La fe y las ventas

La fe es convicción. La fe es esperanza. Y es confianza, y disposición, y creencia… pero también necesita su aporte de voluntad y de razón.

Hay dos formas de abusar de la facultad de razonar. Una es no utilizándola: una persona que no ha aprendido a usar la razón es aquella que toma todo lo que lee en los periódicos y revistas como verdad absoluta, por absurda que esta sea. Es la que acepta sin rechistar las más extravagantes afirmaciones de vendedores y anunciantes, un arma siempre dispuesta para que la empuñen los publicitarios más espabilados. En muchas ocasiones, a estas personas les deslumbra el prestigio y las afirmaciones que de ahí provengan. Y en muchas ocasiones, estos no-pensantes no tienen más que opiniones prefabricadas.

En el otro extremo están las personas que hacen de la razón un auténtico dios: no creen en nada que no vean ni comprendan por sí mismos, y los únicos datos ciertos son los que provienen de los laboratorios científicos, las academias y las cátedras. Nada es cierto a no ser que así les parezca, a no ser que aquí, y ahora, produzca resultados prácticos. Es el llamado pragmático, alguien que creerá en la autoridad de un Einstein y aceptará la teoría de la relatividad, aun que no la entienda.

Los departamentos comerciales son elementos de juicio, análisis y creencias. Y el caso es que, si visitamos la denominación de lo que es exclusivamente fe veremos que los aspectos que intervienen en la configuración de la fe o la creencia son la fuerza racional, la fuerza moral y la fuerza emocional. Y en cada uno de estos aspectos actúa la voluntad, la esperanza y la creencia. Por ello, en los departamentos comerciales no se confía plenamente en los datos. Existe un amplio segmento entre el pensamiento analítico y el pensamiento intuitivo, en el cual los directores de ventas se mueven todos los días… pero ocurre que muchos de ellos parecen ser amigos exclusivamente de los ratios y olvidan el componente de la fe.

¿Y por qué se debe incluirse la fe en un departamento comercial? Pues mire, yo creo que junto con la voluntad es el factor fundamental que mueve las ventas (obviando, por supuesto, todo lo referente a producto, precio, promoción y distribución). Si usted no se dedica a inculcar la fe en sus comerciales o representantes (fe en el producto, fe en la empresa, fe en los canales, fe en mañana mismo…) ya tiene un componente fundamental perdido. Como el artista que pierde la inspiración, como el fiel que duda, como el médico que de forma puntual rehúsa interiormente de su juramento hipocrático o como el jugador de fútbol que empieza un partido con un “qué paliza nos van a dar estos”. ¿Le parece extraño? Yo le aseguro que no lo es. Ese componente de fe se da por supuesto en los vendedores, y ese es un grave error que muchos cometen.

El sentido de pertenencia y la naturaleza del trabajo de un representante no vienen fundamentados en una nómina o unas comisiones posibles de alcanzar. ¡Cuántos jefes de venta comienzan al hablar con aquello de “Mira, si vendes tanto puedes llegar a ganar…”! ¿Se imagina fomentar a sus hijos en el estudio con un “si sacas tales notas te compraré un…”? ¿Cree que será una buena base para el acopio de conocimiento, incluso en el caso de que aprobaran? Y si así fuera, ¿qué pasaría con la siguiente evaluación, el siguiente curso…? Porque acordará conmigo que el convencimiento propio no parte del simple postulado, sino que necesita de sus dosis de racionalidad, de expectativas, de confianzas, quizá de ciertas garantías… en fin, de todo aquello que impulse de motu propio a la consecución del objetivo, ¿verdad?

Si sus vendedores dudan de su empresa, de las personas (de usted, por ejemplo) y de sus productos, por mucho tiempo que dedique a los análisis, estudios, datos y ratios, usted no durará mucho en su puesto. La ventaja que tiene es que, en cierta medida, esas creencias a las que aludo pueden ser sustitutivas: si existen dudas sobre la empresa, puede complementarse la carencia con la fe en las personas y/o el producto. Si la duda es sobre la persona, se complementará con la fe en el producto y/o la empresa… mientras se encuentra tiempo para resolver todos los aspectos de duda latente, que deben desaparecer con argumentos razonados. Lo que no puede permitir es que existan dudas sobre el producto, porque al menos existirá algún argumento diferencial de ventas respecto al de la competencia (y dando por sentado que el producto es, cuanto menos, defendible desde algún aspecto) y porque, en definitiva, nadie tendrá éxito a largo –o incluso medio- plazo vendiendo algo sobre lo que tiene dudas. Incluso aunque tenga un defendible porcentaje de apreciación en el mercado.

Por ello, dedique en su trabajo el tiempo que sea necesario para inculcar la fe argumentada en la razón. Es el paso previo al otro motor fundamental de las ventas: el de la voluntad. Con los dos conseguirá mantener en el departamento la motivación que debe renovarse constantemente, como si fuese una mejora continua de procesos.