de ventas y otras cuentas...

No llores si me amas

2010-10-23T11:53:00.008+02:00

No llores si me amas...

Si conocieras el don de Dios

y lo que es el Cielo...

Si pudieras oír el cántico de los ángeles

y verme en medio de ellos...

Si pudieras ver desarrollarse ante tus ojos

los horizontes, los campos

y los nuevos senderos que atravieso...

Si por un instante pudieras contemplar como yo

la Belleza ante la cual las bellezas palidecen...

¡Cómo!: tú que me has visto,

que me has amado en el país de las sombras,

¿ahora no te resignas a verme y amarme

en el país de las inmutables realidades?

Créeme: cuando la muerte venga

a romper las ligaduras

como ya ha roto

las que a mí me encadenaban;

cuando llegue el día

que Dios ha fijado y conoce,

y tu alma venga al Cielo

en el que te ha precedido la mía...

¡ese día volverás a verme!

Sentirás que te sigo amando, que te amé,

y encontrarás mi corazón

con todas sus ternuras purificadas.

Volverás a verme

en transfiguración, en éxtasis feliz.

Pero ya no esperando la muerte

sino avanzando conmigo,

y te llevaré de la mano
por los senderos nuevos de luz y vida.

¡Enjuga tu llanto y no llores si me amas!

San Agustín Numidia- África 354-43

Punto y aparte.

2010-03-20T21:52:00.001+01:00

Resulta que las cosas no suelen salir como uno quiere. Cuando se decide un proceso de cambio es necesario que la gran mayoría de los elementos afectos “colaboren”… pero no siempre es así. Y es que por mucho que nosotros formemos nuestros planteamientos, no somos dueños de la situación. Porque hasta el más mínimo detalle puede ralentizar o, lo que es peor, modificar el rumbo –y sobre todo la cadencia- de esos planteamientos. Y es entonces cuando se presenta en escena el momento de duda, de zozobra, aquel que te coloca en la tesitura de mantenerte firme, posponer o abandonar.

Hace ya bastantes días que no escribo un artículo. Y vaya por delante que tengo que agradecer su interés a aquellas personas que por correo electrónico o mediante el mismo blog me han preguntado la razón de mi ostracismo. Gracias. Muy sinceras gracias, porque me siento apreciado.

Bien, resulta –decía- que las cosas no salen siempre como uno quiere. Y en casa del herrero, cuchillo de palo. Digo esto porque en la línea de lo escrito hasta la fecha debería parecer que alguien que se ha dedicado a las gestiones comerciales en todos los niveles debería tener un criterio a prueba de bomba, sin dejarse influenciar por las circunstancias. Pues no, mire usted: va a ser que no. Que las cosas, cuando no salen una y otra vez, afectan porque uno no es de piedra. Pero la verdad es que cuando se echa un vistazo alrededor, no puede quejarse en demasía.

¿La fórmula para sobreponerse a las circunstancias? Bueno, no se me ocurre otra cosa que la propia valía. Intrínsecamente, queda entendido, porque dejo de lado aspectos como la familia, los amigos, las aficiones… Porque el hecho de que a pesar de que se pongan los esfuerzos, acciones y buena voluntad no se tenga el resultado esperado, no implica que la persona carezca de valor para lograr objetivos. ¿No llegan? Quizá la estrategia no ha sido la adecuada y hay que modificarla amoldándola al presente.

No sé si podré mantenerme en esta línea, pero he decidido dedicar el cien por cien de mis esfuerzos al mundo del doblaje y la locución. ¿Las ventas? Quizá algunas gestiones dentro de ese campo especial, pero ya no en el mundo de los productos y servicios industriales. La comunicación y el cine-dvd serán ahora los terrenos por los que deambule, de modo que ya pensaré qué nuevo nombre y contenidos asigno al blog. Aprovecho ahora para decir a los amigos de Cloud Consulting que dado que mi temática quizá ya no sea de utilidad (no creo que se necesite asesoramiento en eso de las locuciones publicitarias porque ese es un trabajo de terceras personas y subjetivo como pocos) presentaré discretamente mi baja agradeciendo muchísimo el interés que han prestado en mi participación. Muchas gracias también a ellos.

Todavía no soy bueno y tengo un book pobre. Cuatro reportajes y siete u ocho cuñas, una decena de takes en tres películas y poco más. Y encima, muchas de esas realizaciones han sido condicionadas a estilos que ni a mí me gustan, pero no lo considero un inconveniente. Lo bueno de esto es que me permite analizar casi inmediatamente lo erróneo. Por otro lado, cuando ya no hay remedio porque el cliente condicionó y aceptó el estilo y el trabajo, también puedo repasar y analizar las cosas que deben corregirse en el futuro. Soy persona autocrítica sin ánimo de pasarme de la raya y tengo la suerte –por el momento- de poder esperar un poco más. Pero si no dedico más tiempo a prepararme, no conseguiré llegar al nivel que yo quiero hasta que mis hijos no terminen la mili (y como la quitaron, por eso mismo lo digo). Además, ¡qué les voy a decir!: tal como están los tiempos, no voy a perder cuentas rentables sino todo lo contrario. Entre otras cosas, a casi 30 cts/km (y eso son números reales contando amortización, gastos financieros –yo no he pagado nunca un coche a tocateja- reparaciones, ruedas, seguros, impuestos, combustible…) mas alojamiento y dietas, salir a visitar cuesta una auténtica fortuna. Y ante la tesitura de apretar el acelerador o modificar el rumbo, he optado por la segunda.

Como no me puedo dormir en los laureles, la decisión no podía demorarla demasiado. ¿Qué sentido tenía? Aunque ciertamente, tampoco ha costado mucho: la mayoría de ustedes sabe que me iba encaminando de una forma cada vez más directa. Y como creo no ser persona de soberbia y excesivo orgullo, aprovecho para decirle a todo aquel que pueda sugerirme ideas y críticas (que son bien recibidas) que le estaré muy agradecido. En esta vida, uno no depende exclusivamente de sí mismo.

Bueno, la verdad es que ya estoy agradecido a todos aquellos que en esta página me han atendido. Un sincero abrazo, amigo/a.

El que no se mueve, no sale en la foto

2010-03-02T21:49:00.003+01:00

Probablemente nuestra necesidad de mantener un status ascendente, más que lineal, provoca que nuestras aspiraciones vayan asimismo en la misma línea creciente. No sé de nadie que funcione al revés, a no ser que su desprendimiento se deba a repentinas convicciones ideológicas y siempre que en la nueva tendencia no vaya implícita la familia que sufre la ocurrencia. Haberlos, seguro que "haylos" pero yo no los conozco. Naturalmente, todo el mundo quiere crecer, situarse en mejores posiciones y gozar de una situación preferente. Quizá en muy distintos grados –porque todos somos conscientes de nuestras limitaciones- pero cuanto más seguros nos encontremos, mejor. Cierto que la altura no garantiza estabilidad y que la torta es más sonora si hay caída, pero también existen más asideros.

Lo mismo ocurre con las empresas, porque son una proyección de las personas. Con el agravante que si una empresa no quiere crecer, esa falta de empuje provocará su progresiva debilidad. Naturalmente también, no todas las empresas crecen de la misma forma pero el común denominador es la vista puesta hacia adelante y hacia arriba. Pasamos, sin embargo, por momentos en los que la mirada puede provisionalmente depositarse en los pies estancados, pero firmes: no crezco, pero lo que ahora me preocupa es no caer. ¿Acertada estrategia? Depende del entorno. En aquellos mercados masivos en los que la competencia es férrea y dinámica jugamos con un riesgo alto. Y puede parecer que no, pero muchas empresas habrá que se decidan por el inmovilismo.

Claro que es momento de recoger velas pero eso no significa detener el barco. Precisamente hoy es necesario analizar datos, estar ojo avizor, no perder la vista del mercado y de los clientes, escudriñar nuevas alternativas, barajar nuevas estrategias... ¡moverse! Con prudencia y previsión porque el mercado está herido y puede darte un zarpazo mortal (vía impago, por ejemplo) pero no está muerto del todo y siempre hay quien aprovecha bien el ritmo de sus latidos amoldándose al compás.

Adaptarse a una circunstancia nueva no es fácil. Se necesita modificar costumbres, previsiones, estructura e incluso cultura de empresa. Hace un par de años todavía habían muchos lugares en los que la palabra "precio" no quería ni oírse porque los referentes válidos eran la calidad y el servicio (además del prestigio, posicionamiento, fondo de comercio o como queramos llamarlo). Pero pocas empresas hay que no tengan hoy en día que revisar sus precios constantemente porque aunque –como Josep dice- el dumping es malo, la realidad nos dice que es inevitable razonar en su contra. Y yo no sé si estoloarreglamosentretodospuntoorg pero lo que está claro es que cada cual defiende sus cacaos con uñas y dientes y por lo tanto, al contrario de lo que decía aquel, el que no se mueve no sale en la foto. Es más, ya podemos ir encargando al marmolista su lápida.

Es cierto que este mensaje lo hemos repetido muchas veces: lucha contra el desánimo, búsqueda de nuevas fórmulas, capacidad de invención, motivación de equipos comerciales (ahí te quiero ver, porque es ahora cuando verdaderamente hace falta)... Si de las pocas veces que se ha asomado por aquí coincide una de ellas con este artículo, me doy por satisfecho –él ya sabe que tiene especialmente una dedicatoria con su nombre-.

El hombre es un animal de costumbres pero estas también están para romperse, sobre todo usando la imaginación. Por desgracia, hay situaciones en las que no hace falta mucha para llegar a la conclusión de que no bastan las medidas de recurso y hay que poner a funcionar la capacidad de invención.

Eso, y ser valiente para poner iniciativas en juego.

Humor en tiempos revueltos

2010-02-27T01:29:00.009+01:00

Me acabo de hacer incondicional seguidor de Enrique Hormigós. No sólo porque pertenezco a su ámbito familiar (¿y no será que él pertenece al mío?) sino porque está más calvo que yo. No, hablando en serio -¿hablar de Enrique en serio?- alguien podría pensar que Enrique simplemente expone viñetas graciosas pero nada más lejos de la realidad. Su trabajo es una denuncia, por medio del humor, de las situaciones cotidianas y no cotidianas de nuestra realidad social. Y en estos momentos hace falta adoptar esos tintes cachondos que de vez en cuando vienen muy bien.
Les invito a que disfruten del trabajo de Enrique. No tiene desperdicio:

Y esto es sólo un pequeño ejemplo. Aquí no se ven muy bien los dibujos y diálogos pero si se dan una vuelta por su blog, seguro que pasarán un rato más que entretenido (allí sí que se amplían las fotografías pinchando en ellas; no sé por qué aquí no sale, pero ya estoy acostumbrado a mi precaria condición tecnológica).
Por cierto: si cree que el humor gráfico es aplicable -por distensión- en una presentación o cualquier otro soporte, no tiene más que avisarme y le pongo en contacto personal con Enrique en menos de lo que se dice "esternocleidomastoideo".

El consultor, candidato a santo Job

2010-02-25T13:27:00.005+01:00

La persona impaciente no puede renunciar a sus expectativas de inmediatez, condición que lo llena de ansiedad y le obliga a realizar el movimiento que cree necesario para terminar cuanto antes el proceso. Queda constantemente asociada a emociones negativas, interpretando en los demás una errónea apatía, inmovilismo, falta de sinergia o una ausencia de empatía que, en realidad, sólo es suya. Los planetas se desalinean y el mundo se vuelve en su contra, porque hasta el orden natural de las cosas parece conformarse para esquivar y evitar el suceso o hecho esperado. En fin, otro de los estados que reflejan carencia de autocontrol.

Dicen que la paciencia es un don. Yo no sé si calificarla de esta manera, pero dado que la paciencia significa trascender a un nivel más alto de evaluación en cada situación, yo no dudaría en asociarla directamente a la inteligencia. Toda estrategia requiere de altas dosis de paciencia (por ahí tengo yo al amigo Sun-Tzu quien ya manifestaba hace unos cuantos añitos algo sobre esto) y por eso la paciencia es también una actitud que se debe aprender, un modo de ver las cosas como son pero también como –o creemos así- van a ser pero, lo que es más importante, cuándo –en su punto más cercano a la objetiva realidad- van a ser.

Leo por ahí que “la paciencia es una virtud valiosa que sólo tienen los sabios, porque son los que saben sufrir y tolerar las adversidades con fortaleza y sin lamentarse. La persona paciente es capaz de esperar pacíficamente y con serenidad cualquier cosa o situación, aún aquella que desea con más fervor”. En estos tiempos de crisis la necesidad apremia y me temo (he decidido dejar ya los buenismos aparte) que esto va a ir in crescendo.

Entonces, y sin ánimo de trivializar situaciones graves en muchas empresas –y por ende en muchas familias- imagino a nuestros amigos consultores intentando proveer a sus clientes de ciertas derramas de tan valiosa virtud… al tiempo que –seguramente en muchas ocasiones- deben procurarse para ellos mismos un gran acopio para la autodosis, como ese botoncito que activa el mecanismo que suministra morfina y que por desgracia he conocido bien.

Lo que por otro lado ocurre es que hay pacientes activos y pacientes pasivos. A más de uno, con esta reflexión, puede ocurrírsele un cierto paralelismo con la situación política actual: “siéntate a la puerta de tu casa y verás pasar el cadáver de tu vecino” o algo parecido. Al fin y al cabo, no deja de ser una estrategia, ¿verdad? Yo, sin ánimo de promover correspondencias semánticas, prefiero enfocarlo al ámbito del trabajo. Un agricultor sabe que hay un momento para la siembra y otro para la cosecha. Pero previamente al proceso de la cosecha están los procesos del cuidado, protección, riego y vigilancia para que el resultado sea excepcional y por ello, sabiendo que todo tiene un proceso, no hay que desesperarse: los resultados llegarán por medio del esfuerzo y la constancia (paciencia activa). Y de eso hay que convencer a más de un empresario o directivo.

De modo que, volviendo a nuestros amigos consultores, seguro que se han encontrado en muchas ocasiones con ese empresario autocrático que tiene cierta dificultad para gestionar bien el trato y la comunicación con sus subordinados porque, por lo general, es un tío enfático e impulsivo con “cierta dificultad” para escuchar, impaciente con las personas que no caminan a su propio ritmo (o no funcionan por su particular senda) y casi siempre devorador de plazos. De esos a los que cuando se le pregunta si es capaz de correr ese fin de semana una maratón responderían que sí, pero únicamente podrían comprobar –si realmente se ponen las zapatillas de deporte, que eso es otro cantar- que apenas sean capaces de correr 5 o 6 kilómetros antes de acabar fundidos con la lengua fuera. Y es que llegar a correr los 42’5 comienza con cubrir 1, luego 2, 4… etc., llegando a superar la cuarentena en el tiempo que sea necesario (dependiendo, eso sí, de su funcionamiento cardiaco).

Por eso nuestros amigos consultores son a veces candidatos a emular la figura del santo Job. Las desgracias de sus clientes se les acumulan y las premuras y urgencias saltan a escena. Y ahí, tercos y firmes, permanecen aquellos casi siempre inalterables. Digo “casi siempre” porque, al igual que Job tuvo un arrebato de reproche a Dios, más de una sutil –y no tan sutil- colleja habrán tenido que dar a más de un cliente.

Y esto me lo ha confirmado uno de nuestros amigos consultores.

Pero... ¡qué poca cosa somos!

2010-02-22T13:31:00.005+01:00

No voy a considerar este como un artículo o post al uso. De hecho, no es mi intención escribir gran cosa porque lo que aquí se muestra solo me da, de momento, para el título del post. Posiblemente muchos de ustedes hayan recibido este vídeo por correo, pero no he podido evitar publicarlo aquí. De modo que aquellos que no lo hayan visto, disfrútenlo porque realmente es para ello. Seleccionen la alta definición del vídeo y pónganlo en pantalla completa:

Hace apenas unas semanas, el Museo Americano de Historia Natural colgó en la red este espectacular vídeo, una reconstrucción informática que muestra un "viaje" desde la superficie de la Tierra hasta los límites del universo conocido.
Desde su publicación, casi dos millones de personas lo han visto ya en la web del museo, pero en España este excepcional trabajo sigue siendo prácticamente desconocido..
Lo que hace que este vídeo sea único y diferente a la mayoría de los que se han hecho hasta ahora es que todo lo que en él aparece está basado en datos reales. Es decir, que no se trata de un vídeo "artístico" realizado según simples criterios estéticos, sino de una auténtica reconstrucción, pieza a pieza, de todo lo que sabemos sobre el universo en que vivimos.
Todo, desde las trayectorias de los satélites que orbitan la Tierra, hasta la posición de todas las estrellas, galaxias o lejanísimos quasares, está basado exactamente en los datos que tenemos sobre cada uno de esos objetos. O para ser más precisos, en los datos del Sloan Digital Sky Survey, que componen la que quizá sea la visión más completa del universo de que disponemos hasta el momento.
A pesar de todo, y debido a la posición geográfica en la que se encuentra el telescopio de dos metros y medio del Apache Point Observatory, en Nuevo México, que es el que utiliza el Sloan Digital Sky Survey, existen zonas "oscuras", es decir, áreas del universo que el telescopio, físicamente, no puede observar. Por eso, en el vídeo, la distribución de las galaxias observadas tiene la forma de dos conos unidos por la punta (el punto de unión es la Tierra), y el resto aparece en negro.
En total, el trabajo comprende casi un millón de galaxias y más de 120.000 quasares. El viaje, que comienza en el Himalaya, termina en el límite mismo de lo que podemos observar con los instrumentos más potentes de ue disponemos, los ecos del Big Bang, a 13.700 millones de años luz de distancia, y sirve para que todos nos demos cuenta, de una forma directa y visual, de lo insignificantemente pequeño que es nuestro mundo, incluso nuestra galaxia, si se compara con todo lo que hay "ahí fuera"...

¿Por qué esperar tanto?

2010-02-20T04:44:00.011+01:00

Se ha dicho muchas veces que al individuo se le prepara para el triunfo, pero no para el fracaso. En efecto, abundan más los fracasos que los éxitos en toda sociedad y es fácil dejarse superar por una sensación de derrota antes que plantearnos la posibilidad de extraer conclusiones positivas de un tropiezo. ¡Y miren que tropezamos veces!

Sí, es cierto que “aprender de nuestros errores” es una especie de dogma que precursamos en todas las vertientes… pero no siempre de forma inmediata, a renglón seguido de nuestra equivocación. Puede que surja la culpa, la vergüenza, la justificación (auto)… Dicen, incluso, que empleamos el aprendizaje interferente para sepultar en el inconsciente aquello que no queremos mantener en la conciencia, pero este tampoco es un recurso inminente. De modo que, ¿cuáles podían ser esos recursos inmediatos?

Yo esperaba de mi última clase de doblaje que fuese, si no un éxito rotundo –de esos en los que el personal se tira quince minutos aplaudiéndote mientras finges primero con cara de circunstancia para pasar posteriormente al careto cómplice- sí, al menos, satisfactoria hasta un grado... digamos... considerable. Pero hete aquí que volví a tener como profesor al mismo profesional exigente con el que hice las cuñas publicitarias: Rafa. Esta vez iba yo presuntamente prevenido porque presuntamente iba yo a “dominar” la emoción de la escena y plasmar allí la interpretación como es debido.

¡Que si quieres arroz, Catalina! De nuevo la sensación de cuasi-nulidad cuando, en un 90% de las actuaciones en las que me tocaba prestar mi voz al actor original, el resultado no quedaba convincente. Atesoré cierta satisfacción por el exiguo margen restante del 10%, pero eso no era suficiente. Terminó la clase y me fui con cierta sensación de frustración, porque la verdad es que yo esperaba más de mí mismo. Pero lo peor de todo es que tardé en reaccionar como es debido.

Yo debería haber cambiado de actitud en lo que respecta a mi reacción interna. Debería haber observado a las otras personas que mostraban mis mismas carencias, y no por aquello de “mal de muchos consuelo de tontos” sino porque al principio de la formación estas cosas hay que tomárselas con más ligereza. Por eso vale la pena observar a quienes se toman las cosas de manera distinta para intentar adquirir una nueva visión de las cosas. Si no hubiera sido suficiente la observación, yo debería hablar con algún otro compañero con el que cambiar impresiones y extraer conclusiones que seguramente terminarían en el razonamiento anterior.

Yo debería pensar que estas cosas se solucionan con esa fórmula internacional que es la práctica. Pero no la práctica del doblaje, no. La práctica adquirida al equivocarse una y otra vez para concluir que casi todo aquello en lo que nos equivocamos tiene solución.

Yo debería pensar que debo adquirir un modelo previo para hacer las cosas sobre las que no poseo amplio dominio: quizá mi estrategia inicial deba ser una especie de “benchmarking” (¿cómo lo hace aquél actor de doblaje de reconocidísima experiencia y excelentes resultados?). Porque a lo mejor no siempre es bueno implantar nuestra propia personalidad cuando empezamos, siendo conveniente sujetarnos a modelos.

Sin duda, yo debería reírme de mí mismo. Esta idea ya venía recogida en otro post anterior, ¿verdad? Y es que es necesario olvidarse del ego y reírse de la torpeza. Necesario y sano.

Pero inmediatamente, sin dejar pasar un segundo y a pesar de cambiar esa actitud observando a otras personas, de cruzar impresiones, de adquirir práctica con la estrategia de los contra-batacazos, de buscar modelos algo más confirmados hasta implantar el estilo propio y de reírme de mí mismo, yo debo asumir mi parte de responsabilidad en el error. Proponerme tomar determinaciones -si procede- y pasar a otra vieja fórmula: la del borrón y cuenta nueva.

A veces parece que tenemos una gran capacidad para variar el rumbo en busca de alternativas y posponemos la reflexión sobre el error por unas horas, días, meses o incluso años después. ¿Por qué no en el mismo momento, el inmediato?

Aunque me he referido aquí a mis errores en clase, creo que esta reflexión es aplicable no sólo a operaciones comerciales sino a cualquier ámbito de la vida. Porque algunas cosas que no precisan de un análisis meditado “en frío” y no requieren de una inmediata reacción bien pueden cogerse “en caliente”, especialmente si se trata de extraer conclusiones positivas al momento. Pero hace falta esforzarse para ello.

Yo les confieso, sin embargo, que por mucho que yo escriba sobre esto, a mí me cuesta bastante (como a todo hijo de vecino). Bueno, en eso de reírnos en clase la verdad es que no: menudo cachondeo nos llevamos. En algunas de ellas parece que eso no es serio, nada serio...

Cómo pasa el tiempo, ¿verdad?

2010-02-18T08:41:00.006+01:00

He retomado contacto con viejos compañeros de colegio y gracias a eso he recuperado fotografías que no recordaba que existían. En otro post anterior pudo entenderse que yo soy de esos de los que piensan que cualquier tiempo pasado fue mejor, pero no es así. Lo que pienso es que algunos tiempos pasados fueron mejores. ¿Que cada tiempo tiene lo suyo? ¡Desde luego! Pero eso no exime de valoración a los periodos por los que transcurrimos.

Hoy en día avanzamos a la carrera. Ni yo mismo puedo desarrollar determinadas competencias por no estar a la altura de determinados avances tecnológicos, pero tampoco es que me preocupe demasiado: tengo otras áreas en las que aprender y matizar. Y mientras tanto, me gusta echar atrás la mirada de vez en cuando porque agradezco tener buenos recuerdos, porque somos lo que somos en función de lo que hemos sido.

Le he tomado prestado un artículo de una de mis ex compañeras de colegio. Quizá algunos lo hayan recibido por mail (Sara me cuenta que se desconoce el autor y ella lo recibió por esa vía) pero es un ingenioso texto que describe con simpatía esta evolución en la que estamos inmersos. Y la fotografía, cortesía de Carlos -un médico de guasa inteligente- atestigua también el paso de nuestro tiempo. Un servidor es el señorito de la segunda fila en la parte izquierda de la foto -según la vemos de frente- con necesidad obvia de un corte de pelo.

LA VIDA ANTES ...
Porque en este país hay una generación de chicos y chicas que crecimos con la EGB.

- Nuestras madres quitaban el polvo con Centella', lavaban la vajilla con un bote blanco con el tapón naranja de 'Mistol',y al Jabón de 'Marsella' le llamaban 'Lagarto'.

- Nuestros padres conducían un Seat 131 Supermirafiori.

- Nuestras bicis eran 'BH' y nuestras primeras zapatillas de deporte fueron unas 'Paredes', aunque a nuestras madres les gustaran más los 'Kickers'.
- Nos cortaban el pelo 'a navaja'.
- Todos veíamos TVE: TVE1 yTVE2...pero eso sí, podíamos elegir entre el UHF y el VHF.
- Todos bebíamos gaseosa 'La Casera' o 'La Pitusa'.
- Los hombres fumaban 'Ducados'.
- Los chicles eran 'Cheiw' y los caramelos 'PEZ'.
- La gente dormía de miedo en colchones 'Pikolín'.
- El Athletic de Bilbao y la Real ganaban las Ligas por pares, hasta que a Butragueño le dio por enseñar los huevos.
- A Sabrina se le escapó una teta en la Gala de Nochevieja y en todo el país no se habló de otra cosa hasta el mes de marzo.
- Una Señora le contaba a 'Encarna de Noche' que se le quemaba el hijo en Móstoles porque tenía las empanadillas haciendo la mili.
- Una caja de 12 'Plastidecores' era un buen regalo de cumpleaños y por uno 'color carne' eras capaz de matar, las cajas de 24 eran como Bin Laden, existían, pero nadie las había visto.
- Una bolsa de pipas 'Facundo' de 15 pelas era enorme y por una peseta te daban dos 'Sugus'.
- Repartían Albumes de coleccionables a las salidas de los colegios para engancharte, y aunque los sobres de cromos costaban 5 pelas, también te los daban con las tapas de los Yogures 'Yoplait'. Lo mejor!!!, buscar aquel cromo que te faltaba....e intercambiarlos.
- A algunos nos daban dos 'Petisuis', pero es que los de antes eran de la mitad de tamaño que los de hoy.
- Las 'María' eran 'Fontaneda', los camiones 'Ebro' y los monovolúmenes ovnis, por lo menos!!!...
- El camión del butano tocaba la bocina o el butanero golpeaba las botellas vacias contra las barras del camión cuando llegaba al barrio y el afilador nos amenizaba con su armónica...
- Los críos nos hacíamos brechas con los hierros oxidados de los columpios y, en alguno de los casos, nuestras madres, además, nos daban algún que otro cachete por romper los pantalones.
- En vez de un Magnum Almendrado, pedías un 'polo de limón' y a veces, el chocolate era 'La Campana de Elgorriaga' (Malo, malo, malo).
- No teníamos cuentos electrónicos sino tebeos del Capitán trueno, de Zipi y Zape, de Mortadelo y Filemón y nunca eran nuevos, pasaban de mano en mano.
- Y la leche no venia empaquetada en tetra-brik, sino en un sistema más sofisticado: bolsas de plástico... por lo que luego se necesitaba un recipiente para poder meter la leche en la nevera.
- En lugar de grabar la música en CD, se hacía en un cinta de cassette TDK y la llenabas con 90 minutos de la mejor música....eso sí, si alguno de tus colegas tenía un radiocasette de doble pletina.
- Aquella generación coleccionábamos cochecitos 'Güisbal', teníamos Scalectrix, o un tren eléctrico, construíamos nuestros castillos con el "Tente" o el "Exin castillos" o jugábamos con el "fuerte" de Comansi o de los clics de Famobil...
- Aparecían los primeros anuncios sofisticados, donde el helicóptero de 'Tulipán' aterrizaba en las piscinas para regalar bocadillos a los niños que allí estaban.
- Aquella generación empleábamos el vaso de 'Nocilla' para dibujar a Naranjito. Y era la merienda preferida porque es 'leche, cacao, avellanas y azúcar'. A saber que le echarán a la Nutella esa.
- Y donde este un buen 'foagras' que se quite el 'pate'

VIVIR EN EL 2010 IMPLICA QUE...

1. Accidentalmente tecleas tu password en el microondas.
2. No has jugado solitarios con cartas verdaderas en años.
3. Tienes una lista de 15 números telefónicos para ubicar a tu familia de sólo tres miembros.
4. Le envías un e-mail a la persona que se sienta junto a ti..
5 La razón que tienes para no estar en contacto con tu familia es porque no tienen correo electrónico.
6. Te vas a casa después de un largo día de trabajo y cuando suena el timbre de tu teléfono fijo, te preguntas que te querrán vender, porque ninguno de tus amigos lo usa ya (eso si es que tienes teléfono fijo).
7. Cuando haces llamadas telefónicas desde tu casa, marcas el '0' para que te dé línea.
8. Has estado sentado en el mismo escritorio cuatro años y has trabajado para 3 empresas distintas. O bien has estado en edificios de 4 compañías diferentes y tú siempre trabajabas para la misma.
10. Tu jefe no tiene la habilidad para hacer tu trabajo.
11. Cuando llegas a casa de alguien no le llamas al telefonillo, si no que le haces una llamada perdida para que baje.
12. No tienes suficientes enchufes en casa para todos tus aparatos electrónicos. Si pones a cargar el móvil tienes que quitar el cargador de pilas, el MP3 o la Palm.
13. Salir de tu casa sin móvil, el cual no has tenido los primeros 20, 30 o hasta 50 años de tu vida, te hace entrar en pánico y regresas a por él.
14. Te levantas por la mañana y te conectas a internet a leer el periódico, eso antes de tomar tu café.
15. Ntnds msjs cm st.
16. Estás mirando alrededor para asegurarte de que nadie ve que estás sonriendo enfrente de tu PC.
17. Estás leyendo esto y te estás riendo.
18. Peor que eso, ya sabes perfectamente a quien le vas a reenviar este correo.
19. Estás tan distraído leyendo que no te fijaste que faltó el número 9 en esta lista.
20. Y ahora acabas de comprobar que efectivamente no está el número 9.
21. Y claro: ahora te estás riendo de ti mismo, de tu propia caricatura.
22. E inmediatamente te pones a enviar este e-mail... ¡aunque sea al de al lado!
ASÍ ES LA VIDA... ....... y no digas que no!!!

