza un partido con un “qué paliza nos van a dar estos”. ¿Le parece extraño? Yo le aseguro que no lo es. Ese componente de fe se da por supuesto en los vendedores, y ese es un grave error que muchos cometen.

El sentido de pertenencia y la naturaleza del trabajo de un representante no vienen fundamentados en una nómina o unas comisiones posibles de alcanzar. ¡Cuántos jefes de venta comienzan al hablar con aquello de “Mira, si vendes tanto puedes llegar a ganar…”! ¿Se imagina fomentar a sus hijos en el estudio con un “si sacas tales notas te compraré un…”? ¿Cree que será una buena base para el acopio de conocimiento, incluso en el caso de que aprobaran? Y si así fuera, ¿qué pasaría con la siguiente evaluación, el siguiente curso…? Porque acordará conmigo que el convencimiento propio no parte del simple postulado, sino que necesita de sus dosis de racionalidad, de expectativas, de confianzas, quizá de ciertas garantías… en fin, de todo aquello que impulse de motu propio a la consecución del objetivo, ¿verdad?

Si sus vendedores dudan de su empresa, de las personas (de usted, por ejemplo) y de sus productos, por mucho tiempo que dedique a los análisis, estudios, datos y ratios, usted no durará mucho en su puesto. La ventaja que tiene es que, en cierta medida, esas creencias a las que aludo pueden ser sustitutivas: si existen dudas sobre la empresa, puede complementarse la carencia con la fe en las personas y/o el producto. Si la duda es sobre la persona, se complementará con la fe en el producto y/o la empresa… mientras se encuentra tiempo para resolver todos los aspectos de duda latente, que deben desaparecer con argumentos razonados. Lo que no puede permitir es que existan dudas sobre el producto, porque al menos existirá algún argumento diferencial de ventas respecto al de la competencia (y dando por sentado que el producto es, cuanto menos, defendible desde algún aspecto) y porque, en definitiva, nadie tendrá éxito a largo –o incluso medio- plazo vendiendo algo sobre lo que tiene dudas. Incluso aunque tenga un defendible porcentaje de apreciación en el mercado.

Por ello, dedique en su trabajo el tiempo que sea necesario para inculcar la fe argumentada en la razón. Es el paso previo al otro motor fundamental de las ventas: el de la voluntad. Con los dos conseguirá mantener en el departamento la motivación que debe renovarse constantemente, como si fuese una mejora continua de procesos.

10 comentarios:

  1. Tomar las decisiones a base de un ‘target’ es un camino siempre más sencillo, los números dejan a un lado el riesgo de la opinión y del concepto subjetivo, aunque eso pueda impedirnos personalizar el trabajo y gestión. Algo que suena bastante positivo.

    Saludos.

    ResponderEliminar
  2. Hola, Germán.

    Totalmente de acuerdo, si falla uno o varios de los aspectos comentados, empresa, personas, productos, puede compensarse hasta cierto punto con las otras (yo diría que, como en otros casos, son factores multiplicativos, si uno de ellos fuese cero, todo se irá al garete).

    Al hilo de tu artículo, te comento un caso real, que viví yo en una empresa en la que estuve. Ésta era una fábrica que se montó relativamente deprisa, y con la misma premura se sacó al mercado el producto, que resultó ser un fiasco. Durante dos o tres años no dejaron de llegar reclamaciones sobre defectos más o menos graves (para más inri, la empresa tenía la ISO 9001, aunque como ya he comentado en otros ejemplos, sólo se utilizaba con "fines comerciales").

    Unos años después, los diversos problemas fueron más o menos subsanados, el producto era bastante mejor. Sin embargo, tanto el mercado como los vendedores de la empresa habían perdido la fe en él hacía tiempo. Y como bien dices, "salían derrotados al campo de juego", con lo cual la situación, a pesar de la mejora del producto, continuó siendo complicada en cuanto a las ventas.

    Un saludo
    Pablo Rodríguez

    ResponderEliminar
  3. Hola, Gabiprog:
    Lo más difícil, efectivamente, es tomar decisiones no fundamentadas exclusivamente en datos objetivos. Ahí es donde entra el componente de riesgo, de intuición y, como dices, de personalizar el trabajo y la gestión. Seguir un "camino trillado", sin embargo, puede hacernos caer en la desidia. Pero ojo: el cambio de reglas es bueno siempre que no altere lo establecido por obligación o por necesidad.
    Muchas gracias por pasarte y comentar, Gabiprog.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  4. Hola, Pablo, amigo...
    ¿Verdad que no hay nada mejor que experimentar -como decía en tu blog- las situaciones adversas para adquirir ese aporte extra?
    En cualquier caso, una responsabilidad fundamental en la dirección es hacer creer. Y no lo digo como "provisión de espíritu infantil" a los vendedores, sino como aporte sincero de entusiasmo.
    En el caso que refieres, quizá la dirección de ventas debería haber hecho un somero esfuerzo en la nueva apreciación del producto (tras la subsanación de los errores del principio) hacia los vendedores en primer -primerísimo- lugar. Porque ese cambio de paradigma interno es necesario previamente a su difusión externa hacia el mercado.
    Muchas gracias por pasarte de nuevo y comentar, Pablo.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  5. Muy bueno Germán, voy a sacar algunas ideas de este post para luego exponerlas ante algunos comerciales que bien necesitan redescubrir la fe en lo que hacen, sobre todo en estos tiuempos turbulentos en los que vender se ha puesto cuesta arriba... Parece mentira como un simple acto de auto confianza puede representar la diferencia... Y algo curioso es como se asemeja la palabra "vendedor" a "vencedor"...
    Slds
    SM

    ResponderEliminar
  6. Hola Germán:
    Para que luego digan que lo de la inteligencia emocional es una "maría". Creo que has expuesto a la perfección el valor de lo intangible aplicado a un proceso de ventas. Lo intangible equivale al grado de adhesión emocional a una idea, un producto, una empresa, un equipo y hasta a uno mismo. Lo intangible no se toca pero moviliza y se caracteriza por algo que casi siempre va precedido por la palabra "auto" (autoconfianza, automotivación, auntocompromiso, etc.) que, como bien dices, tiene un efecto más dinamizador que el gastaado y resultadista "mira lo que puedes ganr si...".
    Enhorabuena.

