"No emplees tu tiempo sólo en trabajar. Úsalo también para convencer... y generar así los acuerdos"

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gidval@gmail.com - (Valencia, España)

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martes, 2 de marzo de 2010

El que no se mueve, no sale en la foto

Probablemente nuestra necesidad de mantener un status ascendente, más que lineal, provoca que nuestras aspiraciones vayan asimismo en la misma línea creciente. No sé de nadie que funcione al revés, a no ser que su desprendimiento se deba a repentinas convicciones ideológicas y siempre que en la nueva tendencia no vaya implícita la familia que sufre la ocurrencia. Haberlos, seguro que "haylos" pero yo no los conozco. Naturalmente, todo el mundo quiere crecer, situarse en mejores posiciones y gozar de una situación preferente. Quizá en muy distintos grados –porque todos somos conscientes de nuestras limitaciones- pero cuanto más seguros nos encontremos, mejor. Cierto que la altura no garantiza estabilidad y que la torta es más sonora si hay caída, pero también existen más asideros.

Lo mismo ocurre con las empresas, porque son una proyección de las personas. Con el agravante que si una empresa no quiere crecer, esa falta de empuje provocará su progresiva debilidad. Naturalmente también, no todas las empresas crecen de la misma forma pero el común denominador es la vista puesta hacia adelante y hacia arriba. Pasamos, sin embargo, por momentos en los que la mirada puede provisionalmente depositarse en los pies estancados, pero firmes: no crezco, pero lo que ahora me preocupa es no caer. ¿Acertada estrategia? Depende del entorno. En aquellos mercados masivos en los que la competencia es férrea y dinámica jugamos con un riesgo alto. Y puede parecer que no, pero muchas empresas habrá que se decidan por el inmovilismo. 

Claro que es momento de recoger velas pero eso no significa detener el barco. Precisamente hoy es necesario analizar datos, estar ojo avizor, no perder la vista del mercado y de los clientes, escudriñar nuevas alternativas, barajar nuevas estrategias... ¡moverse! Con prudencia y previsión porque el mercado está herido y puede darte un zarpazo mortal (vía impago, por ejemplo) pero no está muerto del todo y siempre hay quien aprovecha bien el ritmo de sus latidos amoldándose al compás.

Adaptarse a una circunstancia nueva no es fácil. Se necesita modificar costumbres, previsiones, estructura e incluso cultura de empresa. Hace un par de años todavía habían muchos lugares en los que la palabra "precio" no quería ni oírse porque los referentes válidos eran la calidad y el servicio (además del prestigio, posicionamiento, fondo de comercio o como queramos llamarlo). Pero pocas empresas hay que no tengan hoy en día que revisar sus precios constantemente porque aunque –como Josep dice- el dumping es malo, la realidad nos dice que es inevitable razonar en su contra. Y yo no sé si estoloarreglamosentretodospuntoorg pero lo que está claro es que cada cual defiende sus cacaos con uñas y dientes y por lo tanto, al contrario de lo que decía aquel, el que no se mueve no sale en la foto. Es más, ya podemos ir encargando al marmolista su lápida.

Es cierto que este mensaje lo hemos repetido muchas veces: lucha contra el desánimo, búsqueda de nuevas fórmulas, capacidad de invención, motivación de equipos comerciales (ahí te quiero ver, porque es ahora cuando verdaderamente hace falta)... Si de las pocas veces que se ha asomado por aquí coincide una de ellas con este artículo, me doy por satisfecho –él ya sabe que tiene especialmente una dedicatoria con su nombre-.
El hombre es un animal de costumbres pero estas también están para romperse, sobre todo usando la imaginación. Por desgracia, hay situaciones en las que no hace falta mucha para llegar a la conclusión de que no bastan las medidas de recurso y hay que poner a funcionar la capacidad de invención. 
Eso, y ser valiente para poner iniciativas en juego.