Compradores listos, compradores tontos

2010-02-16T03:02:00.002+01:00

“Barry Hersker y Thomas Stroh clasificaron en 1975 a los compradores industriales en dos categorías: compradores metódicos y compradores creativos. Los metódicos cumplen simplemente las exigencias de los directivos de nivel intermedio y de otros similares. Buscan fuentes de suministro alternativas, redactan especificaciones detalladas y consiguen ofertas competitivas…

Los compradores creativos no se conforman con cumplir las exigencias. Hacen muchas preguntas a fin de determinar por qué un directivo quiere adquirir cierto producto o servicio y se valen a menudo de un análisis de valor para descubrir dónde es factible ahorrar. Quieren ideas, sugerencias y soluciones para los problemas y están dispuestos a pagarlas con pedidos. No consiguen siempre ofertas competitivas pero, con frecuencia, recompensan al representante de ventas que les proporciona ideas acerca del ahorro de costes y otros servicios”.

Este párrafo que extraigo de mis apuntes y libros de los años 80 no reviste excesiva complicación en su entendimiento inicial. Más adelante venía toda una parafernalia orientativa a la actitud previa a la hora de afrontar la visita comercial ante un comprador. El objetivo era establecer la diferencia entre dos figuras en una transacción, y entre uno y otro existe un abismo que podríamos definir como intencionalidad.

John Searle define la intencionalidad como “aquella característica de ciertos estados mentales y eventos que consiste en estar dirigidos hacia, referirse a, ser acerca de, o representar otras entidades o estados de cosas”. Pero no me voy a extender más en la rama filosófica porque no es ese mi campo (que otros se ocupen de Brentano, la doble vertiente dinámico-moral y gnoseológica de Santo Tomás y la fenomenología de Husserl). Yo me voy a permitir la simplificación y simpleza de decir que la diferencia entre un profesional y otro es la manera en cómo “vive” su trabajo.

En mi vida me he encontrado muchos responsables de compras cuya única preocupación era obtener el precio más bajo. Así, por las buenas. He hecho muchas presentaciones de ventas ante uno o más (hasta un número de quince) compradores y llegué durante una época a clasificarlos –también yo- en función de determinadas características: evitadores, complacientes, autoritarios, artífices o estrategas… Historias de pretendida formación teórica, pues al final lo que impera es el sentido común.

Pero volviendo a mis amigos buscaprecios, he podido comprobar cómo muchos de ellos, presuntamente profesionales, eran incapaces de evaluar el beneficio del producto en comparación con sus adquisiciones habituales (y doy fe que sabía a ciencia cierta el precio y prestaciones de los artículos de la competencia, así como de sus promociones y rappeles por compra en aquella época).

Entiendo que un responsable de compras pueda no tener la misma motivación que uno de ventas (objetivos y variable tienen gran culpa de ello) pero sobre distintos compradores en similares empresas sí he podido percibir la gran diferencia que subyace en la franja que distingue el interés del camino trillado. No he propuesto “la sorprendente y gran aventura del cambio” sino aquella línea de producto enmarcable perfectamente en los cánones de consumo del cliente potencial. Pero ni beneficio evidente, ni valor añadido ni puñetas. Nada. Si el precio no era más barato, no existían argumentos –ni por activa ni por pasiva- que aclarase algo la perspectiva de un comprador.

Fui vendedor de los que llaman “de presión” al inicio de mi vida profesional. Pronto dejé ese “estilo” de venta porque aunque mi obligación era alcanzar una cifra, lejos quedaba esa orientación de mi objetivo de procurar la satisfacción del cliente además de mi propio beneficio y el de mi empresa o la que representara como agente externo. Por eso he perdido muchas ventas en mi vida: he encontrado bastantes compradores poco inteligentes que no hubieran sido capaces de explicar ante un superior por qué adquirían aquel producto de precio sensiblemente más alto (Incluso igual). Y si hablo de hace ya algunos años, imaginen el percal de hoy en día.

Aún así les aseguro que ni me he arrepentido, ni me arrepiento ni me arrepentiré.

Ser natural es la más difícil de las poses

2010-02-12T23:49:00.006+01:00

“Ser natural es la más difícil de las poses”. Esta parece una afirmación melodiosa, un tanto armónica y de reivindicativa reflexión por su casi rebuscada evidencia. Pero resulta que cuando nos topamos con esa tan sencilla palabra de complicada descripción, la cosa ya se tuerce: rol.

Que nuestro comportamiento varía en función del contexto es un hecho más que contrastado. Y aunque en ocasiones se permita licencia, casi nadie se la toma (“Tú tranquilo, como en tu casa” –y no, no señor: como te tomes al pie de la letra la sugerencia, la mujer de tu anfitrión puede sacarte de SU casa a gorrazos).

La naturalidad es un arte porque hay que conjugar el contexto con nuestra propia verdad. Parece sencillo, pero en muchas ocasiones no tiene nada de fácil. Implantamos nuestra propia película y tomamos la identidad del actor en el que decidimos convertirnos. ¿Nadie lo ha hecho nunca? ¿Nunca?

Hace dos días hice una prueba para una locución publicitaria que debo enviar a una agencia de Madrid. Rafa –mi director- es un tío tan sensacional como exigente y tiene claro que en su trabajo las poses están para los personajes. “La publicidad –dijo al principio del curso- es lo más difícil de esta profesión porque ahí el micro no te admite actuaciones. Si en un doblaje debes transmitir, la publicidad has de vivirla”. Por supuesto, locutores publicitarios hay muchos pero en ese amplio espectro se encuentran los rangos “penoso, muy malo, malo, regular, bueno, muy bueno y excelente”. Un tío con veintitantos años de experiencia trabajando en decenas de estudios de sonido y bregando con agencias y sus correspondientes creativos sabe bien de lo que habla porque también tiene muy clara una cosa: la locución en la publicidad es uno de los soportes fundamentales para vender.

Pues allá que voy yo: entro en la pecera, cierro la doble puerta, me encasqueto los cascos y me planto delante del micro (parece mentira que una cosa tan pequeña sujeta a un palo ante tus narices infunda tanto respeto). Y ahí suelto yo con convicción mi texto redactado -¡sólo cinco frases!- modulando como Dios me dio a entender. Termino y yo solito me quedo más ancho que largo…

Un desastre. “No me has dicho nada, es artificial y ni tú mismo te crees lo que estás diciendo”, me dijo Rafa. De momento, un pequeño sopapo al amor propio. Pero me pasa el audio para que me escuche y yo mismo me evalúe, y entiendo entonces cómo soy misteriosamente capaz de convertir un mensaje contra la violencia de género en una estrofa de cualquier canción de José Luís Perales. Al final, cuarenta minutos para cinco frases (¿les he dicho también que el director es paciente por naturaleza?). Con el segundo anuncio –que quedó anulado- convertí la 33ª edición de la America’s Cup en una oferta de Merkamueble.

Y todo por la falta de naturalidad. Tan sencillo de comprender como complicado de hacer. Peter Drucker dijo que el rango no otorga privilegio o poder, sino que te impone responsabilidad. Por eso la naturalidad es relegada al confundir persona con personal. Las barreras de la comunicación se dan frecuentemente por esa vía en lugar de reivindicar la sencillez en las relaciones e interacciones con los distintos entornos.

Por algo dicen que una palabra dicha con sencillez y humildad tiene el significado de mil palabras agradables, como también dicen que la naturalidad es el talón de Aquiles de la comunicación. Y no me estoy refiriendo a reducción o simplificación sino a la exención del disfraz de perlas con el que algunos -¿quizá muchos?- nos vestimos cuando “nos ponemos en materia”. Sin ir más lejos, despertamos mayores emociones por medio de la naturalidad y la sencillez porque las poses rebuscadas se ven venir.

Por eso ser natural es la más difícil de las poses. Sobretodo delante de un micrófono, se lo digo yo...

De Range Rovers y camellos

2010-02-08T21:55:00.012+01:00

Estoy convencido de que las cosas me salen mejor cuando las preparo sobre el papel. Yo soy algo nostálgico y por eso funciono todavía con una de esas agendas de anillas. De verdad, es cierto. Ya saben muchos de ustedes, por los comentarios reflejados en este y en otros blogs, que mi nivel en tecnología no es precisamente un modelo de IT, pero no es ese el motivo completo que me lleva a hacer algunas cosas “como antes”.

La llamada antigua usanza tiene una parte de tradición y seguridad, pero también de nostalgia. El puchero de siempre, escribir con pluma, los juegos de mesa, las películas clásicas… todo tiene su componente de rememoración pero también de valor, quizá porque proviene de un concepto más mecánico y artístico, porque todavía percibimos en ellos el principal aporte humano. ¿No parecen más limpias y más frescas las sábanas de la abuela del pueblo que las que una lavadora en un séptimo piso centrifuga a velocidades de vértigo? ¿Y qué me dicen de ese cocido que se ha tirado dos horas en el lento fuego? Al final -como en esas sólidas sillas de madera- vemos el trabajo de unas manos que pacientemente han estado procesando los artículos para obtener el resultado deseado.

Puede que lo que intuyamos sea que las sillas provienen en realidad de una fábrica de Benetúser, el puchero de fabada es un extracto de ciertos botes que llevan la marca “Litoral” y que en el sótano de la casa rústica hay una lavadora Zanussi de última tecnología. Pero vemos el pueblo (con ADSL de banda ancha), las vacas (si uno abre cualquier nevera en ese pueblo verá un tetra-brik de Leche Pascual aunque aun así le parece que la leche sabe mejor), los bosques (nadie es capaz de pensar que un leñador se habrá puesto a talar un par de árboles para que un anciano carpintero extraiga de los troncos esas sillas), la chimenea (la casa tiene un potente Saunier-Duval) y algún perro dócil, como los dóciles perros de los pueblos (y como te acerques al bicho sin conocerlo te arrea un bocao en la pantorrilla o allá en partes a las que el animalito alcance a enganchar, porque al fin y al cabo es un perro como todos los perros) y con todo ese entorno pensamos que la calidad está presente. La calidad de siempre, la tradicional.

¿Por qué no somos capaces de aplicar esa percepción a los productos que trabajamos? Y no me refiero a que debamos orientar la idea del público al “hecho a mano con el método tradicional” (a ver quién se cree esto con una HP2480 con escáner y fax) sino que la calidad de lo que vendemos es a prueba de compradores exigentes y tozudos. Tanta productividad, cadenas, flujos, made in China, altas de contratos de servicios secuestrados, taxis negros y amarillos o blancos con raya roja y chufas on-line varias nos han inclinado un pelín a la desconfianza. Concedemos que el mundo debe seguir un criterio de adquisición-proceso-precio-marca-consumo, que tiene que agilizar en unos casos y abreviar en otros, porque la pasta es la pasta. Y sin embargo, el parné también lo es en los pueblos pero parece que allí carezca un poco más de valor.

Yo no he estado nunca, pero he visto los reportajes en los que la gente se sube a lomos de un camello a bailar sobre su joroba para recorrer unos cuantos kilómetros de desierto. Ahí arriba se balancea doña Fulana contemplando el árido paisaje. Acabará seguramente con un dolor de caderas de tanto vaivén, pero ha disfrutado de su viaje. Ella no guiaba al camello y simplemente estaba subida sobre el ungulado animal, siguiendo una ruta aprehendida ya en la memoria de ese y del resto de los animales de la expedición. ¿Cruzar el desierto en un Range Rover con asientos de cuero y aire acondicionado? ¡Bobadas! En el desierto al estilo tribu, faltaba más (pero señora: las tribus de hoy ya disponen de Range Rover con asientos de cuero y aire acondicionado y los camellos los dejan para que usted pague una pasta por subirse).

Sí, lo tradicional sigue vendiendo aunque ya no tenga tanto de tradicional. Pero asociamos la idea de tradicional a lo bien hecho porque hemos adquirido el prejuicio de las carencias, los errores y los “donde dije digo, digo Diego” en el mundo de los avances tecnológicos (y lo que te rondaré, morena). Prestamos nuestra confianza casi incondicional a aquello cuya proveniencia se asocia a sistemas pretéritos, mecánicos o manuales, sin prevenir en muchos casos que los avances se dan ya en casi todas las áreas. ¿Por qué no sabemos impregnar esa misma idea en nuestro producto del presente? ¿No será que en realidad no queremos avanzar tan deprisa como lo estamos haciendo? ¿Quizá nos cuesta mantenernos en la misma línea de crecimiento? ¿O será por esto último por lo que nos encontramos más descubiertos y pueden así darnos hasta en el carnet de identidad?

Seré bobo, pero echo de menos la Vespa y el 1430. Quizá en parte es por eso por lo que funciono con mi agenda de anillas. Eso sí: lo que ya será más difícil es que me vean a lomos de un camello emulando a Lawrence de Arabia. La verdad, prefiero el Range Rover.

(P.D.: ¿les gusta la foto de mi amigo Segismundo? Bueno, yo lo llamo "Segis" -la confianza de muchos años, ya saben-. Viéndolo así, hasta puede percibirse su halitosis... pero en el fondo es un camello muy majo).

Caravaca 2010

2010-02-05T02:10:00.004+01:00

Si tuviera que seguir la misma línea de los pergaminos en “El vendedor más grande del mundo”, esta vez tendría que hacer apostolado. Ya he comentado en alguna ocasión que soy católico, pero ni creo que este de las ventas sea el marco adecuado para ello ni tengo la suficiente formación para entrar en debate. Además, las creencias son tan personales como respetables: me parece muy bien que las personas traten de inculcar valores a través de la red, porque seguro que creen que son aquellos que les representan, aquellos con los que se identifican y aquellos que piensan que pueden aportar beneficio a los demás, pero cada uno tiene la libertad de seguir en conciencia determinadas convicciones o no seguir ninguna.

Tengo amigos sacerdotes y amigos ateos. Tengo amigos musulmanes, uno judío y otro budista (chino, desde luego).Y resulta que existe una característica común en todos mis amigos, creyentes o no creyentes: saben que si algo nos humaniza en nuestra vida cotidiana es el amor. El ser humano ha construido, construye y construirá grandes cosas. A lo largo de muchísimos años ha empleado letra y ciencia para evolucionar. Ha profundizado en el pensamiento para crecer interiormente y distinguirse del animal primitivo. Pero toda persona está en el mundo principalmente para amar. ¿Para qué narices, si no?

Tengo también un amigo que más que biólogo es un pensador. Y me mandó hace unos días un artículo que publicó en prensa y que precisamente viene al pelo con la orientación que he escogido en este artículo:

EL HOMBRE AFLIGIDO

Mucha tinta llevamos derramada desde antiguo, desde los griegos, acerca de la vida humana lograda, la eudaimonía, la felicidad. En la modernidad, han surgido dos grandes figuras. Por una parte Kant y el racionalismo, con una fractura radical entre conocimiento científico, que es lo racional; y lo demás, que sería irracional, y por tanto, subjetivo, fideísta. Es imposible el conocimiento racional del sentido y la moral. La razón debe cesar su búsqueda de lo trascendente, porque es inasible. No hay posibilidad de acceso a Dios, y sin Dios a lo más humano. Sólo queda el deber por el deber. Únicamente una razón práctica admite la necesidad de la fe: como si el hombre tuviera un gen religioso para poder funcionar en comunidad y no desmadrarse y extinguirse en luchas intestinas. Hegel lo maximizó: sólo lo racional es real. Sólo lo que comprendo es cierto; lo demás, no existe. No hay ya asombro, admiración, misterio. Sugerentemente científico.

Frente a este ideal racionalista, otro autor, Nietzsche, dirá que eso son pamplinas: el hombre es un ser que se forja a sí mismo. Dios no es que sea incomprensible, es que sencillamente ha muerto, es un cacharro viejo en el trastero de la historia. Sólo queda la supremacía de la voluntad y de la acción. El superhombre que se impone. La superioridad de la fuerza. Sugerentemente exitoso.

Ante el homo rationalis, se sitúa el homo volens. Pero la experiencia histórica, frente al fracaso del mito del progreso en la diosa razón y de la superioridad del más fuerte, sólo ha dejado paso a un desvaído homo affectivus, la persona afectiva, sensitiva, emotiva, influenciable, impresionable por su medio circundante, más cercana a la voluptuosidad caprichosa que a la sabiduría humana. Es, en consecuencia, un homo afflictus, un ser afligido y profundamente vulnerable, incapaz de asumir la frustración. Es el sinsentido de quien ahora quiere una cosa, luego otra o incluso su contraria: la contradicción permanente; el no saber lo que se quiere; y así, de tanto querer sin querer se fragmenta nuestro yo, se vapulea la vida.

Frente a este trilema deshumanizado, carente de unidad, se alza con fuerza el amor, el querer racional y afectivo, como la clave en la que enclavarnos, si no queremos disgregarnos y con nosotros a los que nos rodean.

Estos días, varios amigos me han comunicado situaciones matrimoniales delicadas. Lo común a todos ellos, es que no entienden nada, no se entienden a sí mismos, no entienden lo que les pasa y por qué les pasa, no entienden a su pareja. Falla la inteligibilidad amorosa; falta un proyecto común; un ir juntos a; falla la acción amorosa, la dirección y el sentido. Descubrir a dónde vamos, qué queremos hacer, y sobre todo para qué y quiénes sirve mi vida. Nos falta esa claridad amorosa de que quién busca su felicidad, no la logrará nunca: está condenado al fracaso. El que busca la felicidad de los demás, ése la conseguirá. Quizá es lo que nos pasa.

Pedro López

Grupo de Estudios de Actualidad

De modo que en vez de hablar de Dios, como sugiere Mandino en el pergamino nº 10, he escogido enfocarlo hacia el amor (aunque entiendo que, en cierta manera, también es lo mismo pero ese es otro asunto)

Ahora bien, dado que en los comentarios de Mandino siempre he incluido un video con intención de relacionarlo con el artículo que escribía, me van a perdonar que en esta última ocasión ponga “el mío”, ese al que yo puse la locución (sí, ya sé que el enlace está ahí arriba y seguramente muchos ya lo habrán visto, pero me apetecía que formase parte de alguna entrada).

Y como estamos en materia, a los católicos les diré que es una forma de ganar el jubileo; a los no católicos o no creyentes, que toda fiesta y su tradición amplía experiencia, conocimiento y cultura. Yo sí apareceré este año por Caravaca de la Cruz (además, Santiago de Compostela ya tiene muchísima promoción).

Seguro que seremos bien recibidos.

Gastón en la taberna

2010-01-31T17:35:00.004+01:00

Miedo y cobardía, pereza y procrastinación, duda e indecisión… Conceptos (estados) y consecuencias que terminan por significar ausencia de dominio, lo que lleva a la carencia de reacción. Parálisis, abandono e hipertrofia de la inacción. Lo peor de todo ello es que la cosa pudo empezar con un sueño seguido de una ilusionante planificación. O quizá no: quizá únicamente se debía a una mera obligación impuesta o autoimpuesta. Pero en definitiva, todo parece quedar como el azúcar en el agua: sigue estando ahí pero tan diluida que no se aprecia si no se toma.

Un vendedor es una persona que percibe la oportunidad que ofrece el mercado y tiene la motivación, el impulso y la habilidad de gestionar sus propios recursos a fin de ir al encuentro de dicha oportunidad (lo que generalmente llamamos “prospección”). En realidad no es un trabajo que conceptualmente revista complicación, pero posteriormente pasamos a otros grados en donde el asunto se complica: táctica (habilidad), decisión (impulso) y constancia (motivación mantenida) suplen con creces la ausencia de concepto y técnica. Cuidado: no me refiero a las artes creativas de necesidad como el marketing –que sí requieren de la conceptualización de la idea y la técnica de expresión, así como del efecto llamada exitoso- sino a la propia gestión cotidiana en la que una persona localiza a otra para ofrecerle lo que tiene.

Es común escuchar que el sacrificio, la humildad y el cumplimiento del deber son necesarios para la prosperidad y la felicidad. Y eso no es ajeno tampoco a la vida del profesional de las ventas, pero los factores determinantes para conseguir las metas establecidas en un vendedor suelen ser la necesidad de logro, la constancia y la autoestima. Por la primera podríamos entender la motivación del vendedor. Dejémonos aquí de jerarquías de necesidades (Maslow), higienes y satisfacciones (Herzberg), existencia, pertenencia y estima (Alderfer), reforzamiento (Skinner), metas (Locke)… Todo el mundo tiene necesidades de logro pero, en ventas, hay que ser consciente de que la primera necesidad es la de la empresa: si la empresa (y por ende, el vendedor) no vende, la empresa (y por ende, el vendedor) se hunde. Por tanto, la necesidad de logro es compartida.

¡Qué decir de la constancia! Pereza y ociosidad son opuestos a constancia. Un vendedor ya sabe que debe invertir, en muchos casos, más tiempo del previsto. Su trabajo nada tiene que ver con un cómodo horario de oficina y generalmente son necesarias muchas visitas para que un pequeño porcentaje de las mismas se conviertan en fructíferas operaciones. Por ello esa constancia es clave no sólo en interés propio sino también en el de la empresa.

Y por ello es fundamental que un vendedor disponga de una alta autoestima. No solo es una condición sine qua non el vendedor no podrá enfrentarse adecuadamente a los retos y desafíos que la gestión comercial le presenta casi de forma gratuita un día sí y otro también, sino que se convierte en elemento necesario para el mantenimiento de la referida constancia. Si un vendedor desconfía de sí mismo y de sus posibilidades, seguramente tomará una actitud pasiva y menos persistente en la prospección y gestión comercial. De modo que ahí es donde hay que atacar. Como en los anteriores puntos, ahí es donde también la empresa deposita sus intereses. Y de las tres condiciones enunciadas, esta es la que mas permite ser “empujada”, apoyada y ejercida desde el exterior…

… si bien es cierto que es uno mismo, en su confianza y determinación donde se apoya inicialmente para pasar a la acción. En definitiva, el motor de arranque parte del propio vendedor. Tiene y tendrá elementos de mantenimiento y de energías renovables, pero ese primer paso intrínseco es el suyo. Si entendemos la autoestima como consecuencia, la constancia como actitud y la motivación como iniciativa (3,2,1…) podríamos situar la decisión de hacer como punto cero.

Y así es, por penúltima vez (es “de cajón correlativo”, ¿verdad?): han adivinado que toda esta parrafada corresponde a mi interpretación del pergamino nº 9 en “El vendedor más grande del mundo”. En aquel post, Katy Sánchez nos resumía el contenido en un dicho y una conclusión: obras son amores y no buenas razones. Y si los sueños no los llevas a la práctica –añadía con acierto- se quedarán únicamente en sueños.

Hacer. Ponerse a ello. Moverse. Planteárselo con seriedad. Determinar con firmeza. Seguramente hay muchas formas de describir ese primer paso y a cada uno corresponde visualizarlo, pero lo dicho: lo de menos es conceptualizarlo. Lo que importa –y lo complicado- es llevarlo a la práctica y mantenerlo.

¡Qué festín!

2010-01-26T11:52:00.003+01:00

No cabe duda de que el objetivo de un buen profesional, sea este un camarero o un ingeniero aeronáutico, debería ser intentar hacer su trabajo lo mejor que sabe y puede. Pero a veces parece que caminamos por una ancha senda, seguros de nosotros mismos, capaces, decididos, autosuficientes… sin reconocernos que podemos hacer más. No obstante, hay veces también que más vale que ese reconocimiento quede a buen recaudo en el cajón de las intenciones cuando no tomamos la justa medida y orden a la hora de ejecutar tan elevados deseos de triunfo. Esperen, esperen un momento y bajen las cejas, moderen su expresión de asombro que trataré de explicarme:

¿Quién no ha negado en alguna ocasión la realidad? ¿Quién no ha procedido basándose únicamente en su criterio y su instinto antes de contemplar todas las variables? ¿Quién no se ha dejado información procedente en el tintero, quizá por el hecho de que podía contradecir su olfato? No es que me refiera necesariamente a grandes proyectos: basta con observar el área de las decisiones sencillas y aquellas que puedan parecernos a priori intrascendentes.

O por el contrario: ¿quién se ha quedado en las musarañas pensando qué hacer… para finalmente no hacer lo previsto ni tampoco –lo cual es peor todavía- lo debido? Hemos leído en muchos sitios aquello de “demasiado análisis produce parálisis”, ¿verdad? Por otra parte, no parece muy conveniente llevar a cabo proyectos sin la suficiente planificación, porque el batacazo podría ser de órdago…

¿Quién no ha actuado alguna vez de forma equivocada confundiendo la verdad de su motivación (dinero, trabajo, familia, amistades, compras, ventas…)? Porque a veces no ha sido un criterio o instinto equivocado, sino una actuación impulsiva que disfraza la verdadera motivación. Por eso, ¿tenemos claro que los objetivos perseguidos aportaban verdadero valor a nuestro proyecto, a nuestra empresa, a nuestra familia, a nosotros…? ¿O resulta que si decidimos analizar los hechos comprobaremos que hemos caído en una contradicción?

¿Quién no ha sido presa del atolondramiento? Porque también hemos leído muchas veces que la paciencia es pieza fundamental en el desarrollo de proyectos y una correcta gestión del tiempo es una de las bases no solo para la consecución de nuestros objetivos sino también para garantizar la consolidación de los mismos. No podemos considerar acciones como elementos aislados e independientes del conjunto global si necesariamente tienen que seguir determinadas fases de cumplimiento en un orden conexo (¿se acuerdan del “Venga, venga…ya”?)

¿Quién no se ha creído alguna vez el Supermán de los negocios? ¡Dejadme sólo, que esto lo hago yo, de espaldas y con una sola mano! Es decir: sin equipo –sin consejo ni apoyo- y derrochando innecesariamente la energía psicológica y física. ¿Cuestión de orgullo? ¿De “pasión desenfrenada”? ¿O quizá de un mal medido cálculo de posibilidades basado en la propia estupidez?

¿Quién no se ha parecido a un mono con dos pistolas disparando a diestro y siniestro? El enfoque y la determinación concreta de objetivos es algo que también hemos desarrollado en numerosas ocasiones en varios de los blogs que frecuentamos.

Cierto: podemos hacer más. Pero sin duda será más beneficioso que nos planteemos cada día si podemos hacerlo mejor y para ello es muy posible que debamos precisamente hacer menos. Así es como incrementamos nuestro propio valor, porque así es como incidimos en el rendimiento. De nada sirven las previsiones cuantitativas sin las cualitativas y de ello he encontrado un ejemplo hoy, en clase de doblaje (yo hacía de un tío de mediana edad, ex marido de no sé quién, en la serie “Mujeres desesperadas”). El profesor, con mucha vista, me ha dejado que me tirara a la piscina cuando he decidido grabar el take. Y claro: en vez de un ex marido comprensivo parecía que iba a colgar del palo alto del bergantín al nuevo novio de mi ex mujer televisiva. La precipitación, la falta de preparación y ese “criterio confundido” mío han cambiado por completo el sentido de la secuencia.

No aportamos valor ni lo atesoramos cuando no tenemos en cuenta la buena “coordinación del rendimiento”. Si es ordenada, ese valor va sumando fracción a fracción, hecho a hecho, experiencia a experiencia, análisis a análisis. De poco a mucho. Así es como podríamos aspirar a esa especie de “atracón” del éxito propio.

Suelo aplicar todos estos temas al mundo de las ventas, pero observo muchísimos detalles en las clases que me hacen identificar los aciertos y errores en las locuciones y el doblaje con lo que recogen estas transcripciones de Og Mandino. Y como no sólo de ventas vive el hombre sino también de locuciones y doblaje (excepto los cinéfilos de la VOS, que también cuentan con todo mi afecto) yo aprovecho y me agarro a un clavo ardiendo.

Pero de nuevo así es: toda esta parrafada responde a mi interpretación (esta vez algo más “liberal”) de lo recogido en el pergamino nº 8 en “El vendedor más grande del mundo”. He de decir que en aquel post recibimos la amable visita de Fernando López y Cristal00k, aunque no hubo ocasión de comentar demasiado porque me pillaron con una contractura muscular que me dejó tocado varios días (en realidad, tampoco había mucho que decir).

No obstante, todo esto es aplicable tanto a cualquier jerarquía profesional como a cualquier ámbito de la vida personal, ¿no es cierto? Las cosas grandes y pequeñas requieren de su correspondiente análisis y objetivo. La duda está en la intensidad necesaria de la dedicación a esa pre-visión.

Ríete de tí mismo

2010-01-23T02:09:00.005+01:00

Dice el Dr. Enrique Rojas en su estudio “Psicología de la soberbia” que esta consiste en concederse más méritos de los que uno tiene. Es la trampa del amor propio: estimarse muy por encima de lo que uno vale. Es falta de humildad y por tanto, de lucidez. La soberbia es la pasión desenfrenada sobre sí mismo, un apetito desordenado de la propia persona que descansa sobre la hipertrofia de la propia excelencia. Es fuente y origen de muchos males de conducta y es ante todo una actitud que consiste en adorarse a sí mismo. La inteligencia hace un juicio deformado de sí en positivo que arrastra a sentirse el centro de todo, un entusiasmo que es idolatría personal”.

¿Qué somos en realidad sino una infinitésima medida del tiempo que conocemos? ¿Cuáles son verdaderamente los valores de los que disponemos, que puedan ser merecedores de tan altísimo grado de autoestima? ¿Cuál es esa influencia –supuesta- de nuestro paso por la vida y que parece pedirnos excelso reconocimiento y consideración? ¿Y qué es tan importante hoy que nos altere de tal manera que parezca quedar como un perpetuo estigma en nuestra existencia de mañana? ¿Tanto va a durar? Entonces, ¿por qué no tratamos de darle la vuelta a la tortilla?

