"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"
gidval@gmail.com - (Valencia, España)

TRANSLATE THIS PAGE and leave us a comment (if you want to), even in any other language. thanks.

miércoles, 11 de abril de 2012

El recurso Moscovici

Serge Moscovici propone en sus Representaciones Sociales tres modalidades básicas de influencia social: conformismo, normalización e innovación. Tras el impacto, el conformismo supone un cambio de comportamiento y actitud como resultado de una presión (proveniente de personas, de grupos, de sociedad…). Una persona modifica su comportamiento o actitud con objeto de armonizarlo con el comportamiento o actitud de otros: acepta una norma dominante. La normalización es una influencia recíproca que lleva a las personas de diferentes grupos a nivelar sus respectivas posiciones y a formular determinados compromisos: se suprimen las diferencias y se asume un denominador común. La innovación, finalmente, es una influencia impulsada por una persona o grupo cuyo resultado consiste en crear nuevas ideas, modos de pensar o comportarse, o bien modificar ideas recibidas, actitudes tradicionales, antiguos modos de pensar y de actuar…

Y hasta aquí las definiciones del amigo don Serge. Pero a mí me interesa centrar sus conclusiones en hipotéticas semejanzas con los departamentos que más he tratado en las empresas: los comerciales.

Si tuviésemos que trasladar estos conceptos a los diversos status por los que muchas empresas transitan en esta época de crisis no nos saldríamos demasiado de la tangente. Aceptamos nuestro estado de crisis y lo asumimos (conformismo), nos adaptamos a la nueva realidad económica y social (normalización) y tratamos de encontrar nuevas fórmulas que nos permitan la subsistencia empresarial (innovación).

Por supuesto, uno de los primeros departamentos que percibe estas adaptaciones del mercado es el comercial. El reto de los directores es arduo: ya no se trata de motivar a sus vendedores dentro de una realidad intrínseca en su empresa, sino también de convertirlos en los nuevos factores de sinergia externa en sus clientes fijos y potenciales, especialmente en cuanto al tercer proceso o modalidad se refiere. Promover nuevas acciones en el debilitado mercado es hoy una de las obligaciones inherentes a la profesión de ventas. Pero no sólo para la empresa propia, sino adoptando igualmente el papel de asesor de propuestas de estrategia comercial a sus clientes sin que ello vaya condicionado a nuevas transacciones.

8 comentarios:

  1. Lo de ventas me puede, reconozco no entender ni papa del tema. Asi que me espero a otras cuentas, mientras te dejo un un cariñoso saludo.
    P.D.
    Estoy de acuerdo con tu comentario anterior:-)

    ResponderEliminar
  2. Yo creo que el concepto de venta está cambiando mucho y va en la dirección que apuntas. El vendedor debe ser un asesor, un aliado, esto exige desarrollar nuevas habilidades pero sobre todo una actitud más colaborativa.

    Un abrazo

    ResponderEliminar
  3. Hola Germán:
    Me acabo de enterar a través del blog de Fernando López de tu vuelta. Me alegro muchísimo de que sea así, por lo tanto, bienvenido de nuevo.
    Un fuerte abrazo.

    ResponderEliminar
  4. Aguda reflexion German, me ha gustado mucho.
    Hoy, mas que nunca, debemos "vender" mas que nunca y a todos los niveles.
    Debemos volvernos todos comerciales de la esperanza.
    Un saludo

    ResponderEliminar
  5. Hola, Katy:
    entiendes mucho más de lo que crees, pues a la vista está tu sentido común. Y esa es la mejor capacitación para quien ejerce esa dedicación. Pero encantado de recibir tus comentarios, bien sea en ventas o en otras cuentas. Sabes que son siempre bienvenidos.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  6. Hola, Fernando:
    bueno, este tramo ya no es exclusivamente perteneciente a la venta consultiva sino a una amplitud en la vinculación con el cliente. Sí, puede definirse así: más colaborativa. Aquí ya abordamos el terreno de la implicación emocional y desde ese prisma conseguimos más eficiencia (para ambas partes) que el exclusivamente técnico o relacional.
    Gracias por pasar. Un abrazo.

    ResponderEliminar
  7. Muchas gracias, Javier.
    Trato de ir cogiendo ritmo poco a poco. He visto que tus noticias tienen ya efemérides y también estaré encantado de participar en vuestros espacios.
    Un abrazo.

    ResponderEliminar
  8. Hola, José Luis:
    Vendedor de esperanza... Es una buena definición. Recientemente hablaba con la responsable de una distribuidora de cine a la que tuve la satisfacción de renovar su intención de "seguir en la brecha". No le vendía nada (no era mi intención) pero conseguí una relación más estrecha y su segura disposición a que, en el momento en que pueda ser, podamos colaborar juntos. Así se fortalecen los vínculos profesionales... o así lo creo yo.
    Un abrazo y muchas gracias, José Luis.

    ResponderEliminar