23 comentarios:

  1. Hola Germán:

    Pues de acuerdo contigo. Prudencia , pero ilusión, imaginación frente a desanimo. Son tiempos convulsos, pero hay que intentar seguir una línea porque entregarse, por ejemplo, vía bajada de precios o servicios es suicidarse. Ahora más que nunca se necesita capacidad de invención como dices, valentía, relación y mucha mucha automotivación.
    Un abrazo

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  2. Si me permites la metáfora deportiva...

    Imagina que al término del tercer periodo (en baloncesto se juegan 4 cuartos de 10 minutos) tu equipo va ganando con cierta holgura, pongamos 14 puntos de diferencia.

    En el previo del último cuarto el entrenador debe decidir entre: (1) jugar al paso, con posesiones largas, lanzamientos muy asegurados e intento de mantener la renta; (2) procurar aprovechar la dinámica que ha posibilitado ir por delante en el marcador y ampliar la diferencia.

    Según mi experiencia en el terreno deportivo la opción (1) suele conducir en la gran mayoría de ocasiones a que el equipo contrario se acerque en el marcador y comprometa la victoria.

    Así pues, tal vez convenga optar por la (2). ¿Y en el terreno empresarial?

    Que tengas un buen día.
    ASV

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  3. Hola Germán que puedo decir yo ante todo lo que se juega hoy en día en tiempos de crisis (odiosa palabra, que suena hasta mal pero ahí está)
    Por mucha imaginación, talento, creatividad y optimismo este solo nos vale personalmente, o en determinados círculos. Hay una competencia feroz.
    El dinero en general (al menos el de la clase media) es miedoso y sus dueños más. La mayoría hemos ajustado nuestras necesidades y por mucho que me llamen por teléfono los del Canal+ (me tienen hasta las narices los pobres) y me ofrezcan el oro y el moro va a ser que no. Estamos en época de vacas flacas, y la mayoría nos ceñimos a los artículos de primera necesidad y caprichos los justos.
    Con esto no tiro abajo tu rezonamiento muy válido en situación normal. Y ahora hay que echarle mucho valor.
    Un abrazo

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  4. Hola Germán:
    Me parece importante que mensajes de este tipo se abran más a la sociedad. No desesperar es muy importante. Sobreponerse a la adversidad, más aún si cabe, pero los tiempos son y van ser muy difíciles. Muchas personas no van a volver a encontrar un empleo ni tampoco lo van a conseguir por su cuenta. No es pesimismo, es una realidad. Pedirles perseverancia e imaginación es necesario, pero la sociedad algo más debería hacer, y no me refiero a esas ayudas sociales para la subsistencia.
    Un abrazo.

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  5. Encontrar el equilibrio entre:

    ‘Si funciona no lo toques’ y el concepto (y tópico) de ‘mejora continua’.
    Sería perfecto... Aunque a veces los paradigmas y alguna otra cosilla no se lo ponen fácil a la coherencia.

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  6. Hola, Fernando:
    No hay otra forma de afrontar esta situación cuando uno sale a la calle. Puede, como decía en el artículo, que muchos piensen que no es momento de moverse pero una reciente conversación me llevó a volver a plantear esta idea. Y si existe una constante que no debe dejarse caer, esa es la que apuntas: la automotivación.
    Gracias por tu comentario, Fernando.
    Un abrazo.

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  7. Hola, Alfonso:
    Yo también acuerdo contigo en que la segunda opción es la más adecuada. Imagino que es la estrategia que normalmente seguiréis los entrenadores pero es indudable que quien no ocupa el espacio que debe en los negocios (no me refiero al que puede sino al que debe) acaba por ceder terreno.
    Gracias por la exposición, Alfonso. Ilustrativa, sin duda.
    Un abrazo.

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  8. Hola, Katy:
    Aún a pesar de la situación, los de Canal+ deben pensar en planes de estímulo. Funcionarán o no, pero su obligación es hacerlo. Si continuaran con los mismos argumentos de venta (y en estos no solamente se incluye el precio) poco recurso se le asignaría a un profesional. Me temo, por lo tanto, que los de esa y cualquier televisión digital o telefonía móvil seguirán intentando convencer. Son malos tiempos, es cierto, y por eso los profesionales que están al cargo en el call-center tienen que estar preparados para insuflar dosis extra de motivación.
    Muchas gracias y un abrazo, Katy.