Reírse de sí mismo es una clara señal de buena salud mental ya que la autenticidad, unida a la humildad, nos hace humanos porque significa aceptar con humor nuestras limitaciones. Y eso, además de muy humano, es contagioso porque cuando contemplamos esas actitudes de desarraigo al propio yo comprendemos que quien ha conseguido vivirlas sinceramente ha dejado también de ser esclavo de dos rigurosas prisiones: el orgullo y la vanidad. El primero puede ser lícito y respetable cuando emana de causas nobles. Incluso puede ser hasta justo (un buen padre, un buen cirujano, un excelente… locutor –je, je…-). Pero si no está bien gestionado, el orgullo pasa a ser una característica “reaccionaria” incapaz de afrontar con templanza un choque frontal emocional porque se soporta en la vanidad (la segunda prisión), palabreja que procede del latín vanitas y que significa falto de sustancia, hueco, sin solidez.

Y es que también dice el doctor Rojas que la vanidad es excéntrica, se instala en los aldeaños de la ciudadela exterior y se encuentra en la pleamar del comportamiento. Pero en ambas –soberbia y vanidad- hay una sublevación del amor propio que pide un reconocimiento general, si bien la primera es más grave porque a ella se suele unir la dificultad para descubrir los defectos personales en su justa medida y apreciar las cosas positivas que hay en los demás, al permanecer encerrado en su geografía ampulosa.

Po eso reírse de sí mismo no significa infravalorarse, anularse o rebajarse sino romper esa especie de cota de malla con la que pretendemos bloquear agresiones y bondades de entrada, pero también sentimientos veraces de salida. Por eso el humor es una forma perfecta, bien sea intrínseco o extrínseco, cuando tiene en su punto de mira el autojuicio. En el fondo, la idea es esa: reírse de nuestra propia estupidez… y a veces hasta de nuestras propias circunstancias y nuestros propios problemas.

Porque también nuestros propios problemas pueden ser sometidos al juicio del humor, ¿verdad? Evidentemente eso depende de su trascendencia, pero para reírse de uno mismo y sus circunstancias hay que pensar con perspectiva, sabiendo que pocas cosas son eternas –y desde luego, nuestros problemas no figuran en esa banda de rodadura- y por supuesto, actuando con un poco de decoro (por favor, que nadie se me plante delante de un escaparate riéndose mano a mano con su propio reflejo).

Todos sabemos que aquí no hablamos de pasotismo y más que de relativizar las cosas, de relativizarnos a nosotros mismos para evitar caer en las trampas del encogimiento, el victimismo, la demanda exagerada de atención o el reclamo constante de luces benefactoras. A aquellos que pertenecen al mundo comercial les diré que saquen ellos mismos sus propias conclusiones, porque saben que no estamos identificando el artículo con la ausencia de ventas sino con los problemas que muchas ventas conllevan.

Pero efectivamente, una vez más esta parrafada responde a mi interpretación del pergamino nº 7 en “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino. En aquel post, Fernando López decía bien al entender reírse de uno mismo como relativizar las cosas, tomándolas siempre por el lado positivo que es lo que ayuda a ser feliz. Katy Sánchez acertaba al decir que es necesario reírse de uno mismo porque al final el hombre es lo más cómico cuando se toma demasiado en serio. Y es que al reírnos de nosotros mismos nos hacemos más jóvenes y más sinceros, quizá comprobamos que nuestras circunstancias no son tan determinantes y nos ayuda a pensar cómo reaccionar de forma más clara. Y sobre todo, los juicios ya no son tan sumarísimos porque los primeros jueces (que somos nosotros mismos) han decidido ir primero a tomar unas cañas. Luego lo verán de otra forma.

I'll be there for you

2010-01-20T06:14:00.009+01:00

Daniel Goleman dice que la inteligencia emocional es la capacidad de reconocer nuestros propios sentimientos y los de los demás, de motivarnos y de manejar adecuadamente las relaciones. Esa inteligencia emocional incluye a su vez dos tipos de inteligencias: la personal (conciencia, autorregulación y automotivación) y la interpersonal (empatía y habilidades sociales). Según Goleman, la inteligencia emocional no se establece al nacer sino que se puede crear, alimentar y fortalecer a través de una combinación del temperamento innato y las experiencias de la infancia.

Yo no entiendo nada de inteligencia emocional pero aprecio demasiados paralelismos con las características que deberían reunirse en un representante comercial. Reconocer y entender en uno mismo las propias fortalezas, debilidades, estados de ánimo, emociones e impulsos… adecuar estos últimos a un objetivo responsabilizándose de sus propios actos, pensando antes de actuar y evitando los juicios prematuros… mantenerse en la continua búsqueda y persistencia orientada a la consecución de los objetivos, haciendo frente a los problemas y encontrando soluciones… entender las necesidades, sentimientos y problemas de los demás –clientes, jefes, subordinados- poniéndose en su lugar, respondiendo correctamente a sus reacciones emocionales… manejar las relaciones con su entorno sabiendo persuadir e influenciar a los demás…

Especialmente quien ocupa la responsabilidad de una dirección comercial debe ser consciente de que su propia gestión de las emociones consigo y con su equipo es un hilo conductor de lo que finalmente trasladarán sus subordinados a los respectivos clientes. No vamos a olvidar que el “bache” es un estado de ánimo en el que el vendedor pierde empuje y confianza en sí mismo y empieza a creer que los “noes” son algo personal y no simplemente disposiciones negativas a comprar el producto. Como resultado, su presentación en ventas se hace menos eficaz, lo que a su vez genera ventas todavía menores. La cuesta abajo puede hacerse tan acusada en algunos casos que el vendedor no encuentre otra salida que dejar la empresa...

Estos estados de ánimo tienen manifestaciones evidentes en los vendedores (y en la mayoría de las personas en general) por lo que un director de ventas que se precie sabrá identificarlos pronto y tomará las medidas oportunas para tratar de solventar la situación (reuniones más frecuentes, comparativas de sus propios ratios, formación sobre el terreno, eliminación de presiones…). Sí, un director de ventas puede y debe ayudar, porque esa es una de sus funciones principales (para la gestión exclusiva de datos ya están los responsables financieros). No obstante, el representante comercial es una persona a quien se le supone, como en la “mili”, la capacidad de sobrellevar con garantías las carencias pasajeras en el estado de ánimo. Y es que todos –y yo el primero- deberíamos plantearnos dedicar un minuto al comienzo del día para fijarnos como objetivo ese equilibrio de las emociones porque seguro que podríamos cruzarnos con motivos que pudieran llevarnos de la exultación a la frustración y viceversa (ya que, según hemos mencionado en artículos previos, la excesiva autocomplacencia debe también ser combatida).

Lo que en conjunto me parece incuestionable es que todo seminario de ventas debería contemplar la formación en gestión de las emociones (tanto a nivel directivo como "de calle") porque no se trata únicamente de que el vendedor se conozca a sí mismo y llegue a adquirir las claves para contrarrestar carencias o excesos, sino también de que sea capaz de conocer lo mejor posible todo lo que acontece en las emociones y reacciones de sus clientes, respondan o no a patrones generalizados y no precisamente en el área exclusiva de una transacción comercial sino en su relación continua.

Ya, ya… Sé que han adivinado que toda esta parrafada corresponde a mi interpretación del pergamino nº 6 en “El vendedor más grande del mundo” de Og Mandino. En aquel post, Javier Rodríguez nos decía que la clave en el mundo de las ventas (descubierta ya en aquellos años) reside en el esfuerzo por conocerse bien a sí mismo y controlar las emociones. Katy Sánchez apuntaba que, por lo general, los sentimientos se desmarcan de la razón, aunque puede controlarse la manifestación de los mismos. Cristal00k nos contó una anécdota: en un curso de formación, al haber presentado el que se consideró el mejor trabajo de los que se llevaron a cabo (no me extraña un pelo) fue “premiada” con otro libro de Mandino: El milagro más grande del mundo, el cual le produjo una grata sorpresa –libro que, dicho sea de paso, prometí buscar… pero todavía no he podido hacer (la intención sigue vigente, Cristal00k)-.

Sin ánimo de relativizar la literatura de los entendidos, creo llegar a la conclusión de que el mensaje (sea este de Mandino o de Goleman) se ha mantenido en su núcleo desde el principio de los tiempos para todo tipo de personas y profesiones. Y en lo que respecta al campo comercial, frases manidas han recogido varias máximas contenidas en la inteligencia emocional: “Ánimo, campeón, no te rindas. Paso corto y vista larga, ¿eh? Y tú sé prudente y deja hablar, que ya sabes que en boca cerrada no entran moscas. De modo que venga, chavalote: ¡suerte y al toro!”

If today was your last day

2010-01-18T06:17:00.007+01:00

Adelantar acontecimientos es costumbre oficial en las personas. Tendemos a programar nuestras acciones en base a unas previsiones más o menos acertadas, más o menos calculadas y en muchas ocasiones actuamos con la vista puesta en el futuro. Lo que ocurre también en muchas ocasiones es que desatendemos o dejamos de apreciar las circunstancias del presente, lo que también en muchas ocasiones nos lleva a posponer obligaciones, quizá consideradas menos importantes porque enfocamos hacia el “bloque determinante”, ese que –antes o después- está por llegar. Como si lo de hoy fuese menos influyente que lo de mañana.

Y muchos quedan ahí, a la expectativa de un mañana que nunca termina por llegar. Al final, falsas esperanzas que posiblemente escondan mera inoperancia, pero paradójicamente sí que se dedica tiempo a actividades sin mucho peso en el logro de los objetivos que únicamente resultan ser formas de dispersión de la acción.

“Cuando la energía psíquica de una persona se pone al servicio de su tema vital, la conciencia logra armonía” (Mihaly Csikszentmihalyi). Este psicólogo americano de origen húngaro comenta que el problema aparece cuando las personas se obsesionan tanto en lo que quieren conseguir, que ya no obtienen placer con el presente. Y cuando esto sucede, pierden su oportunidad de ser felices.

Es cierto que los departamentos comerciales no están pasando por su mejor momento. Hace unos días, un representante comercial del sector del transporte terrestre y marítimo me confesaba que la necesidad para tratar de mantener alto el listón de su motivación quedaba condicionada al hecho de firmar contratos de servicios. Como una de mis dedicaciones anteriores se dio en aquel mercado, no me fue nada difícil poner en funcionamiento mi empatía inicial pero no debía alinearme únicamente con aquella perspectiva. La clave radica en asumir una realidad, en fijar metas próximas y alcanzables y dejarse de delirios de futuro. Y viviendo el día a día, en intentar extraer del presente todas las buenas circunstancias centrándose en el beneficio que nos reportan; en evitar la predisposición incondicional al fracaso (¿quién le dice que hoy no formalizará una nueva operación, abrirá –o situará en “potenciales”- un nuevo cliente, cobrará un impagado pendiente…?); en apreciar los logros personales incluso dentro del marco profesional (consejo, aprecio, cercanía con los clientes, compañeros, jefes, proveedores).

Pero hoy. Y cuando hoy trate la vida de presentarle razones para llorar, demuéstrele que tiene mil y una razones para reír. ¿Mañana? ¡Ya hará mañana lo que tenga que hacer mañana! La cuestión estriba en ocuparse y no en pre-ocuparse. Todo a su tiempo, y el tiempo del que se dispone es… hoy y ahora. En alguna publicación leí que si algún día escribiéramos nuestras memorias, nos daríamos cuenta de que la vida habría sido lo que nos había estado pasando mientras nuestros pensamientos o sentimientos apuntaban a otro sitio. Y yo creo que eso es producto de la falta de alineación entre suceso y propósito, circunstancia y meta, realidad y concreción, dejando de lado la divagación.

No quiero con esto decir que la planificación deba ser borrada del mapa, sino que el representante comercial debería reunir el carácter autotélico de su gestión global: viviendo el aquí y ahora sin perder la perspectiva, conciliando la efectividad y la calidad de vida, creyendo en lo que hace y en las metas (adecuadas a los tiempos) que persigue, aprendiendo y desarrollándose continuamente, gestionando debidamente su atención y su intención, generando emociones positivas (mostrando buen humor y confianza), moviéndose por el principio ganar-ganar, asumiendo y –en su caso- diversificando retos por medio del impulso de su propia motivación intrínseca, conciliando intuición y razón… hoy.

Así es: una vez más, una parrafada que responde a mi interpretación del pergamino nº 5 en “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino. En aquel post, Katy Sánchez aludía a la importancia de dejar los deberes bien hechos porque alguna vez “echaremos el cierre o nos lo echarán”. Cada día es un regalo –nos recordó- y eso lo olvidamos frecuentemente. María Hernández aludía también a la importancia de que reclamemos a los demás el valor que a ellos dedicamos porque nuestro tiempo no es inagotable y Fernando López se sumaba a las interpretaciones de estas dos amigas.

Eckhart dijo que no hay tiempo, solamente el eterno “ahora” y un infinito “aquí”. Y aunque no hay que dejar de mirar al futuro, cuanto más positivo gestionemos el presente, mejor rendimiento obtendremos también sobre aquel.

I am what I am

2010-01-14T23:57:00.009+01:00

Si hay algo que un representante debe mantener siempre bien alto es la autoestima. A nadie escapa que los mercados están “desmoralizados”, que las operaciones están “dormidas” y que muchos clientes casi optan por esconderse en el almacén cuando el representante aparece por la puerta. Nadie quiere comprar, todo el mundo está servido y ya no caben más ofertas encima de la mesa del responsable de compras. Los días terminan en blanco, los formularios de pedidos están intactos… No hay muchos tantos a favor en estos momentos, ¿verdad?

Pero seguimos siendo como somos. Seguimos siendo como éramos, a pesar de las circunstancias.

Existe un valor diferencial de ventas distinto del producto o servicio que ofrecemos: nosotros mismos. Como representantes de una empresa, adoptamos unos criterios profesionales cuya obligación es defender siempre. Como individuos, nuestro concepto de las relaciones es exportable al ámbito profesional y nuestra personalidad pasa así a formar parte de uno de los activos a ofrecer también en la transacción. Diferentes a todos los demás, somos capaces de dotar de valor añadido extra al objeto de la venta. Y no se trata de poner en juego una inteligencia artificial de las emociones, sino de aplicar la sinceridad de las emociones en nuestras relaciones comerciales. Por eso las imitaciones, los esfuerzos por parecer lo que no somos, las figuraciones forzadas no pertenecen a esta profesión: ya hemos comentado en anteriores ocasiones que a los aficionados al arte dramático se les ve pronto el plumero. Por otro lado, nuestro pensamiento analítico debe también constituir un apoyo básico para acometer con determinación el reto que supone el día a día comercial en estos tiempos. Veamos por qué:

Para algunos autores, la necesidad de tener autoestima radica en que la conciencia es el medio de supervivencia básico, valiéndonos así de ella para posicionarnos como sujetos observadores de la realidad objetiva. Y esto implica la necesidad de saber que las elecciones que efectuamos se adecuan a la realidad. Nuestro sentido de la eficacia y seguridad necesita la convicción de que nuestro método de elegir y tomar decisiones es el correcto y por ello, la calidad de esas decisiones y juicios que tomamos determinará nuestra autoestima. Por eso hemos de ser conscientes de que nuestros resultados actuales (cifras de ventas) no pueden estar al mismo nivel que los acaecidos hace dos o tres años y no por la ineficiencia de nuestras acciones o decisiones sino en base a una coyuntura que difícilmente podemos dominar, aunque sí podemos actuar sobre ella. Las personas con un nivel de autoestima pobre terminan sintiéndose sumisas ante sus clientes, sus actitudes pesimistas y negativas hacia sí mismas los lleva a albergar sentimientos de poca valía, su sentido de autoidentidad se desmorona porque identifican carencia con ausencia de valía personal o profesional y no reconocen correctamente sus posibilidades reales... Sus sentimientos de inferioridad, en definitiva, les hacen sentir una falta de fortaleza interna, acarreando también sentimientos de desesperanza e incluso de miedo. Y todo esto los lleva a la inacción.

Sin embargo, contrariamente a todo lo expuesto, el profesional comercial consolidado es consciente de que siempre existen oportunidades en el mercado y no permite que la amenaza externa quede interiorizada sin canalizar. La autoconfianza, combinada con perseverancia y con el hecho de correr riesgos (un ritmo de vida considerado “seguro” es confuso, porque nada asegura nada en este mundo de las ventas) es un trípode más que suficiente para tener iniciativa –personal y profesional-. Evidentemente, la autoconfianza debe estar bien fundamentada en el autoconocimiento propio, en el del mercado y en la capacidad para desarrollarse y perfeccionarse con cada experiencia nueva, con cada negociación nueva, con cada visita nueva… De esta forma termina convirtiendo cada revés en un reto y en una experiencia de aprendizaje. Así fabrica un representante comercial su autoestima profesional. A falta de éxitos, de esta forma va consolidando su fortaleza interna que termina por convertirse en un valor añadido en la venta, porque puede proclamar el juego de la resistencia y la inconformidad como un analgésico contagioso.

Una vez más, habrán adivinado que toda esta parrafada responde a mi interpretación del pergamino nº 4 en “El vendedor más grande el mundo”. En aquel post, Katy Sánchez nos comentaba que cada uno debe dar respuesta a su vida personalmente y nadie puede hacerlo por nosotros. Josep Julián dejaba una buena frase para enero: “a los veinte años tenemos la cara que heredamos de nuestros padres, pero a los cuarenta tenemos la que nos ha dado la vida”, y Fernando López suscribía los comentarios de estos amigos.

En cualquier caso, lo importante es que pese a las circunstancias debemos tener en primera línea nuestro valor y nuestra autoestima. No sólo somos nosotros quienes naturalmente la necesitamos, sino también nuestras empresas o aquellas a las que representemos. Y así, cambiando el destinatario de la letra de "I will survive" de Gloria Gaynor y personalizándolo en la desazón podemos hacernos eco de la inconformidad y la autoestima renovada.

The eye of the tiger

2010-01-11T06:50:00.005+01:00

Una de las cualidades fundamentales de aquel que se dedica al mundo de las ventas es la perseverancia. Los resultados de un buen representante comercial nunca surgen como por arte de magia: siempre ha habido una gestión previa, directa o indirecta, que termina con la formalización de un contrato. Y les aseguro que la perseverancia per se no es sencilla de obtener. Como todo en esta vida, la mejor forma de alcanzar un nivel de excelencia es dedicar el esfuerzo necesario a ello porque suele decirse que es más determinante la actitud que la aptitud. Intentarlo una y otra vez convierte al aprendiz en oficial y el afán de superación y constante mejora hace del oficial un maestro. “Lo importante no es no caer, sino saber levantarse una y otra vez”, decimos. Mi amiga María Hernández acuñó el otro día una bonita frase que me guardo: "mi deseo es que este año nos convirtamos en pescadores de sueños". Y eso se consigue insistiendo.

Ese es el espíritu de la película Rocky y el mensaje de la canción The eye of the Tiger: es necesario estar a la altura del desafío y luchar para conseguir los sueños.

Pero, ¿qué es lo que hace que nos levantemos una y otra vez?

En primer lugar, la determinación. Quien no está firmemente decidido a lograr un fin concreto difícilmente adquirirá el tesón necesario para pasar por encima de las contrariedades diarias. La vida comercial es uno de los más altos exponentes del “no” constante y en numerosas ocasiones parece que nuestras acciones caen en saco roto. Por eso hay que vestirse de determinación todos los días, porque nunca sabes cuándo va a aparecer el sí tras la siguiente llamada, la siguiente puerta, la siguiente visita concertada…

En segundo lugar, la dosificación intencionada de nuestro esfuerzo. También se ha dicho que una eficaz gestión comercial es como una carrera de fondo en la que no debe tratar de exprimirse un recurso humano a las primeras de cambio. Este es un trabajo diario que requiere de paso corto y vista larga. Y así, paso a paso, uno parte desde Villarrubia del Cornejo y termina en la Plaza Roja. De la ilusión y la espectacularidad del inicio y fin respectivamente se suele hablar mucho (“Fíjate: Fulano empezó siendo un simple… y mira lo que tiene ahora”), pero el día a día en la franja media suele ser más anónimo por menos vistoso y llamativo, cuando realmente ahí está la esencia.

En tercer lugar, el espíritu positivo. Cuando alguien se lanza a por algo no puede permitir que la adversidad lo tumbe a la primera. Especialmente en la época por la que atravesamos, la palabra ”confianza” está en boca de todos aquellos agentes que abogan por salir de la crisis. Ciertamente, uno no va a estar pensando de forma perenne en la felicidad doctrinal del mundo, pero nada tendrá que hacer si su actitud es de esas de “¡Uuuyy…! ¡Si es que eso es mu’ complicaoooo…! Si no hace el esfuerzo necesario por visualizar tiene ya muchas papeletas para quedarse en la cuneta.

En cuarto lugar, el manejo inteligente de los porcentajes de efectividad. Si uno ha tenido en cuenta qué cantidad de visitas bien trabajadas han terminado llegando a buen fin, llegará a ser conocedor del número aproximado de contactos –nuevos o antiguos- que hay que gestionar para obtener un rendimiento directo o derivado. Ser conscientes, como decíamos en el post anterior, de que toda adversidad depara algo bueno también ayuda a reforzar la idea de los porcentajes y sobre todo a curtirse en la gestión lógica del continuo “no”. Entre muchos “noes” –muchísimos- surgirá un “sí”.

En quinto lugar, una conciencia “restitutiva” del día. Hoy termina y mañana debe volverse a empezar. Y aunque hoy podamos haber logrado firmar una operación, mañana no existirá hoy porque deberemos partir de nuevo de cero. Si alguien, regodeándose de un logro, se complace excesivamente en “revivir” un éxito parcial correrá el riesgo de limar los buenos hábitos diarios. Por supuesto que es merecedor de reconocimiento, pero sin dejar de tener en cuenta que la frecuencia (la que sea) será producto del mantenimiento.

De nuevo habrán adivinado que la actual parrafada responde a mi interpretación sobre el pergamino nº 3 en “El vendedor más grande del mundo”. En ese post, Katy Sánchez hacía alusión a la consideración de todos los factores externos que influyen en la perseverancia, Fernando López también aludía a la dificultad de alcanzarla aunque reconociendo que “la vida es una continua derrota con victorias puntuales” y Gabiprog prevenía sobre el hecho de que el fin no justifica un medio perverso si el afán de perseverancia en el logro implica agresión al entorno. Pero sin ir más lejos, hoy mismo nos brinda Pablo Rodríguez una historia que refleja el valor del apoyo y la constancia en su blog Economía Sencilla.

En fin, coincidirán conmigo en que esto de la perseverancia, por muchas vueltas que le demos, no se traduce más que en el esfuerzo diario, ¿verdad? ¡Si ya digo yo que algunos consulting methods se basan en lo que todos ya sabíamos, aunque un poco más desarrollados! Lo que ocurre es que, como en muchas otras cosas, hace falta que nos lo recuerden y nos animen a ello.

Love is a many splendored thing

2010-01-08T22:29:00.004+01:00

Comentábamos estos días entre algunos amigos de la blogosfera la dificultad de generar un cambio intrínseco por parte de las personas, incluso a raíz de esta crisis, de la que algo deberíamos aprender. No obstante, es cierto que no es únicamente la reacción la que instiga el impulso.

Hace muchos años escuchaba una música versionada que me encantaba. Además de la que elegí en la entrevista de Paco Alcaide, quizá hubiese situado en segundo lugar la versión instrumental que Frank Pourcel hizo de “El amor es algo maravilloso” ("El amor es algo lleno de esplendor" sería una traducción más exacta, pero así se vendía en las carátulas). Como no la he encontrado en YouTube, voy a poner aquí la versión de Andy Williams que también es magnífica:

La prospección comercial no puede generarse con efectos pragmático-asépticos. Como decía en una de las respuestas de aquella entrevista, el mejor desarrollo en todos los quehaceres del hombre es el que viene caracterizado por el equilibrio entre la razón y la emoción. Y esa parte que corresponde al aspecto subjetivo mueve muchas más operaciones comerciales que las soportadas por las técnicas tradicionales y actuales más agresivas y calculadas. Cuando queremos y sabemos apreciar el valor de todo interlocutor nuestro en cada área –personal y profesional- podemos repentinamente encontrar otra visión que promueva y facilite nuestro acercamiento, porque nos hace más proclives a ello. Así resulta que encontramos campos de empatía y comprensión que actúan como un imán entre las partes.

Y si analizamos todo esto llegamos a la conclusión de que estamos ante uno de los preceptos más firmes y constantes en todo manual, libro o soporte cualquiera de todo dogma de todo gurú de la negociación. En realidad, ninguna novedad en el frente. Y es que tampoco hace falta mucho más que la predisposición al acercamiento.

Todas las circunstancias –incluso las que pertenecen a la adversidad- tienen su parte buena. Y todos sabemos que si hacemos un pequeño esfuerzo por verlo así, hasta puede que vivamos un poco más. Pero no digo esto con motivo de evitar caer en la senda –por provisional y breve que esta sea- de la amargura, sino porque seremos capaces de extraer de la dificultad virtud cuando en nuestras relaciones comerciales situamos el afecto (el sincero y nada artificial, que a los aficionados al arte dramático enseguida se les ve el plumero) como una de las puntas de lanza. No hace falta recordar que en nuestras negociaciones situamos a veces el interés propio como foco exclusivo de aspiración, ¿verdad? Y es que, ¿realmente un determinado margen es el único beneficio posible a adquirir en una transacción? ¿No estamos predeterminando así una relación condicionada? ¿Es ese el único motivo por el que se fidelizan los clientes?

Todos sabemos que no. Puede que nos hayamos acostumbrado a la desconfianza inicial en nuestras relaciones y contactos, aunque ser prevenidos no esté de más y hoy sea una sana costumbre. Pero si únicamente atendemos al punto de vista pragmático, la relación se resquebrajará antes o después por estar únicamente basada en el interés propio. Cuidado: tampoco estoy diciendo aquí que de buenos pasemos a tontos, porque así cualquier pelagatos nos tumba el negocio en menos que canta un gallo a la orden de “¡paz, hermano!”

Imagino que habrán adivinado que toda esta nueva parrafada corresponde a mi interpretación del pergamino nº 2 en “El vendedor más grande del mundo”, y en aquellos días los comentarios hacían alusión a la plena vigencia del contenido de aquellos escritos. También Fernando Rodríguez de Rivera hablaba en su entrevista con Alcaide que “el amor es la respuesta para casi todo en esta vida”. Fernando López Fernández tiene en su blog un tag dedicado al amor (también sintetizó en una frase aquel post de Mandino: “lo que se hace con amor siempre tiene su recompensa”) y el de Katy Sánchez es un referente en este contenido. Muchos más son los exponentes que pueden encontrarse sobre este tema vigente, según lo mencionado, pero coincidirán conmigo en que eso es evidente, ¿verdad? Porque el amor, además de ser algo maravilloso como dice el título de la canción, es atemporal en el ser humano.

Renovatio

2010-01-05T03:55:00.010+01:00

El barco que aparece en la película “La Isla” (Michael Bay, 2005) fue llamado Renovatio, cuya traducción del latín es “Resurrección”. Y eso, que no está destinado a los mortales de a pie (no, no me refiero al barquito de marras) es una acepción metafórica que sí empleamos para determinar un vuelco en nuestras vidas. Como también es una alusión al hecho de recomenzar, de volver a fijarnos un camino distinto, más acorde a nuevas circunstancias y promovido por un profundo deseo o necesidad de cambio. Implica dejar atrás prejuicios, sinsabores o fracasos para abordar nuevos retos y afrontar decisiones. Pero sobre todo requiere de un profundo autoconvencimiento, una disposición férrea que quizá muchas personas sean incapaces de aplicar, probablemente por el temor a lo desconocido o a lo que todavía asusta más: el fracaso.

Y de cara al presente año, es precisamente esta palabra la que muchas personas, en los departamentos comerciales, ven en lontananza. Sin embargo, en la mayoría de los casos la observación de este tabú es más una cuestión de errores en las previsiones, motivadas frecuentemente por la urgente necesidad de cash-flow. Aún así, siendo conscientes del apremio, es necesario ejercitar ciertas dosis de paciencia que nos permitan abordar nuevas estrategias. Romper moldes, eliminar clichés, borrar temores y focalizar el interés en la nueva aspiración no se hace de la noche a la mañana.

Pero de nada sirve aferrarse a la estructura de siempre como inamovible política de desarrollo en el departamento. El “siempre lo hemos hecho así” garantiza la condena inapelable y no constituye sino una prueba indiscutible más de que urge tomar decisiones por impopulares, dolorosas o quizá arriesgadas que estas sean. Por eso es necesario establecer también nuevos hábitos que eliminen toda confusión frente a la nueva línea de acción. Las buenas acciones reiterativas sujetas a un ordenado plan –por qué no decirlo- “agresivo” deberían instaurarse casi como obligación diaria, porque estas acciones ayudan a involucrar al subconsciente predisponiéndolo a la acción orientada a la venta y servicio al cliente. De esta forma se es capaz de llevar a la práctica el “renovatio”, dejando atrás formas y actitudes obsoletas.

Pues bien: toda esta disertación-parrafada no es más que mi interpretación sobre el monográfico de Mandino basado en la primera parte de “El vendedor más grande del mundo” y más concretamente sobre el pergamino nº 1. Y en aquel momento ya coincidíamos en que estos criterios no tenían por qué ser únicamente de aplicación al mundo de las ventas.

La decisión de cambios, el reajuste de nuestra perspectiva para evitar el fracaso, la adquisición de nuevos hábitos de vida y la ruptura definitiva con el pasado es aplicable tanto a la vida profesional (se hable de departamentos de ventas como en la sección de mantenimiento de ventiladores suspendidos) como a la personal. Manuel Granada hacía mención a la necesidad de establecer mecanismos de control, de incentivación, de motivación ante cierta degeneración profesional (aunque entrecomillando esto último). Fernando López aludía a similitudes con la filosofía budista en ese primer pergamino del autor (y Fernando, que como buen viajero es sólido conocedor de los pensamientos por aquellos lares, seguro que tiene razón).