    ResponderEliminar
  7. Muchas gracias, Miguel. Supongo que la sensación de ver que los escritos suponen -en ocasiones- acicates es recíproca. Y viniendo de un referente como tú, es un halago.
    Pero yendo al asunto que refieres, si tu actuación ante los comerciales va a ser como coach, sabes que tienes una ventaja y un inconveniente. La ventaja es la perspectiva y la objetividad; el inconveniente (salvable) la no-pertenencia directa al mercado que te va a ocupar. Yo no soy quién para exponer metodología, porque en este campo sabes que cada maestrillo tiene su librillo y en muchas ocasiones, todo depende de si hace frío o calor (el "jodío" relativismo). Pero en cualquier caso, hay algo que en estos momentos me parece importante exponer: ¡Señores, que no todo depende de la razón!¡Que el análisis puro y duro es trai-cio-ne-ro! Y que, como bien dices, esa autoestima -trabajo interno en la empresa- es la que tiene que traducirse en estima (producto o empresa) ante el cliente -trabajo externo-.
    Gracias por tus comentarios, Senior.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  8. Amigo Josep Julián:
    Creo que de inteligencia emocional voy a aprender bastante después de descubrir un blog, que reza algo así como "Inteligencia por Emociones", o "Inteligencia para las Emociones", o...
    En fin, después de la broma, ¡qué voy a poderte decir a ti sobre inteligencia emocional!
    Yo creo que la base del intangible (en el campo de la venta) es la convicción, la confianza y la disposición, que efectivamente empieza por uno mismo. Pero ocurre que muchas veces, los vendedores necesitan ayuda, porque el reciclaje se desgasta como los motores. Por eso creo que -aunque muchos creen que no debiera ser necesario- hay muchos directores de ventas que no trabajan todos los campos que tienen que trabajar, aquellos que precisamente son los de tu especialidad.
    Como siempre, un placer ver tus aportaciones.
    Un abrazo, Josep Julián.

    ResponderEliminar
  9. Hola Germán:

    Dado que has tenido a bien pasarte por mi blog que, como habrás visto, poco tiene que ver con ventas, productos o cuentas, me tomo la "libertad" de pasar por el tuyo y dejar una impresión respecto a la fe.

    Si ya es malo que los empleados no tengan fe en el producto que realizan, ¿qué me dices cuando el "ateo" es quien dirije?.

    Siempre me ha resultado extraño y muy negativo escuchar de un jefe estas palabras "Nos ha caído un marrón"... ¿un marrón? me pregunto...ES UN TRABAJO, ¿cómo que un marrón?. Si empezamos así, con esas ganas de "superación" muy mal vamos.¿Dónde está el entusiasmo por un nuevo reto, por un nuevo producto, por rizar el rizo?.

    Ni te hablo de un "jefecillo" cualquiera, ni te hablo de una vez. Llevo 9 años en la misma empresa y 9 años oyendo lo mismo porque, aunque los jefes cambien, la frasecita se hereda creando escuela.

    Por este tipo de cosas me gusta visitar los blogs de Josep Julián y Pablo y me atrevo a dejar comentarios desde mi posición de currante a secas... o como dice Josep Julián en su comentario a este post, como una "María" con algunas emociones y, espero, algo de inteligencia.

    Gracias, nuevamente, por visitarme y si te parece bien volveré por aquí

    Un saludo

    ResponderEliminar
  10. Hola, María:
    gracias por pasar y dejar tus reflexiones. Déjame que te diga que, en el fondo, muchos somos "currantes a secas" bien sea por cuenta ajena o propia. Emociones, a tenor de lo visto en tus comentarios con Josep Julián y Pablo, están más que comprobadas. Y en cuanto a la inteligencia, por el referido motivo comprobado he de decir que te sobra.
    En realidad, este blog no es más que un elemento accesorio al aporte que los entendidos en RRHH hacen en la web, como es el caso de nuestro ilustre Josep Julián. También Pablo, aunque perteneciente al ramo de las finanzas y -me atrevo a decir- más joven que yo, es alguien con una trayectoria mucho más establecida en este ramo. Lo mio -sinceramente te lo digo, María- no es más que aplicación.
    Tu experiencia es ilustrativa. Independientemente de la semántica, si estos jefes realmente afrontan con desidia la responsabilidad directiva aún en casos concretos, como bien dices "mal empezamos". Lo primero será creer en su capacidad resolutiva. Lo segundo, creer en el equipo y conjuntamente, en el desarrollo del nuevo reto.
    Son días en los que muchos estamos tratando el aspecto de la motivación/automotivación (derivadas de la inteligencia emocional). Por eso yo, como tú, aprovecho para aprender... que buena falta me hace!
    Gracias por pasarte, María. Y sobretodo, gracias por participar. Bienvenida, de verdad.
    Un saludo.

    ResponderEliminar