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  9. Hola, Javier:
    Yo, sin embargo, creo que este periodo va a conseguir que nos hagamos más autodidactas. No sé lo que la sociedad puede hacer en este momento sin ser políticamente incorrecto (siéndolo, yo sí que lo sé) pero sin duda vamos a aprender el valor del esfuerzo y el trabajo bien hecho para la próxima. Y creo que de aquí van a salir condicionantes que exigirán esta forma de trabajo en las empresas del futuro. Ya conocemos nuestra baja competitividad frente a nuestros vecinos, pero ahora vienen más: los países emergentes van a coger posiciones. Es sólo una opinión, pero al tiempo.
    Un abrazo y muchas gracias, Javier.

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  10. Este comentario ha sido eliminado por el autor.

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  11. Hola, Gabi:
    Creo que ese equilibrio sería el reconocimiento de lo bien hecho aunque de por sí sea contradictorio: si requiere de mejora continua, hay que tocarlo por narices. Los avances nos obligarían a esa pretendida “mejora continua” aunque el “no lo toques” seguirá aguantando: siempre hay elementos tradicionales que perduran a pesar del paso del tiempo. Y como añejo, aumenta su valor.
    Un abrazo y muchas gracias, Gabi.

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  12. Hola Germán,
    Tienes razón, hay que moverse aunque solo sea para ver si con ese movimiento colectivo sacamos al país del socavón en que ha caído. Pero hay que tener claro también el objetivo y valorar el coste que ese movimiento nos va a suponer. Coincido también con nuestro común amigo Josep en que la bajada de precios indiscriminada no es en absoluto la solución. Quién te va a pagar más por mismo después, cuando todo esto pase? (porque pasará, no?)

    Un abrazo,

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  13. Hola, Astrid:
    desde luego, previamente a realizar movimiento alguno hay que tener en cuenta su coste, como bien dices (no vaya a ser peor el remedio que la enfermedad). De todas formas, a mí me gusta pensar en el beneficio derivado del intento: ser capaces de crear expectativas refuerza nuestra capacidad de reacción. Eso sí, siendo conscientes de que es necesario jugar a los promedios porque no todas las iniciativas pueden salir a la palestra. Con respecto al precio, hay que ser previsores aunque realistas al saber que hoy es uno de los elementos condicionantes que antes no cobraba tanta importancia. Será a medida que nos acerquemos a una recuperación -y seamos pacientes- cuando los precios los incrementaremos paulatinamente (creo que es una forma natural de regularizar).
    Muchas gracias por tu comentario, Astrid.
    Un abrazo.

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  14. Hola Germán
    En esto de las actitudes ante la crisis, es decir incertidumbre, sigo manteniendo que, en principio, todo es cuestión de cómo enfoques inicialmente la situación: problema o molestia. La gran mayoría lo está enfocando como molestia que hay que pasar y que pasará..., sin más y así nos va.
    Un abrazo

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  15. Hola Germán:
    Gracias por la mención. Mi impresión respecto a los precios ya la dejé clara y la mantengo, otra cosa es que haga ofertas de 3 x 2 no sé si me explico, pero lo que cuesta 10 (en términos de coste) no se puede vender por 5 (en términos de precio final de venta). La competitividad y la productividad no ofrecen recetas mágicas ni prontas. En mi caso, en lugar de despedir a empleados he optado por despedir a algunos clientes que pensaban que en tiempos revueltos todo vale. Y todo, no vale.
    Un abrazo.

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  16. Hola, José Luís:
    y yo creo que como molestia se ha tratado desde un principio, pero eso es otra cuestión. De todas formas, la conclusión es que ya no se puede negar que tengamos un problema gordo encima y aunque la semántica ya la tengamos definida, no por ello vamos a quedarnos esperándolas venir. Lo malo es que hay muchas empresas que no saben qué hacer, aunque aún así tampoco se deciden a tomar ninguna iniciativa por pequeña que sea. Y eso es grave.
    Un abrazo y muchas gracias.