No obstante, aludiendo al latinajo con el que he comenzado el escrito, estimo que va a necesitarse en su aplicación para las dos vertientes. Porque me temo que una vez Melchor, Gaspar y Baltasar tomen su camino de retorno a Oriente, por aquí todavía nos van a seguir cayendo chuzos de punta. Y la verdad es que me da a mí que la presidencia europea no va a acolcharnos el primer semestre de 2010. Ojalá me equivoque.

Reality, sweet reality

2010-01-03T11:40:00.005+01:00

Pues sí, señores. Hemos cambiado los dígitos del año y –unos días antes o después- retomamos nuestros quehaceres. Y como no voy a hacer de Ana Torroja en eso de aludir al repaso de lo vivido y las aspiraciones por vivir, yo voy a apuntar los focos al hoy, a mañana, a pasado… Sí, todavía nos quedan los Reyes Magos por venir, pero ya nos vamos quitando de la cabeza las ensoñaciones, risas tontas y nostalgia un tanto forzada que sanamente aplicamos a estas fechas.

No, no… no es que haya tomado la bandera del laicismo. Uno, que se considera católico pero que también quiere mucho a sus amigos laicos, es consciente de que la realidad de la vida irrumpe de nuevo como la bofetada de un mono de esos de fotógrafo callejero, cuando el viandante va despistado y al animalito no le has entrado por el ojo bueno (y lo digo porque a mí me ha pasado de verdad: aquel bicho me dio un guantazo de los de “¿quién ha sido, que lo mato!”). Y aunque uno se va temiendo que dentro de unos años los niños creerán que la Nochebuena es la conmemoración del nacimiento de un señor con pololos rojos y gorrito con pom-pom, una coca-cola en cada mano y un saco de regalos entre los dientes postizos escondidos en el interior de una poblada barba blanca mientras se pluriemplea como deshollinador al estilo Dick Van Dyke en Mary Poppins, uno es consciente de que el marketing es capaz, entre otras muchas cosas, de ganar la partida a tradiciones y creencias en el llamado “mundo civilizado” (excepción hecha, al parecer, de la religión musulmana sobre la que existen estudios que pronostican una Europa musulmana en no demasiados años).

Y al igual que el marketing nos recuerda indefectiblemente que estamos aquí para consumir y pagar, malignos agentes de la presente realidad vuelven a asomar sus cabezas a la superficie: vencimientos, recibos de hipoteca, impuestos, subidas de precios y nuevos sobres en el buzón que ya no son alegres felicitaciones de entidades sino facturas palpables (y no palpables en aquellos casos en que de manera inocente nos apuntamos a la moda de facturación en internet). Durante unos días parecía que estaban dormidos. Pero no, señores míos: sólo estaban agazapados. Y ya empiezan a lanzar, vaya que sí. Ahora, al llegar a casa, echamos una mirada de soslayo al buzón para obtener solamente un flash sobre su supuesto contenido. Y cuando nos convencemos de que antes o después hay que abrir la pequeña portezuela con la diminuta llave, escudriñamos primero a través de la rendija para ver si conseguimos adivinar la procedencia de, al menos, la carta que se introdujo en último lugar. Pero al final hay que abrir, ¿verdad?

Ya viene la realidad. Y yo, que confieso haber dejado también mi turno a la Señora Pereza, he visto que algunos amigos blogueros han continuado estos días con sus consejos y reflexiones profesionales y no profesionales, sin dejar de mirar esa realidad en ningún momento. ¿Y por qué? Pues porque son más perseverantes y también más inteligentes. Ahora me toca a mí reengancharme y como todos sabemos que cualquier arranque cuesta bastante más que ir a puntita de gas, mi rendimiento dejará al principio que desear. De modo que les pido que sean condescendientes con un servidor.

Claro que todavía me quedan los Reyes Magos. Ese día de regalos a los hijos, a los padres, a la suegra (a la que quiero mucho, y no es coña navideña). Ese día que pasa y que nos ha dejado sonrisas y abrazos… y… y tarjeta Visa… y la correspondiente merma en la cuenta bancaria –cuando no números rojos-… y una cartera pelada… y...

¿No digo yo? ¡Ah, realidad de cargos y pagos: aquí me tienes de nuevo a tu merced, presto a intentar evitar las comisuras de los labios arrugadas! Y eso, señores míos y muy suyos, que hablo de nosotros, los individuos. Porque como todavía no estoy muy en forma, no me atrevo a hablar de las empresas. Miedo me dan los datos oficiales de diciembre, de forma que me voy a permitir esconder un poco más la cabeza bajo el ala. Con su permiso.

Og Mandino (1968): Pergamino nº 10

2009-12-16T07:18:00.000+01:00

“¿Qué hombre tiene tan poca fe que en un momento de gran desastre y de angustia no ha invocado a su Dios? ¿Quién no ha clamado cuando se ha visto confrontado con el peligro, la muerte o un misterio superior a su comprensión o experiencia normal? ¿De dónde procede este profundo instinto, que se expresa por la boca de todos los seres vivientes en momentos de peligro?

Agite la mano rápidamente ante los ojos de alguno y sus párpados pestañearán. Dele a otro un golpecito en la rodilla y la pierna dará un salto. Confronte a otro con una historia de horror y sus labios dirán: “Dios mío”, en virtud del mismo impulso. Mi vida no tiene que estar saturada de religión para reconocer este gran misterio de la naturaleza. Todos los seres que andan por la tierra, incluso el hombre, poseen el instinto de clamar pidiendo ayuda.

¿Por qué es que poseemos este instinto, ese don? ¿No son nuestros clamores una forma de oración? ¿No sería incomprensible, en un mundo gobernado por las leyes de la naturaleza, otorgar a un cordero o a una mula, o a un pajarillo o al hombre el instinto de clamar pidiendo ayuda, si alguna mente superior no hubiese también determinado que el clamor fuese escuchado por un poder superior con la habilidad de escuchar y de responder a nuestro clamor? De aquí en adelante oraré, pero mis clamores pidiendo ayuda serán solamente clamores pidiendo dirección.

Nunca oraré pidiendo las cosas materiales de este mundo. No estoy llamando a un sirviente para que me traiga alimentos. No le estoy ordenando a un fondista o mesonero para que me proporcione habitación. No pediré jamás que se me otorgue oro, o amor, o buena salud, o victorias mezquinas, o la fama, o el éxito o la felicidad. Sólo oraré por directivas y orientaciones, a fin de que se me señale el camino para adquirir estas cosas, y mi oración será contestada siempre. Quizá recibiré la dirección y orientación que busco, o tal vez no, pero ¿no son estas dos cosas una respuesta? Si el niño le pide pan a su padre y el padre no se lo da, ¿no le ha respondido el padre?

Oraré pidiendo directivas y orientación, y oraré como vendedor de esta manera:

“Oh, creador de todas las cosas, ayúdame. Porque hoy me interno en el mundo desnudo y solo, y sin tu mano que me guíe me extraviaré del camino que conduce al éxito y a la felicidad. No pido ni oro ni ropas ni aún las oportunidades en consonancia con mi habilidad; en cambio, guíame a fin de que adquiera habilidad para aprovechar mis oportunidades.

Tú le has enseñado al león y al águila cómo cazar y prosperar con sus dientes y sus garras. Enséñame a cazar con palabras y a prosperar con amor para que sea un león entre los hombres y un águila en el mercado. Ayúdame a permanecer humilde en los obstáculos y fracasos; sin embargo, no ocultes de mi vista el premio que acompañará a la victoria. Asígname tareas en cuyo desempeño otros hayan fracasado; sin embargo, guíame a fin de que pueda arrancar las semillas del éxito de entre sus fracasos. Confróntame con temores que me templen el espíritu; sin embargo, concédeme el valor para reírme de mis dudas

Dame un número suficiente de días para alcanzar mis metas; y sin embargo ayúdame para vivir hoy como si fuera mi último día. Guíame en mis palabras a fin de que produzcan frutos; sin embargo, sella mis labios para que no diga chismes y nadie sea calumniado. Disciplíname a fin de que adquiera el hábito de no cejar nunca; sin embargo, señálame la forma de usar la ley de los promedios. Hazme alerta a fin de reconocer la oportunidad; y sin embargo, otórgame paciencia que concentrará mis fuerzas.

Báñame en buenos hábitos a fin de que los malos se ahoguen; sin embargo, concédeme compasión para las debilidades de los hombres. Déjame saber que todo pasará; sin embargo, ayúdame a contar mis bendiciones de hoy. Exponme ante el odio a fin de que no me sea extraño; sin embargo, llena mi copa de amor a fin de que pueda convertir a los extraños en amigos.

Pero que todas estas cosas sean así si es tu voluntad. Soy tan sólo un pequeño y solitario grano de uva que se aferra a la viña, y sin embargo me has hecho distinto de todos los demás. En realidad debe existir un lugar especial para mí. Guíame. Ayúdame. Señálame el camino. Déjame que llegue a ser todo lo que tienes planeado para mí cuando mi semilla fue plantada y seleccionada por ti para germinar en la viña del mundo. Ayuda a este humilde vendedor.

Guíame, Dios”.

(Og Mandino)

Og Mandino (1968): Pergamino nº 9

2009-12-15T07:16:00.000+01:00

“Mis sueños carecen de valor alguno, mis planes son como el polvo, mis metas son imposibles. Todo ello carece de valor a menos que sea seguido de la acción.

Procederé ahora mismo. Jamás ha existido un mapa, por muy exactos que hayan sido los detalles y la escala, que transportara a su dueño un centímetro de distancia. Jamás ha existido un documento jurídico, por justo que fuese, que haya impedido un crimen. Jamás ha existido un pergamino, aún como el que yo sostengo ahora, que se haya ganado un centavo o producido una sola palabra de aclamación. Solamente la acción es la chispa que enciende el mapa, el documento, este pergamino, mis sueños, mis planes, mis metas, hasta convertirlos en una fuerza viviente. La acción es mi alimento y bebida que nutrirá mi éxito.

Procederé ahora mismo. La demora que me ha retrasado fue hija del temor y ahora reconozco este secreto, extraído de las profundidades de corazones valientes. Ahora sé que para conquistar el temor debo siempre proceder sin vacilación y los estremecimientos de mi corazón desaparecerán. Y ahora sé que la acción reduce al león del terror a una hormiga de ecuanimidad.

Procederé ahora mismo. De aquí en adelante, recordaré la lección de la luciérnaga que proyecta su luz solamente cuando vuela, solamente cuando está en acción. Me convertiré en luciérnaga y aún durante el día se verá mi resplandor a pesar del sol. Que otros sean como las mariposas que se acicalan las alas, y que sin embargo dependen de la caridad de una flor para vivir. Seré como una luciérnaga y mi luz iluminará el mundo.

Procederé ahora mismo. No eludiré las tareas de hoy ni las postergaré para mañana, porque sé que el mañana nunca llega. Déjenme proceder ahora aunque mis acciones no traigan la felicidad o el éxito, porque es mejor proceder y fracasar que quedarse inactivo y salir del paso a duras penas. La felicidad, en realidad, quizá no sea el fruto arrancado mediante mi acción, y sin embargo sin la acción todo fruto morirá en su tallo.

Procederé ahora mismo. Procederé ahora mismo, ahora mismo, ahora mismo… De aquí en adelante repetiré estas palabras constantemente, cada hora, cada día, todos los días, hasta que las palabras se conviertan en un hábito como el respirar y las acciones que sigan sean algo tan instintivo como el pestañear. Con estas palabras puedo preparar la mente para realizar todo acto necesario para mi éxito; con estas palabras puedo preparar la mente para hacer frente a todo desafío que el fracasado elude.

Procederé ahora mismo. Repetiré estas palabras una vez tras otra. Las pronunciaré cuando despierte al saltar de mi cama, mientras el fracasado duerme una hora más.

Procederé ahora mismo. Cuando entre al mercado las pronunciaré e inmediatamente confrontaré a mi primer cliente, mientras el fracasado medita con detenimiento sobre la posibilidad de que se lo desaire.

Procederé ahora mismo. Cuando me encuentre frente a una puerta cerrada, las pronunciaré y luego llamaré mientras que el fracasado espera afuera con temor y temblor.

Procederé ahora mismo. Las pronunciaré cuando me confronte la tentación, y procederé de inmediato `para sacarme a mí mismo del mal.

Procederé ahora mismo. Cuando esté tentado a abandonar la lucha para comenzar mañana, pronunciaré estas palabras y procederé de inmediato a consumar otra venta.

Procederé ahora mismo. Solamente la acción determina mi valor en el mercado, y para multiplicar mi valor multiplicaré mi acción. Transitaré allí donde el fracasado teme andar. Trabajaré cuando el fracasado busque descanso. Hablaré cuando el fracasado permanece en silencio. Visitaré a diez personas que pueden comprar mis mercancías, mientras que el fracasado se formula planes grandiosos para visitar a uno solo. Afirmaré que la labor está cumplida antes que el fracasado diga que es demasiado tarde.

Procederé ahora mismo. Porque el ahora es todo lo que tengo. Mañana es el día reservado para el trabajo de los haraganes. Yo no soy haragán. Mañana es el día cuando lo malo se vuelve bueno. Yo no soy malo. Mañana es el día cuando el débil se vuelve fuerte. Yo no soy débil. Mañana es el día cuando el fracasado tendrá éxito. Yo no soy un fracasado.

Procederé ahora mismo. Cuando el león siente hambre, come. Cuando el águila siente sed, bebe. Si no procedieran, si no actuaran, ambos morirían. Yo siento la sed del éxito. Siento sed de felicidad y de paz mental. Si no procedo, si no actúo, pereceré en una vida de fracaso, de miseria, de noches de insomnio. Impartiré órdenes y obedeceré mis propias órdenes.

Procederé ahora mismo. El éxito no esperará. Si demoro, será como una novia que se casará con otro y la perderé para siempre. Ahora es el momento oportuno, este es el lugar, yo soy el hombre.

Procederé ahora mismo”.

(Og Mandino).

Og Mandino (1968): Pergamino nº 8

2009-12-14T07:13:00.000+01:00

“Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento.

Una hoja de morera tocada por el genio del hombre se convierte en seda. Un campo de arcilla tocado por el genio del hombre se convierte en un castillo. Un ciprés tocado por el genio del hombre se convierte en un santuario. Un vellón de lana tocado por el genio del hombre se convierte en un manto para un rey. Y si es posible que las hojas y la arcilla y la madera y la lana multipliquen su valor en un ciento por ciento… qué digo, en un mil… por el hombre, ¿no puedo hacer lo mismo con la arcilla que lleva mi nombre?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. Soy como el grano de trigo a quien le confrontan tres futuros. El trigo puede ser puesto en una bolsa y arrojado en un chiquero para alimentar a los puercos. O puede molerse y convertirse en harina y luego en pan. O puede sembrarse en la tierra a fin de que crezca hasta que sus espigas de oro produzcan mil granos de uno. Soy como un grano de trigo, con una diferencia. El trigo no puede escoger ser de alimento para los puercos, molido para el pan o plantado para que se multiplique. Yo tengo la facultad de elección y no permitiré que mi vida sea alimento de los puercos ni dejaré que sea molida bajo las piedras del fracaso y la desesperación, y así quebrantado, ser devorado por la voluntad de otros.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. Para que crezca y se multiplique es necesario plantar el grano de trigo en la oscuridad de la tierra y mi fracaso, mi desesperación, mi ignorancia y mis inhabilidades son la oscuridad en la cual he sido plantado a fin de madurar. Ahora, como el grano de trigo que brotará y fructificará solamente si es nutrido por la lluvia y el sol y los vientos tibios, yo también debo nutrir mi cuerpo y mi mente para cumplir mis sueños. Pero para crecer hasta llegar a su plenitud el trigo debe esperar los caprichos de la naturaleza. Pero yo no necesito esperar porque tengo el poder para escoger mi propio destino.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. ¿Y cómo lograré esto? Primeramente fijaré metas para el día, la semana, el mes, el año y mi vida. Así como la lluvia debe caer antes de que el grano de trigo rompa su cáscara y germine, así yo también debo tener metas y objetivos para que mi vida cristalice. Al fijarme metas recordaré mis mejores trabajos del pasado y los multiplicaré en un ciento por ciento. Este será el nivel según el cual viviré en el futuro. Nunca me preocuparé de que mis metas sean demasiado elevadas, puesto que ¿no es mejor acaso apuntar mi lanza a la luna y herir solamente a un águila que apuntar mi lanza al águila y pegarle solamente a una roca?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. La magnitud de mis metas no me asombrará aunque quizá tropiece antes de alcanzarlas. Si tropiezo me levantaré de nuevo y mis caídas no me preocuparán porque todos los hombres deben de tropezar con frecuencia antes de llegar a su hogar. Sólo el gusano está libre de la preocupación de tropezar. Y yo no soy gusano. No soy una cebolla tampoco. No soy una oveja. Soy hombre. Que otros construyan una cueva con su arcilla. Por mi parte construiré un castillo con la mía.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. Y así como el sol debe calentar la tierra a fin de producir la plantita de trigo, así también las palabras de estos pergaminos calentarán mi vida y convertirán mis sueños en realidad. Hoy sobrepasaré toda acción que realicé ayer. Subiré la montaña de hoy con toda la habilidad que tengo, y sin embargo mañana subiré más alto que hoy, y el día siguiente más alto que ayer. El sobrepasar los hechos de los otros carece de importancia; el sobrepasar mis propios hechos es lo que significa todo.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. Y así como el viento caliente hace madurar el trigo, los mismos vientos llevarán mi voz a aquellos que me escucharán y mis palabras les anunciarán mis metas. Una vez pronunciado, no me atrevo a revocar lo que he dicho por temor a la humillación. Seré como mi propio profeta y aunque todos se rían de mis declaraciones, oirán mis planes, conocerán mis sueños. Y de esta manera no habrá escape para mí hasta que mis palabras se conviertan en hechos realizados.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. No cometeré el terrible crimen de apuntar demasiado bajo. Realizaré la labor que un fracasado no realizará. Siempre extenderé mi brazo más allá de lo que está a mi alcance. No quedaré nunca contento con mi actuación en el mercado. Siempre ampliaré mis metas tan pronto como las haya alcanzado. Procuraré siempre hacer que la próxima hora sea mejor que esta. Proclamaré siempre mis metas al mundo. Y sin embargo, nunca proclamaré mis éxitos. Que el mundo en cambio se me acerque con alabanza y que tenga yo sabiduría de recibirlo con humildad.

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. Un grano de trigo, cuando se multiplica en un ciento por ciento producirá cien tallos. Multiplique estos es un ciento por ciento, diez veces, y alimentarán a todas las ciudades del mundo. ¿No soy yo más que un grano de trigo?

Hoy multiplicaré mi valor en un ciento por ciento. Y cuando haya realizado esto, lo repetiré de nuevo, y de nuevo, y se producirá el asombro a la maravilla ante mi grandeza, en circunstancias que las palabras de estos pergaminos se cumplen en mí”.

(Og Mandino).

Og Mandino (1968): Pergamino nº 7

2009-12-13T07:11:00.001+01:00

“Me reiré del mundo.

Ningún ser viviente puede reírse, con la excepción del hombre. Los árboles tal vez se desangren cuando son heridos y las bestias del campo se quejarán de dolor y de hambre, y sin embargo sólo yo tengo el don de la risa y es un don que puedo usar cuando quiero. De aquí en adelante cultivaré el hábito de la risa. Sonreiré y mi digestión mejorará; me reiré y mis cargas serán aliviadas; me reiré y mi vida será alargada, porque este es el gran secreto de la larga vida y es ahora mío.

Me reiré del mundo. Y especialmente, me reiré de mí mismo porque el hombre es lo más cómico cuando se toma demasiado en serio. Nunca caeré en esta trampa de la mente. Porque aunque sea el más grande milagro de la naturaleza, ¿no soy aún un mero grano de arena sacudido por los vientos del tiempo? ¿Sé en realidad de dónde vine y a dónde voy? ¿Mi preocupación por este día no parecerá necia dentro de diez años? ¿Por qué permitiré que los acontecimientos insignificantes del hoy me perturben? ¿Qué puede acontecer antes de que se ponga este sol que no parecerá insignificante en el río de los siglos?

Me reiré del mundo. ¿Y cómo me reiré cuando me confronta un hombre o acciones que me ofenden y que provocan mis lágrimas y maldiciones? Tres palabras aprenderé a repetir hasta que se conviertan en un hábito tan fuerte que inmediatamente aparecerán en mi mente siempre que el buen humor amenace apartarse de mí. Estas palabras, transmitidas por los antiguos, me harán triunfar en la adversidad y mantendrán mi vida en equilibrio. Estas tres palabras son: “Esto pasará también”.

Me reiré del mundo. Porque todas las cosas mundanales cesarán. Cuando me sienta profundamente acongojado me consolaré pensando que esto pasará también; cuando me sienta orgulloso del éxito me advertiré que esto pasará también. Cuando me sienta oprimido por la pobreza me diré que esto pasará también; cuando esté agobiado de riquezas recordaré que esto pasará también. Ciertamente, ¿dónde está aquel que edificó la pirámide? ¿No está sepultado dentro de sus piedras? ¿y la pirámide algún día no quedará sepultada bajo la arena? Si todas estas cosas pasarán, ¿por qué debo preocuparme del hoy?

Me reiré del mundo. Pintaré este día con prisas; pondré marco a esta noche con una canción. Nunca trabajaré para ser feliz; más bien trabajaré con ahínco para no estar triste. Disfrutaré hoy de la felicidad de hoy. No es grano para ser almacenado en una caja. No es vino a guardarse en una vasija. No puede conservarse para mañana. Debe sembrarse y cosecharse el mismo día y esto haré de hoy en adelante.

Me reiré del mundo. Y con mi risa todas las cosas quedarán reducidas a su justa medida. Me reiré de mis fracasos y se desvanecerán en nubes de nuevos sueños; me reiré de mis éxitos y quedarán reducidos a su verdadero valor. Me reiré del mal, que sucumbirá sin ser probado. Me reiré de la bondad, y esta prosperará y abundará. El día será triunfante sólo cuando mis sonrisas provoquen sonrisas en otros, y esto lo hago por interés, porque aquellos a quienes les hago mal gesto no compran mis mercancías.

Me reiré del mundo. De aquí en adelante derramaré solamente lágrimas de sudor, porque las lágrimas que nacen de la tristeza, del remordimiento, de la frustración no tienen valor en el mercado, mientras que cada sonrisa puede ser canjeada por oro y cada palabra bondadosa, hablada desde el corazón, puede edificar un castillo. Nuca permitiré que me vuelva tan importante, tan sabio, tan grave y reservado, tan poderoso, que me olvide de reírme de mí mismo y de mi mundo. En este asunto seguiré siempre siendo un niño, porque solamente como un niño se me ha otorgado la habilidad de admirar a los demás; y mientras admire a otro nunca me formaré una opinión excesiva de mí mismo.

Me reiré del mundo. Y mientras pueda reírme no seré jamás pobre. Este es entonces uno de los mayores dones de la naturaleza, y no lo malgastaré más. Solamente con la risa y la felicidad puedo convertirme en un verdadero éxito. Sólo con la risa y la felicidad puedo disfrutar de los frutos de mi trabajo. Si no fuera así, sería mejor que fracasara porque la felicidad es el vino que afina el gusto de la comida. Para disfrutar del éxito debo tener felicidad, y la risa será la doncella que me sirve.

Seré feliz; tendré éxito; seré el más grande vendedor que el mundo ha conocido”.

(Og Mandino).

Og Mandino (1968): Pergamino nº 6

2009-12-12T07:08:00.002+01:00

“Hoy seré dueño de mis emociones.

La marea sube; la marea baja. Pasa el invierno y llega el verano. Declina el verano y aumenta el frío. El sol sale; el sol se pone. La luna está llena; la luna es negra. Llegan los pájaros y luego parten. Florecen las flores; las flores se marchitan. Se siembra la semilla; se recoge la cosecha. La naturaleza toda es un ciclo de estados de ánimo y yo soy parte de la naturaleza y así como la marea, subirán mis estados de ánimo y mis estados de ánimo bajarán.

Hoy seré dueño de mis emociones. Es una de las estratagemas de la naturaleza, escasamente comprendida, que cada día amanezco con estados de ánimo que han cambiado desde ayer. El gozo de ayer se convertirá en la tristeza de hoy; sin embargo la tristeza de hoy pasará a ser el gozo del mañana. Dentro de mí hay una rueda que cambia constantemente de la tristeza al gozo, de los transportes de alegría a la depresión, de la felicidad a la melancolía. Al igual que las flores, los capullos de gozo de hoy se marchitarán y abatirán, y sin embargo recordaré que las flores secas de hoy llevan la semilla del pimpollo del mañana; así también la tristeza de hoy contiene la simiente del gozo del mañana.

Hoy seré dueño de mis emociones. ¿Y cómo dominaré estas emociones a fin de que cada día sea productivo? Porque a menos que mi estado de ánimo sea el correcto, mi vida será un fracaso. Los árboles y las plantas dependen del tiempo para florecer pero yo elaboro mi propio tiempo. ¡Qué digo!… lo llevo conmigo. Pero si yo les ofrezco a mis clientes lluvia y lobreguez y tinieblas y pesimismo, reaccionarán con tristeza, tinieblas y pesimismo y no me comprarán nada. Si les ofrezco gozo y entusiasmo y claridad y alegría a mis clientes, reaccionarán con gozo y entusiasmo, claridad y alegría, y mi tiempo me producirá una cosecha de ventas y un granero de oro.

Hoy seré dueño de mis emociones. ¿Y cómo dominaré a mis emociones a fin de que todos los días sean días felices y productivos? Aprenderé este secreto de los siglos: “Débil es aquel que permite que sus pensamientos controlen sus acciones; fuerte es aquel que compele a sus acciones que controlen sus pensamientos”. Todos los días, cuando despierto, seguiré este plan de batalla antes de ser capturado por las fuerzas de la tristeza, de la autocompasión y del fracaso:

Si me siento deprimido, cantaré.

Si me siento triste, reiré.

Si me siento enfermo, redoblaré mi trabajo.

Si siento miedo, me lanzaré adelante.

Si me siento inferior, vestiré ropas nuevas.

Si me siento inseguro, levantaré la voz.

Si siento pobreza, pensaré en la riqueza futura.

Si me siento incompetente, recordaré éxitos del pasado.

Si me siento insignificante, recordaré mis metas.

Hoy seré dueño de mis emociones. De aquí en adelante, sabré que sólo aquellos con habilidad inferior podrán estar siempre a su nivel más alto, y yo no soy inferior. Habrá días en los que tenga que luchar constantemente contra fuerzas que me desgarrarían. Aunque el desánimo y la tristeza son fáciles de reconocer, hay otros que se nos aproximan con una sonrisa y con un amistoso apretón de manos, pero también pueden destruirnos. Contra ellos, también, debo estar siempre alerta:

Si se apodera de mí la confianza excesiva, recordaré mis fracasos.

Si me siento inclinado a entregarme con exceso a la buena vida, recordaré hambres pasadas.

Si siento complacencia, recordaré a mis competidores.

Si disfruto de momentos de grandeza, recordaré momentos de vergüenza.

Si me siento todopoderoso, procuraré detener el viento.

Si alcanzo grandes riquezas, recordaré una boca hambrienta.

Si me siento orgulloso en exceso, recordaré un momento de debilidad.

Si pienso que mi habilidad no tiene igual, contemplaré las estrellas.

Hoy seré dueño de mis emociones. Y con este conocimiento comprenderé también y recordaré los estados de ánimo de aquel a quien visite. Toleraré su enojo y su irritación de hoy porque no sabe el secreto de dominar su mente. Puedo resistir sus saetas e insultos porque ahora sé que mañana cambiará y será un gozo visitarlo. No juzgaré a un hombre por una sola visita; no dejaré jamás de visitar de nuevo mañana a aquel que hoy me demuestra odio. Hoy no comprará carrozas de oro por un centavo, y sin embargo mañana canjeará su casa por un árbol. El conocimiento que tengo de este secreto será la llave que me abre las puertas de la riqueza.

Hoy seré dueño de mis emociones. De aquí en adelante reconoceré e identificaré el misterio de los estados de ánimo de toda la humanidad, y en mí. Desde este momento estoy preparado para dominar cualquier tipo de personalidad que se despierta en mí todos los días. Dominaré mis estados de ánimo mediante una acción positiva, y cuando haya dominado mis estados de ánimo controlaré mi destino. Hoy controlo mi destino, y mi destino es el de convertirme en el vendedor más grande del mundo.

Seré dueño de mí mismo. Seré grande”.

(Og Mandino).

Og Mandino (1968): Pergamino nº 5

2009-12-11T07:01:00.001+01:00

"Viviré este día como si fuese el último día de mi vida.

¿Y qué haré con este último día de valor incalculable que me queda? Primero, sellaré el contenido de la vida de manera que ni una gota se derrame sobre la arena. No perderé ni un momento siquiera en lamentarme por las desgracias del ayer, las derrotas del ayer, los sufrimientos del ayer, porque ¿por qué debo desperdiciar lo que es bueno en lo malo? ¿Puede la arena deslizarse hacia arriba en el reloj? ¿Saldrá el sol donde se pone y se pondrá donde sale? ¿Puedo vivir de nuevo los errores del ayer y corregirlos? ¿Puedo hacer que retornen las heridas del ayer y sanarlas? ¿Puedo volverme más joven que ayer? ¿Puedo desdecirme del mal que he hablado, anular los golpes que he asestado, el dolor que he provocado? No, el ayer ha quedado sepultado para siempre y no pensaré más en él.

