Y a usted... ¿quién le evalúa?

El director del Departamento de Organización de Empresas de la Universidad Politécnica de Valencia me facilitó, hace un par de días, el Plan Estratégico 2007-2014 de nuestra reconocida institución.  Es un Plan como debe ser un Plan: concreto, claro, conciso, sin objetivos vagos y contando con indicadores que, si bien forman parte de un sistema estadístico que permite validar y medir los resultados del Plan de forma externa a la Universidad, cuenta también con indicadores internos que ayuden a valorar, aunque sea mediante comparabilidad interna, los diferentes niveles de eficiencia y eficacia.

El objetivo I.1 dice así: “La evaluación permanente de la actividad docente de las estructuras académicas y del profesorado a través de sistemas de evaluación e indicadores objetivados, y el correspondiente reconocimiento de la excelencia docente del profesorado mediante incentivos retributivos y de promoción de su carrera profesional”.

A renglón seguido –dentro del mismo objetivo- se cita el Plan INDICA DOCENCIA, el Plan VALORA ESTRUCTURAS ACADÉMICAS, el Plan VALORA PERSONAS y el Plan RECONOCIMENTO (definición de indicadores de la actividad docente, selección del profesorado, acreditación de enseñanzas, etc.).

En las empresas es necesaria la implantación de un Plan que focalice hacia el interior. Los indicadores cuantificables basados en cifras de ventas, de aperturas de nuevos clientes, de inmersión en nuevos mercados y de objetivos mínimos de rentabilidad comercial están bien. Pero, ¿quién controla al controlador?

El directivo de la empresa, especialmente en el área comercial, suele escalar su propia eficiencia en los resultados de los demás (las cifras conseguidas por el equipo comercial). El elemento impulsor del sistema se limita, en muchas ocasiones, a ejercer una posición de evaluador por datos. Y no es que esto no sea necesario, pero existen factores condicionantes que inciden directamente en el rendimiento global del equipo, comenzando por la propia formación de la persona al cargo.

Usted, director de ventas de su empresa, ¿participa de los programas formativos de los representantes, como uno más? ¿Revisa cada día y examina sus propios métodos de comunicación? Como en la tan manida declaración de intenciones de las empresas, al igual que el punto “desarrollar una atención personalizada a nuestros clientes”, ¿lleva usted a cabo lo mismo con sus representantes? Y, en definitiva, ¿ha previsto su propio plan de autoevaluación en el que se exceptúen las cifras de ventas?

Puede que, en su fuero interno, usted también sea vendedor. Pero sabe que esa no es la faceta más importante de su cargo. Usted sabe que debe ser impulsor y consejero, además de supervisor. ¿Ha establecido los indicadores que le informen de sus objetivos alcanzados –o por alcanzar- en dicha faceta? Si establece un vínculo de colaboración con los vendedores y se somete a la evaluación de estos, todo le irá mejor en su departamento. Ahora bien: cuidado con los objetivos que selecciona en su propio plan. Una cosa es participar conjuntamente –integrarse de verdad- en la misma dirección por objetivos; otra muy distinta es que su propio plan termine descalificándole ante sus subordinados.

Por ello, establecer sus objetivos de forma objetiva (permítame la redundancia) requiere de una perspectiva de la que quizá usted no dispone, desde dentro de la propia empresa. Vale la pena que consulte. Seguro que es una rentable prudencia.