Cadena de valores

Cuando hablamos de ventas, es necesario comprender la diferencia de dos esencias completamente distintas: el liderazgo y la administración.

Cuando usted coordina un departamento de ventas, debe ser consciente de que la aplicación de ambos conceptos es integral aunque no signifiquen lo mismo. En efecto, usted no puede “liderar” cifras de ventas, existencias, flujos de caja o costes. Y tampoco puede “administrar” a las personas de su equipo. Liderar –como un famoso autor decía- significa transmitir a las personas su valía de un modo tan claro que estas acaben viéndola en sí mismas. Pero transmitir la valía “de ellos”, del equipo, “a ellos”, al equipo. Por eso usted no puede liderar cosas, sino administrarlas (que es cosa muy distinta) y en su departamento, el resultado de tal administración será consecuencia de su capacidad de liderazgo enfocado al grupo.

En el fondo, una empresa es una organización constituida por individuos que mantienen una relación y comparten un objetivo. Y de la misma forma puede entenderse un departamento de ventas el cual, según lo anteriormente referido, necesita de la interrelación de ambos conceptos. Y así me atrevo a decir que su función de líder, de jefe o director de ventas, vendrá determinada en función de lo que su equipo considere de sí mismo. Sí señor, usted puede ser excelente administrando datos y haciendo previsiones… pero, enlazando con anteriores post, la confianza y determinación del grupo tiene un punto de partida: usted mismo. Y convendrá conmigo que los números no son la fuente principal de estas cualidades y disposiciones, ¿verdad?

Déjeme reproducir una frase que releí hace unos días, y que creo viene perfectamente al caso: “los líderes que hacen las veces de pequeños timones –con independencia del cargo-aplican visión, disciplina, pasión y conciencia al borde exterior de su círculo de influencia, lo que propicia su ampliación. En muchos casos, se trata de personas sin cargos importantes ni poder decisorio oficial”. Fijémonos en tres datos:

El primer dato haría referencia a la proyección: al borde exterior de su círculo de influencia. No se trata de que usted promulgue las excelencias de su capacidad a su dirección o consejo de administración, sino de que sus voluntades participen hacia afuera, y no hacia arriba. Hay muchas personas que confunden la focalización de intereses de grupo con aspiración a resultados propios.

El segundo dato es que, situando esa visión, disciplina, pasión y conciencia en el borde exterior, propicia su ampliación. En efecto, la condición fundamental de líder es la de transmitir valores, procurando que se establezcan pero también que se trasladen.

Y el tercer dato, de gran importancia, hace referencia a la condición del líder. No necesariamente es una persona con gran cargo o poder. Al imprimir el valor de liderazgo a las personas de su equipo haciendo que se propicie la ampliación, usted está creando liderazgo. Está creando líderes.

De modo que, partiendo de esta reflexión, proceden las siguientes preguntas: ¿Crea usted líderes en su departamento? ¿Cuáles son los valores –empresa, productos o servicios- que estos trasladan? ¿Están orientados, también a su vez, al círculo exterior –clientes- o únicamente focalizan hacia adentro y hacia arriba –resultados- adquiriendo así condición de “conseguidores”, en lugar de líderes que transmiten confianza y determinación? Tenga en cuenta que su función es parecida a la del docente. Independientemente de sus anteriores éxitos académicos, su verdadero éxito estriba en la capacidad de transmisión de conocimiento y, en buena parte, del buen uso que de este conocimiento se haga.

Por ello, como jefe de ventas o director comercial deberá prestar gran atención a los marcadores (notas, ratios, índices, números… administración!). Son absolutamente necesarios, pero tan importante es el continente como el contenido, así como la buena difusión de este último.