Viviré hoy como si fuera el último día de mi vida. ¿Y qué haré entonces? Olvidándome del ayer, no pensaré tampoco en el mañana. ¿Por qué arrojaré el “ahora” detrás del “quizá”? ¿Puede la arena del mañana correr por el reloj antes que la de hoy? ¿Nacerá el sol dos veces esta mañana? ¿Puedo realizar las tareas del mañana mientras me hallo en la senda del hoy? ¿Puedo poner el oro del mañana en la bolsa del hoy? ¿Puede el niño del mañana nacer hoy? ¿Puede la muerte que se producirá mañana proyectar hacia atrás su sombra y oscurecer el gozo de hoy? ¿Debo preocuparme de acontecimientos que quizá nunca contemple? ¿Debo atormentarme con problemas que tal vez nunca ocurran? ¡No! El mañana yace sepultado con el ayer, y no pensaré más en él. Viviré este día de mi existencia.

Este día es todo lo que tengo, y estas horas son ahora mi eternidad. Saludo este amanecer con exclamaciones de gozo, como un preso a quien se le conmuta la sentencia de muerte. Elevo mis brazos con agradecimiento por este don inapreciable de un nuevo día. Así también me golpearé el pecho con gratitud al considerar a todos los que saludaron la salida del sol del ayer y que hoy no figuran entre los vivos. Soy en realidad un hombre afortunado, y las horas de hoy constituyen algo extra, inmerecido. ¿Por qué se me ha permitido vivir este día extra cuando otros, mucho mejores que yo, han muerto? ¿Será acaso que han cumplido su propósito mientras que el mío está aún inconcluso? ¿Es esta otra oportunidad de convertirme en el hombre que yo sé que puedo ser? ¿Existe un propósito en la naturaleza? ¿Es este mi día para distinguirme?

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia. Tengo tan solo una vida, y la vida nada es sino una medida del tiempo. Cuando malgasto una destruyo al otro. Si malgasto el hoy destruyo la última página de mi vida. Por lo tanto, trataré con ternura y afecto cada hora, porque no retornará jamás. No puede conservarse hoy para ser usada mañana; ¿quién puede atrapar al viento? Asiré con ambas manos cada minuto de este día y lo acariciaré con afecto puesto que su valor es incalculable. ¿Qué hombre moribundo puede comprar el hálito de otro aunque esté dispuesto a dar por él todo su oro? ¿Qué valor asignaré a las horas que me quedan? Las consideraré inapreciables.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia. Eludiré con ahínco todo aquello que mata el tiempo. A la indecisión destruiré con la acción; sepultaré las dudas bajo la fe; el temor destruiré con la confianza. No escucharé a los labios ociosos; no me quedaré donde hay manos ociosas; a personas ociosas no visitaré. De aquí en adelante sabré que el cortejar la ociosidad equivale a robar alimentos, ropas y calor de aquellos a quienes amamos. No soy un ladrón. Soy un hombre que siente cariño en su corazón y hoy es mi última oportunidad de demostrar mi cariño y mi grandeza.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia. Los deberes de hoy cumpliré hoy. Hoy acariciaré a mis hijos mientras son niños aún; mañana se habrán ido y yo también. Hoy abrazaré a mi mujer y la besaré dulcemente; mañana ya no estará ni yo tampoco; hoy le prestaré ayuda al amigo necesitado; mañana ya no clamará pidiendo ayuda, ni tampoco yo podré oír su clamor. Hoy me sacrificaré y me consagraré al trabajo; mañana no tendré nada que dar, y no habrá nada que recibir.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia. Y si es mi último día, será mi monumento más grande. Este día haré el mejor de mi vida. Este día aprovecharé los minutos hasta su máximo. Lo saborearé y daré gracias. Aprovecharé todas las horas y a los minutos canjearé solamente por algo de valor. Trabajaré con más ahínco que nunca y exigiré a mis músculos hasta que pidan el alivio, y aún así continuaré. Haré más visitas que nunca. Venderé más mercancías que nunca. Ganaré más oro que nunca. Cada minuto de hoy será más fructífero y fecundo que las horas de ayer. Mi último día deberá ser mi mejor día.

Viviré este día como si fuese el último de mi existencia. Y si no lo es, caeré de rodillas y daré gracias".

(Og Mandino).

Og Mandino (1968): Pergamino nº 4

2009-12-10T07:39:00.003+01:00

“Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Desde el comienzo del mundo, nunca ha existido otro con mi mente, mi corazón, mis ojos, mis oídos, mis manos, mi cabello, mi boca… Nadie ha podido, ni puede ni podrá caminar y andar y moverse y pensar exactamente como yo. Todos los hombres son hermanos míos y sin embargo soy diferente de cada uno de ellos. Soy una criatura única.

Soy el milagro más grande de la naturaleza. Aunque figuro en el reino animal, lo animal solamente no me satisfará. Dentro de mí arde una llama que ha pasado a través de incontables generaciones, y su calor constituye un constante incentivo para mi espíritu de ser mejor de lo que soy y lo seré. Avivaré esta llama de la disconformidad y proclamaré mi singularidad ante el mundo. Nadie puede manejar el pincel ni el cincel como yo; nadie puede imitar exactamente mi caligrafía; nadie podrá engendrar a mi hijo y en realidad nadie tiene la habilidad de vender exactamente como yo. De aquí en adelante, me aprovecharé de esta diferencia puesto que es un factor que debo promover hasta lo sumo.

Soy el milagro más grande de la naturaleza. No haré más intentos vanos de imitar a otros. En cambio exhibiré mi singularidad en el mercado. La proclamaré, sí… la venderé. Comenzaré ahora a acentuar mis diferencias; a ocultar mis similitudes. Así también aplicaré este principio a las mercancías que vendo. Un vendedor y su mercancía, diferente de todos los demás, y orgulloso de la diferencia.

Soy un ser único de la naturaleza. Soy una cosa rara, y existe valor en todo lo raro; por lo tanto, soy de valor. Soy el resultado de miles de años de progreso; por lo tanto estoy mejor equipado, tanto mental como corporalmente, que todos los emperadores y sabios que me precedieron. Pero mi habilidad, mi mente, mi corazón y mi cuerpo se estancarán, se corromperán y morirán a menos que les dé buen uso. Tengo un potencial ilimitado. Empleo solamente una porción de mi cerebro; ejercito solamente una ínfima porción de mis músculos. Puedo mejorar en un ciento por ciento más mis éxitos de ayer, y esto haré, a comenzar desde hoy. Nunca jamás quedaré satisfecho con los éxitos del ayer, ni me entregaré tampoco a la alabanza personal por hechos que en realidad son demasiado pequeños para aún ser reconocidos. Puedo realizar mucho más de lo que he realizado y lo haré, porque ¿por qué razón el milagro que me produjo debe terminar con mi nacimiento? ¿Por qué no puedo extender ese milagro a mis hechos de hoy?

Soy el milagro más grande de la naturaleza. No estoy de casualidad en esta tierra. Estoy aquí con un propósito, y ese propósito es crecer hasta convertirme en montaña y no encogerme hasta parecer un grano de arena. De aquí en adelante concentraré todos mis esfuerzos a transformarme en la montaña más elevada de todas, y exigiré a mi potencial hasta que me pida tregua. Acrecentaré mis conocimientos de la humanidad, de mi mismo y de las mercancías que venda, de manera que mis ventas se multiplicarán. Practicaré y mejoraré y puliré las palabras que pronuncio para vender mis mercancías, porque este es el cimiento sobre el cual edificaré mi carrera y nunca me olvidaré que muchos han alcanzado grandes riquezas y éxito mediante un solo discurso de ventas pronunciado con excelencia. Asimismo procuraré constantemente mejorar mis modales y atractivos, puesto que son el azúcar hacia la cual todos son atraídos.

Soy el milagro más grande de la naturaleza. Concentraré todas mis energías a hacer frente al desafío del momento, y mis actos contribuirán a que me olvide de todo lo demás. Los problemas de mi casa los dejaré en casa. No pensaré en mi familia cuando estoy en el mercado, porque esto ensombrecerá mis pensamientos. De igual manera los problemas inherentes al mercado serán dejados en el mercado y no pensaré en mi profesión cuando estoy en mi casa, puesto que esto apagará mi amor. No hay lugar en el mercado para mi familia, ni hay lugar tampoco en mi casa para el mercado. Divorciaré al uno del otro y de esta manera permaneceré unido a ambos. Deben permanecer separados o morirá mi carrera. Esta es la paradoja de los siglos.

Soy el milagro más grande de la naturaleza. Se me han dado ojos para que vea y una mente para que piense y ahora sé un gran secreto de la vida porque percibo por fin que todos mis problemas, mis desánimos y sufrimientos son en realidad grandes oportunidades veladas. Nunca me engañaré por el disfraz que lleven, porque mis ojos están abiertos. Miraré más allá del disfraz y no seré engañado.

Soy el milagro más grande de la naturaleza. Ni las bestias, ni las plantas, ni el viento, ni la lluvia, ni las rocas ni los lagos tuvieron el mismo comienzo que yo, porque fui concebido con amor y traído a este mundo con un propósito. En el pasado no consideré esta verdad, pero desde ahora en adelante le dará forma a mi vida y la guiará.

Soy el milagro más grande de la naturaleza. Y la naturaleza no conoce derrota. Con el tiempo, emerge victoriosa y así lo haré yo, y con cada victoria la próxima lucha no será tan difícil. Venceré y me convertiré en un gran vendedor, puesto que soy único, singular.

Soy el milagro más grande de la naturaleza”.

(Og Mandino).

Og Mandino (1968): Pergamino nº 3

2009-12-09T07:36:00.001+01:00

“Persistiré hasta alcanzar el éxito.

En el Oriente los toros jóvenes son puestos a prueba en cierta forma para la corrida en la plaza. Estos toros son traídos a la plaza y se les deja atacar al picador que los pica con una lanza. La bravura de cada toro se calcula entonces con cuidado, según las veces que demostró su disposición de embestir a pesar de la picadura de la lanza. De aquí en adelante reconoceré que todos los días la vida me pone a prueba en igual forma. Si persisto, si sigo probando, si continúo embistiendo alcanzaré el éxito.

Persistiré hasta alcanzar el éxito. En este mundo no nací en derrota, ni el fracaso corre por mis venas. No soy una oveja que espera ser aguijoneada por el pastor. Soy un león y me niego a hablar, a caminar o a dormir con las ovejas. Me abstendré de escuchar a aquellos que lloran y se quejan, porque la enfermedad es contagiosa. Que ellos se unan a las ovejas. El matadero del fracaso no es mi destino.

Persistiré hasta alcanzar el éxito. Los premios de la vida se encuentran al final de cada jornada y no cerca del comienzo, y no me corresponde a mí saber cuántos pasos son necesarios a fin de alcanzar mi meta. Puede aún sobrecogerme el fracaso al dar mi milésimo paso, y sin embargo quizá el éxito se oculte detrás del siguiente recodo del camino. Jamás sabré cuán cerca estoy del éxito a menos que doble la curva. Siempre daré un paso más. Si ese no es suficiente, daré otro y aún otro. En realidad, un paso por vez no es muy difícil.

Persistiré hasta alcanzar el éxito. De aquí en adelante consideraré el esfuerzo de cada día como un golpe de la hoja del hacha contra un poderoso roble. El primer golpe quizá ni cause temblor en el árbol, ni el segundo ni el tercero. Cada golpe en sí mismo quizá sea insignificante y al parecer sin consecuencia. Y sin embargo, como resultado de golpes endebles el roble finalmente se tumbará. Y así será con mis esfuerzos de hoy. Se me comparará con las gotas de lluvia que finalmente se llevan la montaña; la hormiga que devora al tigre; la estrella que ilumina la tierra; el esclavo que construye una pirámide. Edificaré mi castillo usando un ladrillo por vez porque yo sé que los pequeños intentos, repetidos, completarán cualquier empresa.

Persistiré hasta alcanzar el éxito. Jamás aceptaré la derrota y borraré de mi vocabulario palabras o frases como abandono, no puedo, imposible, irrealizable, improbable, fracaso, impráctico, sin esperanzas y retirada… porque son palabras de necios. Huiré de la desesperación, pero si esta enfermedad de la mente me atacara, seguiría trabajando en medio de la desesperación. Trabajaré y aguantaré. Pasaré por alto los obstáculos que se yerguen a mis pies y mantendré los ojos fijos en las metas por encima de mi cabeza, porque sé que donde termina el árido desierto crece la verde vegetación.

Persistiré hasta alcanzar el éxito. Recordaré la antiquísima ley de los promedios y la adaptaré para mi beneficio. Persistiré en la convicción de que cada vez que fracase en una venta, aumentarán las posibilidades de éxito en la tentativa siguiente. Toda vez que escuche un “no”, me aproximará al sonido de un “sí”. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobación recordaré que sólo me prepara para la sonrisa que hallaré después. Cada desventura que me sobrevenga contendrá en sí la semilla de la buena suerte del mañana. Debo contemplar la noche para apreciar el día. Debo fracasar con frecuencia para tener éxito una sola vez.

Persistiré hasta alcanzar el éxito. Persistiré, persistiré y persistiré de nuevo. Cada obstáculo que se me presente lo consideraré como un mero rodeo en el camino que me lleva a la meta y un desafío a mi profesión. Persistiré y desarrollaré mis habilidades como el marino desarrolla las suyas, aprendiendo a dominar la furia de cada tormenta.

Persistiré hasta alcanzar el éxito. De aquí en adelante, aprenderé y aplicaré otro secreto de aquellos que sobresalen en su trabajo. Cuando haya terminado el día, sin tener en cuenta si ha sido un éxito o fracaso, procuraré realizar una venta más. Cuando mis pensamientos inviten a mi cansado cuerpo a retornar a la casa, resistiré la tentación de hacerlo. Trataré de realizar una venta más. Haré un intento más de cerrar el día con una victoria, y si ese intento fracasa haré otro. No permitiré jamás que ningún día termine en fracaso. De esta manera plantaré la semilla del éxito del mañana y lograré una ventaja insuperable sobre aquellos que cesan de trabajar a una hora prescripta. Cuando otros ponen fin a la lucha, la mía habrá comenzado y mi cosecha será amplia.

Persistiré hasta alcanzar el éxito. Ni permitiré tampoco que los éxitos del ayer me hagan caer en el sopor de la complacencia del hoy, puesto que esta es el gran fundamento del fracaso. Me olvidaré de los acontecimientos del día que ha pasado, ya fuesen buenos o malos, y saludaré el nuevo día con confianza de que este será el mejor día de mi vida. Mientras haya hálito en mí, persistiré. Porque ahora sé uno de los grandes principios del éxito: si persisto lo suficiente alcanzaré la victoria.

Persistiré, alcanzaré la victoria”.

(Og Mandino).

Og Mandino (1968): Pergamino nº 2

2009-12-08T07:30:00.003+01:00

“Saludaré este día con amor en mi corazón.

Porque este es el secreto más grande del éxito en todas las empresas. La fuerza muscular podrá partir un escudo y aún destruir la vida, pero sólo el poder invisible del amor puede abrir el corazón del hombre, y hasta que no domine este arte no seré más que un mercachifle en el mercado. Haré del amor mi arma más poderosa y nadie a quien yo visite podrá defenderse de su fuerza.

Podrán contradecir mi razonamiento; podrán desconfiar de mis discursos; podrán desaprobar mi manera de vestir; podrán rechazar mi rostro y hasta podrán sospechar de mis ofertas especiales. Y sin embargo, mi amor les derretirá el corazón, al igual que el sol cuyos rayos entibian la más fría arcilla.

Saludaré este día con amor en mi corazón. ¿Y cómo lo haré? De aquí en adelante contemplaré todas las cosas con amor y naceré de nuevo. Amaré al sol porque me calienta los huesos; pero también amaré la lluvia porque purifica mi espíritu. Amaré la luz porque me señala el camino; pero también amaré la oscuridad porque me enseña las estrellas. Acogeré la felicidad porque engrandece mi corazón; pero también soportaré la tristeza porque descubre mi alma. Reconoceré la recompensa porque constituye mi pago; pero también daré acogida a los obstáculos porque constituyen para mí un desafío.

Saludaré este día con amor en mi corazón. ¿Y cómo hablaré? Elogiaré a mis enemigos y se convertirán en amigos míos. Animaré a mis amigos y se volverán mis hermanos. Ahondaré siempre en busca de razones para elogiar; nunca me allanaré a buscar excusas para el chisme. Cuando sienta la tentación de criticar, me morderé la lengua; cuando me sienta inspirado a elogiar, lo proclamaré a los cuatro vientos.

¿No sucede que los pájaros, el viento, el mar y la naturaleza toda hablan con la música de la alabanza para su creador? ¿No puedo acaso hablar con la misma música a sus hijos? De aquí en adelante recordaré este secreto que cambiará mi vida.

Saludaré este día con amor en mi corazón. ¿Y cómo procederé? Amaré a todas las clases de hombres porque cada uno tiene cualidades dignas de ser admiradas aunque quizá estén ocultas. Derribaré la muralla de sospecha y de odio que han construido alrededor de sus corazones, y en su lugar edificaré puentes para llegar por ellos a sus almas. Amaré al que tiene ambiciones porque podrá inspirarme; amaré a los que han fracasado porque pueden enseñarme. Amaré a los reyes porque son solamente humanos; amaré a los humildes porque son divinos. Amaré a los ricos porque sufren la soledad; amaré a los pobres porque son tantos. Amaré a los jóvenes por la fe a que se aferran; amaré a los ancianos por la sabiduría que comparten. Amaré a los hermosos por sus ojos de tristeza; amaré a los feos por sus almas saturadas de paz.

Saludaré este día con amor en mi corazón. Pero, ¿cómo reaccionaré ante la conducta de los demás? Con amor. Porque así como el amor es el alma con la que me propongo abrir el corazón del hombre, el amor es también mi escudo para resistir los dardos de odio y las lanzas de ira. La adversidad y el desánimo azotarán cual huracán mi nuevo escudo, hasta quedar finalmente reducidos a fina lluvia. Mi escudo me protegerá en el mercado, me sostendrá cuando esté solo. Me estimulará en momentos de desánimo, pero también me calmará en épocas de gozoso transporte. Con el uso se fortalecerá y me protegerá cada vez más, hasta que un día lo pondré a un lado y caminaré sin estorbos entre todos los hombres, y cuando lo haga mi nombre será enarbolado bien alto en la pirámide de la vida.

Saludaré este día con amor en mi corazón. ¿Y cómo me enfrentaré con las personas con quienes me encuentro? De una sola manera: en silencio y en mi fuero interno me dirigiré a él y le diré que le amo. Aunque dichas en silencio, estas palabras se reflejarán en mis ojos, serenarán mi frente, harán que una sonrisa se asome a mis labios y harán eco en mi voz; y su corazón se abrirá. ¿Y quién es aquel que se negará a comprar mis mercancías cuando en su corazón sienta su amor?

Saludaré este día con amor en mi corazón. Y principalmente me amaré a mí mismo. Porque cuando lo hago, vigilaré celosamente todo lo que entra en mi cuerpo, mi mente, mi alma y mi corazón. Nunca jamás mimaré los apetitos de la carne, sino que más bien trataré mi cuerpo con limpieza y moderación. Nunca permitiré que mi mente sea atraída por el mal y la desesperación, sino que más bien la estimularé con los conocimientos y la sabiduría de los siglos. Nunca le permitiré a mi alma que se vuelva complaciente y satisfecha; por el contrario, la alimentaré con la meditación y la oración. Nunca permitiré que mi corazón se empequeñezca o se amargue; sino más bien lo compartiré y crecerá y alegrará la tierra.

Saludaré este día con amor a mi corazón. De aquí en adelante amaré a toda la humanidad. Desde este momento todo el odio ha sido extraído de mis venas porque no tengo tiempo para odiar, sólo tengo tiempo para amar. Desde este momento doy el primer paso requerido para convertirme en un hombre entre los hombres. Con amor aumentaré mis ventas en un ciento por ciento y me convertiré en un gran vendedor. Aunque no posea otras cualidades, puedo alcanzar el éxito con el amor solamente. Sin el amor fracasaré aunque posea todos los conocimientos y habilidades del mundo.

Saludaré este día con amor, y tendré éxito”.
(Og Mandino)

Og Mandino (1968): Pergamino nº 1

2009-12-07T10:49:00.012+01:00

"Hoy comienzo una nueva vida. Hoy mudaré mi viejo pellejo que ha sufrido, durante tanto tiempo, las contusiones del fracaso y las heridas de la mediocridad. Hoy nazco de nuevo y mi lugar de nacimiento es una viña donde hay fruto para todos. Hoy cosecharé uvas de sabiduría de las vides más altas y cargadas de frutas de la viña, porque estas fueron plantadas por los más sabios de mi profesión que han venido antes que yo, de generación en generación. Hoy saborearé el gusto de las uvas frescas de las vides, y ciertamente me tragaré la semilla del éxito encerrada en cada una y una nueva vida retoñará dentro de mí.

La carrera que he escogido está repleta de oportunidades, y al mismo tiempo está llena de angustia y desesperación. Y los cadáveres de aquellos que han fracasado, si se los pusiera uno encima del otro, proyectarían su sombra por encima de todas las pirámides de la tierra. Y sin embargo no fracasaré como los otros, puesto que en mis manos sostengo las cartas de marear que me guiarán a través de corrientes peligrosas hasta las playas que sólo ayer me parecían un sueño.El fracaso no será mi recompensa por la lucha. Así como la naturaleza no ha hecho provisión alguna para que mi cuerpo tolere el dolor, tampoco ha hecho provisión para que mi vida sufra el fracaso. El fracaso, como el dolor, es ajeno a mi vida. En el pasado lo acepté como acepté el dolor. Ahora lo rechazo y estoy preparado para abrazar la sabiduría y los principios que me sacarán de las sombras para internarme en la luz resplandeciente de la riqueza, la posición y la felicidad, muy superiores a mis más extravagantes sueños hasta que aún las manzanas de oro en el jardín de las Hespérides no parecerán otra cosa que mi justa recompensa.
El tiempo le enseña todas las cosas a aquel que vive para siempre, pero no puedo darme el lujo de la eternidad. Y sin embargo, dentro del tiempo que se me ha asignado debo practicar el arte de la paciencia porque la naturaleza no procede jamás con apresuramiento. Para crear el olivo, el rey de todos los arboles, se requieren 100 años. Una planta de cebolla es vieja después de 9 semanas. He vivido como una planta de cebolla, pero no estoy conforme con ello. Ahora quisiera ser el más grande de los árboles de olivo, y en realidad el más grande de los vendedores.
¿Y cómo lo lograré? Porque no tengo ni los conocimientos ni la experiencia para alcanzar la grandeza, y ya he tropezado en ignorancia y caído en el charco de la compasión por mí mismo. La respuesta es sencilla: comenzaré mi viaje sin el estorbo de los conocimientos innecesarios o la desventaja de una experiencia carente de significado. La naturaleza me ha proporcionado ya el conocimiento y el instinto muy superiores a los de cualquier bestia en el bosque; y a la experiencia se le ha asignado un valor exagerado, especialmente por los viejos que asienten sabiamente con la cabeza y hablan estúpidamente.
En realidad, la experiencia enseña sistemáticamente, y sin embargo su curso de instrucción devora los años del hombre de manera que el valor de sus lecciones disminuye con el tiempo necesario para adquirir su sabiduría especial. Y al final se ha malgastado en hombres que han muerto. Además, la experiencia se compara con la moda. Una acción o medida que tuvo éxito hoy será irresoluble e impráctica mañana. Solamente los principios perduran y estos poseo, porque las leyes que me conducirán a la grandeza figuran en las palabras de estos pergaminos. Me enseñarán más a evitar el fracaso que a alcanzar el éxito, porque ¿qué es el éxito sino un estado mental? ¿Qué dos personas, entre mil sabios, definirán el éxito con las mismas palabras? Y sin embargo el fracaso se describe siempre de la misma forma. El fracaso es la incapacidad del hombre de alcanzar sus metas en la vida, cualesquiera que sean.
En realidad, la única diferencia entre aquellos que han fracasado y aquellos que han tenido éxito reside en la diferencia de sus hábitos. Los buenos hábitos son la clave de todo éxito. Los malos hábitos son la puerta de entrada al fracaso. De manera entonces que la primera ley que obedeceré, y que precede a todas las otras es la siguiente: me formaré buenos hábitos, y seré esclavo de esos hábitos.
Cuando era niño, era esclavo de mis impulsos; ahora soy esclavo de mis hábitos, como lo son todos los hombres crecidos. He rendido mi libre albedrío a los años de hábitos acumulados y las acciones pasadas de mi vida han señalado ya un camino que amenaza aprisionar mi futuro. Mis acciones son gobernadas por el apetito, la pasión, el prejuicio, la avaricia, el amor, temor, medio ambiente, hábitos, y el peor de estos tiranos es el hábito. Por lo tanto si tengo que ser esclavo de los hábitos, que sea esclavo de los buenos hábitos. Los malos hábitos deben ser destruidos y nuevos surcos preparados para la buena semilla.
Adquiriré buenos hábitos y me convertiré en su esclavo. ¿Y cómo realizaré esta difícil empresa? Lo haré por medio de estos pergaminos, porque cada uno contiene un principio que desalojará de mi vida un hábito malo y lo reemplazará con uno que me acerque al éxito. Porque hay otra ley de la naturaleza que dice que sólo un hábito puede dominar a otro. De manera que a fin de que estas palabras escritas cumplan la tarea para la cual han sido designadas, debo de disciplinarme a mí mismo y adquirir el primero de mis nuevos hábitos que es el siguiente: leeré cada pergamino durante 30 días en esta forma prescrita, antes de proceder a la lectura del pergamino siguiente.
Primero, leeré las palabras en silencio cuando me levanto por la mañana. Luego leeré las palabras en silencio después de haber participado de la comida del mediodía. Finalmente leeré las palabras de nuevo antes de acostarme al finalizar el día, y aún más importante, en esta oportunidad leeré las palabras en alta voz. Al día siguiente repetiré este procedimiento, y continuaré de esta manera durante 30 días. Luego empezaré el siguiente pergamino y repetiré este procedimiento durante otros treinta días. Continuaré de esta forma hasta que haya vivido con cada uno de los pergaminos durante 30 días y mi lectura se haya convertido en un hábito.
¿Y qué realizaré mediante este hábito? Reside aquí el secreto oculto de todas las realizaciones del hombre. Al repetir diariamente las palabras, se convertirán pronto en parte integral de mi mente activa, pero aún más importante, se filtrarán también hasta la otra mente mía, ese misterioso venero que nunca duerme, que crea mis sueños y con frecuencia me hace proceder en una forma que no comprendo. A medida que las palabras de estos pergaminos son absorbidas por mi misteriosa mente comenzaré a despertar, todas las mañanas, con una vitalidad que no he conocido nunca. Mi vigor aumentará, mi entusiasmo se acrecentará, mi deseo de enfrentarme con el mundo dominará a todos los temores que antes me asaltaban al amanecer, y seré más feliz de lo que jamás había pensado que fuses posible en este mundo de luchas y de dolor.
Finalmente, descubriré que reacciono ante todas las situaciones que me confrontan como los pergaminos me ordenaron que reaccionara, y pronto estas acciones serán fáciles de realizar, porque todo acto se hace fácil con la práctica. De manera entonces que nacerá un hábito nuevo y bueno, porque cuando un acto se hace fácil mediante la repetición constante se convierte en un placer realizarlo, y si es un placer realizarlo corresponde a la naturaleza del hombre el realizarlo con frecuencia. Cuando lo hago con frecuencia se convierte en un hábito y yo me convierto en su esclavo y puesto que este es un buen hábito, esta es mi voluntad.
Hoy comienzo una nueva vida. Y me hago un solemne juramento de que nada retardará el crecimiento de mi nueva vida. No interrumpiré ni un día estas lecturas porque el día que pierda no podrá recobrarse jamás ni podré sustituirlo por otro. No debo interrumpir, no interrumpiré este hábito de la lectura diaria de estos pergaminos y, en realidad, los pocos momentos que pase todos los días en este nuevo hábito serán un precio insignificante que tendré que pagar por la felicidad y el éxito que serán míos.Y mientras leo y releo las palabras de los pergaminos siguientes, no permitiré jamás que la brevedad de cada pergamino ni la simplicidad de sus palabras me lleven a tratar livianamente el mensaje del pergamino. Miles de uvas se prensan para llenar una botella de vino y el hollejo y la pulpa son arrojados a los pájaros. Así es con estas uvas de sabiduría de los siglos. Mucho se ha filtrado y arrojado a los vientos. Solamente la verdad pura yace destilada en las palabras que vendrán. Beberé según las instrucciones y no derramaré ni una gota. Y la semilla del éxito ingeriré. Hoy mi viejo pellejo se ha vuelto como polvo. Caminaré erguido ente los hombres y no me reconocerán, porque hoy soy un nuevo hombre, con una nueva vida".
(Og Mandino).

La flecha en una dirección

2009-12-04T07:33:00.007+01:00

Hace dos meses me dejaron un par de libros (que por cierto, he de devolver pronto) cuyos contenidos son de los años sesenta. No tengo publicaciones de las que se dicen “de autoayuda” porque siempre he creído que sus contenidos son de Perogrullo. Pero cuando uno se deja de literalidades y adapta el contenido a cuestiones actuales, puede llevarse una sorpresa al comprobar que las orientaciones de muchos gurús ya tenían su precedente hace más de cuarenta años. El texto que me ha llamado la atención dice así:

He diseminado mis esfuerzos en muchas direcciones. He perdido mucho corriendo de un arco iris al siguiente. He pasado incontables años bajando cubos vacíos a pozos también vacíos. Y, entre tanto, seguía esperando que el éxito, la felicidad y la riqueza serían míos algún día. Esperé en vano. Sin el milagro de estos rollos, mi esperanza hubiera sido vana. Qué pena. En la calle del ocio se llega finalmente a la casa del nunca.