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  17. Hola, Josep:
    como nos cuentas, determinadas ventajas en servicios es una buena táctica para defender la parcela y es lo normal, dada la situación. Porque quien no quiera tomar en cuenta los precios, manteniéndose en la defensa a ultranza de la calidad y el servicio, está patinando. Bueno, hoy ya nadie sería capaz de no revisar pero vi gente que hasta hace no mucho no quería hacerlo cuando era evidente. Desde luego, reventar no tiene sentido si perdura la intención de continuar en el mercado. Y el cliente que te ha exigido eso, bien despedido está. Quizá encuentre proveedores que se plieguen a esas exigencias pero el momento llegará en que necesite de nuevo llegar a los de garantías. Me huelo que entonces va a tener que pagar unas tarifas un tanto elevadas.
    Un fuerte abrazo, Josep.

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  18. ¡ Hola !
    Ufff ... hoy te has metido a tocar un montón de cosas a la vez (siempre desde mi humilde punto de vista :) Tocaré pues sólo parte de ellas:
    * En tiempos de crisis, el ser positivo es una condición necesaria -aunque no suficiente- para salir de ella.
    * El dumping, pues simplemente está tipificado como delito, otra cosa es que la crisis obligue a ajustar -en el sentido de justo- el precio de las cosas.
    * Crisis como motor de progreso. Se dice que en Chino las palabras "Crísis" y "Oportunidad" comparten ideograma (lo he contrastado con unos alumnos míos Chinos que han venido a un master a Madrid, y aunque no es totalmente exacto, la idea general sigue siendo válida)
    * Impagos: el ser positivo no implica descuidar la gestión de riesgos, y tiempos de crisis nos pueden obligar a ser más riguroso con la forma en que llevamos nuestro negocio. Con lo cual, si salimos de la crisis aún operativos (léase no en quiebra), habremos mejorado cara al futuro.

    Ufff ... pues eso es todo por hoy :)))

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  19. ¡Hola Germán!

    ¡Magnífico Post! Me ha encantado eso de que las empresas son proyecciones de las personas y que por eso adolecen muchas veces de los mismos problemas.

    Respecto al resto, pues decirte que pienso mucho como tú: que las empresas se ven abocadas a crecer para no debilitarse, que hay que aprender a crecer (no todo el mundo sabe hacerlo), que muchas veces hay que conformarse con un empate cuando no se puede ganar (todo lo que sea sumar es positivo, sobre todo en momentos de crisis) y que, fundamentalmente, nunca debemos olvidar de dónde venimos, porque cuanto más altos estemos, como bien apuntas, más fuerte puede ser la caída si no recordamos nuestros valores más fundamentales.

    Para mi la clave, y me llevo el debate a mi campo favorito, está en crecer de forma sostenida y sostenible. No importa tanto el crecer mucho como que nuestro crecimiento esté bien cimentado. Que se lo pregunten a todos los "magos" de la City y Wall Street que trabajaban para Lehman Brothers, por ejemplo.

    Un fuerte abrazo

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  20. Hola Germán solo paso a saludarte porque me extraña mucho tu silencio. Hace mucho que no se te ve por aquí. Espero que todo vaya bien y se deba tan solo a que estás haciendo ensayos para mejorar esa bella voz que ya tienes.
    Un abrazo y buena semana

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  21. Hola, Jose:
    nada como un especialista en comunicación como tú para reflejar con claridad y sinceridad la fotografía de la situación.
    un abrazo.

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  22. Hola, Fernando:
    en la vida no siempre hay que escoger la opción que mejor parece, porque no nos detenemos a analizar. Y eso probablemente es lo que globalmente nos puede haber pasado. De todas formas, es cierto que los cimientos son fundamentales en cualquier ámbito y por tanto, especialmente en el empresarial.
    Un abrazo, Fernando.

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  23. Hola, Katy:
    Muchas gracias por tu interés, porque precisamente se debe a un proceso de decisión de cambio. Las circunstancias condicionan y creo que es el momento.
    Un abrazo, Katy.

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