Comunicación y presencia

La comunicación es parte integrante de las empresas, en mayor grado cuando esta debe llevarse en la distancia. El flujo de información debe ser constante, puntual, certero y confiable. Esta confianza en la comunicación descansa en muchas ocasiones en el contacto personal, ese que llamamos “de tú a tú”, y en que se tienen en cuenta factores diversos además del contenido del mensaje. Pero, ¿qué importancia le damos al contexto situacional?

Evidentemente, no deberíamos establecer reuniones en el pasillo de una oficina; sabemos que la atención en ese lugar (como en el rellano de una escalera) va a quedar mermado por una ubicación desacertada. La atención y disponibilidad al mensaje es tan importante como el propio contenido, pues los sistemas de gestión de las empresas engloban tanto la forma como el fondo. Pero hablábamos del factor distancia al comienzo de la entrada, como elemento “distorsionador” de la efectividad de la comunicación. Si bien es cierto que hoy en día la tecnología nos ofrece medios que puedan paliar la imposibilidad presencial, también lo es que no podemos descansar nuestra vinculación con equipos al sistema de conexiones artificiales. No es que no debamos usarlo, pero no puede descuidarse el trato directo y presencial en el que observamos y participamos de tensiones, movimientos, emociones y entornos que nos sitúan en el marco predispuesto al mensaje.

Despachos, salas de reuniones, restaurantes o centros de negocios no se eligen al azar para comunicar el mensaje. Esos entornos son escogidos cuidadosamente en muchas ocasiones, con objeto de transferir sensaciones que influyan en el contenido y objetivo final de las reuniones. Desde poder hasta confianza, desde prepotencia hasta humildad, desde ostentosidad hasta austeridad, todo conforma un escenario propicio al motivo de la reunión. Situaciones estas que no pueden manifestarse en conjunto mediante la tecnología, por las carencias presenciales que no pueden ofrecer únicamente la voz o la imagen. Cierto: la tecnología es efectiva y nos ahorra tiempo y mucho dinero, siempre que nuestra intención sea concreta. Pero la tecnología también es pobre porque no nos provee de contexto suficiente… o nos lo puede modificar.

Fomente su trato con el equipo de ventas. No abuse del teléfono o la videoconferencia. Trate de tú a tú con sus vendedores, porque las relaciones personales son la base de los negocios con los clientes, pero también la base del liderazgo ante sus representantes. La presencia es un factor fundamental que acrecienta la vinculación, que potencia la conectividad cuando se dan los mensajes. Se destapan problemas ocultos, se incrementa la confianza y se abre la puerta a iniciativas cuando el contacto es frecuente.

Por ello, en la medida de lo posible, mantenga el vínculo personal con sus vendedores. Porque –no lo dude- siempre aprendemos y conocemos muchas más cosas de los demás cuando estamos frente a ellos.