Ahora todo eso ha quedado a mi espalda. Ahora comprendo por qué razón no alcancé el éxito. La persona que duda constantemente entre dos cosas acaba sin hacer ninguna. Si vacilo entre un plan y otro y me doblo constantemente al viento como hacen los lirios siguiendo todos los puntos del compás, nunca conseguiré hacer nada de provecho. Aquellos que se concentran en hacer una sola cosa a la vez son los que avanzan en este mundo. El gran hombre es aquel que nunca se aparta de su especialidad ni disipa neciamente su individualismo. Ahora conozco el gran secreto que tenía siempre ante mis ojos, pero no podía ver porque estaba ciego.

Siempre me entregaré en cuerpo y alma a la tarea que realice.

La gran diferencia entre los que alcanzan el éxito y los que fracasan no consiste en la cantidad de trabajo que cada uno realiza sino en la cantidad de trabajo inteligente. Muchos de los que fracasan estrepitosamente realizan un esfuerzo suficiente para alcanzar grandes éxitos, pero lo hacen un poco al azar y sin método, destruyendo con una mano lo que construyen con la otra. No saben aprovechar las circunstancias y transformarlas en oportunidades. No tienen capacidad para convertir las derrotas honradas en resonantes victorias. Aunque tienen capacidad suficiente y disponen de tiempo en abundancia para alcanzar el éxito, utilizan constantemente una lanzadera vacía y nunca consiguen tejer la tela de su vida.

Nunca más me limitaré a utilizar simplemente mis manos en mi trabajo en los momentos en que me hubiera tenido que entregar en cuerpo y alma. Al final, se han abierto mis ojos. A partir de ahora, cumpliré con mi obligación como si no hubiera nada más importante en el mundo. La creación de miles de bosques nació de una sola bellota. La concentración y la perseverancia construyeron las grandes pirámides de Egipto. El experto en un solo oficio puede alimentar una familia. El experto en siete oficios no puede mantenerse ni a sí mismo. El viento no está hecho para el marinero que no sabe a qué puerto se dirige. Ahora ya sé dónde quiero ir y sé cómo llegar a mi destino.

Siempre me entregaré en cuerpo y alma a la tarea que realice.

El mundo no exige muchas cosas con indiferencia sino una sola cosa con perfección. El que esparce sus esfuerzos jamás alcanzará el éxito. Si cortamos una salamandra por la mitad, la parte anterior correrá hacia adelante y la posterior hacia atrás. Estos son los progresos del que divide su propósito. El éxito es siempre celoso de las energías disipadas.Estoy dispuesto a introducir grandes cambios en mi vida. El mundo sabrá que he cambiado de rumbo. Qué inmenso es el poder de los objetivos concretos. Mi voz, mi atuendo, mis movimientos y gestos cambiarán cuando empiece a vivir mis jornadas con un propósito definido. ¿Cómo he podido estar ciego a esta gran verdad? La persona que conoce una cosa y la hace mejor que nadie, aunque sólo sea al arte de cultivar lentejas, recibirá el premio a sus esfuerzos. Si cultiva las mejores lentejas porque ha dedicado todas sus energías a este fin, es un benefactor de la humanidad y, como tal, recibirá su recompensa.

Siempre me entregaré en cuerpo y alma a la tarea que realice.

Estableceré mis objetivos y los tendré siempre presentes. Solo encontramos aquello que buscamos con todo nuestro corazón. Si no busco nada en particular en la vida, eso es lo que encontraré. La abeja no es sólo el único insecto que visita la rosa, sino también el único que elabora la miel. No importa lo excelentes que sean los conocimientos adquiridos a través del esfuerzo y los años de estudio de nuestra juventud. Si nos lanzamos a la vida sin una idea definida sobre nuestro futuro trabajo, podemos estar seguros de que no habrá ninguna circunstancia accidental o feliz que nos permita crear una soberbia estructura de impresionantes proporciones.

A menudo nos dicen que tenemos que apuntar alto en la vida pero, en realidad, tenemos que apuntar a aquello que esté a nuestro alcance. Un propósito general no es suficiente. La flecha disparada desde el arco no vaga por el camino para ver qué puede alcanzar, sino que vuela directamente hacia al blanco propuesto. La explosión ampliamente dispersada del trueno no produce resultados, comparables al estallido concentrado del relámpago. Ahora sé que si persigo un objetivo digno con todas las facultades de mi mente, no podré fallar. Si concentro los rayos del sol en un espejo, incluso en los más fríos días de invierno, podré encender una hoguera con facilidad.
Siempre me entregaré en cuerpo y alma a la tarea que realice.

La más débil criatura viviente, concentrando sus poderes en un solo objetivo, puede alcanzar buenos resultados mientras que la más fuerte no hará nada de provecho si dispersa sus esfuerzos en muchas tareas. Las gotas de agua que caen constantemente horadan las rocas más duras, mientras que las rápidas corrientes pasan rugiendo por ellas sin dejar el menor rastro. Yo quiero dejar rastros. El mundo sabrá que pasé por aquí.

Siempre me entregaré en cuerpo y alma a la tarea que realice.

Como la obra en cuestión se titula “El vendedor más grande del mundo”, de Og Mandino, quise curiosear lo que en aquella época se aconsejaba. Pero, ¿de verdad que es sólo aplicable a las ventas?

El reflejo anónimo

2009-12-02T07:27:00.003+01:00

Nos pasamos el día haciendo y diciendo cosas. En el trabajo, en casa, en la cafetería, con los amigos… Todo responde a iniciativas y a consecuencias, a preguntas y a respuestas, a causas y a efectos. ¿Tiene influencia? Desde luego que la tiene, porque cualquier acto nuestro se lleva a cabo con determinado objetivo, por mínimo que este sea. Y esperamos y deseamos que tenga influencias positivas, porque somos bienpensados y con esa intención lo hacemos.

Pero en muchas ocasiones desconocemos la extensión de nuestra influencia. Nuestras palabras o nuestros actos pueden haberse tomado como ejemplo de lo que debe –o no debe- hacerse. Sin ser conscientes de ello, hemos motivado a quien menos esperábamos: al vecino, al camarero que nos sirve, al taxista que discretamente escucha reflexiones de los pasajeros o a otro vendedor de nuestro equipo a quien no iba destinado el mensaje.

Es como una interrelación no cognoscitiva. Hechos y conclusiones que viajan de un lado a otro sin que hayamos percibido ser iniciadores del juego o sin la intención de que circulase por un canal distinto al que se pretendía. “Las paredes oyen”, dicen en previsión de evitar que el mensaje llegue a oídos no deseados. Pero en nuestro caso no se trata de restricción alguna. Aquí hablamos del reflejo anónimo.

¿Somos conscientes de esa influencia desconocida por nosotros mismos? Sin duda sabemos que un hijo pequeño no despegará el ojo de su padre y tratará de imitarlo. Y los padres, evidentemente, funcionamos con extremo cuidado de no ser presa de la observación de estas “pequeñas águilas” en un momento de descuido. Por eso tratamos de vigilar nuestras propias acciones, nuestras reacciones y nuestras palabras, no vaya a ser que -por imitación- el niño asimile lo que todavía no debe (¡qué afortunados somos algunos de que las madres anden ojo avizor, pues merecidos reproches nos llevamos en alguna ocasión!).

Pues para lo bueno y para lo malo, niños grandes también toman nota en nuestra vida diaria. Para lo bueno y para lo malo, sin ser conscientes de ello, se nos califica y se nos imita o rechaza. Dado que no existe feedback (porque ni se reclama ni se espera) nuestras acciones y nuestras palabras también asignan representatividad sobre los organismos a los que pertenecemos –sociedad, profesión, religión, familia…- y que pueden quedar identificados por aquello que hemos dicho o hecho.

No se trata de la artificialidad del carisma sobre el que comentábamos en el post anterior, pero sí es necesario entender la virtualidad que el observante puede asignarnos, de forma que aquello que representamos quede desnaturalizado. Por nuestros hechos puntuales se nos puede aplicar –sin que nosotros tengamos oportunidad de aclarar o explicar- una personalidad o condición equivocada. Al menos, con la que no quisiéramos ser identificados porque no es la nuestra. Y por ende, puede así calificarse a nuestro producto o servicio, a nuestra idea o intención, como de fiable o desaconsejable.

Por eso lo que decimos o hacemos fuera de contexto tiene una importancia insospechada por nosotros. Y dado que –insisto en ello- puede ser para lo bueno y para lo malo, ojalá pudiésemos canalizar nuestras acciones diarias sobre la perspectiva de la constante influencia. Dicho de otra manera, si nos pillan a micrófono cerrado, que nuestras menciones sean coherentes y positivas. Si las cámaras siguen grabando en la pausa publicitaria de la vida, que nuestra actitud y nuestra postura sea sencilla, elegante y comedida. No, no se trata de disfrazar nuestra personalidad sino de ser cuidadosos con ella. Pero permítame un consejo: no sobreactúe, porque se le notará a la legua.

La artificialidad del carisma

2009-11-30T07:12:00.002+01:00

Buscando definiciones, he encontrado que la palabra “carisma” se refiere especialmente a la potestad de ciertas personas de motivar con facilidad la atención y admiración de otros gracias a una cualidad magnética de personalidad o de apariencia.

Toda persona que vende algo (un producto, un servicio, un proyecto…) aspira a transmitir un carisma positivo, “alumbrante” –más que deslumbrante- y en consonancia con su línea de interés. Un sargento de artillería, por ejemplo, no se sentirá especialmente satisfecho consigo mismo si descubre que proyecta el carisma (y esto solo es un decir, que yo fui de artillería) de un vendedor de menaje. En este caso, su influencia “funcionaría” más si se orienta en el sentido de la practicidad y el uso eficiente de elementos que en el de la estrategia de combate. Quizá no tenga carisma para una cosa, pero sí para otra (aunque donde está, no le sirva para nada).

El problema reside en los carismas disfrazados. Existen muchos casos en los que se intenta transmitir una imagen artificial utilizando esa habilidad “magnética” que ciertas personas poseen. Indudablemente, la capacidad de atracción persiste pero, en estos casos, bajo el manto de la apariencia y no precisamente de la propia personalidad. Se adquiere así una imagen que trata de impulsar el objetivo que se persigue, de modo que el receptor identifique la supuesta consecuencia entre los valores de la forma y el fondo.

Pero, por lo general, los carismas artificiales se caen cuando se tiene acceso a la verdadera personalidad del sujeto. Habíamos imaginado que tal persona era hombre o mujer de determinadas virtudes, consecuente con sus proclamas y valedor, por tanto, del mensaje. Pero no; no era como pensábamos (y vaya usted a saber cómo pensábamos que era, porque ahí la subjetividad es un mundo). Es entonces cuando lo que se consideraba magnetismo y atracción se traduce ahora como engaño y manipulación. El mensaje ya no tiene el valor que rezumaba antes de caer la coraza del emisor. Y con esta en el suelo, dicho mensaje cae en descrédito, ¿verdad?

¿Y por qué? Porque hemos confiado más en la forma que en el fondo. Porque nos hemos detenido en una cómoda superficialidad y nos hemos adherido más al continente que al contenido. De esta manera, terminamos echando la culpa al mensajero quizá para esconder nuestra propia incongruencia (en el caso de que nos consideremos personas medianamente analíticas) y desechamos así todo el valor que acompañaba al pack: ni mensaje, ni contenido, ni proyecto, ni puñetas. Desde luego, podemos decirnos entonces que nunca más: a la próxima habrá que estar alerta, manteniendo los ojos bien abiertos… sin darnos cuenta de que “a la próxima” volvemos a mantener bien alto el pabellón de la percepción de la imagen que proyecta el portador del siguiente mensaje, porque claro: si el envase no es atractivo, el producto debe ser deficiente o inadecuado (me viene a la mente cierto paralelismo recordando el post de Cristal00k, aunque esta misteriosa bloguera no lo haya enfocado al terreno empresarial).

Hay compradores que dan excesiva importancia al vendedor (a sus gestos, indumentaria, expresiones quizá no del todo elocuentes) sin apercibirse de que les están presentando oro a precio de cobre. Y compradores que también dan excesiva importancia al vendedor (invitaciones, agasajos y adulaciones) sin apercibirse de que les están presentando cobre a precio de oro. En el primer caso, no existe carisma alguno. En el segundo, en muchas ocasiones la artificialidad raya en la manipulación. Y no quiero seguir con ejemplos que incluyen a directivos con sus subordinados o Blogger se me va a fundir de aquí por la extensión. Para qué hablar, por tanto, si me refiero a determinados políticos…

Por eso, no hay nada mejor que analizar objetivamente el fondo para averiguar no sólo qué tipo de carisma nos están poniendo delante de nuestras narices, sino también nuestra capacidad de discernir lo importante de lo que no lo es tanto. Hay proyectos que valen la pena y otros que no la valen, independientemente de quién o cómo nos los presenten.

Relájese

2009-11-27T07:22:00.002+01:00

Me recomendaba mi amiga María Hernández en su blog (aprovecho para decir que el de este enlace es uno de los artículos más humanos que he leído en la red -¡gracias, amiga!-) algo que motivó el contenido de este artículo. Ciertamente, nada tenía que ver su consejo con contenidos empresariales o laborales, pero creo que la lógica de su aplicación es aplastante.

Es necesario que descansemos. Es necesario ser transmisores de tranquilidad y de equilibrio, de humor estable y de claridad en ideas. Por eso es necesario que descansemos. Y no me refiero a marcharnos de vacaciones (que son muy importantes) sino a la obligada desconexión diaria. Si somos de esos que no terminan su jornada, de esos que siguen dándole vueltas y más vueltas a la cabeza sobre tal o cual asunto hasta que logran conciliar el sueño… tenemos un problema. Puede que seamos unas fieras manteniendo la tensión durante extensos periodos de tiempo, pero nos engañamos a nosotros mismos si tratamos de convencernos de que eso no pasará factura.

El descanso –la relajación- es sumamente importante para mantenerse en estado de equilibrio mental, para afrontar la tensión sin sobresaltos y conservar nítida nuestra capacidad de decisión. Es relativamente fácil dejarse llevar por el impulso cando el hastío y el agotamiento psicológico comienza a hacer acto de presencia, ya que entonces surge el riesgo de transmitir en nuestros equipos la sensación de inseguridad, de intranquilidad e incluso de confrontación interna.

Es necesario que descansemos. Y no solo es necesario por nosotros y nuestros equipos, sino también por el bien de nuestras familias –especialmente de nuestros hijos-. Porque pudiera ser que, en ocasiones, no nos demos cuenta de que esa misma inseguridad que no queremos transmitir en nuestro entorno profesional la podamos llegar a permitir en nuestros hogares. Quizá de forma involuntaria concedamos patente de corso a la preocupación y los nervios en casa, como si ese entorno sólo nos perteneciese a nosotros y nuestra decisión de proceder.

Es necesario que descansemos y nos tomemos tiempo para pensar. Para programar nuestras acciones, nuestros proyectos y nuestras estrategias, peo también para establecer nuestro plan diario de vida, ese que dice que cuando salimos por la puerta de la oficina, la fábrica, el comercio, el taxi, el escenario o la cocina del restaurante, nuestro lado profesional se ha quedado allí dentro (a no ser que sea para compartir algún éxito, logro o ilusión rutinaria que la jornada nos ha deparado).

Es necesario que descansemos, porque tenemos que economizar nuestros esfuerzos físicos y mentales. Porque debemos encontrar formas de asueto y de distracción que nos despejen de los procesos que ocupan nuestra cabeza y nos inquietan. Incluso por el simple hecho de que lleguemos a la conclusión de que pre-ocuparse es ocuparse antes de tiempo, lo que conduce a la inquietud. Necesitamos tener dominio de nosotros mismos, de tener el control de nuestras emociones.

Es necesario que descansemos y que seamos nosotros mismos, sin dejar que otras facetas puntuales se apoderen de nuestra personalidad y la percepción que nuestro entorno tiene sobre nosotros. Aunque se trate de una intención egoísta, aunque pretendamos crear una imagen artificial en ese momento… Da igual, siempre y cuando reporte beneficios a todos. Si –incluso no siendo sinceros con nosotros mismos- hemos logrado contagiar sosiego y equilibrio, entereza y tranquilidad aun a costa de contener quizá una tendencia natural al nerviosismo, engañémonos. Actuemos, finjamos si es necesario, porque perseguimos y logramos un buen fin.

Es necesario que descansemos para poder mantenernos bien firmes.

Liderados

2009-11-25T07:19:00.001+01:00

Cuando nos referimos a la figura del líder, solemos centrarnos en las personas que reúnen determinadas características (y que aquí no voy a volver a enumerar). Y es cierto que son necesarias, porque alguien tiene que reunirlas. De otra manera, el liderazgo de por sí –que no la dirección, el mando, el control- no existiría.

Pero para que exista un líder siempre debe haber un equipo dispuesto a ser liderado. Y esas son condiciones que también son merecedoras de reconocimiento. No me refiero a la persona que acepta adoptar una posición subordinada, conocedora de sus limitaciones y entre cuyas inquietudes no figura precisamente comandar un grupo, sino a aquella que es absolutamente consciente de su integración en el interés común, reconoce las cualidades de su líder y se esfuerza por comprender y hacer también suya la visión de este.

¿Qué es un líder sin sus adeptos? En principio, nada. Si al menos no dispone de un buen porcentaje de incondicionales que arrimen el hombro para cerrar el círculo en el grupo, su liderazgo tiene los días contados. Pero eso no significa que el liderado tenga que ser un servil sumiso. El liderado es una persona inteligente que conoce perfectamente el desempeño de sus funciones, la necesidad de su trabajo para alcanzar los objetivos y con un criterio colectivo por encima de sus intereses personales. Incluso -¿por qué no?- es una persona que también reúne cualidades para el liderazgo pero sabe que su lugar y momento no es ese. Probablemente por esa razón, muchas personas que se dicen líderes han fracasado en sus proyectos al considerar a los miembros de su equipo como subordinados. Así, se convierten en meros jefes, directores o superiores, pero no en líderes. Porque como todos sabemos, el líder también es consciente de que en su grupo hay personas más inteligentes que él o ella, con un soberbio desempeño de sus específicas funciones.

Ahora bien, el líder necesita colaboradores según lo mencionado. Y es posible que la colaboración necesaria no sea precisamente la disposición de algunas personas en un momento dado. Evidentemente, cuando la nula disposición es perenne o continuada, existe un elemento que debe ser seccionado. Es así de crudo y necesario, algo que todos aceptamos, ¿no es cierto? Tenemos claros ejemplos sobre ello en el fútbol y Francisco Alcaide nos podría detallar muchos. De nada sirve el talento si está enfocado al individualismo, cuando la organización requiere precisamente de su simbiosis.

Bien, pues todo esto me lleva a la siguiente reflexión: en muchos casos, ser un colaborador liderado no es fácil. No es cuestión de humildad, sino de temple. Porque también hace falta ser una persona bien equilibrada para situarnos por encima de nuestra natural tendencia al individualismo de criterio. En muchos casos, como decía, hace falta ser muy bueno para olvidarse de uno mismo y seguir las pautas, porque es posible que no siempre visualicemos a la primera la estrategia conjunta y nuestra participación en ella. Aunque se lleven a cabo someros esfuerzos en la comunicación y el acertado estilo de dirección del líder no nos sea ajeno, en más de una ocasión surge la rebeldía interna (quizá –aunque sea por un corto periodo de tiempo- nos preguntaremos: “¿y esto por qué lo tenemos que hacer ahora?”). Incluso el hecho de que no se cuente en determinadas ocasiones con el liderado requiere del mencionado esfuerzo para el beneficio colectivo, el esfuerzo de la asunción del adecuado rol en el fuero interno y en el externo.

Por eso también es justo que el liderado exija comunicación (por qué) y reconocimiento (gracias), precisamente porque ha modelado su actitud y aptitud –sobre todo cuando paradójicamente se le pide no hacer nada- en aras de un éxito que generalmente se atribuirá al líder. El liderado callará y otorgará quizá aprendiendo a hacer prevalecer un día, en su futuro papel de líder, ese necesario espíritu de grupo.

No, no es fácil ser liderado. Es mucho más fácil ser un mero subordinado.

Adversidad, ¿para qué?

2009-11-23T07:20:00.011+01:00

En el campo de concentración, todas las circunstancias conspiran para conseguir que el prisionero pierda sus asideros. Todas las metas de la vida familiar han sido arrancadas de cuajo, lo único que resta es “la última de las libertades humanas”: la capacidad de “elegir la actitud personal ante un conjunto de circunstancias”. Los prisioneros no eran más que hombres normales y corrientes pero algunos de ellos, al elegir ser “dignos de sufrimiento”, atestiguaban la capacidad humana para elevarse por encima de su aparente destino.

Sin llegar a los niveles por los que el Dr. Frankl relata en “El hombre en busca de sentido”, podemos llegar a la conclusión de que la adversidad no siempre tiene que contemplarse bajo un único prisma fatal. La adversidad es como un espejo que, en su reflejo, nos muestra también nuestras equivocaciones o nuestros defectos, como el contrapeso de la balanza que evita la visión falsamente idílica y etílica de nuestra percepción, el sutil (muchas veces doloroso) toque de atención que la vida sitúa en nuestro camino, aquello que hace que dejemos de mirarnos el ombligo.

Hay quien diría estar de acuerdo con esta idea, pero “casi mejor si contemplamos las adversidades en el prójimo y adquirimos así experiencia por contemplación, sin necesidad de acusar el golpe”. Pero en este caso tendríamos la importante carencia de poder aprehender. Sin cambios interiores y asunción real de conocimiento. Y desde luego, dejando la humildad para los demás.

Ningún hombre ni ningún destino –relata el Dr. Frankl- pueden compararse a otro hombre o a otro destino. Ninguna situación se repite y cada una exige una respuesta distinta. Unas veces la situación en que un hombre se encuentra puede exigirle que emprenda algún tipo de acción; otras, puede ser más ventajoso aprovecharla para meditar y sacar las consecuencias pertinentes. Y, a veces, lo que se exige al hombre puede ser simplemente aceptar su destino y cargar con su cruz. Cada situación se diferencia por su unicidad y en todo momento no hay más que una única respuesta correcta al problema que la situación plantea. Cuando un hombre descubre que su destino es sufrir, ha de aceptar dicho sufrimiento pues esa es su sola y única tarea. Ha de reconocer el hecho de que, incluso sufriendo, él es único y está solo en el universo. Nadie puede redimirle de su sufrimiento ni sufrir en su lugar. Su única oportunidad reside en la actitud que adopte al soportar su carga”.

Y esa actitud es la que nos va forjando. Personal o profesionalmente, los tropiezos en nuestro camino nos van alicatando de consideraciones que no solo son beneficiosas para nosotros, sino que nos proveen del conocimiento y el crédito que servirá para acciones u omisiones futuras, tanto en nosotros como en el cercano entorno al que podamos transmitir. Por eso la adversidad es necesaria. Porque nos hace ser conscientes de la real limitación de nuestras pretendidas capacidades y nuestra propia existencia. Por eso el sufrimiento tiene su parte buena, porque hace que volvamos la vista hacia nuestro interior y nos conduce a profundos periodos de reflexión, siempre que actuemos con la honestidad y la benevolencia con nosotros mismos para llevarnos sin engaño a reconocer, a aceptar… y a superar. No hay nadie menos afortunado que el hombre a quien la adversidad olvida, pues no tiene oportunidad de ponerse a prueba, dijo Séneca.

La persona que no sufre, no crece. No “se entrena” para responderse a sí mismo ni a los demás. No adquiere determinados valores, ni puede transmitirlos y esa es la grandeza del ejemplo. Una vez sometido a escala el motivo de la adversidad, la respuesta adquirirá mayor o menor valor pero siempre, sea cual sea su importancia, tendrá –antes o después- sus consecuencias positivas.

Y podríamos seguir con aquello de “poner al mal tiempo buena cara”, pero ese ya es otro tema.

Apártese del camino trillado

2009-11-19T12:48:00.005+01:00

Basarse en conceptos establecidos es relativamente sencillo. Cuando alguien echa mano del guión, normalmente se centra en seguir sus pasos. Puede que en alguna ocasión se lleve a su terreno el dogma, pero –por lo general- se suele funcionar según lo escrito porque parece que sea ese el criterio aceptado por todos, como una garantía de conocimiento manifiesto.

Lo que ocurre es que en muchas ocasiones podemos provocar el hastío y nuestra capacidad de convencer va quedando paulatinamente menguada. Y si no, piensen en sus clientes. Pónganse un momento en su lugar y traten de imaginar cuántas veces han oído lo mismo que usted les dice… de la misma forma –con la misma presentación, la misma estructura y quizá hasta la misma entonación- que usted se lo dice.

Las empresas se dedican a inventar sistemas de negocio, innovación en sus productos o servicios, avances en sus tecnologías, cambios en su imagen corporativa… Pero ¿qué ocurre con las presentaciones a sus clientes? En los tutoriales, que tienen más de veinte años, aparecía un ejemplo que trataba de exponer la necesidad de diferenciación y que aquí reproduzco:

Un vendedor de seguros de vida hacía gran parte de su trabajo en las salas de estar, hablando con los matrimonios que llevan un montón de años juntos y nunca se han preocupado por suscribir otros seguros que no sean los de la casa o el coche. No creen en los seguros de vida: eso es algo que nunca les sucederá a ellos. Este vendedor analizó la situación de la venta doméstica y sacó a la luz el principal problema. El modo de hacerles cambiar de idea, desde un rechazo total hasta una receptividad absoluta consistía en conseguir que la pareja pensara seriamente que uno de ellos llegara a ausentarse... para siempre. Después de sopesar y ensayar múltiples posibilidades, halló la idea triunfadora. Hizo que le construyeran un féretro en miniatura, de unos 30 cts., escrupulosamente realizado en caoba con apliques de latón. Lo llevaba en posición vertical en su portafolios.

Sentado en la sala de estar frente al matrimonio, llegaba el momento en que necesitaba que ambos recapacitaran en lo que harían cuando uno de ellos desapareciera.

–"Me gustaría que durante un par de minutos –decía a la pareja– pensaran en algo tremendamente serio".

Abría la cartera, sacaba el féretro en miniatura y lo colocaba suavemente, con sumo cuidado, casi con reverencia, en el centro de la mesita que le separaba de la pareja. Se volvía entonces al marido y decía:

–"Dios no lo quiera, pero imaginemos por unos momentos que usted está aquí dentro", y colocaba el índice de la mano derecha sobre el féretro. A continuación, se dirigía a la esposa y le preguntaba:

–"¿Qué haría usted?"

Durante dos o tres segundos se producía un silencio embarazoso y seguidamente, siempre, el marido rompía a hablar. Entonces el vendedor se volvía a él, se llevaba un dedo a los labios, señalaba el féretro y decía:

–"¡Shhh! Usted está aquí dentro"

Y repetía a la esposa:

–"¿Qué haría usted?"

Después, según afirmaba el vendedor, ya podía guardar el féretro y todo iba sobre ruedas. Una forma perfectamente ética de hacer volver a la realidad a una pareja soñadora y que se dieran cuenta de sus futuros problemas y responsabilidades, y los aceptaran.

Esa es la clave: sea distinto y, gracias a esa diferencia, sea mejor.

Es un ejemplo sencillo, nada espectacular (cosa distinta sería si el señor de la foto es, en realidad, alguien que está llevando a cabo una presentación de ventas de un nuevo modelo de telefonía móvil, ¿verdad?). Lo que quiero dar a entender es que hoy parece más necesario que nunca distinguirse de la competencia… y de los métodos establecidos. Hace un par de días escuchaba en una entrevista que la publicidad tiende a dejar de lado nuestro aparato racional para centrarse en el de los sentidos. La forma más que el fondo. La imagen y el sonido por encima del propio mensaje. Como no soy publicitario, no creo tener un juicio acertado sobre esto (aunque es cierto que voy olisqueando el área de la locución publicitaria y corporativa, pero eso no tiene nada que ver con el análisis de la publicidad), y no obstante sí me hace llegar a la conclusión de la diferenciación por encima de todo. Es verdad que llamar la atención en un sentido estricto no tiene demasiado sentido si no se complementa con la intención, pero no me negarán que la tendencia a salirse del cuadro es cada vez más común. Por ello, ¿por qué no también en las presentaciones comerciales?

Échele imaginación, Sr. director de ventas. Ponga en funcionamiento su creatividad y la de los miembros de su equipo (y la del departamento de administración, y el de producción, y el de personal, y a todo aquél que en definitiva pueda aportar una sugerencia brillante). Si hace falta, pida consejo a los profesionales de la comunicación. Y dentro de unos “márgenes profesionales correctos”, busque y encuentre su propia diferencia. Posiblemente le vaya muy bien.

¡Venga, venga...!¡Ya!

2009-11-16T23:36:00.004+01:00

Es más que frecuente encontrarnos con las advertencias, avisos, consejos, recomendaciones y exhortaciones varias que van encaminadas a lo que dice el refrán: “no dejes para mañana lo que puedas hacer hoy”. En sí misma, la sentencia abriga la intención de evitar nuestra natural tendencia a la comodidad, a llevar a cabo con puntualidad nuestras obligaciones y, en definitiva, a cumplir con nuestros compromisos en tiempo y forma.

Pero si esa intención es buena, también es cierto que en muchas ocasiones nos lleva a cierta actitud de atolondramiento mental. Una vez tuve un jefe al que le gustaban por encima de todo las cosas terminadas. No es que no quisiera conocer los detalles de su desarrollo, pero su obsesión por “finiquitar” lo pendiente era una de las características más resaltadas en la empresa. Parecía que las entregas no necesitaran de su natural proceso organizativo logístico y, como si la vida le fuera en ello, convocaba frecuentes reuniones en las que se repasaba día tras día el desarrollo de los pedidos en curso. De todos. Si ayer el 103.457 se había dado de alta en el sistema, hoy ya debía estar en el proceso C o D. El jefe de producción, el primer encargado, el responsable de logística, una de las responsables de gestión del sistema, el responsable financiero, todos los que formábamos parte del departamento comercial y el gerente nos dábamos cita en una amplia sala de reuniones para llevar a cabo un seguimiento detallado, porque en ello iba la facturación y los resultados de Valencia, que se analizaban en Madrid.

Sí, en ese sentido tenía algo de razón: por desgracia, parece que en muchas empresas sea necesario el “ojo, que te pillo” para que el flujo se mantenga sin demasiadas incidencias (ahora me viene a la mente el artículo de las 100 entrevistas en el suplemento Mercados en el que la falta de productividad es mencionada como importante talón de Aquiles en nuestro tejido empresarial). Pero existen otros sistemas de control más efectivos, menos tediosos y más productivos, entre otras cosas porque el tiempo empleado para aquel tipo de reuniones con la condensación de todas aquellas personas valía “una pasta”.

Pero permítanme que vuelva a encauzarme en la senda por la que quería ir, porque no era mi intención irme por las ramas. Yo hablaba de la obsesión, y es que en muchas ocasiones salieron partidas parciales de mercancías con una diferencia de uno o dos días, cuando el cliente tenía sobrado margen en el pedido como fecha de entrega (atiéndase a la lógica duplicidad de costes logísticos). Todo por insertar facturación cuanto antes. No obstante, también he podido observar –no, aquí no hablo de la misma empresa- malos planteamientos en operaciones de ventas precisamente por haberse precipitado en su exposición: con el ánimo de conocer inmediatamente la percepción del cliente, la presentación resultó insuficientemente adecuada, lo que llevó a la necesidad del ajuste en las condiciones ofertadas cuando de otra manera no habría sido necesario.

A veces exageramos nuestra condición de “urgencia”. ¡Claro que hay que dejar para mañana lo que es para mañana! El “tiempo prudencial” tiene esa condición prudente porque advierte, avisa, aconseja, recomienda y exhorta a pensar y repensar la mejor forma de hacer las cosas. Cuando el resultado va en ello, también podemos echar mano del refranero y esta vez para la contrapartida: “Vísteme despacio, que tengo prisa”. Si Napoleón podía permitirse tiempo –el necesario-, nuestros gestores también (lo que no quiere decir que puedan adormilarse). Pero es que hay algunos que cogen carretera y manta, ponen la directa… y pedal a fondo.

Las prisas no son buenas

2009-11-11T10:50:00.008+01:00

Hace poco me hicieron llegar un correo con una historia que data del 2007. Seguramente muchos de ustedes ya conocerán la anécdota, pero es posible que haya alguno que todavía no la haya oído o leído. La transcribo, porque la reflexión que provoca puede ser trasladada al ámbito empresarial. La verdad, no creo que haga falta que yo añada nada más:

Un hombre se sentó en una estación del metro en Washington y comenzó a tocar el violín, en una fría mañana de enero. Durante los siguientes 45 minutos, interpretó seis obras de Bach. Durante el mismo tiempo, se calcula que pasaron por esa estación algo más de mil personas, casi todas camino a sus trabajos.

Transcurrieron tres minutos hasta que alguien se detuvo ante el músico. Un hombre de mediana edad alteró por un segundo su paso y advirtió que había una persona tocando música. Un minuto más tarde, el violinista recibió su primera donación: una mujer arrojó un dólar en la lata y continuó su marcha.

Algunos minutos más tarde, alguien se apoyó contra la pared a escuchar, pero enseguida miró su reloj y retomó su camino. Quien más atención prestó fue un niño de 3 años. Su madre tiraba del brazo, apurada, pero el niño se plantó ante el músico. Cuando su madre logró arrancarlo del lugar, el niño continuó girando la cabeza para mirar al artista. Esto se repitió con otros niños. Todos los padres, sine excepción, los forzaron a seguir la marcha.

En los tres cuartos de hora en que el músico tocó, sólo siete personas se detuvieron y otras veinte dieron dinero, sin interrumpir su camino. El violinista recaudó 32 dólares. Cuando terminó de tocar y se hizo el silencio, nadie pareció advertirlo. No hubo aplausos, ni reconocimientos.

Nadie lo sabía, pero ese violinista era Joshua Bell, uno de los mejores músicos de mundo, tocando las obras más complejas que se escribieron alguna vez, en un violín tasado en 3,5 millones de dólares. Dos días antes de su actuación en el metro, Bell colmó un teatro en Boston, con localidades que promediaron los 100 dólares.

Esta es una historia real. La actuación de Joshua Bell de incógnito en el metro fue organizada por el diario The Washington Post como parte de un experimento social sobre la percepción, el gusto y las prioridades de las personas. La consigna era: en un ambiente banal y a una hora inconveniente, ¿percibimos la belleza? ¿Nos detenemos a apreciarla? ¿Reconocemos el talento en un contexto inesperado?

Tan sólo una mujer le reconoció. Stacy Fukuyama, una funcionaria del Departamento de Comercio, llegó casi al final de su actuación. No lo dudó ni un segundo: el que tocaba el violín no era ningún artista callejero. Le había visto hacía tres semanas en un concierto en la Biblioteca del Congreso. Y se quedó mirando, atónita, hata que la última nota salió del Stradivarius. “Ha sido lo más impactante que he visto en Washington”, reconoció Fukuyama. “Joshua Bell estaba allí tocando en hora punta, y la gente no se paraba, ni siquiera miraba. ¡Algunos incluso le echaban monedas! ¡Cuartos de dólar! Yo eso no se lo haría a nadie”.

Lo que más extrañó a Bell, sin embargo, fue que al final de cada pieza “no pasaba nada”. Nada. Ni un bravo, ni un aplauso. Sólo silencio. En total, Bell almacenó en la funda de su Stradivaruis 32 dólares y algo de calderilla. “No está mal”, bromeó, “casi 40 dólares la hora. Podría vivir de esto… ¡y no tendría que pagar a mi agente!”

Una de las conclusiones de esta experiencia podría ser la siguiente: si no tenemos un instante para detenernos a escuchar a uno de los mejores músicos del mundo interpretando la mejor música escrita, ¿qué otras cosas nos estaremos perdiendo?

Recientemente hemos estado hablando aquí y en otras páginas de estereotipos, de apariencias, de talentos, de propuestas... Hay valores anónimos en las empresas al igual que en las estaciones de metro esperando ser reconocidos. Están ahí, pero sólo hay que fijarse un poco, ¿verdad? (Vaya, al final no he podido evitar añadir una última reflexión).

Ideas que mueven montañas

2009-11-09T23:56:00.003+01:00

Cuando hablamos de iniciativa empresarial, ya entendemos que no solamente hablamos de iniciar un negocio propio. Ya no se centra el concepto de iniciativa empresarial únicamente en la asunción del riesgo para crear una empresa si las posibilidades de lucro son considerables. Desde principios del S. XX ya se considera al empresario como un “agitador”, un generador de cambio con afán de innovación y progreso, un destructor de viejos sistemas con objeto de establecer nuevas formas de hacer negocios, con ideas revolucionarias.

Lo que ocurre es que normalmente consideramos la luminosidad de iniciativas en renombradas empresas de éxito. Y generalmente achacamos la iniciativa al cabeza de empresa, o a uno de los directivos top ten. Pero muchas veces resulta que las iniciativas empresariales parten de ideas anónimas, quizá por parte del empleado de mantenimiento, la recepcionista, el contable o una de las jefas de ventas. ¿Le parece raro? No lo es, en absoluto.

Una de las líneas de fabricación de un producto concreto para Europa en una multinacional francesa par la que trabajé partió de un montador. Esa fue la idea que comenzó a constituir el engranaje de una gran maquinaria. Lo que desconozco es si el empleado fue considerado por la empresa o no, pero nada de ello se habló al respecto y sospecho que, de haber sido reconocido, aquella noticia no sólo se habría mantenido en el corrillo del personal de fabricación a través de los años, sino que se estaría utilizando por parte de la empres como elemento motivador para fomentar una mayor vinculación. Quizá en su día se le reconocería a algún gerente y punto. Y a lo mejor, ni esas.

Otro ejemplo fue dicho por Luis Bassat en su programa (que por cierto, salta en sus horarios de emisión más que las ranas de Budweiser; por eso he dejado de seguirlo): “las mejores ideas no siempre han partido de los creativos publicitarios de la agencia, sino que en ocasiones ha sido una administrativa o uno de tantos diseñadores gráficos quien ha tenido la genialidad”.

Pero en cualquiera de esas ocasiones, si alguien ha tenido su momento de inspiración es porque ha estado pensando. Se ha estado preocupando de “cómo podría mejorarse esto”. Ese ha sido precisamente el punto de partida. Así –simplemente así-, por medio de alguien que se ha interesado, sea quien sea, una iniciativa presentada se ha puesto en marcha. Y en realidad… ¡sólo había que fomentar la participación! También a este respecto se puede encontrar un relato a modo de ejemplo en este artículo de Pablo Rodríguez (Economía Sencilla).

¿Qué es lo que ocurre en muchas empresas en las que se desprecia la “iniciativa común”? Al gerente de una de las plantas le pregunté una vez: ¿has solicitado ideas al personal? Y me contestó que una vez se le ocurrió hacerlo en otra plaza distinta, “pero no veas las alhajas que me llegaron… ¿Y qué?... ¡Pues que yo no estoy para perder el tiempo!” Ahí dejé la conversación. No valía la pena continuarla, de verdad. Pero si eso llega a ocurrir en una empresa pequeña, en la gran mayoría de ellas se habrían escuchado las iniciativas bienintencionadas, se habría dado una explicación al ocurrente inductor del por qué de la imposibilidad de poner en marcha el proyecto o se habría reconocido (y no sé si premiado) al susodicho si la iniciativa hubiese sido practicable.

Para que surjan ideas, previamente debe facilitársele el camino al interés. Para “mover montañas” debe idearse primero el cómo, pero a veces da la impresión de que la participación a iniciativas esté sentenciada de antemano. Comprar ideas es uno de los mejores negocios en nuestros días. Si usted es directivo en su empresa, aproveche: las tiene a muy buen precio entre su personal. Saldrán antes o después, ya lo verá... aunque cosa distinta es saber si de verdad está usted dispuesto a ello.

A fabricar ilusiones

2009-11-06T23:30:00.010+01:00

La verdad es que yo quisiera ser una de esas personas con gran capacidad para ilusionarse. Al fin y al cabo, es la ilusión la que provee de un temperamento alegre y conforma una manera de vivir. Y a todas estas personas siempre las he envidiado. No sé si de forma sana o insana, pero las envidio. Ayer, recogiendo a mi hija del colegio, me encontré con un conocido con quien había tratado más cercanamente hace unos años. Se dedica a inversiones inmobiliarias y en aquella época conducía un BMW 540i, tenía su despacho en plena Plaza del Ayuntamiento y, en general, la vida le sonreía. Pues ayer, decía, me lo encontré. Ha perdido el despacho, perdió el coche –conduce uno de segunda mano-, el banco está a punto de embargarle el piso y… ¡el tío estaba feliz! No, no es que estuviera haciendo el papelón delante de su hija, no. Es que de verdad estaba feliz y si rememoro las veces que me he cruzado con él, siempre lo he visto sonriendo.

Si yo hubiese sido como él, con crédito –como reza el dicho- habría vendido la Torre Eiffel. Porque las personas que, aun contra viento y marea, muestran su mejor ánimo, venden mucho más. Venden porque no fingen sino porque –incluso quizá sin ellas saberlo- “han encontrado el arte de vivir y lo manifiestan en el lenguaje de sus ojos, en la frescura de su sonrisa, en esos olvidos de lo que para muchas personas constituye el tema central de sus conversaciones: enfermedades, accidentes, precariedad o incomodidad laboral, diferencias familiares y una larga letanía de oscuros tonos y tristes musicalidades” (Miguel Ángel Martí, La Ilusión, Espasa 1993).

Yo no llego a tal magnitud. Y no porque me pase el día hablando de accidentes y enfermedades, sino porque cuando uno está inmerso en el mundo de las ventas es algo difícil no dejarse llevar por las malas circunstancias: días, muchos días en los que cuando no es porque no se obtiene respuesta es porque uno termina una y otra vez con promesas vacías de contenido; o por clientes que no atienden los pagos; o por ofertas o presupuestos que deben ser revisados a la baja en su cotización (cuando los hay, si los hay); o por condiciones de pago que deben ser ampliadas; o por anulaciones de pedidos incluso cuando la mercancía ya está entregada y todo bajo muy tenues excusas… Sí, es fácil dejar de considerar adversidades casi diarias.

Pero resulta que ilusionarse no tiene por qué radicar precisamente en el ámbito profesional y sus circunstancias. Seguramente ahí está el error, en dejar de lado las otras pequeñas cosas de las que podemos extraer bienestar. ¿Por qué no voy a tratar de ilusionarme con un paseo con mi mujer o con mi madre, con una conversación con mi padre o con mi hijo, con una paella el domingo, con una sesión de película en el sofá y ración doble de pipas…? ¿No será que condiciono excesivamente mi estado de ánimo a circunstancias profesionales? Oh, sí, por supuesto que son importantes, pero… ¿es lo único de lo que me tengo que ilusionar?

Es bueno que nos fijemos metas y que nos ilusionemos con ellas, pero deberíamos ser certeros. Y si es necesario, habrá que fabricarse una escala de sub-metas que mantengan vivas nuestras ilusiones. Los que nos dedicamos a las ventas podemos centrar nuestra ilusión –por ejemplo- en las relaciones con las personas y dejar momentáneamente de lado la que corresponde a las operaciones. Puede que debamos plantearnos fabricar una realidad distinta de la que estamos acostumbrados a ver y de esa forma ir cubriendo pequeños pasos que mantengan viva nuestra ilusión, nuestro ánimo. El objetivo será no dejar nunca de redescubrir otras ilusiones más cotidianas e igual de importantes, porque las ventas (como otras profesiones) no son todo.

Estereotipos perversos

2009-11-04T00:16:00.001+01:00

La verdad es que en más de una ocasión me he dejado llevar por las apariencias. Cuando nos personamos en una situación, puede ser fácil enclavar el contexto o la persona con la que tratamos en un determinado estereotipo. Parece que es una tendencia natural del ser humano y no voy a atreverme a decir que sea mejor o peor, pero no hay duda de la conveniencia de ampliar siempre las miras.

Porque dejarse llevar por las apariencias o disponerse a manejar los estereotipos tiene sus ventajas y sus inconvenientes. Al fin y al cabo, son las primeras armas de la intuición (ese primer pasillo en la estimación de prevenciones u oportunidades) que nos ayuda a previsualizar el devenir del acontecimiento, aunque la intuición no sea un conocimiento deductivo o racional. Pero es precisamente por eso que caemos en muchas ocasiones en el equívoco.

Yo creo que me he limitado en mi clasificación de estereotipos. Al ser demasiado simplista, es evidente que situaba el contexto o la persona en una percepción bastante exigua. Como sólo configuraba los patrones A, B y C, la persona (cuidado, que aquí sólo estoy poniendo un ejemplo) la calificaba previamente de pijo, tonto o vago en mi primera impresión. Evidentemente, me faltaban los patrones D, E, F, G, H, I, J… y sin lugar a dudas era mi falta de experiencia (vivencias, relaciones, encuentros, circunstancias) la que me obligaba a ser escueto en la diversidad posible de calificación. El resultado era el lógico “chafón de no te menees”.

Lo que quiero decir con todo esto es que en muchas ocasiones nos dejamos llevar por la primera impresión. Pero quizá es nuestro afán de predecir, de convertirnos en aprendiz de brujos, lo que nos lleva a dejarnos guiar por tan simple método (ni siquiera nos molestamos en esperar a corroborar… y es que somos unos linces, oiga). “Yo –dicen muchos- sólo tengo que verle la cara a una persona y ya sé de qué pie cojea”. ¡Toma ya!

Caramba, que me lo diga la bruja Lola… pues tira, vale; pero que me lo asevere con rotundidad una persona de las que se dirían “normales” últimamente me empieza a molestar. Eso sí: lo que ya me saca de mis casillas es la reiteración en estos Rappeles de pacotilla, y lo malo es que lo he visto en más de una ocasión… ¡por parte del directivo de una empresa! ¿Se imaginan qué pasaría si quien dice algo así es un aspirante a ocupar la responsabilidad del departamento de RRHH de esa empresa?

Y fíjense que en los manuales de venta y negociación se tratan los estereotipos de manera controvertida (yo mismo tengo algunos en esta página, pero he visto algunos más). Por un lado, se encasillan las diferentes personalidades del comprador o negociador; por otro, la típica sentencia reiterada: ¡jamás se deje llevar por las apariencias o la primera impresión! A pesar de todo, personalmente he de decirles que me sigo dejando llevar a priori por la intuición –entiéndase a falta de otros datos- basada en el conocimiento y la experiencia, pero con una mayor amplitud de estereotipos.

Ahora bien, trato a la mayor brevedad posible de proveer de crédito a mis primeras impresiones con toda la información que me sea posible conseguir. Ya no podemos encasillar tanto como lo hacíamos hace bastantes años, y nuestro acceso global al conocimiento y a la información debería prohibirnos permanecer demasiado tiempo en la aventura de las adivinanzas. En ocasiones –y según para qué- es bueno no fiarse tanto de uno mismo, ¿verdad? Al fin y al cabo, rectificar es de sabios. Pero rectificar sobre la marcha es también de hábiles, muy hábiles. Y como he dicho, a mí ya me han pillado con el pie cambiado. ¿A usted le ha pasado alguna vez? (si a este respecto tiene alguna anécdota divertida que no le comprometa, le pido el favor de que nos haga pasar un buen rato).

La duda corroe

2009-11-02T00:34:00.001+01:00

En la película “Hostage”, Bruce Willis interpreta a un negociador del FBI. Un hombre trastornado (no me he fijado si es el padre) tiene retenidos en una casa a una mujer y su hijo, un crío de unos cinco años. Otros agentes están apostados con rifles de largo alcance y, al tiempo que Willis está tratando por teléfono con el secuestrador, le informan mediante una pequeña pizarra, mostrada a cierta distancia, de que lo tienen a tiro. Sin dejar de hablar, el negociador les responde a su vez mediante su pizarra : “Nadie va a morir hoy”. Al cabo de dos o tres escenas se oyen los disparos dentro de la casa. El secuestrador se ha cargado a madre e hijo, y posteriormente se ha suicidado. Tres muertos, una carrera truncada y un sentimiento de culpabilidad que supone un giro en sus relaciones familiares, seguramente motivo de desestructura. Para unos, una rápida decisión. Para otros, una falta de decisión -¡no disparen!- debido a la equivocación o al miedo a transitar por la senda del riesgo. En cualquiera de los casos, una consecuencia que hay que pagar.

En muchas ocasiones, es difícil distinguir la prudencia de la falta de valentía cuando lo observamos en los demás. Juzgar es gratis, ¿no es cierto? Y claro, a toro pasado todos sabemos. Como ejemplo, ¿cuántas veces se han encontrado con la típica aseveración del “yo ya lo sabía”, “él/ella debería haber hecho esto en vez de lo otro” o “no sé a qué estaba esperando (…) ya es tarde”? Difícil lo tendríamos todos para hacer un recuento. Pero en realidad, cuando a nosotros nos toca tomar las decisiones arriesgadas, quisiéramos tiempo indeterminado y alternativas numerosas.

Para los demás es fácil aconsejar la alternativa menos mala, pero nosotros sabemos que aún así hemos de correr riesgos, quizá de consecuencias impredecibles. Para los demás es fácil apremiar a la toma de decisiones, pero quizá sólo nosotros conocemos el tiempo del que realmente disponemos así como del tempo más adecuado a nuestras intenciones.

Pero en todo este proceso, lo que no es admisible es la duda manifiesta. Una persona que duda frecuentemente es una persona que no está capacitada para dirigir un grupo. La duda es consecuencia de la falta de visión, incluso en el caso de que todas las alternativas sean favorables o perjudiciales. La duda es consecuencia de una falta de análisis real del problema y sus variables según la decisión. Y la duda es un estigma, es una matrícula que queda troquelada en la espalda de un directivo. Evidentemente, en muchísimas ocasiones tenemos motivos para dudar, pero quien dirige no puede permitirse la excesiva ralentización injustificada de las decisiones (ojo, que puntualizo: injustificada). Eso provoca inseguridad en el grupo y desconfianza en su líder.

El tiempo de duda debería ser directamente proporcional al tiempo de formulación del esquema de nuestros razonamientos a la hora de tomar la decisión y eso, lógicamente, irá en función de la importancia del problema. Por supuesto, si ese tiempo es desproporcionado de forma exagerada nuestra consideración bajará enteros. Posiblemente sólo un índice del 100% de aciertos le salve del linchamiento, pero no deje de considerar los daños colaterales: siempre habrán resquicios por los cuales sus detractores se cuelen.

Por eso, la toma de decisiones debe ser apropiadamente breve. No sólo porque el mundo empresarial lo requiere –lo exige- cada vez más, sino porque en su calificación y cualificación ante superiores y subordinados este factor es fundamental. Y todo ello contando con que sus decisiones resulten finalmente acertadas. Imagine cuando una parte de ellas no lo sean. Si la duda corroe, la equivocación entierra. No lo dude.

¿Y ahora qué escribo?

2009-10-30T00:23:00.007+01:00

Pues miren ustedes: hoy no tengo especialmente nada que decir. De hecho, no me apetece escribir sobre un tema en concreto. Ayer, a mediodía, me quedé pensando sobre determinados temas y a cada cual lo calificaba de “peñazo” –perdonen ustedes la expresión-. Levantaba la mirada hacia la librería (¿qué hago?... ¿Me apoyo en un tema concreto de alguno de los libros? ¿De cuál?) y la bajaba de nuevo hacia la pantalla del ordenador. Nada. Ningún tema me seducía.

Por tanto, llegaba a pensar: ¿para qué narices tendré que hablar yo sobre ventas, si en estos momentos estamos todos un poco cansaditos sobre lo difícil que está la venta, sobre el ánimo y la perseverancia que hay que poner sobre la mesa, sobre las orientaciones de la dirección comercial, sobre…? Y como no voy a redundar ahora de nuevo sobre la conveniencia de sobreponerse a las dificultades… pues nada, mire usted: ¡que no me da la gana!

Ojo, es que yo soy así. En ocasiones me concedo el gusto de echarme la manta al cuello. ¡Qué puñetas!, también tengo derecho, ¿no? Salirse por la tangente, desconectar, tomarse un descanso imprevisto… (no me dirán que nunca lo han hecho ustedes en alguna ocasión). Y así estamos, sin ganas de escribir sobre nada que tenga que ver sobre el mundo de las empresas. Entonces…

Miren, sobre la marcha (no, que nadie crea que es premeditado) les voy a poner el enlace al vídeo de la actuación de un amigo mío. Porque resulta que –ya lo he comentado en alguna ocasión- las cosas de la informática no son lo mío, de modo que no tengo ni idea de cómo se puede guardar un vídeo de esos que salen en YouTube. El enlace es este:

** Ya no hace falta. He suprimido el enlace por la explicación que sigue:

GRACIAS -UNA VEZ MÁS- A MARÍA HERNÁNDEZ, HE SIDO CAPAZ DE INSERTAR EL VÍDEO EN EL BLOG (¿no les digo yo que para estas cosas no soy lo que se dice un "lince"?)

Evidentemente, este señor no es Eugenio –aquel genial humorista de los 80-. Este señor se llama Antonio y trabaja para la productora “Saben aquel que diu, S.L.” Antonio es un tío que tuvo algo de suerte. Había muchos imitadores de Eugenio en los escenarios de 3ª o 4ª división y él era uno de ellos. Cuando yo lo conocí, no hacía mucho tiempo que había asumido la “oficialidad” de la imitación, concedida por parte de la mencionada productora propiedad del hijo del artista.

Antonio es uno de los tíos más humildes y cercanos con los que me he cruzado. Amable, atento y dispuesto a echar una mano en lo que se le requiera. Una persona con escasos medios económicos, pero a quien la fortuna ha visitado (al menos temporalmente). No es que con esto tenga resueltos sus problemas, pero es un soplo de aire fresco para una persona que vive del mundo del espectáculo y que, verdaderamente, se lo merece. Y no lo digo yo. Todos los que conozco que conocen a Antonio (ale, ahí queda el quiebro) hablan maravillas de él. De modo que enhorabuena, Antonio, porque además tienes un trabajo que hace reír a las personas (quizá no a todos, pero sí a la mayoría de los que van a ver sus actuaciones). Seguramente contigo rememoran mejores épocas y lamentablemente volverán a la realidad (como el Matías del artículo de Josep) cuando salgan del local, pero les habrás hecho pasar un rato estupendo.

Que no. Que no me apetece hablar de empresa, de modo que no voy a enlazar con paralelismo alguno. ¿No les pasa a ustedes también? ¿No tienen momentos de esos de “ahora no me apetece”? Pues eso me pasa a mí. ¿Será la procrastinación, esa palabreja que he aprendido en el transcurso de estos meses de lectura de blogs? Bah, no sé, pero con permiso. Ustedes perdonen.

¡No me lo creo!

2009-10-28T11:13:00.005+01:00

Cuando un director de doblaje asume la responsabilidad de dotar a una película de un idioma distinto a la V.O., es consciente de que asume un reto que impregnará de valor o de vulgaridad a un film. Por eso, un director lleva a cabo un cuidado proceso de selección de los actores de doblaje en función de las características del personaje a doblar, así como del estilo de papel que ha de asumir.

Hay que tener en cuenta que el actor de doblaje debe “metamorfosearse” en quien ve en la pantalla que tiene ante sus narices, adquirir ese rol variable en una u otra situación y expresar apoyado únicamente en la voz. No cuenta con recursos faciales ni movimientos propios que pueda captar la imagen, porque esas expresiones y movimientos ya están ahí y no queda más remedio que adaptarse. Su voz, por tanto, es la única forma de convencer al director y, por ende, al público.

En realidad, cuando digo “voz” digo expresión, intención, interpretación y comunicación mediante un sólo canal (cuerdas vocales). Por eso, el actor debe convencerse a sí mismo de que en ese momento es quien debe ser. Puede parecer gracioso, pero en el fondo no tiene nada de ello cuando el director le explica previamente al actor su identidad provisional: “eres un dragón que tiene problemas de garganta y cuyo único recurso es conseguir los caramelos de la torre del castillo”, por ejemplo. No sé (todavía) cómo narices lo hacen, pero el actor termina siendo un dragón con faringitis.

Por eso, una de las expresiones que más usa un director de doblaje es esa: “no me lo creo”. No se cree al personaje, no se cree el realismo del que debe quedar vestida la acción o situación concreta, no se cree las emociones que en teoría debe mostrar la secuencia cuando con la voz no se ha dotado de la identidad concreta y precisa que requiere lo que la película pretendía mostrar. Y si el director no se lo cree, se repetirá cuantas veces haga falta hasta que ella o él se lo termine creyendo. A tozudez pocos les ganan porque deben ser perfeccionistas, porque el trabajo debe presentarse con el principal de los requisitos en ese mundo complicado (que aunque no lo parezca, lo es y mucho): convencer.

Por eso el director “vive” y “siente” cada personaje como debe hacerlo el actor. Y por eso exige que el actor “viva” y “sienta” cada personaje como ella/él mismo hace. Como adivinarán, ese trabajo no está exento de roces porque un actor de doblaje tiene, al fin y al cabo, su propio criterio (“¡Pero si lo he hecho bien!, ¿por qué puñetas tenemos que repetirlo?”). Pero hay algo que se le olvida fácilmente: el director está situando un personaje dentro de un contexto global en el que también interactúan otros personajes (que en muchas ocasiones el actor no verá, porque en ese mundo se trabaja “take” a “take”). Por eso hay muchas ocasiones en que aparece, y con razón, la dichosa frase: “no me lo creo”. Y si no aparece –porque el actor es un profesional con mucha experiencia y los directores son personas que aprenden pronto a manejar la sutileza- se insinúa mediante la sugerencia a los matices, pero el significado es el mismo.

Así son también las ventas. El vendedor es un señor o señora que tiene que creerse, desde un principio, su producto o servicio. Si no se ha empezado por ahí, la cosa comienza mal, muy mal (y mejor que no comience). El director empleará la exposición del contexto y las sugerencias oportunas para que el vendedor-actor convenza a los clientes-público. Y si el público-mercado potencial “se cree” lo que el vendedor quiere transmitir, la operación podrá llegar a buen fin. Por eso, como puse junto a la pequeña foto en el encabezamiento del blog, “no emplee su tiempo sólo en trabajar; úselo también para convencer… y generar así los negocios”.

Presión y súplica

2009-10-26T00:24:00.003+01:00

Cada vez en más ocasiones nos encontramos con una frase que está convirtiéndose en algo generalizado en muchas empresas: “Es que ahora no se vende”. Uno podría pensar que se han puesto en práctica todas las iniciativas en ingeniería de representación posibles, que se han analizado nichos, áreas, competencias (externas e internas) y se han llevado a cabo todas las tentativas, habidas o por haber, hasta caer razonablemente en la conclusión más extendida en estos momentos: no se vende.

No obstante, ocurre que en muchas ocasiones el sistema escogido para tratar de solventar la papeleta es la presión al equipo de ventas. Un sistema que revisa periódicamente las cifras de gastos de los vendedores, un sistema que revisa las condiciones de remuneración, un sistema que revisa –incluso- la propia conveniencia de contar en el equipo con tal o cual vendedor (al fin y al cabo, los departamentos comerciales de las empresas son de los primeros en sufrir restricciones cuando son empresas con sistemas de alta rotación).

Si nos dejamos de semánticas, las estrategias de presión no suponen más que el condicionante bajo amenaza (“si no vendes, habrá que revisar tus condiciones/te vas a la calle”). De esta forma, el vendedor llega incluso a atender un recurso que a mí siempre me ha parecido contraproducente para la empresa: la súplica (“Venga, Manolo, hazme un pedido que, si no, me echan a la calle”), recurso que pretende colocar al cliente en la encrucijada. En la mayor parte de las ocasiones es simulado –pero con los mismos efectos perniciosos- aunque en otras pueda ir en serio.

Me consta que muchos directores comerciales han sido y son conscientes de esta táctica. Quizá porque en su época de vendedores la llevaron a cabo pero, en cualquier caso, si cumple con los objetivos el medio es válido. Que el cliente piense lo que quiera… pero que el vendedor traiga ventas, o ya sabe que debe atenerse a las consecuencias. Al fin y al cabo, visite este a unos o a otros, le pagamos por traer pedidos y no por la prospección o negociación. De la presión a la amenaza y de la amenaza al miedo. Y la primera consecuencia es, obviamente, la pérdida de identidad: no vendes, no eres.

Pero la verdad es que, aunque se siga utilizando regularmente, la presión funciona cada vez menos. Sí, sí, menos. Lo que quiero decir es que ha ido perdiendo su significado, porque su utilización sistemática y la época por la que pasamos la ha dotado de “categoría adolescente”. Demasiados directores de venta quedan en evidencia al traspasar la responsabilidad de la cifra de negocio al factor subordinado: sus propios comerciales. Y como no se vende, quizá el departamento ha quedado reducido a aquellos vendedores más antiguos (a los que ponerlos en la calle cuesta una fortuna). ¿Cuál ha sido el motivo de esta situación? “Es que no se vende”. Ya está. No es un razonamiento deductivo muy brillante, aunque hay que confesar que es comprensible.

No obstante, cuando uno decide emplear el sistema “prosocrático” (y perdonen ustedes el palabro) de orientación por medio de las preguntas -sin pretensiones de llegar a la mayéutica, que para eso están los consultores y además no yo sé de esas cosas-, en ocasiones comprueba que muchos directivos del área comercial parecen haber caído casi en el ostracismo conductivo. ¿Ningún fabricante está vendiendo? No, ¿verdad? Entonces, ¿a qué tipo de clientes, qué clase de productos, bajo qué condiciones y a qué precios podría usted replantearse trabajar? ¿Han extendido su área geográfica de actuación? ¿Han incorporado productos o servicios complementarios? ¿Han establecido vínculos comerciales específicos?

Cuando los directores comerciales llevan a cabo estas iniciativas, cogiendo el toro por los cuernos, no les hace falta emplear la presión. En realidad, nunca es necesario que apliquen la presión cuando tienen un buen equipo y buenas ideas, porque el diálogo y los planes conjuntos son suficientes. Ahora bien, si por mucho que se haga la cosa no funciona, entonces sí que se hace evidente considerar que las empresas no son ONG’s, pero ese ya es otro tema.

La felicidad no depende de la realidad

2009-10-23T00:23:00.004+02:00

El pasado miércoles tuve el placer de asistir a la conferencia, organizada por el Foro de Encuentro del IESE en Valencia, del doctor Enrique Rojas. El título de la conferencia me llamó la atención (“Una teoría de la felicidad”) y, como ya se sospechaba, no contaba con recetas mágicas. Entre otras cosas, porque el Dr. Rojas vive muchas y muy variadas experiencias de forma muy cercana. Por lo tanto, este señor tiene los pies en el suelo.

La frase que más me llamó la atención fue la que titula el artículo: la felicidad no depende de la realidad. En un primer momento, la sentencia me dejó algo perplejo (¿cómo que no?) pero tiene su sentido, y mucho. Citó a algunos autores que testimoniaban esta afirmación con hechos (Viktor Frankl, Tomás Moro, van Thuan) pero, sin engolarse en disertaciones históricas, pasó a centrarse en el área de la cotidianeidad que envuelve su trabajo y sus estudios.

Básicamente, la felicidad viene condicionada por dos grandes bloques: una personalidad equilibrada (que viene a su vez condicionada por la herencia, por el ambiente y por la madurez) y un proyecto de vida estructurado (en las áreas amor, trabajo y cultura). No voy a desarrollar aquí lo que fue una conferencia de algo más de una hora de duración, pero me gustaría detenerme en dos de los aspectos que el Dr. Rojas consideró como fundamentales.

Primero, esa madurez de la personalidad. Un modelo de identidad “sano” y maduro ha recibido, por parte de este catedrático, tres acepciones: el modelo profesor, que puede identificarse con la enseñanza reglada (información), el modelo maestro en el cual la enseñanza sería extraordinaria (traslación) y el modelo testigo, el súmmum de la enseñanza, el más perfecto modelo, el que enseña por medio de la coherencia y el ejemplo en los actos cotidianos –y no cotidianos- de la vida (acción). Este último es, por supuesto, el modelo de madurez por excelencia. Y como síntomas visibles de la madurez, la voluntad (determinación, firmeza, lucha por objetivos) y la capacidad de autosuperación (en los micro y macro traumas), síntomas que son considerados mucho más importantes que la misma inteligencia en la aspiración a la felicidad.

El segundo aspecto destacado, tras la madurez de la personalidad, es el proyecto de vida basado –como antes he mencionado- en el amor, el trabajo y la cultura. El amor (a la persona, a la idea, a la espiritualidad) es la participación conjunta en un proyecto. Aplicados con constancia a la tarea y siempre con el cuidado de lo pequeño, el amor (“obra de artesanía psicológica”, lo llamó) siempre da sus frutos. El trabajo, entendido este como “ocupación” y no como empleo, es una dedicación bien hecha y el indicador clave a esto último es sentirse satisfecho en conciencia con uno mismo al terminar la jornada. Y en cuanto a la cultura, en este apartado debe entenderse como la capacidad para ir a contracorriente, no considerando la verdad como “simple acuerdo de consenso” (yo lo llamaría el espíritu borreguil) sino como evidencia reflexiva de la realidad.

Como en otras conferencias, el Dr. Rojas terminó con un proverbio de Lao-Tsé, un sofista intelectual del S. VI a.C.: “El que conoce lo exterior es erudito; el que se conoce a sí mismo es sabio; el que conquista a los demás es poderoso; y el que se conquista a sí mismo es invencible” (y qué razón tenía el chino, ¿verdad?).

Creo que un directivo debe ser algo más que un empleado de alta jerarquía. Si una empresa quiere orientarse verdaderamente a las personas, el directivo debería disponer de esa personalidad equilibrada y, sobre todo, hacerse eco del mencionado modelo testigo. Entonces, cuando vienen “dobladas” es cuando se hace patente que, efectivamente, la felicidad (entendámosla en una empresa como calidad del trabajo + clima laboral) no depende de la realidad, y debido no a una implantación de un relativismo interesado sino al predominio ejemplarizante de valores. Esas sí que son empresas que se orientan a las personas y no porque lo dice su declaración de intenciones (qué ridículo me ha parecido siempre ver ese cuadrito colgado en algunas empresas) sino porque disponen de líderes que se salen del montón o, dicho de otro modo, que son extra-ordinarios.

Mocoso y Blancanieves vs Mario

2009-10-21T01:00:00.008+02:00

A muchos nos ha gustado disfrazarnos cuando éramos pequeños. Adoptábamos la identidad del superhéroe, del espadachín, del soldado, de la princesa… Por un momento dejábamos de ser Pepe o Juan, Silvia o Ana y figurábamos como el adalid del valor, del honor, del altruismo o de la delicadeza y elegancia. El mundo se transformaba (el pasillo de casa era una pista de carreras, la escoba un caballo, el escurridor de verduras un volante o el zapato de aguja de mamá era el de cristal de La Cenicienta) y perdía el realismo para ser decorado en nuestra imaginación con los más variados matices.

En casa tengo un oso de peluche. Se llama “Mocoso”, tiene quince años, doscientos remiendos y dos botones por ojos. Hecho polvo, sí señor. Pero resulta que “Mocoso” –tengo el honor de haber sido quien escogió su nombre- preside la cama de mi hija pequeña, que tiene ocho años. Evidentemente, lo heredó de su hermana pero no ha habido peluche nuevo y espectacular, mecánico, magnético o aerostático que haya podido sustituirlo. Nada, que no hay manera de jubilar al dichoso y esmirriado oso “Mocoso”. ¿Sabe por qué?

Porque un buen día, hablando con mi hija pequeña de no sé qué asunto, tenía yo agarrado al oso por la nuca. Sin perder la mirada directa con mi hija y sin hacer pausas en la disertación, hacía girar la cabeza del oso hacia mí como si escuchara, lo hacía asentir, dar un leve respingo de sorpresa… El oso giraba de nuevo la cabeza hacia la niña, hacia mí, hacia ella de nuevo como diciendo: “Ostras, ¿has oído lo que ha dicho?” Yo aguantaba estoicamente la risa al ver que mi hija desviaba, entre sorprendida y extrañada, la mirada al oso. Del oso a su padre, de su padre al oso… y yo seguía sin desconectar la vista de mi hija, con aire absolutamente natural y como si fuera ajeno a los movimientos del peluche. Así, hasta que ella ya no pudo aguantar más:

-“Papá, Mocoso se ha movido. ¡Te estaba mirando!”

Yo no quería arriesgarme a confusiones traumáticas. No tenía intención de mantener un pequeño engaño de consecuencias impredecibles y destapé enseguida mis cartas:

-“No, cariño. Era yo quien estaba moviendo a Mocoso, ¿ves?”, y le enseñé cómo lo había estado haciendo.

Mi hija sonrió divertida (menos mal) y a partir de entonces triplicó su tiempo junto a Mocoso. Incluso una vez tuvimos que disuadirla de meterse en la piscina con el oso (no fuera a ser que se constipara, que estos bichos mediterráneos –se adquirió en un área de servicio de la autopista A7- no están acostumbrados al agua).

Que los psicólogos clínicos me perdonen la “ufanada”, pero creo que en ese peluche subyace la imaginación y el idealismo mucho más que en las secuencias de la Play Station. Creo que la vivencia inconsciente de aquella anécdota envuelve más realismo e intención que cualquier partida del fontanero ese que va dando brincos, ese tal Mario. Cuando se incentiva la imaginación se estrechan vínculos escondidos, se refuerzan valores positivos y se mantienen vivencias gratificantes.

Y no me invento esto para reafirmar: ayer, la pequeña se puso en el VHS (todavía vive ese trasto) la película “Blancanieves”. ¡Y los dos mayores (19 y 18 años) se incorporaron a la audiencia! Aunque recordaban algunos trazos, estuvieron preguntando a mi mujer sobre determinados detalles de la película. Terminaron poniéndose el making off y el segundo propuso traer uno de estos días a su novia para cenar y tener todos una nueva sesión de peli Disney, pero de las antiguas (de las de pretérito medio, mi preferida es “La Bella y la Bestia”).

En las empresas hemos perdido muchas dosis de nostalgia e inocencia. Seguramente esto pertenece al apartado de la inteligencia de las emociones (échame una mano, Josep) pero, ¿verdad que entre tanta tecnología, tanto pragmatismo y tanta estructura nos hacen falta más “Mocosos” en la almohada?

Miren por dónde, en vez de una de “ventas” hoy me ha salido de nuevo una de las de “otras cuentas”.

Mea culpa

2009-10-19T00:52:00.006+02:00

Cuando me doy una vuelta por los distintos blogs a los que usualmente me asomo, puedo observar que existe gente muy preparada que expone una diversidad de interesantísimos asuntos cuyo valor instructivo es manifiesto. Sólo hay que observar números (de comentarios, de seguidores, de visitas…) para deducir sin ningún esfuerzo que es gente muy apreciada, valorada y reconocida. Unos aportan, otros se nutren y todos aprenden.

Participar en la red tiene distinta repercusión, en función de la razón y el objetivo que cada uno tenga. Unos participan por crear y desarrollar su marca personal, otros por mantener vivo e incrementar su networking, otros lo llevan a cabo por altruismo al brindar conocimientos y experiencias sin más motivo, otros por seleccionar parcelas de aprendizaje y nuevos conocimientos… Yo no tengo todavía ni idea de esto de la web 2.0, lo confieso. Llevo unos meses asomándome a estos menesteres y sigo sin comprenderlo. Cuando me pongo a leer a Senior Manager o a Jaime Izquierdo, en artículos que provocan reflexiones internas sobre este asunto, yo mismo me quedo en ascuas. ¿De verdad tengo claro qué pinto yo aquí?

Confieso que los clientes con los que pueda trabajar “me los trabajo” (valga la redundancia) al estilo tradicional: la prospección, la búsqueda de una entrevista, la exposición de productos/servicios y la orientación al cierre. Así lo he hecho siempre, de modo que no considero (al menos todavía) que mi nueva “ocupación” en la red sea una forma de promocionarme. De otra manera, orientaría mis contenidos centrándolos en determinados mercados, expondría casos concretos y desarrollaría asuntos orientados a seleccionados productos o servicios, quizá escondiendo un yo-mi-me-conmigo ensalzado, no lo sé.

Pero verán: como de momento no tengo demasiadas intenciones de quedar como la mujer del César, expongo públicamente que en mi vida profesional me he equivocado en muchas ocasiones. En unas he tenido errores técnicos (cálculo de medidas mal tomadas y no supervisadas, con el consiguiente desfase en el presupuesto presentado) y en otras, las más graves a mi juicio, errores en las decisiones. Por mi culpa, una empresa perdió en el lanzamiento mal planificado de un producto. De hecho, unos años después –que no dos o tres meses- llegué a la conclusión de que nunca debí haber promovido la salida al mercado de aquel producto. El estudio previo de mercado no tenía las garantías mínimas para un nivel medio de aceptación y casi puedo decir que aquello se trató de un empeño personal. Por mi culpa, otra empresa perdió en la compra de una partida de materias primas. Yo las compraba en Centroeuropa y las transformábamos en España. Quise visualizar el artículo terminado en lo que compraba y casi puedo decir que me empeñé en posicionar primero mi punto de vista antes que el del responsable de fabricación. Me aventuré en mi apreciación “de lo que iba a ser” y fallé.

Si bien esos han sido los más “gordos”, ha habido otros muchos fallos más pequeños. Y si bien es cierto que he aprendido de mis errores, estos han supuesto un coste determinado para las dos empresas. Y si bien es cierto también que no me pusieron en la calle por mis fallos, tanto yo a nivel particular (aquí sí procede aquello de “el burro delante para que no se espante”) como la empresa –sin necesidad esta de manifestarlo- exigíamos mi reconocimiento, como mínimo, de los errores.

Creo que reconocer los fallos nos hace más personas. Hace que nos conozcamos más a nosotros mismos y permite a los demás darnos la oportunidad de la comprensión y el acercamiento. Pero ojo: dependiendo de en qué tipo de organización te encuentres y el tipo de personas que la dirigen, también te puede poner a los pies de los caballos o colgarte el sambenito (“Por un perro que maté, mataperros me llamaron”). Pero miren, aún así siempre me ha resultado más provechoso y satisfactorio reconocer mis errores ante mis superiores y mis subordinados. Aunque he de decir que no siempre ha sido así, en la gran mayoría de las ocasiones me he encontrado con la comprensión de los demás. En ese negocio yo he terminado con beneficios en la cuenta de resultados.

Perseverar o... ¿morir?

2009-10-16T10:14:00.002+02:00

Como me dio por asomar la nariz por los mundos del doblaje y la locución, me hice con un libro de una antigua editorial que reproducía guiones de películas (quizá pretendiendo emular a Constantino Romero doblando a Clint Eastwood en “Sin perdón”… pero eso es como decir que pretendo emular a Fernando Alonso en su “Rinol Erre 29” si me subo a un kart). Un periodista norteamericano entrevistaba a David Webb, guionista del film. Este hablaba de momentos difíciles a la hora de escribir un guión.

P- ¿Cuáles son esos momentos difíciles?

R- En casi todos los guiones que he escrito -y creo que son unos 25- cuando llego hacia la mitad me parece que es un desastre y que nunca debería haber empezado, que debía estar haciendo otra cosa, que he cometido un tremendo error y que es horrible. Pero por supuesto, lo que acabas aprendiendo es: primero, que tienes que acabarlo, que no puedes abandonar; y segundo, que no estás en condiciones de juzgarlo. Desgraciadamente, a veces tienes razón y el guión es una mierda. Pero también es verdad que a veces no es una mierda y no hay manera de distinguirlo, así que se trata de un proceso muy difícil. Por esa razón tengo que escribir muy deprisa, o por lo menos escribía muy deprisa cuando no cobraba, porque tendía a perder la confianza y la fe en lo que estaba haciendo, porque hay momentos de enorme desesperación (…). Aún me pasa. Cuando empiezas, siempre estás emocionado y animado y aún no ves los problemas. Pero luego te vas acercando a la mitad y todo se convierte en una pesadilla. Y luego, cuando vas llegando al final no es que pienses necesariamente que es un buen guión, pero al menos piensas que ya lo vas a acabar y sacas un poco de energía de esa idea, de que al menos habrá una pila de folios terminada. Y puedes decir “escalé esta montaña”, aunque luego sólo haya un McDonald’s en la cima. Por eso es acongojante y difícil, y eso es lo que diferencia a la gente que escribe guiones de la gente que no los escribe. Tienes que atravesar ese valle de la forma que sea.

¡Ah, la tentación del abandono! El reto que tenemos por delante es firme y nos parece “indesgastable”. La comodidad o el miedo, el cansancio o las ganas de relax… No saber realmente si el proyecto alcanzará el fin que deseamos o, lo que es peor, podemos tener el temor de quedarnos nosotros mismos en el camino. ¿Qué imagen proyectaríamos entonces? ¿Cómo llegaría a afectarnos la derrota? ¿No será más seguro claudicar a tiempo? A veces parece que la perseverancia está sobrevalorada (¡Adelante, adelante, adelante…!) pero he leído que rendirse también es algo lleno de valor. Hacerlo en un momento correcto, conservando la dignidad y sabiendo obtener un aprendizaje de la batalla perdida puede hacer que rendirse sea un arte.

Sun-Tzu, en su apartado “Variación de Estrategias”, dice que “hay caminos que no se deben seguir, ejércitos a los que no se debe atacar, ciudades que no se deben asediar, posiciones que no se deben conquistar, órdenes del soberano que no se tienen que obedecer.

Pero por otro lado, Og Mandino nos anima a perseverar: “Persistiré con la convicción de que cada vez que fracase en una venta, aumentarán las posibilidades de éxito en la tentativa siguiente. Toda vez que escuche un no, me aproximará al sonido de un sí. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobación recordaré que sólo me prepara para la sonrisa que hallaré después. Cada desventura que me sobrevenga contendrá en sí la semilla de la buena suerte del mañana. Debo contemplar la noche para apreciar el día. Debo fracasar con frecuencia para tener éxito una vez. Persistiré hasta alcanzar el éxito”.

La autoconvicción debe ser medida. Si nuestras posibilidades están ahí, si ciertamente nuestras opciones nos presentan una posibilidad racional de éxito (y no me refiero necesariamente al 100% de los objetivos), la perseverancia es la opción de casi todas las opciones. Y digo en casi todas, porque existe también una perseverancia cerril, un empecinamiento que abandonas una vez te das cuenta que has sobrepasado la línea de la dignidad (o digamos mejor del equilibrio). Dicen que en la vida has de caer para formar tu carácter, para seguir aprendiendo, para encontrar tu propia medida de las cosas. Sí, es bueno conocernos –es fundamental- porque en la vida tenemos que saber en qué plazas toreamos y en cuáles no vamos a hacerlo. Pero también hay que ser conscientes de que la perseverancia indiscriminada nos puede fundir el juicio, la capacidad de medir.

En el mundo de las ventas, la perseverancia es una máxima. Su propia obviedad la ha “vaciado” en la mención de los requisitos en un representante comercial, porque es uno de los motores fundamentales en esta profesión. Y en mi faceta de director de ventas, en más de una ocasión me he encontrado con la intención de un representante de demostrarme su perseverancia. Lo que ocurre es que la perseverancia es una virtud, y como buena virtud yo la considero como una de las grandes cualidades de las tres “s”: sencilla, sincera y silenciosa. Por eso, cuando uno persevera correctamente lo hace poniendo la vista no en su jefe, ni en el trabajo, ni en la sociedad porque todo esto confunde nuestra capacidad de autoanálisis. Lo hace por sí mismo. Pensar en los demás es un recurso, una motivación, una razón que le lleva a aspirar la consecución del objetivo.

Por eso, venda. Venda para lo que necesite: para pagar sus deudas, para obtener el reconocimiento de su jefe o sus compañeros, para irse de viaje con su mujer y sus hijos… Pero persevere (si cree que debe hacerlo y se dan las circunstancias apropiadas) para incrementar sus buenos hábitos como persona y perfeccionar su habilidad como profesional. Eso le pertenece exclusivamente a usted y por eso el beneficio de la perseverancia es sólo suyo. Las comisiones serán la consecuencia externa, pero eso es otra cosa.

Hola, Maquiavelo... ¿estás aquí?

2009-10-14T00:28:00.001+02:00

Es cierto que ya sabemos aquello de que “el fin justifica los medios” según “El Príncipe”. En esta obra, Maquiavelo entiende –ojo que esto lo tomo de wiki- que todo Príncipe debe tener virtud y fortuna para subir al poder; virtud al tomar buenas decisiones y fortuna al tratar de conquistar un territorio, encontrándose una situación (que no fue provocada por él mismo) que lo ayude o beneficie a conquistar.

Cualquiera que se interese por la vida de Maquiavelo –dice Joep Schrijvers en “La Estrategia de la Rata”- percibirá el estado turbulento y convulso en que se encontraba Italia en aquella época. A los turistas que visitan actualmente las maravillas de la Toscana, Roma y Nápoles les resultará muy difícil creer que aquella Italia de Maquiavelo tenía cierto parecido con el Afganistán del siglo XXI. Se trataba de un país totalmente dividido, hecho trizas a causa del amargo combate entre príncipes –extranjeros y locales- y clérigos. ¿Quién tiene el control de Florencia, Milán, Roma? ¿Qué guerras se están produciendo? ¿Es cierto que se están reclutando nuevos ejércitos? ¿Ha sido depuesto en gobierno de Florencia? ¿Es verdad que los miembros de ese gobierno se han dado a la fuga? ¿Qué tipo de intervenciones extranjeras podemos esperar? ¿Francia es nuestra amiga o nuestra enemiga?... No hace falta tener mucha imaginación para darse cuenta de que los nobles, los ciudadanos y los clérigos de la zona debían estar preguntándose cosas así.

En mitad de la confusión, Maquiavelo demostró ser el hombre adecuado en el lugar adecuado en el momento adecuado. Tenía el talento de analizar ese nido de víboras, comprender las agendas ocultas de las distintas facciones, formular una hipótesis acerca de sus intenciones y trazar sus propios planes. Y en 1498, como su talento fue reconocido por los legisladores reales –y probablemente también porque se lo había montado de una manera muy inteligente-, Maquiavelo fue designado para un magnífico trabajo: secretario de la segunda cancillería de la república de Florencia, un cargo que ahora podríamos llamar secretario de estado, el cargo más alto que un funcionario de gobierno podía tener.

Maquiavelo se mantuvo en este puesto tan poderoso durante catorce años. Su trabajo consistía en proporcionar a sus superiores informes sobre el estado de las cosas dentro y en los alrededores de Florencia, aunque también tenía que asumir las labores diplomáticas. Con frecuencia era enviado en misiones de embajador a distintas cortes europeas y a los principales depósitos de armas, para juzgar si podían constituir una amenaza para Florencia. Según van Dooren, en el prólogo a una de las ediciones de El Príncipe, “Maquiavelo combinaba las cosas que ya sabía con las que escuchaba; analizaba los comentarios que se hacían y las conversaciones en las que estaba presente; trataba de penetrar el reverso psicológico y humano de los acontecimientos” . Dicho en pocas palabras, ese es el principal talento del florentino y la esencia de una rata: la habilidad a la hora de analizar los significados ocultos de las cosas.

Schrijvers destaca cuatro aspectos de Maquiavelo: el pesimismo (los hombres son desagradecidos, inconstantes, falsos, cobardes y codiciosos. Mientras triunfes, te ofrecerán su sangre cuando la necesidad permanece lejos; pero cuando esta se aproxima, se volverán contra ti), su pensamiento amoral (el Príncipe se puede ver obligado, para conservar su Estado, a actuar contra la fe, la caridad, la humanidad, la religión… Por eso necesita tener un ánimo dispuesto a moverse según le exigen los vientos y las variaciones de la fortuna), el sentido común (a Maquiavelo no le importan las fantasías que la gente pueda tener sobre el poder, sino el poder mismo. Observa lo que la gente hace realmente en el juego político y lo transforma en una guía práctica llena de realismo y muy pegada a la tierra) y su sentido de la oportunidad (sabe que los que imponen las normas deben estar muy atentos a los caprichos del destino, de manera que puedan adaptarse a ellos cuando sea necesario: quien oriente sus acciones de acuerdo con el espíritu de los tiempos tendrá éxito, y fracasará aquel cuyas acciones no se adapten a él).

Las ventas –las empresas, en general- están llenas de Maquiavelos. Maquiavelos que no están “contaminados” por sentimientos de culpabilidad o por ese optimismo (a veces ridículo) que considera que las cosas irán mucho mejor en breve. Maquiavelos pragmáticos, Maquiavelos trepas, Maquiavelos oportunistas, Maquiavelos que hoy te sonríen y te halagan pero mañana te dan la puñalada por la espalda (¿recuerdan a Manolo, en el post anterior, ese a quien llamábamos “el número uno, tío” pero a quien dejamos de servir cuando tiene un problema de pago al atravesar un momento difícil?)… En muchas ocasiones, la empresa es un campo abonado de luchas de poder, tácticas de desgaste, operaciones encubiertas y hasta una magnífica escuela de teatro. Y las tácticas de venta entre la competencia (¿entre la competencia, digo? ¡Incluso dentro del propio departamento de la propia empresa!) son un claro exponente.

Han pasado siete siglos y eso es algo que reafirma el hecho de que la empresa está sometida a la condición humana. Por eso, el modelo de departamento de ventas que queremos, el modelo de empresa u organización que queremos (o en el actualmente nos encontramos), ¿es un modelo Maquiavelo, un modelo Gandhi o un modelo intermedio? Por tanto, ¿hasta qué punto –como aludíamos en el artículo anterior- es importante la cifra de negocio para condicionar nuestro proceder en determinados (o no tan determinados) momentos? ¿No estará Maquiavelo más cerca de lo que en realidad queremos admitir a los demás… o a nosotros mismos?

Venta consultiva o cifra de negocio

2009-10-12T01:37:00.006+02:00

Les confieso que me gustaría que en todos sitios se implantase la venta consultiva. Entender la venta como una acción que trata realmente de satisfacer las necesidades del cliente y desechar cualquier otro elemento de presión, objetiva o subjetiva, que lleve a un beneficio adicional (adicional para quien vende y no para quien compra, pues realmente el “accesorio” y el “de paso…” no era necesario para el comprador). Establecer una relación con un cliente, o un cliente potencial, que tenga por objeto reforzar los lazos entre las empresas, sabiendo que los productos o servicios de mi compañía no deben constituirse en un intercambio sutil de presiones y rechazos, de indicaciones y contraindicaciones…

Porque estoy seguro de que con la venta consultiva el cliente se siente tranquilo, ya que “la venta consultiva –leo en una página- permite responder de manea efectiva al desafío comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de sus clientes. La venta consultiva es vender resultados de negocio para los clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, pues son responsables de estos. Este paradigma requiere el entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio”

Habrán adivinado que estaba echando mano de la mordacidad, ¿verdad? Hace años decíamos que, al igual que las empresas debían estar más orientadas al cliente y no tan decididamente a los beneficios, las ventas debían seguir un criterio algo más informativo y en el que el servicio de atención al cliente, o servicio postventa o como lo queramos llamar formara parte del apartado de las ventas, asemejándose al criterio del marketing no en cuanto a la determinación de las necesidades del cliente sino en cuanto a la cobertura de las mismas. Y lo llamábamos ventas, a secas. Pero aún así, aunque le hubiésemos dado ya entonces una denominación, debíamos tener en cuenta que el cliente necesitaba el producto o servicio, que el cliente lo podía pagar, que debíamos potenciar nuestras ventajas y minimizar las carencias con respecto a la competencia pero, sobre todo, debíamos tener en cuenta que teníamos que vender… o nos quedábamos en la calle. Entonces, ¿es diferente a lo que hoy ocurre?

En los 80 y 90, el consumismo favoreció muchas compras superfluas. Los expertos en taponar objeciones se habían preparado concienzudamente y podían dominar una gestión de ventas incluso utilizando únicamente un simulado reconocimiento gratuito al cliente (¡Qué tío más grande eres, Manolo! ¡El número uno! Si supieras lo bien que mi jefe habla de ti…). Un elogio y un bolsillo lleno se convertían en un peligro para el cliente en manos de un vendedor espabilado.

Pero todo eso se acabó. Si Manolo no ha presentado un ERE, hoy no tiene pólizas de crédito como antes. Y claro, ahora Manolo ya no hace caso de los elogios y se mira muy, pero que muy mucho lo que compra, cuando puede comprar, y a Manolo habrá que demostrarle que con nuestro producto o servicio él también ganará, porque tanto Manolo como nosotros conocemos el mercado. Se llamará venta consultiva o no, se pretenderá establecer una relación duradera –como todas las empresas con sus clientes- pero la verdad es que dejaremos de servir a Manolo en el momento en que este empiece a devolver vencimientos (entre otras cosas porque Crédito y Caución nos irá bajando el riesgo) ya que si Manolo nos engancha con una de las fuertes, tenemos muchas papeletas para que nuestra empresa tenga que presentar otro ERE.

Y nuestro director de ventas, lógicamente, nos pedirá que encontremos a más Manolos a los que vender, consultiva o desconsultivamente… pero tendremos que vender. Y volveremos a la misma dicotomía semántica: ¿hay que ser consultores comerciales o vendedores? Creo que nos dará igual cómo nos llamemos y qué tipo de “identidad” queramos darle a la gestión si al final no conseguimos ventas. Antes que todo esto, siempre estará por delante la cifra de negocio.